客户洽谈技巧.docx
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客户洽谈技巧.docx
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客户洽谈技巧
客户交谈问答1、问:
你们的公司在同行业中是什么样的公司?
答:
市场同行中有三种公司:
①大公司②小公司③做得好的公司。
我们公司为客户服务宗旨是“诚信服务,争取做得更好。
”我们施工规范化、标准化,每道工序有权威检测工具分项验收。
(见综合资料)2、问:
市场上这么多装潢公司,每家品牌宣传都很好,真的让我们难以选择。
答:
是的,首先要看装潢公司规模;我们公司有组织结构:
业务部、设计部、工程部、售后服务部、行政管理部等,真正让客户放心被淮北装饰办的理由是:
我们单位是装饰协会常务理事单位、2009年评为最佳木工制作奖等奖项,被淮北市政府评为2010年希望工程爱心大使荣誉称号,连续多年工商评为信得过单位、绿色环保施工单位等。
(详细宣传资料给客户看)在了解装潢公司后,您们再比设计、比工艺、比价格。
3、问:
大概像我这套房子装修总价要多少钱呢?
答:
我们公司的单价是对客户统一的,具体的价格根据您确认方案后,以实际项目与数量及品牌材料,才能计算得相对比较准确,如果是笼统报价,出入就比较大,是对您不负责任。
在您方便的情况下,我可以按您的要求,根据实际情况进行计算,并做出准确报价。
4、问:
你们的管理费也这么高,为什么别的装修公司全免?
答:
哈哈不会的;收多收少是一定要收,装修公司就赚的钱少,报价中其它项目费用增加,最终比总价。
我们公司报价内容详细,不
漏项,每项目收费所有客户统一价格,公司奉行优质材料及低价格为客户服务。
5、问:
为什么地板厂家铺地板价格较低,而由你们公司来铺则价格比较高?
6、问:
为什么你们公司的报价比其它装修公司高?
答:
我们公司的价格并不高,主要我们报价中不漏项,材料是品牌及环保(XXX木工板、XXX全无苯万能胶、XXX白胶等)。
在性价比的全面衡量后,价格不高,而质量却很好。
7、问;预算表中总价再能优惠多少?
答:
我们的价格是按公司的运营成本和管理的利润来制定的,没有项目虚高部分,在目前市场竞争比较激烈,我们的定价是统一的,而此利润较低的情况下不会进行优惠。
8、问:
现在做出的工程报价,今后是否会有大的变动,再加价吗?
答:
我们做出的报价,在不增项目的情况下(水电项目除外),按报价表中总价执行(主材以预算表中价执行),如果发现有虚报的情况下,公司将严肃处理当事人。
9、问:
你们的施工队伍是公司的,还是在马路上叫的呢?
你们公司有多少施工队伍呢?
施工队伍是哪里人?
答:
很自信的回答“是自己公司的”,我们公司有装饰协会长期监督的,如找马路游击队,装饰协会会对我们公司进行罚款的。
我们施工队伍目前有近6个队,拥有有施工员工50-60多名,公司有培训部,每月5日全体员工大会,每月1日、15日工班长(技术员)会议,每月
10日、25日项目经理会议,分别进行对员工的素质和技能的培训,公司派工班到各个工地施工都是素质好钓班组,因为公司需要打品牌,可以说我们施工人员进场都是现场规范化、工艺标准化。
施工人员是江苏、南方。
10、问:
你们说现在业务很多、很忙,那我叫你们做能保证质量吗?
如何保证?
你们管理得过来吗?
答:
工程的质量有我们的管理条例控制,我们是装饰装修协会规范服务达标单位,公司所有部门环环相扣,公司花这么大的精力制订许多工艺验收标准就是为保证施工质量(规范工艺标准让客户看),是说明我们公司为你服务有保障,如确有质量问题装饰协会赔款。
11、问:
你们公司展会费及广告费这么多,是不是把费用都摊在了我客户身上呢?
答:
我们公司奉行是大众化消费(平价装潢),现在市场竞争这么激烈,你可以在同行业中有规模的公司比设计、比工艺、比价格,我们公司是明明白白的让你消费。
国内知名品牌“海尔”的广告力度也是众所周知的,但消费者一样没有认为它的价格高,反而更加认可它的服务好。
12、问;我自己存有少量材料,想用在装修工程里,你们是否愿意为我装修呢?
答:
我们公司严格禁止“包清工”工程,如是部分主材(洁具、电器,地板)必须由我们质检中心质量把关后方可使用,其目的也是为了保证双方在“材料质量”与“施工工艺”的责权划分清晰,今后在售
后服务中少产生矛盾。
13、问:
装修中现场制作的家具与买家具有何优缺点呢?
答:
现场制作的家具主要优点:
①是个性化比较强,并与整个装修的风格协调、统一,特别是设计师常常会运用家具设计来协调整个装修格调。
②是空间利用率高,尺度、尺寸易于把握。
③价格实惠,现场制作用料环保及工艺看得到。
购买的家具主要优点:
①是整套机器设备加工②是在无尘车间内油漆,其外观精度和表面亮度高。
缺点是:
柜体材料不环保基本为密度扳,握钉力差。
14、问:
在施工中或施工后,工程出现质量问题怎么办?
答:
首先您应及时和公司工程部联系,工程部将把您家工程质量问题迅速反馈给相关人员,我们会在第一时间内让质检部门、项目经理赶到现场,协调有关方面,解决质量问题。
如不能达到您满意,您可以直接打应急热线工程部5221222,5226886进行投诉。
15、问:
你个人的工作经历能介绍一下吗?
答:
一定要充分自信地展现自身优势与个人的魅力。
16、问:
板材实木与实芯区别在哪里呢?
饰面板天然与上色区别在哪里呢?
地板龙骨紧固件美固钉中塑料与尼龙材质区别在哪里呢?
答:
实木与实芯:
①实木的的材质是内外一致的。
②实芯是多层板,内为实木拼装,外为胶合板。
③实木是天然基本符合环保标准。
④实芯板中含有甲醛、苯等。
如选用其材必须有权威检测报告。
饰面板天然与上色;①天然饰面板不易起泡、油漆刷好后不变色。
②上色饰面板表面容易起泡、表面弄脏难以处理,油漆刷好后脏处色
差大。
⑧价格相差大。
塑料与尼龙:
①塑料材质时间长不能收紧②尼龙材质具备收缩③价格相差大。
17、问:
铺地砖好还是铺天然石材好呢?
答:
双方各有优点,需要从成本与效果等多方面综合考虑作决定。
18、问:
装修风格清水油漆与混水油漆区分是什么?
答:
清水油漆主要是保持木材的纹理清晰,市场上个性饰面板较多。
混水油漆主要是木材饰面的纹理覆盖(除模压板有直纹和花纹),一般用白色油漆较多。
19、问:
能保证我家的装修像看的样板房那样吗?
答:
验收标准只有一个,我们的施工现场都能让客户参观,我们的工程除精品房外,都是一样的,平时的表现才是真实的一面。
20、问:
工程是否有转包现象?
答:
很肯定的回答不可能,决无转包现象。
如果存在工程转包现象,最终会给工程质量造成严重后果,我们公司有材料部统一配货,并有材料明细清单双方签字(客户、监理),我们公司施工质量加材料质量。
21、问:
为什么报价表中有按实计及暂定价呢?
答:
我们公司一直向客户承诺:
“君子爱财,取之有道”,让客户明明白白来消费。
按实计是指部分项目及平方面积数量改动必须严格清算退还给客户。
暂定价是指部分材料的价格另行决定,装修总价决
定权由客户来定。
22、问:
你们公司的设计水平怎么样呢?
答:
相对而言整体水平是比较高的,但也不是每件设计作品都能让客户接受的,比如:
西方国家吃的是三明治、烤面包等,掉在地面上可以好处理。
而我们的国内烧的是红烧肉,厨房油烟很大,所以西方国家厨房可采纳铺地板,我们国内就不能接受,生活规律也是有差距的,每个人生活习惯及审美观点知道后,才能让我们得心应手,再给你打造一个完美的居家。
23、问:
施工过程中怎么与你们衔接?
说的与做的会一致吗?
答:
①施工过程中如需要我们帮助的请直接找有关部门,他们会第一时间为您服务,施工现场有客户意见薄、项目经理日记薄及有关部门联系方式等。
②我们公司严格按《施工手册》中内容执行的。
24、问:
价格与工程质量成正比吗?
答:
手工艺的产品不能与车床出来的产品相比,装修公司与装修公司之间无法用卷尺来度量的,是靠质量与口碑、诚信树立起来的,请你多咨询几家装修公司和多看些施工现场做比较,一件东西不能相提并论。
25、问:
你们公司的装修突出优势在哪里?
答:
手工艺的东西没有十拿十美,服务行业是做口碑的。
我们公司隐蔽工程会提供电子资料的,作为工艺留证。
我们总经理一直倡导:
“诚信服务,争取做得更好”的经营理念,客户永远是对的,努力服务好每一位客户。
26、问,你们公司保修几年?
人家有的公司保修十年,装修后留余款为押金,你们能保证以后质量吗?
答:
我们公司整体工程保修两年,隐蔽工程保修五年。
人家公司保修十年有承诺未必执行,装修后留余款为押金只能说明是表面做得规范,市场上有的小公司出了质量问题马上走人。
我们做的是百年企业啊。
27、问:
我已交了设计费或意向定金,为什么预算还不能让我带走?
是不是其中有问题?
答:
设计费或意向金交了是不错,你交的费用是完成设计作品的费用,预算给客户分析固然重要,毕竟不像买衣服可以再买,预算表是公司商业机密,其中品牌材料供应商给每家公司直供价不一样。
预算表是合同附件。
我们预算表中材料品牌、规格、型号、等级、价格、项目都详细,另备材料清单。
28、问:
你们公司的设计师是从哪里毕业的?
你们公司用什么办法提高设计师水平?
答:
不是每个设计师都在同一个学校毕业的,设计师水平是不能用尺子来度量的,设计效果的好坏也随个人的审美观不同,设计师的水平提高靠设计师本人,而我们昌宏公司派过来的设计师是经过挑选的,公司举办资料馆,有双重收获,即给设训师启发和充电,也给客户有新的认识。
29、问:
人家装修公司多半是免费出平面方案,看了好之后交设计费,你们公司没让我看到什么东西,就叫我交钱,这样有人叫你们
装修吗?
答:
每个装修公司,没有合理的利润是达不到良性发展,你的顾虑是对的,我们应该对每个设计作品负责,我们不愿请一个不用付工资的实习生为你做图。
30、问:
软装修设计师陪同选购吗?
要收费吗?
答:
很直接的回答可以,为什么我们在设计委托协议上写“收取相应的费用”因为有的客户要求设计师陪同,就像女孩子逛商场一样,无限制的,也有的客户买灯具还要到徐州,买家具还要到南京,所以让我们很为难。
31、问:
优秀设计师和普通设计师的区别在哪?
答:
公司从激发员工潜质,鼓励员工勤奋工作出发,指定了优秀设计师级别的评定。
总的来说,优秀设计师的整体水平(设计、素质等)确实高于普通设计师,但并非普通设计师就比优秀设计师差。
原因是多方面的,例如:
刚刚入职或工作时间较短等。
并且,优秀设计师并非永远不变的。
经过公司定期的考核,不符合要求的优秀设计师是一样会被取消资格的,而取代他的就是曾经的普通设计师。
32、问:
装饰材料质量怎么把关呢?
答:
装饰材料是至关重要的,现在对于装饰环保要求越来越高,所以材料中的环保指标的要求就决定着室内环境监测是否达标,目前国家对环保的建材都采用10环认证标志,E1、E2、E10级标准,我们的材料使用都是E1级的达标产品,进场材料由客户验收签字再施工。
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