推销与谈判技术样章参考体例.docx
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推销与谈判技术样章参考体例
目录
项目1推销认知
导入案例
学习情景1推销概述
学习情景2推销工作的基本原则
学习情景3现代推销的流程
实训与演练
项目2推销方式与推销模式
导入案例
学习情景1推销方式
学习情景2推销模式
实训与演练
项目3推销准备
导入案例
学习情景1推销人员的自我准备
学习情景2产品准备
学习情景3熟悉企业情况
实训及演练
项目4寻找与约见客户
导入案例
学习情景1客户类型分析
学习情景2寻找客户途径分析
学习情景3约见客户准备
学习情景4约见客户
实训与演练
项目5推销洽谈
导入案例
学习情景1推销洽谈的时机选择
学习情景2推销洽谈的策略
实训与演练
项目6商务谈判
导入案例
学习情景1谈判前的准备
学习情景2谈判的开局与摸底
学习情景3谈判磋商
实训与演练
项目7异议处理与促成交易
导入案例
学习情景1客户异议的类型分析
学习情景2正确对待客户异议的方法和策略
学习情景3促成交易的方法
学习情景4促成交易的时机选择
实训与演练
项目8客户回访
导入案例
学习情景1客户回访工作的准备
学习情景2客户回访工作的内容
学习情景3制造客户满意与忠诚客户
实训与演练
项目2推销方式与推销模式
【学习目标】
知识目标⊙了解并熟悉电话推销、上门推销、网络推广等推销工作的基本方式。
⊙掌握爱达模式、迪伯达模式、费比模式和吉姆模式等主要推销模式的要点、步骤和注意事项等。
能力目标⊙能够学会使用各种推销方式,并在推销工作实践中运用不同的推销模式,使推销工作得以顺利开展,并取得预期的推销成效。
【导入案例】
《中国移动顾问式销售六步流程》关键动作要点
——TD(4G)业务为例
(主动迎向客户、微笑问好,主动询问客户前来的意图)
第1步:
主动相迎、探寻客户认知、主动派发TD业务宣传单、主动引导客户关注TD业务,成功引导客户到体验区进行TD业务体验,引领客户进入体验区,做好交接。
(询问客户基本通信情况,了解客户现状)
第2步:
询问客户对TD业务的认知及兴趣点,善用提问挖掘及确认客户需求,根据客户需求,提出合理的业务方案建议,根据客户的提问准确作答,并暗示TD业务功能优势,确认客户需求,总结归纳并由对方确认。
(根据客户需求进行业务演示,有突出产品功能)
第3步:
结合需求,突出卖点介绍产品,根据客户需求进行业务演示,又突出产品优势,询问客户现时感知重复强调卖点,打动客户,总结客户评价,并引导客户确认。
第4步:
促成销售、挖掘顾虑
促成销售,达成协议
客户犹豫时,进一步询问客户顾虑
(了解客户顾虑,认同客户想法)
第5步:
引用例证,排除客户顾虑
异议及顾虑处理需要引入情景,建立客户使用信心,对于无法实现的功能,主动咨询客户解决方案。
结合现在政策,推动成交,引领客户进入前台办理,做好交接,如遭到客户拒绝,友善处理,留下良好客服印象。
第6步:
态度友善,确认需要
友善处理、留下印象,简单介绍该项业务的资费标准和注意事项,完成办理,感谢客户。
(您的业务已经办理完毕,感谢您的光临与配合,欢迎您再次光临。
)
【思考】阅读完案例,请分析,中国移动是如何做到让客户产生宾至如归的消费体验?
推销方式是人们在进行推销活动时,为了达到推销目的所采用的一种方式和途径,而推销模式是人们在长期的推销实践中总结出来的程序化的规律。
两者之间互相联系,又略有不同。
学习情景1推销方式
对于企业而言,要将所生产的产品推销给客户,必须考虑推销方式。
产品销售通过什么渠道,采用什么方式最合理;产品是摆在商场,还是放在专卖店,或是上门销售、网络销售,都是企业需要考虑的问题。
一、电话推销
电话推销是推销人员通过电话向潜在客户展示产品或服务,以达到获取订单、成功销售为目的的一种销售方式。
这种方法在用以联系距离较远的顾客,或为现有顾客服务方面有一定的优势,因为推销人员可以坐在办公室里开展业务,扩大销售,减少出差和旅行方面的费用。
电话推销的目标就在于能以一种经济有效的方式满足客户需要,为客户提供产品或服务。
电话销售的对象是现有或潜在的目标市场顾客,通过与他们的沟通,不仅可以维持与客户之间良好的关系,还可以为企业树立良好的形象。
电话销售通过充分利用当今先进的通信及计算机技术,为企业降低成本,创造更多的商机,增加收益。
(一)准备工作
在进行电话联络之前,推销人员应作好充分的准备,准备得越充分,促成交易的成功率就会越高。
1.收集客户资料
针对将要联络的公司和顾客,推销人员应当经过仔细并且合理的选择。
通常情况下,使用电话号码簿是一个方法,但电话号码簿上的顾客并不都对推销的内容有兴趣,所以使用电话号码簿的效果并不理想,常常是打了许多电话,才能找到一个顾客。
主要原因在于电话簿上对客户资料的记载很不详细。
因而推销人员应主动收集客户资料,内容包括公司名称、业务类型、资金实力、职工人数、联系人姓名、电话号码和地址等,对潜在客户了解得越多,越容易列出适当的特征,以及有效的推销方法,更重要的是可据此促成交易成功。
这样在从事电话推销的起步时,就已经有了一定的准备。
2.了解客户潜在需求
电话推销之前,推销人员要在综合考虑客户的行业及其在行业中所处位置的基础上,了解客户可能有哪些潜在需求,进一步明确能给客户提供的产品和服务。
3.找出关键人物
销售成功与找对销售对象关系十分密切。
一般来讲,关键人物是指有需要的、有决策权的、有购买能力的人。
通过接触客户的关键人物,可以获知该客户的真实状况。
有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当作关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。
因此,对于销售人员来讲,尽早与关键负责人建立好感和信任关系,才能拿到订单。
如何寻找关键负责人呢?
可以尝试以下几种方法:
(1)互联网查找法
随着互联网的普及,市场及销售业发展到一个新的境地。
目前,大型、正规的公司都有自己的企业官网。
而企业官网最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品,如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等,一一展示在互联网上。
因此,销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等,从中获得想要的负责人信息
(2)通过客户公司电话查找
向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段,一般公司都有总机,而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话,向总机询问能够得到想要的答案,但有时也不容易,需要一定的方法。
比如,多尝试法,即多准备几个潜在客户的电话,用不同的号码去拨打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也就比较大。
如果这个客户较有意向,就不要放弃,可以寻求同事帮助再次拨打电话,借机从中学到新的方法。
另外,一般公司的销售部、市场部、广告部、采购部及人力资源部等部门对外交流较为频繁,因此,沟通也相对较为顺畅,通过这些部门电话转接到关键负责人也是相对可行的办法。
(3)通过熟人介绍
在中国这个充满人情关系的国家,有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。
在接近关键负责人时直接说出推荐人,如“某公司的王经理介绍我 来与您见面”,另外,向公司的员工询问也是获得信息的好途径。
销售人员在拜访客户时,一定要与关键负责人建立信任和好感,进而销售成功。
(二)电话营销的步骤
1.规划电话推销谈话内容,设计开场白
为了克服电话推销中的缺点,提高成功率,在注意礼仪,赢得顾客好感的基础上,推销人员必须规划电话推销的谈话内容。
如果推销人员的电话谈话内容漫无目的,顾客就不会产生兴趣。
所以在进行电话推销之前,必须要充分地做好准备工作,把开场白和想要表达的内容依秩序排列出来,将谈话内容进行演练,努力使之成为一般的谈话方式,以很自然的方式表达出来。
开场白中以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么类型的产品及服务,引发顾客的兴趣。
开场白可以让顾客获得关于推销人员的第一印象,决定着销售能否继续进行。
如果开场白能引起顾客的兴趣或好感,电话推销已经成功了一半。
下面是电话推销中最简单有效的6种开场白:
(1)提供给客户最大的好处。
例如:
“您好,是李明先生吗?
我是大通公司的王红,今天给您打电话,是为了去您那儿告诉您我们能提高您的工作效率。
我相信您会对这个产品感兴趣。
”或者:
“李明先生,这个产品实在是太棒了,非常适合您。
我们可以见面谈谈吗?
(2)分享一个重要的信息。
例如:
“您好,是李明先生吗?
我是大通公司的王红。
今天打电话给您的原因是我们刚刚成功结束了与XX的一次重要合作项目。
我希望下周能到您那儿拜访,告诉您我们与XX先生合作的成功经验。
您看什么时候方便?
”
(3)利用第三者的推荐。
例如:
“您好,是李明先生吗?
我是大通公司的王红,是吴华建议我给您打电话预约。
我想知道……”
(4)缘故开场白。
例如:
“您好,是孙阳先生吗?
我是大通公司的王红,上星期我与您联系时,您让我今天再给您打电话预约。
您看明天下午两点方便吗?
”
(5)赞美开场白。
例如:
“听朋友说您是位学识渊博同时非常谦虚的人,果不其然。
从您说的这几句话,我已经感受到您的人格魅力了。
”
(6)请教或是问题开场白。
例如:
“您好,是孙阳先生吗?
我是大通公司的王红,早就听说您是XX方面的专家,可以打扰您五分钟,向您请教两个问题吗?
”推销人员应反复操练所准备的谈话内容,做到自然、随和。
可在其他人的面前预演电话推销谈话内容,或打电话给其他推销人员进行“彩排”,尽可能地去预料顾客提出的问题或反对意见,说明的方法应有弹性,能有效针对不同的顾客。
2.约请面谈
因为电话推销成功率低于面谈推销的成功率,推销人员要尽量通过电话获得与客户面谈的机会,要敢于向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈的时间,要向客户明确自己已充分地了解了客户现在的需求,并且自己有能力满足其需求。
这种方式可能既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。
3.克服异议
如果只能通过电话推销产品或服务,推销人员要在充分了解顾客需求的前提下,向顾客介绍自己能够提供给顾客的利益并处理顾客异议。
除了通常面谈时推销人员常常碰到的各类异议之外,电话推销时,推销人员往往会遇到客户说马上要开会,不方便继续通话等情况,这其实是客户提出异议的另一种方式。
对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图,在一般情况下,客户都会满足这样的请求。
销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣,再一次尝试约请面谈或为下一次电话拜访创造机会。
总之,在遇到客户异议时,切记不可绝望地马上挂掉电话,因为立即挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。
【同步案例2-1】
现场销售:
如何针对不同用户群凸显产品不同功能
小林:
现任联通机场服务厅营业员
MissLi:
30岁,银行客户经理
地点:
机场联通服务厅
小林:
小姐,您好,请问有什么可以帮到您?
MissLi:
我今早看新闻听说IPONE6金色机型今天开始出货了,想过来看看。
小林:
(从柜台拿出样机)您说得很对,今天这款金色IPONE6是我们主推的机型,相信你对它也有了一定了解吧。
您是买来自己用还是送给他人呢?
MissLi:
如何合适的话我想留着自己用。
小林:
其实,您这个选择真的很有眼光。
像这款手机最厉害的两大功能就是视频通话和办公了。
视频通话就不用说了,远在天涯海角的两个人只要连上iphone6就能见到对方,真像王菲一首歌的歌词描述的那样:
想你时你在天边,想你时你在眼前。
如果您跟您爱人不在同一个地方上班,平时肯定会非常想念,有了这款手机,那就像两个人真的在一起一样,每天都能见面,都能知道对方在做什么。
MissLi:
(微笑)其实你说的这个视频通话我们也可以通过QQ来实现的,而且那是免费的。
小林:
是的,确实可以上网来实现,但是电脑毕竟携带不太方便,而且笔记本无线上网花的钱算起来是更多的。
手机就不同了,你可以很方便的放在包里,随时随地想见面都可以。
而且这款手机,采用后置800万像素镜头,前置120万像素FaceTimeHD高清摄像头,相当于一部半专业的相机了,你可以很清晰的拍照片和录制DV。
并且加入TouchID支持指纹识别,首次新增NFC功能;也是一款三网通手机,4GLTE连接速度可达150Mbps,这手机可是麻雀虽小,五脏俱全啊。
MissLi:
这一点是不错的。
应用亮点:
巧妙地让顾客接上话题,以便充分了解顾客的消费心理,是销售工作的重要环节,揣摩顾客心理,突出产品的特点、优势以及将给顾客带来的利益,进一步强调,使信息传输入顾客大脑,加快成交。
(资料来源:
来自联通某机场服务厅的现场观察)
(三)电话营销应注意的问题
在利用电话获取面谈机会以及推销产品服务时,目的明确,语言简练准确是十分重要的原则。
因此,要注意以下三个问题:
1.避免讨论商业细节
细节问题应在与客户面谈时讨论,在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势,但要避免谈论细节。
如果客户提出了比如产品报价之类的细节问题,如果是必须回答的,也应尽量简练。
尤其不要在电话中与客户讨价还价,应在确认客户的需求后,再讨论交易条款。
因为在客户了解不全面的情况下,容易因细节不合而失去合作机会。
2.避免向关键人物询问琐碎信息
向关键人物询问琐碎信息往往容易引起对方的反感,导致拜访失败。
例如,需要给对方邮寄一些资料时,不要向关键负责人问地址、电话等琐碎信息,可以通过其他的方式如通过客户的秘书等获取。
3.及时电话回访,维持良好关系
电话推销成功之后或是在产品送达顾客之后,推销人员应及时与顾客联系,询问产品是否按时送到,或使用是否满意,这是与顾客维持良好关系的重要步骤。
对方在接听了推销人员的电话之后,往往会留下十分良好的印象,因为此时的电话充分显示了推销人员及所在公司对顾客的关心。
在利用电话来维系良好关系方面,有许多成功的范例和方法。
例如,利用电话访问得知顾客购买产品之后,了解产品功能是否正常,顾客在产品使用上是否需要帮助,还可提醒顾客有关所需的保养服务,告知特价优惠的信息等。
推销人员利用电话维系良好关系时也不能做过头,若是没有具体目的无意义的聊天,浪费了顾客时间,不仅不能维系良好的关系,反而有碍正常的关系。
【同步案例2-2】
第一通电话:
开场白
——服务的回访(针对阿里巴巴免费会员)
A:
王总,您好!
我是阿里巴巴上海服务中心的李想,看到1月份您登陆过阿里巴巴,今天打电话过来,主要想做个电话回访,您好像后来就一直没来阿里巴巴,想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢?
B:
(半个月前登陆)您好!
我是阿里巴巴中国网站上海渠道的王斌,因为您之前在阿里巴巴有过登陆,目前呢又正是采购的高峰,今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息,以便提供匹配的买家信息,您看方便吗?
C:
张经理,您好,我是阿里巴巴中国网站浙江渠道的韩雪,我收到前段时间您在阿里申请过一份会员,我们有收到您的资料,你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息?
D:
方总,您好!
我是阿里巴巴中国网站江苏渠道的小季,非常感谢您访问阿里巴巴,今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况,看我们能够为您提供什么服务和帮助?
E:
李先生,您好!
我是阿里巴巴中国网站上海渠道的小敏,很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料,今天打电话过来,主要是想了解一下你产品的具体情况,希望协助您通过网络获得更多的生意机会,为您提供更好的服务。
应用亮点:
开场白往往给人留下重要的第一印象,后续业务的开展一定程度上取决于第一次的交流与沟通,开场白语气表达务必表现为真诚、自信、不急躁,且应准确了解顾客的需求,以便在交流中重点抓住此话题进行沟通。
(资料来源:
来自阿里巴巴官网)
(四)电话营销的优缺点
1.优点
同上门推销和店堂推销相比较,电话推销显然是一种现代化的推销方法和手段,并有着众多的优点,主要的优点是:
(1)快速及时,节省时间
在拥有众多可以自由选择的交流工具的前提下,很多不必要当面进行的商务沟通完全可以用其它的途径来解决,这时电话就扮演了极其重要的角色。
相对于信函、电报、传真等文字沟通方式,电话沟通能将信息快速及时地传递到对方。
使用电话推销人员可以腾出更多的时间能与更多需要个别服务的顾客进行面对面的交流访谈。
此外,推销人员在拜访顾客之前如果事先用电话和顾客联系,可以避免因为顾客无法赴约而浪费宝贵的时间。
如果必须立刻和顾客联络时,使用电话也是最方便快捷的选择。
(2)降低费用,增加收益
通过电话进行销售可以增加企业的销售量,降低营运的成本。
推销人员积极主动地给顾客打电话就可以保持与顾客的良好关系并获得更多的订单。
电话推销使得推销人员花费在出差旅途的时间、住宿与交通等的费用也相应减少。
此外无论是推销人员打电话向顾客介绍产品还是顾客打电话向推销人员投诉,企业都能及时的把握顾客的需求,更迅速地为顾客提供产品和服务。
(3)提高效率,方便沟通
电话销售虽然不是一种面对面交流,但它能够省去登门拜访的等候、见面客套等环节,可以在较短的时间内完成商品的推销和订购,从而提高商业活动的效率。
再有电话销售属于远距离接触,对方没有被压迫感,易于接受有关产品的信息。
交谈双方也不会为其他人所打扰,易于沟通。
2.缺点
使用电话进行推销也有缺点,主要的缺点表现在:
(1)缺乏信息的表达力
目前电话主要还是通话的工具,在可视电话或电话与电视结合在一起的装置尚未普及的情况下,电话推销时推销人员无法看到顾客对推销信息的反应,无法通过电话来演示商品,顾客也很难直接感受到推销人员所强调的重点。
与面谈推销相比较,电话推销无法把味觉、触觉以及视觉等特性传达给顾客,这影响了电话推销的效果。
(2)推销易被拒绝
如果把顾客和推销员在电话中交谈的行为,与面对面交谈的行为互相比较的话,我们会发现其中有着较大差异。
通常顾客都觉得,在电话中拒绝推销比当面拒绝容易得多,这是因为看不见推销人员,降低了顾客的心理压力。
二、上门推销
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客,推销产品。
这种推销形式,可以针对顾客的需要提供有效的服务,方便顾客,故为顾客所广泛认可和接受。
此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。
上门推销可以直接同顾客接触,这就决定了人员推销的优势所在。
顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。
当然,这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功,但是,他可以留给顾客一个很重要的第一印象。
至少,当他要购买时,他最先想起来的可能是这个推销员,接下来是他所属的公司。
上门推销在国外十分普遍,在我国还仅仅是开始,从长远来说,人员推销将成为营销的一种重要方法。
(一)上门推销的要点
1.推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中,通过询问顾客对产品的接受程度,并相应采取针对措施,借以促进顾客接受产品。
2.推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果,及时采取措施予以纠正和补救,促使顾客接受产品。
3.推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况,强调推销产品对顾客的需求满足,进一步推动顾客对产品的接受和认可。
4.推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题,请求顾客作答,逐一达成共识,促使顾客逐步接受推销产品。
5.推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用,从而促使顾客接受推销产品。
6.推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时,要学会等待,有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。
推销人员在等待中,要不断地与顾客接触,经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程,以期待经过较长时间的等待和积极的推销,能争取更多的顾客接受。
(二)上门推销的步骤
1.对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌,并携带必不可少的基本文件资料。
2.明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司,随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3.简要而直接地阐明你此行的目的。
4.当被访者乐意同你交谈时,你应聚精会神地听。
5.你请求他们购买你的产品和服务。
6.如果他们有购买的意向,那么你要尽力得到他们明确的许诺。
(三)上门推销的注意事项
以下有六个方面是值得上门推销人员所注意、避免去做的。
1.盲目推销
任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。
推销员选准推销对象,把握好推销时机是推销成功关键。
有些推销员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微,原因主要在于,他们没有选择好一个明确的推销目标。
不同年龄、不同职业、不同收入的顾客,对商品的需求各有不同。
推销员在推销之前,应针对自己的商品进行调查研究,选准市场,确定对象,有的放矢。
有些商品根据其功效很容易确定推销对象,而有些商品使用者与购买者往往不一致,这就需要推销员认真分析,准确判断,分清推销对象,谁是老板,谁有决定购买权,谁对购货有影响力。
2.礼节不周
推销员没有预约直接闯入,面对客户礼貌不周等都属于礼节不到位的体现。
上门推销要给顾客留下良好的第一印象,首先就必须注意礼节礼貌,进门之前应按门铃或轻轻叩门,得到允许后方可入内。
有的推销员带着满身的征尘,强行入室,自然会引起顾客反感。
其次是得体的称谓,礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。
有一位年轻的女推销员,每当她出现在顾客面前,总是面带微笑,热情地向顾客打招呼,很快就赢得了顾客的好感。
3.夸大其词
向顾客介绍商品应实事求是。
漫无边际,把你的商品说得完美无缺,顾客未必信任你;相反适当找出一点商品缺点,反而能取得顾客的信任。
实践证明,要使顾客对你推销的产品发生兴趣,就必须使他们确认商品的质量,并认识到,购买了你的商品之后,会得到哪些好处。
在介绍商品的同时应对商品进行演示,并举出一些有足够说服力的证据。
如一个推销油污清洗剂的推销员,每到一个推销点,他总是将推销的现场设在厨房,通过对厨房油污清洗效果的对比,让顾客心悦诚服,买下他的产品。
4.不懂装懂
推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解,只有这样才能回答顾客提出的各种疑问,并解决顾客在商品使用中所出现的问题。
但我们也必须承认,对所有的知识不可能样样精通。
如果遇到不甚了解的问题,决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。
或故弄玄虚,卖关子。
应实事求是向顾客解释,如果遇到的顾客是这方面的专家,应虚心向他们学习,以丰富自己的知识。
不懂装懂,不但坑害顾客,也不利于自己业务活动的顺利开展。
如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时,这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己,乱侃一通的结果:
使这位顾客皮肤差一点毁容而诉诸法律。
5.强行推销
推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。
一些推销员为了提高自己的推销额,不替顾客着想,而是采取软磨硬泡,甚至欺骗的方法强行推销。
这样做,不但违反了商业道德,损害了顾客的利益,而且也会作茧自缚,损害了推销者本身的利益。
有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品,在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下,许多人碍于情面,买回了—些本不想买,买了也没什么用处的商品。
然而,当他一而再,再而三故伎重演时,熟人、朋友都开始回避他,他不仅失去了——批顾客,也失去了朋友的友情和信任。
6.一锤子买卖
推销员要提高自己的推销业绩,不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场,建立起新的销售网络,还要加强和巩固已有的推销点,使一般的顾客成为熟人,进而成为朋友。
上门推销不可能一次成功,经常走访你的老顾客,进行感情上的联络与沟通,他们就可能成为你下次的主顾,同时还会向他的朋友介绍你,帮你挖掘出新的顾客。
对购买了你商品的顾客,实行定期跟踪调查,提供售后服务,会使他成为你忠实而长久的顾客。
三、网络推广
网络推广计划是网络营销计划的组成部
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