宁波银行个人金融业务发展策略整理版doc.docx
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宁波银行个人金融业务发展策略整理版doc
宁波银行个人金融业务发展策略
第4章宁波银行个人金融业务系统分析
4.1公司简介宁波银行成立于1997年4月10日,前身是成立于80年代末90年代初的城市信用社,后改制为股份制商业银行。
2004年进行了增资扩股,在宁波市财政局作为大股东的基础上,引入了宁波市的资产和销售都比较优良的国有控股企业和民营企业入股,并且为了保证企业经营健康、稳健,在职员工在自愿的基础上也入股宁波银行,使员工与企业同命运,共甘苦。
在2006年,为了与国际接轨,谋求发展,引进经营良好的跨国银行新加坡第二大银行一一新加坡华侨银行这家境外战略投资者,引资的同时也引入了“智”,使宁波银行成为一家中外合资的股份制商业银行。
在2007年7月,经过近三年的努力,宁波银行在深圳证券交易所成功挂牌上市(股票代码:
002142),与南京银行同步成为国内首批上市的城市商业银行。
股票上市后,宁波银行的实力和规模得以提升,在人民银行和银监局的大力支持下,第一家跨区域分行一一上海分行在2007年5月18日正式开业,正式走出宁波区
域。
到2013年9月末,宁波银行已拥有217个营业机构,其中1个总行营业部,9家分行(上海、杭州、南京、深圳、苏州、温州、北京、无锡、金华分行),207家支行。
在快速发展分支行机构和做大规模的同时,宁波银行积极进行管理和技术上的创新,形成了以公司银行、零售公司、个人银行、信用卡、金融市场为核心的五大利润中心,实现了多元化的利润来源,增强了市场竞争力。
到2013年6月末,全行总资产4440亿元,各项存款2547亿元,各项贷款1588亿元;资本充足率12.85%,核心资本充足率9.84%;不良贷款率0.83%,拨备覆盖率257.12%。
1—6月实现净利润26.8亿元,每股净资产8.55元。
经过几年的发展和宁波银行人的辛勤耕耘,宁波银行成为了一家资本充足率高、资产优、盈利强和不良贷款率低的银行。
在2012年全球银行品牌500强排行榜中排名263位,英国《银行家》杂志评选的全球1000强银行中排名279位;。
在公司治理架构方面,宁波银行建立了以股东大会、董事会、监事会、高级管理层组成的公司治理结构,经营机制良好。
宁波银行的最高决策机构是董事会,下设六个专门委员会,进行战略决策和业务决策,从而保证经营的优质、高效和业务的快速发展。
为了快速发展,提高效率,壮大规模,增加利润,宁波银行实施了管理和业务流程的改革,引入了扁平化的管理体系和业务垂直管理模式,虽然还存在一些瑕疵,但预期的目的得以实现。
根据历年积累的管理和经营经验,宁波银行初步确立了自己的市场定位,做熟悉的客户,做熟悉的市场,立足当地,辐射周边,在继续发展公司批发业务同时,坚持化人、财、物成本,支持零售业务的加速发展,并积极推进票据业务、托管业务、资金业务和个人理财业务的发展。
利用先进的风险控制理念和IT技术,宁波银行建立了严谨的风险控制体系。
通过内部制度和规定的梳理,以及内部控制流程改造,通过各类风险控制数据模型和系统,
完善了风险管理的架构,从而保证了宁波银行风险管理和内部控制的前瞻性、实时性、准确性,降低各类风险的产生。
本着以人为本的理念和人性化管理的准则,通过刚性的制度和柔性的文化,合理的考核激励机制,达到银行与员工“共赢”的局面,在为银行创造经济效益的同时,员工的收入、素质和专业水准得以提高,形成了较强竞争力的人力资源。
从转制为股份制银行以来,宁波银行一直把科技作为第一生产力,IT体系架构不
断优化,业务和数据模型及各类系统不断扩充和完善,形成了产品开发、渠道应用、客户关系管理、日常运营、风险控制等五个层次,为业务发展和经营管理提供了强力支持。
股东大会
宁波银行倡导和确立了“诚信敬业、合规高效、融合创新”的企业文化,创造了开放的、宽容的、和谐的、奋发进取的企业环境,本着“激情、荣誉、奉献”的企业精神,鼓励各级员工不断进取,为宁波银行的事业而努力奋斗。
4.2宁波银行个人金融业务发展历程
1个人金融业务的起步阶段
由于宁波银行是由城市信用社重组、整合而成,故成立伊始就发展居民个人金融业务,只是规模较小,业务单一,只是简单的个人储蓄业务、少量的个人贷款业务和
个人的结算业务,占银行业务的比重很小。
截止到2005年12月底,储蓄存款余额为
68亿元,个人贷款余额为39亿元。
2.个人金融业务的发展阶段
2005年初,宁波银行下辖的21家支行成立了个人金融业务部门,负责个人金融业务的操作。
次年宁波银行正式成立个人条线,将个人金融业务从银行业务中独立出来,组建了超过500人的以个人业务分管行长、个人业务部经理、个人业务经理和个人客户经理为主体的个人金融业务专业团队,负责个人金融业务的经营管理、营销、操作等,并投入了大量的物力和财力支持个人金融业务的发展。
个人金融业务也由单一的存贷款业务发展为存贷款业务和信用卡业务并重的局面,而且在贷款业务上进行了创新,开发出了公开信用授信白领通业务,并得到了大批量的推广。
2007年,宁波银行将个人金融业务的触角延伸到了下辖的100多个营业网点,在每个网点成立了相对独立的个人业务部。
个人金融业务也从存贷款业务和信用卡业务发展为存贷款业务、信用卡业务和由理财产品、基金、保险构成的中间业务三大块业务格局。
2008年,个人金融业务团队进一步完善,个人金融的各项业务也得到了快速的发展。
3.个人金融业务的集约化经营阶段
经过3年粗放式的快速大发展后,宁波银行从2009年开始提出了“外延扩张和内生增长”的个人金融业务经营思路,规范经营管理和降低经营成本成为宁波银行个人金融业务的工作重心,精简人员、提高单产,以网点为单位定岗定编,并加大个人金融业务的科技投入,搭建了CRM工作平台,为今后个人金融业务的大发展奠定了科技基础。
4.个人金融业务的绩效经营阶段
宁波银行从2011年开始提出了以利润为经营核心的个人金融业务经营思路,强调在做大存贷款、理财产品等各项金融业务同时,注重利润的增长,进入了既注重量,又注重质的新的经营阶段。
4.3宁波银行个人金融业务现状
4.3.1宁波银行个人金融业务发展的条件
1.个人负债业务宁波银行的个人负债业务一直保持稳健增长的走势,到2013年6月末,储蓄存款余额达到622亿元,储蓄存款品种也有了一定的创新,除传统的人民币定期、通知、活期、定活两便、零存整取等储蓄存款、教育储蓄存款、外币储蓄存款外,还开发出了第三方存管智能储蓄存款,金算盘关联储蓄存款、公开授信关联存款等。
2.个人资产业务宁波银行的个人资产业务也一直保持着稳健的发展势头,到2013年6月末,个人
贷款余额达到348亿元,除了传统的住房贷款、个人装修贷款、个人耐用品贷款、个人购车贷款、个人生产经营性贷款等外,还创新开发了贷易通抵押授信贷款、VIP、白领通、银企通等信用授信贷款,物业通、住宅通等中长期授信贷款。
3.个人中间业务宁波银行的个人中间业务包括个人结算、个人外汇买卖、理财产品销售、基金代销、保险代销等业务。
到2013年6月末,宁波银行销售理财产品586亿元,代销基金8.7亿元,代销保险482万元。
4.个人银行卡业务宁波银行个人银行卡包括汇通借记卡、汇通贷记卡。
汇通借记卡是宁波银行向个人发行的一种属借记卡性质的电子化金融支付结算工具,具有储蓄、转账结算、购物消费、代收代付、个人理财、电话银行等多种功能。
申领汇通借记卡无需任何担保,
实行先存后支,不提供透支服务。
汇通借记卡又可分为汇通财富卡、汇通尊享卡、汇通金算盘卡、汇通望子成龙卡等各种特色借记卡。
汇通贷记卡是宁波银行向社会发行的首款真正意义的信用卡,以该卡为代表的所有汇通系列信用卡,无需预先存入准备金,可在银行的授信额度内“先消费、后还款”。
汇通贷记卡双可分为汇通人民币卡和
国际卡等标准卡、汇通香港旅游卡和银泰联名卡等联名卡、汇通休闲卡和汇通商英卡等主题卡。
到2013年6月末,银行卡业务收入达到2.63亿元,比去年同期增加1.02亿元。
5.个人自助银行业务
宁波银行的个人自助银行业务包括个人网上银行、个人手机银行、个人电话银行、个人自助设备银行等,利用现代信息和计算机技术,为个人客户提供高智能集成的、方便、安全和不受时间和空间限制的24小时全天候金融服务,全部业务的操作由个人
客户自助完成,不需要银行工作人员进行相关的协助。
4.3.2宁波银行个人金融业务存在的问题
宁波银行个人金融业务发展具备了一定的条件,也有较好的外部机会,而且具备了一定的内部优势,但同时也存在一定的问题,有待于改进。
1•个人金融业务的重视程度不够且业务资源配置份额少
分支行的行长主抓公司金融业务,把个人金融业务作为一块辅助业务,在业务资
源的分配上向公司金融业务倾斜,在满足了公司金融业务前提下,把剩下的业务资源分配给
个人金融业务,在实际工作中,集中优秀人员发展公司金融业务,对公司金融业务有较好的发展规划,而个人金融业务缺乏短期和中长期的发展规划。
2•个人金融业务的资产规模较小导致规模经济受限
制约了宁波银行个人金融业务的发展。
资产规模的大小是银行实力的体现,并且规模决定了商业银行的市场竞争力。
从经济学角度出发,经营规模的扩大会降低单位固定成本的占比,从而降低整体成本,使效益增加,促进业务发展。
这个原理同样适合于商业银行,规模经济有助于降低银行经营成本,提升绩效,促进业务的发展。
截止到2012年末,储蓄存款467亿元,只占总存款的23%;个人贷款356亿元,只占总贷款的24%。
现对宁波银行、工商银行、民生银行和南京银行等四家银行2012年末
的资产和存贷款总额作比较。
S4-1宁波银存写比他報厅资产和存贷隸规模比较表(亿元)
银齐名捋
总资产
节人存软
丰人底款
3735
2075
1456
467
356
工閒银行
175422
tO734
22«1
民生银行
32120
I3W
3242
3962
两虑事疔
343R
2136
1252
360
吨
从上表可知,宁波银行与南京银行相当,而且个人存、贷款规模很小,与工商银行和民生银行相比,不管是总规模,还是个人金融业务规模都差距太大,这让宁波银行的个人金融业务的规模经济效应减弱,使得人、财、物等资源发挥的效能降低。
并且在各家银行业务“同质化”情况下,宁波银行占有的业务市场份额也很小。
3.矩阵式管理体制有待完善
虽然规定业务上由总行主管职能部门或上级行主管职能部门垂直管理,日常管理由分支行横向管理,但具体的运作和管理中却未完全摆脱传统的分支行经营模式,条线垂直影响较小,分支行的行长权力过大,甚至发生干扰和拒绝执行现象,在矩阵焦点上的配合密切度不够,尚未形成内部良好的客户关系。
4.个人金融业务的市场定位不明确
宁波银行没有形成属于自己的市场客户群,客群驳杂,且偏向于老龄化,客户分层不清晰,只是按照客户的金融资产从金额上进行了简单的分层,没有按照客户的需求进行相应的分层,差异化服务不足,产品开发和服务大众化,缺少个性和特色,品牌概念淡化,降低了核心客户的满意度和忠诚度,新增优质客户的成本相对增大,竞争激烈。
5.产品政策相对落后宁波银行个人金融业务没有及时快速地跟上金融发展的潮流,仍将存贷款传统业务作为核心业务发展,而非以个人理财为核心业务,产品创新不足,不能充分满足不同客户和同一客户的多层次需求。
6.个人金融业务从业队伍专业水平不高从业人员大部分都是本科学历,大部分人非金融专业毕业,从事个人金融业务的年限也不长,大部分属于操作型和纯营销型,专家型少之又少,理财规划不精通;从业人员的知识渊博度不够,新人较多,对于个人金融业务相差的经济知识、时事新闻和生活文化知识等生疏,不熟悉,管理人员的管理水平亟待提高,很多管理人员是近两年从优秀业务员中提拔,从事管理的年限较少,做业务是一把“好手”,但管理经验不足,思考问题的高度不够,管理方法和手段有待提高。
7.个人金融业务营销体系需完善市场调研缺乏,包括客户需求、产品变化、价格变动等的缺乏系统性和计划性,临时性调研居多;对营销人员的营销培训专业性不足,涵盖度不广,多数为新产品培训和为销售产品而培训;营销指导、过程管理和执行力不强;物理网点服务渠道、自助服务渠道和电子银行服务渠道等多渠道没有充分发挥各自的作用,没有进行有效的整合;各业务部门和职能部门联动机制差,各自为战,没有有效的互补和配合;业务流程不够优化,未摆脱传统的经营模式,客户仍然围着银行转,流程冗余,手续繁琐;理财咨询、产品阐述和客户引导等没有设定专职人员,需完善和提升,售后服务和维护滞后,缺乏标准化。
8.信息技术利用不高
用传统的方法和人力做客户关系管理和营销,CRM的使用水平不高,还停留在录入、提醒、查询、更新信息和发短信等阶段,没有用来分析和批量营销。
没有用信息技术进行产品创新和意识引导,而是采用人为讨论和宣传的方式,没有成为市场的领先者和引导者。
9.个人金融的风险控制体系有待完善制度建设和内部风险控制不强,道德风险和操作风险的预防手段不多,从业人员的风险控制意识和方法有待加强,特别是很多的个人信贷人员还停留在操作员水平,不是一个集营销与调查于一身的优秀人员。
以上这些问题的存在,对上宁波银行个人金融业务的短期发展是有制约作用和非常不利的,甚至于阻碍发展,并且对宁波银行个人金融业务的中长期发展埋下了隐患,甚至于使发展之路越走越窄,而被市场所淘汰。
4.4宁波银行个人金融业务存在问题的原因分析原因一现阶段宁波银行与国内很多银行一样,收入和利润主要来源于公司金融业务,只有个别支行的个人金融业务利润占比在50%以上,少部分支行个人金融业务利
润占比在20%--50%,大多数分支行在20%以下。
宁波银行分支行的行长大部分都是从公司金融业务条线提拔的,个人金融业务条线提拔的分支行行长非常少,这也造成了分支行行长在意识里“重公司金融业务,轻个人金融业务”,实际工作中,在资源分配、管理、营销和执行等各层面都主要倾向于公司金融业务,缺乏全力推进个人金融业务发展的计划,以及缺乏短期和中长期的发展规划。
另外,个人金融业务对于国内银行业来讲,属于“新生事物”,很多管理者的了解和熟悉程度不够。
以上这些因素导致了个人金融业务的重视程度和资源配置存在问题。
原因二宁波银行公司金融业务发展时间超过15年,而个人金融业务发展时间还
不到10年,发展时间较短,所以导致宁波银行的个人金融业务在业务规模上占比较小,从外部的比较看,宁波银行发展年限比工商银行和民生银行等要短的多,相差10年以上;经营区域与网点比工商银行和民生银行少得多,工商银行和民生银行是全国性银行,特别是工商银行的网点基本遍布全中国,而宁波银行是区域性银行,至目前为止才9家分行,1个宁波地区总部,覆盖的区域只有浙江、上海、北京、南京、苏州、无锡和深圳;再次是资本金相对较小,工商银行注册资本为3505亿元,民生银行注册资本为283.66亿元,而宁波银行只有28.84亿元。
所以这些因素导致了宁波银行的个人金融业务规模较小,无法体现出规模经济等。
原因三宁波银行的矩阵式管理模式实施时间不长,管理者的管理思维没有完全转变,赋予分支行的行长权力过大。
矩阵式管理模式中的垂直管理和横向管理聚焦点的配合密切度不够,在业务和日常考核中整体性和协调性尚欠缺。
分支行的行长仍未摆脱传统总分支管理模式的影响,条线垂直影响较小,且行长主抓公司金融业务,内部资源的分配不均衡,例如,在市场资金紧张时,分支行会根据自身的状况将有限的资金配置到立竿见影的批量的公司贷款业务,而减少对见效缓慢的零售的个人贷款业务。
这些因素导致了矩阵式管理模式存在缺陷。
原因四宁波银行个人金融业务策略采用的是型市场跟随策略,业务发展与大银行和全国性的股份制银行存在“同质同构”现象,并且个人金融业务过分注重规模的扩张,不注重市场培育和客户经营,对客户的需求缺乏统计、分类和分析,这些因素导致了宁波银行个人金融业务营销中的市场细分和客户定位存在问题。
原因五宁波银行的个人金融业务的经营还是比较粗放,管理者过分看重短期利益,对长期的发展认识不足,并且对个人金融业务的本质认识不足。
原因六宁波银行对个人金融业务从业队伍的培养重视度不够,忽略了人员专业性和知识渊博性对个人金融业务发展的重要性,培养的方法简单化,缺乏系统性、计划性,没有对营销人员和管理人员进行较好的区别培养,并且对个人金融业务从业人员的绩效考评和职级考评方法不够科学,而且对个人金融业务从业人员的能力和素质没有及时地进行评定和合理调整,这些因素导致了个人金融业务从业队伍专业性不高,而且提升慢。
原因七宁波银行没有很好地从制度上、管理上去完善个人金融业务的营销体系,对个人金融业务营销的重视程度不高,营销没有以客户的需求为中心,对客户的需求和客户的结构研究不充分,轻销售渠道的搭建和整合,偏向于人力的推销,并且各业务和职能部门融合度不够,这些因素导致了个人金融业务的营销体系存在较大缺陷。
原因八宁波银行的管理者重产出,轻投入,对信息技术的重要性认识不足,经营思想过于传统。
原因九宁波银行个人金融业务最近几年的发展中,风险相对较小,总体风险可控,所以导致了管理者在风险控制方面改进和完善意识的大意,对人员风险控制水平要求的降低。
4.5宁波银行个人金融业务的SWOT分析
SWOT分析法是一种企业策略分析方法,是由美国旧金山大学的管理学教授韦里
克在20世纪80年代初提出的,是分析企业在市场竞争中的强、弱势和机会、威胁,
分析以静态分析为主,是一种企业内部分析方法,主要分析企业“能够做的”(即组织的强
项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机关系。
该方法根据企业自身已具备或已存在的各种条件和因素,通过分析,得出企业的优、劣势及面临
的机会和受到的威胁。
其中:
S代表Strength(优势),W代表Weakness(劣势),0
代表Opportunity(机会),T代表Threat(威胁),这里S、W是内部因素,0、T是外部因素。
宁波银行个人金融业务的SWOT分析就是以宁波银行为研究对象,仔细分析
宁波银行个人金融业务自身的优、劣势,以及宁波银行个人金融业务外部存在的机会和威胁。
4.5.1宁波银行个人金融业务发展的优势
1•快速的决策和反应机制
宁波银行是现代公司治理结构下一级法人体制,是依照现代企业制度建立,公司
治理相对科学完善,扁平化和垂直化的管理,使得管理层级少,管理效率较高,对环境变化的敏感性高,再加上经营地域集中,信息传递快捷、决策链短,经营灵活,从而能保证宁波银行个人金融业务的市场变化反应快速、决策迅速。
2•立足中小企业同时发展个私企业客户
宁波银行一直注重为中小企业服务,并大力发展个体和私营企业客户。
截止到2013
年9月底,宁波银行的贷款客户中绝大部分是中小企业,企业性质主要为个体和私营企业,大部分贷款投向这些企业,下步计划还将继续加大投放的力度。
这种扶持中小企业发展的策略,不但错开了与规模大的商业银行竞争,而且也为宁波银行个人金融业务的发展提供了大量优质的个私企业主客户群体。
3•较好的资产质量和较低的不良贷款率
资产质量和不良贷款率是商业银行持续发展的重要风向标,资产质量包括不良贷款率、拨备覆盖率、净资产收益率和利润率四个重要指标,以经营良好的工商银行、民生银行、南京银行这三家代表国有商业银行、全国性股份制商业银行和城市商业银行的作为宁波银行的比较对象。
表#2宁波银行与其他银行簣产质疑比较表(%)
比驶指标
2W#年
2011年
2012年
宁波说和
净资产收益率
069
196.15
20.53
3926
240.74
1I.S1
40.84
Z75.39
19.97
39^3
相对其他三家银行而言,宁波银行的资产质量的各项子指标都表现出较好的水平,
特别是不良贷款率指标比较低。
根据银监会发布2012年度监管统计数据。
截至2012
年12月末,我国商业银行不良贷款率为0.95%,宁波银行的不良贷款率低了0.19%。
不良贷款率极低主要还是得益于宁波银行分支行严谨的风险控制机制,所在地良好的
经济基础,以及服务的中小企业优良。
良好的资产质量为个人金融业务的发展提供了良好的保障。
4.先进IT支撑的信息技术网络
宁波银行率先建立了集中的数据仓库,所有的信息都汇总到该数据中心。
并率先
建立了智能型的CRM系统,用以管理、维护客户的信息和营销。
另外还建立了集中的信用风险系统、人力资源系统、考核系统等各类信息系统,用以支撑业务的运营和发展。
建立了数据集中的电子网络,把传统的物理网点、24小时服务的自助设施和网上
银行、手机银行等实现了统一的整合联通,多渠道整合为客户提供3A(Anytime、
Anywhere、Anyhow)服务,突破了时空的制约。
这为宁波银行发展个人金融业务提供了强有力的科技资源支撑。
5•庞大的营销和服务队伍
分布于各分支机构和基层网点的个人惠财经理、业务经理、客户经理等个人从业人员队伍超过1400人,形成了宁波银行个人金融业务营销体系的的一个个节点,这为宁波银行发展个人金融业务提供了强大的人力资源支撑,使宁波银行个人金融业务的
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43.94
产品和服务能营销到各类个人客户群体中。
6•服务优质的客服中心
宁波银行建立了统一集中的客服中心,并通过CCCS(客户联络中心)标准体系五
星认证,曾连续四年获评“中国最佳呼叫中心”,是融自助语音和人工服务为一体的全
天候、一站式综合服务机构,为宁波银行的所有客户提供咨询、投诉、建议、查询、转账等各类售前、售中和售后服务。
这为宁波银行发展个人金融业务提供了良好的客户呼入和呼出渠道。
4.5•2宁波银行个人金融业务发展的劣势
1.资产规模小
宁波银行是一家城市商业银行,而城市商业银行普遍存在的劣势是资产规模较小,不但与中、工、农、建、交差距悬殊,而且与民生、兴业、招商等全国性股份制银行相比也是差距很大。
这使得宁波银行的个人金融业务在市场竞争中处于规模弱势,同时抗风险能力也相对较弱,制约了个人金融业务的发展,也制约了个人金融业务产生的收入和利润。
2•服务网
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