现代挖掘机二手市场统计分析.docx
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现代挖掘机二手市场统计分析
2014年现代挖掘机二手市场统计分析
常州市统计局季霞
中国的挖掘机行业是成长迅速的行业之一。
从1994年开始引进外资品牌开始,整整过了20年时间。
从一开始的几十台、几百台到现在的上万台,企业的生产规模和市场需求都在快速膨胀。
从国企的合矿贵矿,到今天的三一柳工,代表着中国工程机械的进步历程,也见证着中国改革开放的发展史。
根据资料统计,按照十年的使用周期估算,目前正在服役的挖掘机总量大约在130万台上下,平均1000个中国人1台。
这一庞大的基数衍生出了二手挖掘机市场,比较出名的如河北徐水、广东深圳、上海等,这些市场的特点是品牌罗列,品质也良莠不齐。
我们知道,中国的挖掘机市场爆发式成长,是建立在挖掘机老板群体成长的基础之上,如同中国的股票,股民也在更新。
随着竞争的激烈,一大批挖机的个体老板离开了挖掘机行业,有的被淘汰了,有的则是转行从事其他所谓更有前景的行业。
近三四年来,众多品牌感到市场需求严重不足,销量萎缩严重。
最为一线的代理商,因为竞争有限的客源,不惜降低首付比例,造成一大批不适合的群体进入了挖掘机行业,结果是代理商和客户双重受害,代理商受到的伤害更为严重。
全国走一走看一看,代理商的普遍现状是:
执行回的债权机多;置换的旧机多;债权部门人多;销售员少;办事处撤。
代理商的老总官司多、改行的也多。
有的代理商已经挂羊头卖狗肉、名存实亡。
现代挖掘机在价格上处于实惠型品牌,相对而言,比欧美日系便宜20%以上,甚至比国产的三一柳工都实惠。
这自然而然形成了一个局面,现代的二手挖机交易特别红火。
曾经有个错误的认识,就是买二手挖掘机的客户一般经济实力小,买不起新的才买旧的,事实却大相径庭。
原因是二手挖机交易的原则是全款,这是交易都双方心知肚明的行业规则。
我们拿现代225挖掘机为例,新机一台全款价78万,如果是两年多的土方机(不打破碎锤),一般市场的成交价在45到50万之间。
作为买方,客户有两个特点。
一是现款能力,二是对挖掘机行业有一定的了解,这个了解包括对回报率和品牌的认识度。
我们将问题展开来讨论一下,先说说回报率。
买二手挖掘机的大概是三类人。
一类是已经有几台挖掘机的老板,还想扩大规模,添置一台品质上乘的二手机是很好的选择,可能两三年就回本了,也省去了因为贷款催债产生的一系列烦恼。
第二类是挖机驾驶员,当了几年的司机,有了一些积蓄,就想着自己当老板多挣钱,况且还可以兼职当自己挖机的司机,身份改变了,免去驾驶员工资,回报周期更短。
第三类是新进入挖掘机行业的,有各种社会关系,也想自己当一回挖掘机老板。
他们有的甚至做了最坏的打算,先干半年或一年试试看,是在搞不下去,二手机脱手也快,像前面所说的225假使一年后再次转手,成交价一般还在40万左右,折旧很小,因此基本上没有风险。
相比较新机客户,特别是融资比较多的,加上三年利息,总售价90万左右。
如果两年内经营不下去要转让,差不多要折价一半,与两年挖掘机作业收入30万相抵,起码要亏损15万。
这样算下来,买新机还真的不如买一台好点的二手挖掘机。
如果贷款买卡特小松新挖机,那么两年时转让亏损还要大。
买二手挖机的,一般对挖机的品牌认识有一定深度,还往往对自己的经营远景进行了规划。
在二手市场上常常有一个特点,就是市场上很少有分期付款、置换等诸多诱惑条件,因此买挖机的老板大多经过客观独立的思考来进行投资决策。
从经验看,老板们选择品牌大多属于合资类的,国产品牌相对就少很多。
一、市场容量分析
我们就现代这个单一的品牌来分析一下年度能进入循环市场的二手容量。
目前中国市场上有多少现代挖掘机在服役?
包括江苏现代的大挖和北京现代的小挖。
挖掘机协会CEMA也统计不到,我们先大胆估计一下为10万台吧,估计哦。
这10万台,我们按照生产年份将其分成三代:
2004年以前的-3和-5型,2005到2009年-7型,2010年以后的黑金刚和-9型。
市场现役量
每年可进入二手市场循环的比例
年循环量(成交量)
2004年以前
20000
20%
4000
2005-2009年
50000
10%
5000
2010年至今
30000
5%
1500
全年合计
10500台
这样统计出来,现代二手挖掘机的年度交易量大约是1万台。
当然,包括一部分已经是三手四手的循环了。
二、循环途径分析
年循环量
代理商置换
自行调剂
二手市场回收
2004年以前
4000
30%
20%
50%
2005-2009
5000
20%
30%
50%
2010年至今
1500
5%
35%
60%
全年合计
10500台
2200台
2900台
5400台
现代挖掘机年度1万台的二手循环量是非常有意义的个数据,现代也是国内二手挖掘机非常有代表性的一个品牌。
我们知道,代理商置换旧挖机,往往是营销手段,为了销售新挖机而采用的回购,其后旧挖机又常常通过二手市场回收过去,因此,从循环途径来分析,二手市场回收是最重要的一个途径,大约占到二手循环量的70%以上。
因此估算下来,全国每年的现代二手挖掘机交易量1万台,有7000台以上是直接通过二手市场在进行流通。
三、二手市场分布
这里所讨论的二手市场,仅仅是从现代这个品牌入手,数据也仅仅是讨论现代这一小块,数据仅仅是估计,并不是指国内只有这么几个二手市场。
地区
年度循环量
品牌特点
上海
300
品牌混杂
常州
1300
单一现代品牌
连云港
200
现代品牌为主
泰州
200
现代品牌为主
无锡
100
品牌混杂
金华
300
现代品牌为主
广丰
400
现代品牌为主
南昌
200
品牌混杂
长沙
200
品牌混杂
西安
100
品牌混杂
成都
300
品牌混杂
重庆
200
品牌混杂
太原
100
品牌混杂
济南
300
品牌混杂
天津
100
品牌混杂
徐水
500
品牌混杂
其他
500
品牌混杂
合计
5300台
我们就其中比较有代表性的市场做个介绍。
四、主要市场介绍
上海:
超市型,品牌混杂。
国内市场的各种品牌在上海都能找到,当然,挖掘机之外,推土机、压路机、装载机也随处可见。
新的旧的、大的小的、好的差的、贵的贱的一应俱全。
拿挖掘机为例,采购的货源来自全国各地,不少业务员在全国跑,天南海北的挖掘机,车身上往往都有“高价回收”的牛皮癣广告,都是他们贴上去的。
上海二手市场上的挖掘机分属很多老板,你回购一台,他回购两台,放在一起就形成了大市场。
如果客户是通过网上找到市场的,经常会以为上海有好多二手工程机械市场,接待他的经理会叫你在某某路口等,最后却发现张经理李经理带他参观的市场只有相同的一家。
比较有意思的是,上海二手挖机的销售比较奇葩,为了让你来现场,二手挖机可以按揭贷款、可以保修三年、可以不满意退货,什么承诺都可以答应。
销售员都是所谓的“黄牛”,在网上进行广告推广,可以销售市场上的任何一台挖掘机,假使客户看中了其中一台,销售员往往还要和挖机的现在老板讨价还价,以赚取更大的利润。
常州:
作为现代挖掘机的生产基地,常州有着销售服务配件上得天独厚的优势,自发形成了现代挖掘机唯一的二手专营市场。
目前上规模的有四家。
单个市场年销量大约在200到300台之间。
作为现代二手挖掘机最重要的循环市场,后面我们还要重点讨论。
金华:
金华成为现代二手挖掘机的重要市场,主要是金华地区现代挖掘机保有量大,加之当地现代挖掘机的维修力量较强,形成比较有特点的二手市场。
了解现代挖掘机二手市场的老板都知道,金华维修能力强,更新水平也不差,矿山机、炮头机充斥其中,稍不留神就会碰上令人色变的“翻新机”。
广丰:
江西广丰是现代挖机客户群最集中的地区,现代挖掘机的实惠型特点使品牌深深扎根于当地。
五年前的每年春节,全国各地的广丰老板回家,各个品牌的代理商都要大张旗鼓在广丰召开订货会,营销竞争相当激烈,各大酒店热闹非凡。
最近几年市场不景气,买挖机的少了,好多代理商生意萧条,最后连办事处也撤走了。
新机买得少了,二手机倒有些抬头,挖机都拖到同一个场地上,老板们有的要买,有的要卖,相互调剂越来越多,自发形成了一个现代挖掘机二手市场。
有的老板甚至打起了销售二手挖掘机的主意,从常州上海便宜回购一些挖机到广丰,再通过各种各样的关系进行销售。
有的老板认识朋友多,就带着信息不灵的老板到各个市场挑选挖机,赚取介绍费。
徐水:
河北徐水是国内著名的二手工程机械市场,挖掘机更新制造开展得红红火火。
一台废旧的挖掘机进场后,清洗、测试、解体、装配、调试、涂装直到销售都是一条龙服务。
很多从事二手挖机的人士都知道,再破的挖机,只要价格合适,徐水的市场都可以接受。
现代不少报废的挖掘机,最后往往销售到了徐水的二手市场,它们大部分被解体,能用的零部件有的被组装到了其他挖掘机上,有的则被当作二手配件进行销售,毕竟市场上老机型的配件好多都停产了,二手配件迎合市场而且价格也不低。
五、常州市场特点
常州既是现代挖掘机的产地,也是现代二手挖掘机的集散地。
本篇介绍现代挖掘机二手市场,自然要将常州的市场特点作个详细的解释。
2000年左右常州地区挖机维修开始兴起,大约到了2005年前后,进入修修卖卖阶段,2008到2010年则是二手挖机的高峰。
我们可以将这三年理解为二手挖机市场大发展的时期,各个品牌的二手挖机也大致如此。
我们很多从事挖机销售的代理商会有同感,觉得新机销售不也是这阵子吗!
事实的确如此,道理很简单,新机热销都买不到的时候,二手机自然也跟着热销起来,卖方市场一旦形成,售价提高,利润跟着成倍增长。
以215为例,二手挖机的单台利润一般都在5到10万之间,回报相当丰厚。
事情都有两面性,高回报自然导致竞争者的加入,最终又促使二手挖机售价的回落、利润下降。
近几年来,现代挖掘机的维修厂大多改行干起了二手卖卖。
甚至代理商业务员、挖机老板、驾驶员、维修师傅、卖配件的纷纷加入了从业大军。
(一)两种类别
四个现代挖掘机市场两个两个分成两类。
一种是单一的公司型,公司统一协调采购和销售。
另一种类似于上海的大市场,各个小老板各显神通采购挖机,销售由市场上的“黄牛”负责。
公司型的结构紧凑,采购、维修和销售都严格按照制度,员工都是固定的,优点是整个流程都有统一的标准,容易控制产品的进货质量,安排适合需求的产品系列,容易形成口碑。
缺点是标准相对僵化,供货规模不易扩大,难以满足各层次客户的需求。
大市场型的结构松散,组合在一起的小老板都是独联体,可以随意加盟,容易形成大规模供货。
再者因为货源不同,质量参差不齐,可以满足不同的市场需求。
缺点也显而易见,“黄牛”只负责销售却无法控制供货质量,“各扫门前雪”造成维修周期变长,同质化竞争严重,松散的“独联体”导致人员不稳,经常出现这个市场的小老板集体“叛变”现象。
(二)客户分布
前面我们也介绍了一些现代二手挖掘机客户的情况,现在我们就近两年区域客户的需求分布大致做个介绍。
从前两年看,现代二手大挖机主要是江苏、浙江、江西等区域需求大,小挖机则是江苏安徽多一些。
大挖机以215为主,小挖机以55、60为主。
最近一年有明显的变化,大挖机的客户增加了山东、河南、山西、重庆等区域,有的甚至买了挖机到云南贵州干活,型号渐渐变成以225为主。
小挖机55不好卖了,60是最起码的,80、150收到热捧,湖北、广西、福建、陕西等地需求呈上升趋势。
(三)价格走势
现代二手挖掘机的价格呈现下降的趋势。
以2014年初为例,三年的现代215挖掘机二手价一般在42万,年底则跌到38万,小挖机60则由20万跌到了17万。
不少年初进货春天没有销售掉的,好多都等到了秋天亏损了才能出手。
关于付款方式顺便提及一下,常州市场的二手挖机交易销售基本上都是全款一次付清,有时会碰到购机老板带着承兑汇票的,属于老客户才可以这样做。
(四)售后服务
二手挖机交易时,如果双方达成一致,市场可能赠送一些滤芯油封等常用配件给购机老板,更有甚者好会免费给挖机更换油品,说不定还能免费送货。
售后的服务就要看双方的销售协议了,在挖机性能良好的情况下,为了增加信任,市场有时会承诺,在转让后的若干个月内,土方作业环境下(不装破碎锤),三大件(发动机、主泵、主阀)若发生故障,进行维修保障。
(五)营销手段
充分运用现代网络手段进行促销。
常州的二手市场比较特别,主要是现代挖掘机相互间的竞争。
表现出来的往往就是价格战,客户东家西家转一圈问问价,售价自然就跌下来了。
这又要谈到客户是如何找到二手市场了。
在信息化条件越来越便利的今天,互联网发挥了重要的作用。
常州二手挖机市场进行网络推广是非常普及的。
我们在XX、搜狗的搜索中输入“现代挖掘机、现代二手挖掘机”等关键词,会出现不少竞价排名。
假使你有时间可以查查58同城、赶集网等,现代挖掘机出售信息好多都是常州二手市场发的,还有什么铁甲、铁宝贝、抓一抓等信息平台,现代二手挖掘机的转让信息非常多。
还有许多所谓的黄牛,建立网站后不惜花重金在网上进行推广。
估算下来,每个市场的网络推广费用大约都在20万左右。
也许现代挖掘机的厂家和代理商都不清楚,还有一群二手人士在为现代的品牌做着无私的贡献。
通过调查我们发现,常州的每个市场都要为自己的挖机产品进行美容,已达到升值的目的。
一台挖机进场,如果没有大的维修,清洗之后主要工作就是补补油漆、修修挖斗。
二手市场非常奇怪,挖机难看要修饰,修饰如新又变成翻新,而翻新是买二手的客户最忌讳的事。
如果看到工地上刚开回来,品貌不错的挖机最受欢迎。
但如果品相不佳,又必须要修饰,修饰过头了,往往让客户看出来翻新的痕迹,就物极必反了,后果很严重,常常是客户不敢买。
像换履带板、履带、挖斗都是非常忌讳的,挖机新做的油漆面积越大,挖机就越发显得难看,就越卖不上价格。
二手挖掘机市场能不能创立品牌?
回答是肯定的。
我们调查发现,在常州新北区黄河西路691号有家叫做现代挖掘机超市的二手市场,大都是回收全国现代代理商的债权机,挖机年份短、车况好,销售价格比其他市场都高,好多远道而来的客户都到那里进行交易。
客户之间口口相传,名气越来越大,据说单台利润也不少。
(六)参与中介
二手市场的中介是个重要角色,就是俗称的“黄牛”。
前面我们曾经提过,挖机老板、驾驶员、维修师傅、卖配件的甚至新挖机销售员,都可能成为中介。
中介的优点是,从买方来说,一般比较熟悉,他的建议常常会被买方接受。
缺点是,中介都暗地里向卖方甚至买方索要“介绍费”,推高了二手挖机成交成本。
一般介绍费为3千5千,上万的比较困难了。
近年来,由于经济不景气,很多挖机业内人士都或多或少充当起中介,有的新挖机销售员因为新挖机难卖,充当中介也算是逼上梁山。
有的中介专门负责联系供货,为二手市场寻找卖家。
相对而言,这些中介一般在所在地都有一定的社会关系,信息比较灵便,还可以帮助二手市场充当评估、发车的角色。
六、现代挖掘机的机遇和挑战
现代挖掘机作为合资品牌,曾经一度在市场上展现丰采。
最近几年,受国家经济大环境影响,市场回落较大。
但是,作为实惠型的挖掘机,现代挖掘机的市场基础还是相当好的。
在二手市场上,只要是现代的牌子,无论你的挖机是十年前生产的,还是二十年前生产的,肯定有人买,并且价格卖得还不算低,这是很多其他品牌无可比拟的。
作为现代代理商,或多或少都参与了二手挖机的交易,但受到经营能力的限制,大部分二手机交易都很有限。
这是因为代理商二手机主要来源是两个,一是置换机,一是债权机。
特点是一个破,一个贵,都很难被客户接受。
置换机大多价格是被高估的,债权机欠债多成本高,现代挖掘机新机利润本来就被压得很低,代理商自然不愿意在二手机上折价了,这种背离市场价格的销售方式严重制约了二手挖掘机的销售。
我们调查发现,代理商的展场上排列着大批的现代二手挖掘机,有的停放了几年,早已贬值很多,更加难以出手。
相对常州的二手市场,代理商对二手挖掘机的价值评估和经营手段相差很远,也很难用心去研究二手挖机的进货和销售,一句话,代理商的二手机经营都是被动进行的,对二手市场的运转只能是一知半解,与常州的二手挖机市场主动经营形成鲜明的对比。
此外,高估的置换机价格对二手挖机市场也带来了冲击,现代挖掘机的客户在出售挖机时,往往会认为二手市场出价低,对出售挖机的价格形成误判。
也许,现代挖掘机厂家已经注意到了二手市场的存在和影响,正在思考现代挖掘机新机和二手机的整合营销策略。
我们的地方政府面对这一个蓬勃发展却有分散无序的产业有什么规划和对策呢,让所有的行业人士都拭目以待吧。
本文部分数据来源于常州中韩工程机械有限公司的朱经理,在此致以崇高的敬意。
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