年度营销方案1.docx
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年度营销方案1
2016年年度营销方案
一、2015年销售情况统计
栋号
新推房源
销售房源
剩余房源
销售对比
套数
总面积(㎡)
套数
面积(㎡)
总价(元)
套数
总面积(㎡)
套数比例
面积比例
1#
524
25266.34
79
6856.67
445
18409.67
15.08%
27.14%
2#
30
23100.33
8
6313.72
22
16786.61
26.67%
27.33%
3#
149
16143.26
107
11882.91
42
4260.35
71.81%
73.61%
原锦绣兰亭
——
——
11
1211.82
——
——
——
——
5#
——
——
1
134.09
566798
——
——
——
——
合计
703
64509.93
206
26399.21
104167286
509
39456.63
27.60%
38.84%
2015年主要推出一期北区1#栋、2#栋、3#栋。
共计703套,总面积为64509.93平方米。
从以上销售数据统计看,2015年度整体销售不是很理想。
其中1栋公寓、2栋写字楼年度销售面积只有27%左右。
而3栋住宅销售量比较好,剩余套数只有42套,年度去化率达到73%。
项目作为第一期第一批产品推售市场,公寓、写字楼将成为整个项目的销售难点。
2015年总来访1746批,平均每天4.7批客户,整体来访情况比较好。
总来电52批。
来访成交比例为8.47。
二、2015年客户分析
1、成交客户分析
Ø2015年共成交209套,其中市场成交客户占比只有43%,27%是工程部抵款客户。
Ø从成交客户年龄段分析来看,项目主要客户年龄分布在26岁到35岁之间。
2、来访客户分析
Ø2015年总来访1746批,其从来访客户年龄分析来看,主要集中在26-30岁、36-40岁之间,占比最大,分别达到33%、22%。
Ø从来访客户对项目的认知途径来看,项目来访主要是以朋友介绍为主,占比22%,而因项目户外等推广吸引而来的客户也占比达到17%。
派单效果也比较明显,占总来访的12%。
Ø来访客户的意向房源主要集中在91-120㎡之间,其次是121㎡以上的大户型。
Ø来访客户的意向价格主要为3000-3400元/㎡之间,跟项目目前的价格相差比较大。
Ø来访客户对于项目主要关注的因素有价格、户型。
而对于项目的位置、交房时间也有一定的关注。
3、来电客户分析
Ø2015年总来电52组,主要来电是以朋友介绍等其他途径认知,而项目在外的户外、报广等推广途径也有一定的来电。
Ø来访客户的意向房源主要集中在91-120㎡的三房。
总结
Ø2015年共成交客户209套,其中39%的客户是工程部抵款、公司员工及员工朋友。
所以后期需要在市场上进行更大的发声,尽量吸引市场关注度,才能更有效的促进销售。
Ø2015年总来访1746批,项目来访客户主要以朋友介绍为主要认知途径。
通过其他团购、派单、活动宣传等途径也有一定的来访,后期需加大线下的宣传力度,同时扩展至重点乡镇;现场利用重大营销事件,使项目在市场上产生强效影响力。
客户的意向价格在3000-3400元/㎡之间,后期需要在价格上进行适当的调整,同时强化项目的展示和未来发展,提升项目的整体价值。
Ø2015年总来电来52批。
来电途径以朋友介绍占比较大,其次户外、报广等也增加了项目的来电量。
关注重点则以91-120㎡的三房为主。
三、2015年营销活动分析
1、2015年2月14日晚:
“首届千人浪漫交友会”
结合商会、合作单位进行活动,整个活动人气爆满,签到客户共达489批;
活动以浪漫温馨的氛围为主,结合项目橙果公寓推广,微信单条文阅读数最高的是情人节活动直播微信原文页《千人浪漫,为爱嗨翻全城!
》,单条微信稿阅读数为1960次,共增长粉丝342人,粉丝增长情况较好。
2、2015年5月2/3日:
“大润发智能体验互动”
发展编外经纪人:
285批;
微信群:
增加130人左右;
3、2015年5月-6月:
企事业单位团购。
进行丽达、金道电器、格力集团、民生银行、宁乡电视台、飞翼集团、金道云商、祺盛休闲、搏浪机械、湘电长泵、丽达金樽等十几家单位团购。
安排人员进行集中讲解和企业食堂展点派单。
4、2015年6月10日:
“端午节老业主答谢”
在端午佳节即将到来之际,为了维系已成交业主,提高业主对项目的认可度,促进后期销售转访,达到成交目的。
针对已成交的老业主进行端午佳节送上祝福,同时派发端午礼品——红瓷杯和粽子。
5、2015年6月24日:
总冠名“关注留守儿童”公益活动。
总冠名此次公益活动,利用本次活动提升项目市场影响力。
并且在晚会现场植入大量的项目信息。
6、2015年7月初,总冠名“晓雯音乐,爱心之夜主题音乐会”活动晚会。
7、2015年7月10日开始,进行贴车贴,送现金活动。
8、2015年8月16日:
营销中心盛大开放
开放前一周,置业顾问配合进行派单宣传。
开放当天,在宁乡各人流量大的地方,安排着空姐装和机长拖箱的人员以快闪的形式进行临时营销中心开放信息的释放。
现场大型开放仪式,并且配合疯狂抓钱机,玩转投资机,赚得财富金、多轮幸运大抽奖等互动游戏。
现场人气爆满,办卡126张。
9、2015年8月22日:
微信群友首届沙龙
邀请群友沙龙聚会,强化销售平台和交流互动,为后续项目推广做铺垫。
10、2015年9月5日:
微信群友公寓首付款颁奖暨最佳值日群主活动
11、2015年9月28/29/30日:
宁乡县房交会
销售优惠
41-122m2江景华宅0首付实得价2588元/㎡起
1、凡房交会成功认购者即可参与41.36㎡首付45000元大奖抽奖
2、认购即送家电现金券3000元;
3、所有意向客户可领取一本“筑家基金存折”,3天内认购,住宅额外享受5000元优惠,公寓额外享受3000元优惠。
4、享受契税补贴优惠。
5、房交会期间购房参与万元大奖抽奖。
互动活动——空姐派红包
活动推广宣传——统一穿T恤。
现场进行举牌巡游、举牌、派单。
地贴指引。
微信、网络每天推送。
移动短信车每天发送项目销售信息。
12、2015年10月10日:
首付款抽奖活动
结合房交会推出的成交客户可以享41.3㎡公寓首付款抽奖的额外优惠,进行最终的执行落地,促进更多的意向客户成交;
13、2015年11月2日:
本部营销中心开放
14、2015年11月20/21/22日:
“机器人仿真秀,亲子互动”活动;
15、2015年11月22日:
项目推介暨广发银行沙龙;
16、2015年11月20日-25日:
——“康婷周”交流酒会;
17、2015年12月16/17/18日:
滨江之夜——业主答谢晚会。
总结:
2015年项目做为首次面向市场,前期活动主要是以推广项目整体形象为主。
基本上不掺杂很多销售信息。
其中的情人节活动、冠名活动都是让及利亚集团在市场竖立起企业形象。
直至后期的微信群活动,前期也是为了积累关注度为后期销售做铺垫。
直至8月16日,大润发营销中心开放,才算真正意义上的正式发售。
所以后期活动都是围绕销售为核心做营销活动。
2015年营销总结:
2015年,项目主要以提升市场影响力为核心,市场认知度达到一定程度,取得了一定的成绩;但项目的影响力范围有局限,对项目的认可度还不足,且不够深入,所以整体项目销售情况不是很理想。
四、2016年推售房源
栋号
面积(㎡)
户型
套数
面积(㎡)
5#
01(A1)
134.09
四房
33
4424.97
02(B2)
100.03
三房
33
3300.99
03(B1)
120.2
四房
33
3966.60
05(A3)
130.02
四房
33
4290.66
06/07(B3)
107.69
三房
66
7107.54
08(A2)
136.51
四房
33
4504.83
6#
01/03(A)
196.11
五房
64
12551.04
02/05(B)
309.4
复式楼
32
9900.80
7#
01(A)
159.86
四房
33
5275.38
02(C)
128.19
四房
33
4230.27
03(B)
154.36
四房
33
5093.88
05(A3)
138.61
四房
33
4574.13
06/07(B3)
121.81
三房
66
8039.46
08(A2)
139.15
四房
33
4591.95
合计
558
81852.5
2016年将推出5#、6#、7#,共计558套,总面积81852.5㎡。
其中以120—150㎡的四房为主。
100-120㎡左右的三房占比29.57%,五房及复式楼共计96套,占比17.20%。
2016年核心问题:
1、剩余的公寓、写字楼,及要新推的大户型产品,如何销售?
2、如何有效的扩大来访客户基数?
3、市场客户成交不多,如何提升市场客户成交转化率?
营销总纲:
合理推售节奏、精准营销推广、强化项目价值、灵活销售方式
1、推售节奏/铺排
推售策略:
多频次推售,集中引爆。
2、推广策略
动静结合、线下主导、线上辅助、精准渠道推广。
1、推广渠道
Ø户外;宁乡大道高速路口处设置项目广告,辅助整个项目推广宣传,无形中影响客户对项目的关注,并且根据销售节点及时做好内容更新。
Ø阅报栏广告;现有的8个阅报栏广告位根据销售节点及时做好销售信息的更新。
Ø网络;现有的宁乡0731网,及时更新项目营销信息;同时,通过重大事件及新闻稿等形式,进行网络推广、炸作及造势,提升市场持续观注热度。
Ø电视台;及时跟换电视台开机广告,并且及时报道项目最新销售动态。
Ø电影院视频;及时跟换电影院视频以及入口广告位广告。
Ø报广;权威性报纸报广,可以提升项目的整体形象,在重要营销节点发送报广,扩大项目的知名度和认可,拓宽项目的客户群体,同时也需做好监控。
Ø小众媒介渠道:
整合所有利亚集团旗下产业以及合作伙伴,进行推广合作、客户共享。
同时,在营销中赠送诚意客户知名餐饮/休闲场所消费券或高端消费场所赠送项目礼品券。
利用消费券和礼品券,促动客户持续上门!
2、客户拓展
Ø强化微信平台/微信群管理;2015年对于微信群已经有了很好的发展,并且给项目带来了明显的销售业绩,同时也积累了一波忠实的群友代言人,所以2016年将深化微信交流平台。
并且结合微信平台推送项目最新动态。
1)维护现有忠实代言人,借助春节重大节日,发放年终奖励;借助开盘活动实行答谢宴;
2)借助现有的代言人发展身边亲朋好友继续扩充平台成员基数,同时利亚集团也助力发展群内成员;同时发展每日值日群主;
3)为使群友不耽误上班时间,同时也节省营销成本,每周周六下午15:
00、晚上20:
00在群里发红包雨;
4)每月在营销中心现场或者丽达举行聚会沙龙;
5)所有管理规则不变。
Ø行销;招聘8-10全职行销,加大整个城区以及企事业单位的派单宣传力度,并且安排专门的人员,进行有效的管理、工作安排。
同时配合乡镇巡展。
在重大的销售节点实行“千人行销派单计划”,给于市场轰动,吸引广大客户的关注度。
Ø深化“老带新”政策;做好老业主维护;强化同行、朋友转介政策;深化宣传执行。
1、调整现有的老带新政策。
A)新客户购买房源类型为1房或2房,老客户可享受2000元现金奖励,新客户免一年物业费(直接减免房款);
B)新客户购买房源类型为3房或4房,老客户可享受4000元现金奖励,新客户免二年物业费(直接减免房款);
C)新客户购买商业类型物业,老客户可享受10000元现金奖励,新客户免三年物业费(直接减免房款)。
2、通过组织现场各种活动,邀约老客户带新客户来访。
将老带新奖励政策做深做到位。
3、同时老带新奖励及时发放,提升老业主对我们项目的信任。
4、传统节假日派送礼品,发送短信祝福等方式进行维护。
备注:
严格按照来访客户登记本的到访情况确认是否为新客户。
Ø加大企业团购力度及执行;
(1、增加团购途径、降低团购门槛以及提升团购优惠的策略,3套成交即成小团购,5套成交即成大团购;小团购99折,大团购97折的高优惠体系,促进团购成交;2、邀请演出团队对周边企业进行巡回演出。
)
备注:
此折扣可在现场所有折扣的基础上享受。
Ø乡镇巡展——展点巡展
在乡镇人流集中点或者乡镇大型超市门口进行展点宣传,准备印制项目信息的纸巾盒、纸杯、指甲钳,作为小礼品赠送给咨询客户,提升巡展现场人气,收集客户资料信息。
1)每周安排一个乡镇深入发展发掘。
2)现场设置展板,展示项目整体形象、项目卖点、户型展示、销售信息等。
3)海报张贴+派单:
同时安排人员在周边粘贴项目销售信息海报、主要街道、临街铺面派发单张。
三、营销活动策略
大型活动市场造势,圈层活动客户积累,小型活动暖场。
大型活动
1、坐享财富盛宴——“拉斯维加斯”
设置百家乐、21点、赌大小等精彩刺激的拉维维加斯游戏,客户通过赢筹码兑换相应礼品以及购房现金券。
2、大型游艇试驾
利用项目零距离江景的优势,设置项目专属码头,给予成交客户额外福利,可以免费参与游艇试驾活动。
3、零距离江景园林游园活动
根据工程进度,下半年沿江风光带将打造出来,结合项目零距离江景优势,举办大型的零距离江景园林游园活动,邀请业主以及意向客户提前体验零距离的江景风光。
晚上观看烟花(烟花燃放在对岸空地上)。
在整个园林体验中加入一系列小游戏活动,增加客户在项目的滞留时间。
圈层活动
1、企业家运动季——“杯,企事业单位篮球对抗赛”
利亚集团牵头,结合宁乡企业家商会及其他团购单位资源,举办大型的企杯,企事业单位篮球对抗赛”。
并在整个前期宣传、启幕仪式、赛事过程、赛事奖品等环节上都穿插项目最新销售动态,同时更利于项目走进企事业单位进行圈层推介。
2、企业界名流晚宴
聚集认购意向较强的写字楼客户,举行盛大名流晚宴,进行集中逼定;现场布置打造尊贵感,突显高端、华丽的调性,晚宴中穿插高雅艺术表演,抽奖等环节,从视听感官到心灵享受,给予全方位震撼。
3、团购单位观影会
【活动主题】
“我与企业共成长”
【主要内容】
邀请已经推介了的团购单位全体(优秀)员工及领导,在宁乡人人乐“潇湘国际影城”,参加“我与企业共成长”观影会。
暖场活动
3-5月份:
以“橙果运动季”为主题,组织每周周末暖场活动;
6-7月份:
以“美食体验季”为主题,组织各类夏季美食狂欢活动;
8-10月份:
以“幸福恋爱季”为主题,组织各类相亲交友互动活动;
11-12月份:
以“感恩回馈”为主题,组织系列暖场活动,答谢业主,增加老带新。
活动一:
奇趣周日玩转精彩
现场设置高尔夫推杆、体感切水果、投飞镖、愤怒的小鸟等游戏,客户凭游戏券参与体验,只要客参与3道游戏则可获得礼品1份,在3道游戏胜出者可参与抽奖。
活动二:
异域风味小吃
现场制作饼干/葡式蛋挞/芝士焗蕃薯等小吃,并邀请客户一起参与。
活动三:
虾蟹美食宴
聚集团购单位客户,举行虾蟹美食宴;现场布置打造尊贵感,突显高端、华丽的调性,晚宴中穿插高雅艺术表演,抽奖等环节。
活动四:
感恩回馈,0元竞拍,助力公益
订购一批家电、家居用品,以1元起拍,每次加价100元,以原价7折封顶,当天所有竞拍收益以客户的名义捐赠给宁乡中、小学贫困学子。
四、展示策略
品质升级、价值强化、体验为王。
1、公寓样板房展示,南区舒适奢华型样板房展示,提升项目体验。
通过奢雅、精致的样板房,向客户直观展示户型特色和布局特点,给客户以直观感染力和心理触动,激发客户购房兴趣和欲望,促进房源快速销售。
2、营销中心入口,以亲切微笑的服务人员雕塑来造场,首先体现我们的一中沟通姿态,一开始就赢得看房客户好感。
3、物业服务展示
Ø水吧台:
聘请职业的吧台服务生;
Ø保安厅:
在北区地下停车场可使用后,在入口处设置专门的保安亭,指引客户车辆停放,及代停车辆。
Ø引进高端物管顾问:
全国知名物管顾问公司,如万科物业、中海物业、戴德梁行物业顾问等,对项目物业团队进行培训和指导,并通过媒体等进行大力宣传炒作,以此提升项目高端形象。
Ø物业服务活动炒作:
举办物业服务宣誓仪式,借此炒作项目高端物业服务,吸引市民和业主的关注和兴趣,塑造项目尊贵、优雅、安全的高端社区形象。
4、园林展示
北区园林尽快展示到位,并且在园林即将完成之时,邀请业主以及意向客户来项目现场,为自己的家园种下一颗树,丰富自己的家园。
五、灵活销售方式
1、公寓——3年返租
选定公寓具体楼层做3年返租21%,并且在公寓首付上面返还给客户,降低客户的购房门槛,扩大客户范围。
2、日进斗金
Ø针对客群——广深商会会员客户。
Ø从诚意登记开始到开盘当天,每天赠送客户诚意金的万分之五奖励,可累计抵房价;如未购房则退还诚意金以及所累积得到的奖励。
Ø利用客户占便宜心理,增加客户诚意度,提高客户成交率。
3、灵活折扣优惠策略
为确保销售回款任务顺利完成,建议加大一次性付款客户的优惠力度!
4、低首付
方式一:
开发商计息垫资首付款。
Ø客户需与开发商签订购房借款协议与借条。
(借款协议与借条客户签字后两份双方分别保管,直至所有借款还清。
)
Ø开发商需开具的三成首付款发票,财务入账时为客户实际缴纳金额加借款额度。
Ø首付及借款规定:
客户购买房源可以低首付,剩余首付款可向利亚集团借支,最高可借支15万元人民币的无息贷款;
Ø还款时间:
其余首付款共分两次,在交房前一个月之内必须全部还清。
方式二:
首付车位贷。
Ø操作核心内容:
客户购买1#公寓,正常银行贷款七成;剩余三成首付款将作为购买一期北区地下停车位的贷款金额(最高贷款7万)进行银行贷款,并且签订《地下停车位买卖合同》;而其他地下停车位余款将以客户欠款形式跟开发商签订《借款协议》,并且在《借款协议》里面明确标注如逾期未还款将无条件收回车位。
Ø具体操作:
备注:
需要提前确定车位可贷款银行;并确定好所有贷款流程及所需的资料。
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