商务沟通谈判技巧.docx
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商务沟通谈判技巧.docx
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商务沟通谈判技巧
商务沟通谈判技巧
篇一:
商务谈判与沟通技巧大全
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作
会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。
比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较
其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。
反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。
同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:
一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。
在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。
在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的
语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。
在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。
这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。
致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰:
“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:
“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
篇二:
《商务沟通与谈判》实训课心得
《商务沟通与谈判》实训课心得
通过了为期一个学期的《商务沟通与谈判》实训课,我不但从中懂得了很多沟通的技巧,也懂得了很多做人的道理,沟通实训心得体会。
真的是听君一席话,甚读十年书啊。
与人交流要求我们巧妙地运用听和说,而不是无所顾忌地谈话。
交流技巧再高的人也是一点一点磨练出来的,以前只是学习书面知识的我,对沟通不是非常的了解,但上了张老师的沟通技巧实训课,我有了很大的收获。
第一堂课老师教我们学习能力,它包括书本学习的能力、向别人学习的能力与自我学习的能力。
目前,我只具备了基本的学习能力,还需通过各项努力来提高自己的各项能力。
这样才能成为更好的沟通者。
这个社会是一个以貌取人的社会,爱美之心,人皆有之!
对于大多数女性来说,在当今的经济时代,美丽的外表常常是工作的筹码。
美好的外表和良好的气质能够提升我们的魅力,它能帮助我们更好地找到工作。
穿衣服不仅为了漂亮,而且也是为了自己的人生和事业。
在当今这个以貌取人的社会,我们只能用这样的形式来创造自己的未来。
张老师在课堂上讲了每个人都有其自身所匹配的着装风格,我的着装风格是古典型和自然型,所以在以后的工作场合中,应该穿比较端庄、高贵、经典和自然的服饰。
不过有了这些还是不够的,更重要的是,我们需要良好的沟通能力。
良好的沟通能力能够提升我们个人的竞争力,获得生活和事业的双丰收。
沟通是无处不在的。
人与人之间要经常沟通才会有感情、友情,甚至亲情也需要经常沟通,不然的话日子久了,渐渐地会产生一点生疏的感觉,心理上觉得好像有些事不方便讲,不好意思讲等。
就把这份本来可以维系并发展下去的友情给淡化了。
在职场上,我们通常看到一些管理者恃才自傲,在与别的部门有工作上的交涉时一概文字化,规范化,文件来往,文字冷战。
各部门之间也谈不上配合。
好像在他们的管理理念中处理事情根本不需要沟通与协调,于是便造成各部门之间各司其政,各部门间处理工作上的事务的时候各有心事,层层关系如履薄冰。
如果一个人不与人沟通,在整个团队进程中,会显得势单力薄,俗话说:
一个好汉三个帮,经常不与人家沟通,别人很少会主动凑过来,时间长了会自然而然地被淘汰出局,成为孤家寡人了。
没有沟通的团队,是不会有长足的进步的,因为他们不与人交流,不借鉴别人的好的经验,学不到新的方法、新的知识,无法实现现实生活、工作中所需要的知识技术等方面的知识的更新,固步自封,久而久之,渐渐地落后,渐渐地被淘汰。
所以我们要学习沟通课,通过沟通课我们能够得到更多的关于沟通的知识和技能,更好的帮助我们学习与工作。
老师教我们内在与外在的形象,与人沟通之外,还教我们要有一颗“感恩”的心,感恩之心,就是对世间所有人所有事物给予自己的帮助表示感激,铭记在心。
感恩之心是一种美好的感情,没有一颗感恩的心,我们这样的孩子永远不能真正懂得孝敬父母、理解帮助他的人,更不会主动地帮助别人。
人的一生中,从小时候起,就领受了父母的养育之恩,等到上学,有老师的教育之恩,还有朋友的帮助之情。
他们都是我们一生中最重要的人。
在课堂上,同学们都讲了自己或身边的亲情、友情和爱情。
很多的故事都很感人,同学们听了之后都流眼泪了,真的是超感人的。
总而言之,是张老师让我重新认识了很多事物,感谢市场营销二班,感谢张老师,非常感谢!
篇三:
浅谈商务沟通技巧
浅谈国际商务沟通的重要性及技巧
摘要:
沟通是一门艺术,也是一种技巧。
每天,我们都要与人沟通,无论是言语方面的,
还是肢体方面的。
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,以及经济全球化进程
的加快,使得国际间的商业活动更加频繁。
国际间的商务沟通发挥着举足轻重的作用。
深刻
认识沟通的重要性,掌握有效的沟通技巧对于企业的生存和发展至关重要。
本文将探讨国际
商务沟通的重要性以及有效的国际沟通技巧。
关键词:
沟通商务沟通国际商务沟通沟通技巧
一、概念界定:
在谈论国际商务沟通的重要性和技能技巧前,我们先对设计的相关概念进行
界定:
沟通是指人们之间进行信息及思想的传播。
常常牵涉了几个方面:
信息发送
者,信息接收者,信息内容,表示信息的方式,传达的渠道。
沟通是为了一个设
定的目标,把信息、思想和情感在个人之间或群体间传递,并且达成共同的协议
的过程。
它有三大要素即:
①要有一个明确目标;②达成共同协议;③沟通信息、
思想以及情感。
商务沟通是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息,即指人与人之间用视
觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介,而进行信息交换。
即
在商务活动中,人们为了既定的目标,通过一定的渠道把信息、思想、感情进行
传递的过程。
国际商务沟通是指在国际商品经济活动中,买卖双方就商品或劳务的交换而
进行的沟通和协商。
二、国际商务沟通的重要性
中国加入WTO以后,中国在国际经济中的地位日益提高。
经济全球话
更使得中国与世界各国间的经济贸易活动愈加频繁。
国际商务活动也越来越显示
其在社会、政治、经济生活中的重要。
在竞争越来越激烈的当今社会中,国际商
务的沟通尤为重要,沟通技巧更是重中之重。
1、有效的国际商务沟通有助于增强企业间的国际交流与合作,实现强强联
手,做大企业。
各个企业都争相扩大企业的规模和范围,争取做大做强企业。
经济全球化的
深入发展,跨国公司和国际合资或合作公司异军突起。
经济全球化也使得商务活
动越发频繁。
有效的沟通使得不同国家不同企业之间的合作成为可能。
企业之间
通过有效的沟通可以交流信息,达成协议,促成合作。
不同国家的不同企业通过
有效的国际商务沟通可以充分发挥各自的优势,补足自身的劣势,从而是企业扬
长避短,做强企业。
2、有效的国际商务沟通可以提升企业的国际竞争力,扩大企业的国际市场
占有率。
企业要想做大做强,赢得消费者的信赖是很困难的。
尤其是跨国企业或外国
企业。
企业要向迅速地占领国际市场,离不开企业的有效沟通。
通过有效的国际
沟通,企业能够迅速地了解市场和掌握市场信息,根据顾客的需求来适时调整企
业的经营方向和目标。
生产适合顾客需求的产品。
从而增强企业的国际竞争力,
扩大国际市场占有率。
3、有效的国际商务沟通可以加强信息交流,促进企业自身不断的完善。
企业之间通过信息和技术的交流,学习对方企业的优势或引进对方企业的技
术,使得企业间能够有效地进行信息的传播与交流以及技术的更新与改进。
学习
对方企业的先进管理方式和运作模式,使得自身企业不断地完善和发展。
4、有效的国际商务沟通可以增强企业防范意识,增强应对危机的能力。
在国际商务活动中,企业不仅要收集消费者的信息,增强企业间的交流与合
作。
还要注意收集国际环境中的竞争对手的信息。
有效的国际上商务沟通有助于
企业了解和掌握竞争对手的信息,从而增强企业的危机意识和防范意识,提高应
对风险的能力。
三.国际商务沟通的壁垒
在国际商务活动中,很多情况下由于缺乏沟通或沟通不当致使企业之间关
系紧张,互不信任,互不团结,组织凝聚力下降,运行效率不断降低等问题。
这
些问题会给企业带来严重的危机。
在当今信息爆炸的时代吗,一旦企业出现问题,
外界媒体就会夸大其严重性,使投资者丧失信心,企业名誉受损甚至破产倒闭。
因此在商务活动中,要有效的进行商务沟通,就必需认识到在国际商务沟通中所
存在的壁垒和障碍。
1、语言。
国际商务沟通中大多用英语进行,而谈话双方的母语往往又不都是英语,这
就增加了交流的难度。
误用词语、使用难以理解的行话或技术用语,尤其是难以
理解的外语或方言,还有一些有歧义和一些模糊性的词语或图像加大了交流的难
度。
甚至带来误解。
2、外部环境商务沟通所处的外部环境也会成为沟通的障碍。
环境噪杂,沟通对方无法集中注
意力,造成少听或漏听的情况时有发生。
3、沟通双方的特性
在进行沟通时,沟通双方本身的语速过快,音量较低,内容冗长复杂可能会
导致接收者不能及时理解或接收对方所传递和表达的信息。
4、礼仪习惯
国际商务沟通实际上也可以说是人与人之间的交流活动。
人们之间的交往要
符合一定的礼仪规范。
在商业沟通中,要懂地必要的礼节与礼仪。
如果违反礼仪
规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修养、身份、
能力等方面的评价,甚至影响交流的效果。
当与外国人进行商务交流时,由于各
自生活在不同的社会文化背景之中,因此,各自的民族文化、习俗以及礼仪等差
别比较悬殊。
5、禁忌与宗教信仰
在国际商业活动中,禁忌是不得不考虑的事项,特别是东亚、南亚、中亚、
北非这些宗教盛行的地区。
了解一些国家的风土人情、习惯禁忌,对于国际商务
沟通具有非常重要的作用。
6、文化差异
不同的国家,不同的民族,其所处地理环境不同,历史背景不同,宗教信仰不同,
形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。
因此文化差异不仅会影响到
谈话双方对各种言行举止的运用和解释,而且会影响谈话双方的思考方式和各自
的价值观念,并且会下意识地把这些概念带到商务沟通中,使得商务沟通愈来愈复杂。
四.国际商务的沟通技巧
在竞争越来越激烈的当今社会中,国际商务的沟通尤为重要,沟通技巧更是重中之重。
掌握好国际商务沟通的技能技巧对企业的生存和发展至关重要。
下面我们就简单地总结一下使用的国际商务沟通技巧。
1、了解沟通对象
随着经济全球化的深入,我们将面临来自世界各国的商业伙伴,在沟通时我们需要用同一种语言沟通,但是由于来自不同的文化背景,可能会产生许多误解。
因此为了沟通顺利进行,我们在进行沟通之前对沟通对象详细的了解。
①首先了解他们的时间观念。
不同文化背景的人对时间态度差异很大。
大部分国家的人们对时间要求精确,守时观念很强。
而西班牙或意大利人认为迟到10~15分钟是正常的。
②礼节。
有些地方如日本和韩国非常讲究礼节,商务活动中更为正式。
而美国则相对非正式。
③态度,有些地方的人认为法律协议及合同是至高无上,但有些对待法律合同的态度较为随意,他们认为随条件变动,协议的内容自然要做调整,他们更注重人际关系。
④宗教信仰与禁忌。
在国际商务沟通中,必须了解沟通双方的宗教信仰和禁忌。
特别是东亚、南非、中亚、北非这些宗教盛行的地区,了解他们的风土人情、习惯禁忌对于双方交流,具有非常重要的作用。
我们甚至可以利用不同文化的差异制造机会,这样可以容易的打开双方之间的话题,在交谈中建立关系,拉近距离。
2、说话方式
说话方式在国际商务中占据重要的地位。
在沟通过程中要特别注意说话方式。
尤其是与外商沟通时表情要自然,语气要和气亲切,表达得体,给人信任感和诚实感。
声音要足够大让每位在场人都能够听到。
语速也不要过快或过慢,适时停顿让倾听者能够及时消化和吸收。
说话要有分寸,避免使用难以理解的行话、方言、口头禅、歧义的词语以及含有模糊性的词语。
无论身处何种场合,当他人
将对方介绍给你时,要马上记住对方名字并且能够叫出对方,这样能够缩短双方之间的距离,拉近关系,给人亲切感。
对于别人讲的观点你不认同的时候,不要立即反驳。
对不认同的观点首先给予肯定,然后再用询问的方式讲出你的观点。
结束谈话前要记得做个总结,总结之前稍加停顿,让听众略有时间回忆一下所有的信息接着再重复重点信息。
3、礼仪
国际商务沟通也可以说是国际中人与人之间的交流活动。
在交往过程应注重礼仪规范。
如果违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至影响沟通的效果。
沟通时要注重礼仪,见面要打招呼,握手时要注意先后顺序,应由主人、年长者、身份高者、女士先伸手,客人、年轻者、身份低者、男士见面先问候。
切忌交叉。
别人和别人说话时,不要凑前旁听。
有人与自己说话时,应积极交谈。
沟通时保持谦恭的态度,时刻保持微笑。
4、有效的聆听
美国女企业家玛丽·凯说:
“不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。
”与人交往时,要善于倾听别人谈话,使对方感觉到你们的尊重与兴趣。
否则,很不礼貌。
因此在沟通时有效的聆听是成功的基础。
有效的聆听技巧很多。
①保持耐心。
让对方充分的表达自己的观点。
不要在对方说话正带劲的时候提高嗓门去打断别人的话及思路。
②使用恰当的身体语言表现出对对方正在说的问题感兴趣,比如眼神交流和点头。
③通过提问澄清你对对方言语的理解。
④利用谈话间歇总结对方说过的话,表明你认真聆听并理解了他的意思。
5、增强信息吸引力,引起对方兴趣
通常在沟通中,由于人们认为自己所传递的信息也是别人同样关心的事,因此常常忽略激发对方的兴趣。
尽管对方缺乏兴趣是不可避免的,但是我们必须尽可能增加信息的吸引力,以引起接收者得共鸣。
在商务活动中常常选择安静、正式的场合,一方面可以使沟通成功有效的进行,一方面是对沟通对象的尊重。
其次,在进行沟通的过程中灵巧地运用沟通方式。
适当的运用视频、图像、表格等
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