房地产O2O峰会现场速记彩生活IT供应商刘勇勤.docx
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房地产O2O峰会现场速记彩生活IT供应商刘勇勤
互联网+社区物业
——构建5公里生活服务圈房地产智慧社区分享
彩生活运营IT支持供应商
刘勇勤
刘勇勤:
赛百威到今天已经成立了19年,我们一直是专注于企业应用的软件开发公司,随着这几年来不管是互联网、移动互联网以及现在的O2O的业态的出现,其实这样的一种形式的话,对于我们整个社会已经带来了非常巨大的变化,我想这种变化不单只是房地产商,不单是开发商体会到的压力,这种变化对我们软件服务商,对各行各业包括我们用户都会带来巨大的变化。
因此,我们在这几年来也一直在走商业化、产品化以及未来平台化的运营道路。
所以,这几年来我们一直在房地产行业有比较深的一个专注。
我们有幸也做了几个比较有趣的项目,包括刚刚主持人介绍过的。
我们做了彩生活,我们做了中海,这两个都是我们的案例。
今天我主要分享我们在案例转化过程中的一些心得,今天上午听了几位专家的讲法,对我来说感触也蛮深的,包括刚刚于总所讲的蓝卡医疗带、垂直领域上的一些应用,其实都为整个房地产业包括软件服务业未来的转型,我想会提供非常深的一些思考和借鉴。
今天上午的专家和刚刚于总也反复在提到互联网思维,今天中午,我们吃饭的也在讨论什么是互联网思维,有专家的意见是其实这个世界上是没有什么互联网思维的,我们现在在讨论的其实都是我们的一些商业的思维,只是目前互联网是作为一个工具,作为一个平台或者是作为一种新的手段去把我们以前不能做的事情把它更有效的去实施。
其实每一次人类历史上沟通的变化,通讯的变化,沟通成本的降低都会引起大的革命,这跟我们大历史是一样的。
我相信在未来当我们的可穿戴设备或者虚拟实际,或者未来神经网络的系统也好,更深一步的应用,我们整个社会的运转模式也同样会发生这样一些变化。
我们讲回来我们目前所说的一些互联网思维所提到的一些关键字,无非就是两种,一种就是刚刚我们于总所说的他是一种典型的,我们说是产品思维,我们只重视一个点,通过这个点解决具体的问题,比如说居家养老,居家医疗,或者打车的、洗衣服按摩的等等,这是一种产品思维。
另外一种就是所谓的平台思维,所谓平台思维我的理解就是说我们其实什么服务都不做,我们就做一个搭建一个平台,把人流、信息流,包括未来的物流各种各样的服务我们通过信息化的手段把它整合在一起。
当然,为了实现产品和平台这两个我们所说的用户思维、流量思维、大数据思维、跨界思维这些都是因为我们现在拥有了我们更加先进的信息化的技术手段,为我们的商业运作带来了一些新的可能性。
这一点在彩生活整个项目中是表现的尤为重要的,彩生活的唐总原来在中海负责物业的,当时在中海负责物业大家也知道物业管理是正革命化产业链里面一个最吃力不讨好的部门,即要提供很周到的服务,但是又收不到相应的费用,很难体现它的价值。
所以唐总在中海的时候,就在想在服务好客户的过程当中我们搞多种经营,于是物业公司卖牛奶、送报纸等等服务都做起来了,当时中海还是做的蛮不错的。
后来发现要处理每1万个住户的订的牛奶、报纸等等这种东西会非常繁琐,搞的整个服务体系不堪重负。
当时可能没有那么好的一些服务手段,从2003年之后到了彩生活之后,跟潘总的理念是相符的,就是说如何他们提出的0物业管理费的方式去做物业服务,现在说我们尽量少收费或者通过多种经营带来其他的一些长尾的收益,去做这个事情。
所以说彩生活当时就是通过物业、通过一个平台将所有的住户转化成这个平台的用户,然后再成为各种各样相关利益体的这种有可能潜在的一些客户,通过这样的一个概念带来一个巨大的想象力。
因此,他在2014年6月30号在香港上市,很快它的物业管理公司的市值就已经超过了它的母公司花样年,这个是我们这几年有幸所做的一些项目,这是不完全统计,因为最近我们还做了富力等一些项目,他们都有不同的一些策划。
大家可以看到,不管他们从什么方向去做这个切入,规模有多大,最后他们的想法都是作为一个综合的应用平台。
这是为什么呢?
我个人的想法是因为我们的房子及因为我们的购物中心,我们的物业本身就是一个非常好的平台,因为所有人住在里面。
生老病死喜怒哀乐,每天在里面发生很多事情,本身他就是一个载体,因此我们通过虚拟化的手段,通过互联网的方式,移动互联网的方式,特别是移动互联网控制到每个人的方式把他们转换上来,就会成为我们未来服务充分的想象力,尤其现在在我们整个房地产市场发生变化的过程当中,这样的一个平台思维我觉得还是要有的。
这个讲我们移动互联网的一个过程,刚刚其实我们讲到了,要搭建一个服务的平台,其实就能解决所有的问题,其实不是的。
其实我们可以看到整个移动互联网他的一个演化的历程,从最开始的社交媒体到手游,然后再到所谓的O2O,到现在的一些企业的应用,其实我们可以看到信息系统在手机上的应用从由表及里,一直到最后的企业运作,包括在IT界比较热的一些移动化的办公,移动化的客户关系管理,移动化的平台,移动化的各种各样垂直业务系统,因为只有有了垂直的业务系统的建立,才会使我们的O2O服务更加顺滑,才会保证我们的服务有更加好的一个反映。
这就是彩生活当时所提出来新的模式,包括我前面讲过就是房子加技术加模式,再加上所谓的一些移动互联网概念,这个其实是提出了我们整个房地产运营的一个新的思路,就是把我们以前从单纯的把房子带回一个产品做销售,转化成为一个做社区的长期运营,其实我们总是在讲智慧社区,但是从我们实施这么多的项目经验来看,其实我们谈的并不是这个社区有多少智慧,其实我们谈的是一种经验理念,我们在讲的是如何用这个平台做社区的整合运营。
我认为社区的整体运营是非常关键的。
这是我们自己定义的智汇社区平台的概念,其实国家信息化建设的东西,包括千兆用户等等,包括云服务器、云处理中心这样的建设。
到通过手机饿了么可以订餐,Uber可以解决出行的问题,包括在社区里面通过手机可以所有东西连接起来。
第一个问题我们把所有的住户尽量的转化成我们的用户。
第二个这些用户在他的平台上都干了一些什么,刚刚在跟于总沟通的过程当中大家也都知道,用户用了我们医疗服务我能不能知道,用户买了我的东西能不能知道,用户家里的一些基本情况,这个平台都是可以掌握的。
这种情况之下,我们就可以把我们的经营做好,未来我们在做多种经营的时候,才会有充分的想象力,背景就不讲了,大家也知道中国现在是电子商务,尤其是移动化的电子商务全世界第一。
另外,未来的10年、15年、20年我们面临巨大的城市化进程,移动化的手机这个就不讲了。
这个是我们所理解的一个社区的概念,社区的概念其实分几个部分,第一个家里面的,家里面的所有的智能化的建筑,包括海尔、美的、格力,所有必须新款的家用电器都是可以通过手机去做控制。
未来一些智能化的东西,包括一些机器人的应用会为我们生活的舒适、方便会提供很多的东西。
另外,在社区以内的各种各样的服务,包括我们刚刚所提到的养老、医疗、幼儿教育还有一些日常用品,包括一些物管的东西都是通过社区服务来实现。
再往上就是接到智慧城市,政府的行政服务,未来出行的安排,包括创业服务里面涉及到一些泛办公的一些应用都会出来。
但是这里面还有一个很重要的概念请大家留意一下,其实一个社区他除了我们看到的这些东西之外,还要有一个对社区的认同。
我们要有归属感,社区的认同是怎么产生,今天上午曹老师讲万科,万科其实卖的不是房子,他卖的是一种服务,卖的是他们所渴望的一种生活方式,这个就是要靠我们社区运营来做。
我们是年轻人的社区,是养老社区还是和谐社区等等,我相信不同的楼盘,不同的发展商来自于不同的企业会有不同的想法,不同的资源。
其实这样的一个商业模式,这样的发展是需要我们跟你们包括其他的一些东西一起去定位清楚的。
像彩生活它的定位是从提高物业的服务效率开始做,因为他也比较独特,因为他现在号称是全世界最大的物业管理公司,而且大部分的物业不是他的自由支持的物业,所以他存在一个问题,就是他的项目定位有高中低,什么档次的都有。
所以,大家可以看一下,它的整体的定位就是提升物业管理的效率,提升服务,创造用户的黏性。
这个情况下八爪鱼之类的一些服务一项一项的加进来。
广东我们做的时代地产他们做的教育方面的东西能不能一项一项加进来,这个就是他们所要考虑的事情。
当时他跟我们做的时候,他在全国已经有8000多万平方米的一个物业,当时也是出现过,因为他在上市之前其实他们一个几万人的公司,他们上市的前一年的利润好像只有3000万,是非常低的一个数字。
而且还出现这样的情况,就是说在南方可能会稍微好一点,在其他的一些地区会出现到跟物主之间的冲突,然后出现到会有业主拒交物业管理费的情况,这种情况之下,如何提高效率,提高服务水平,如何去创造一个想象力的空间,他们就想到了用移动互联网的方式,为客户提供更多的服务。
这个是它的一个整体的架构,大家其实可以看到上面他们是一个物管公司,从物管入手是非常好的东西,因为它下接了用户,上面又可以对接很多的外部资源,运营商包括快递等等,他要进社区必须经过物管这一块,通过物管这一块做切入,我觉得是一个非常好的途径。
然后常用服务,社区文化服务,智慧物连,我的右手边是说他平台可以通过不同的方式做接入,针对不同的客户有不同的软件应用界面。
最后达到一个网站,一个微信公众号,一个400电话以及一个APP,统一的去对所有服务请求做出响应,调配网上资源,为客户提供更好的服务,从而创造出它的黏性,把它的对未来用户想象力创造出来,这是它的一个服务内容规划,有物业服务、O2O服务、虚拟服务,所谓虚拟服务当时我们给他规划的是火车票、电影票这种出行安排,包括他们现在所做的一些小贷的一些服务,这些服务其实做起来是比较省事的。
物业分物业物管,物业的一些缴费以及它的房屋租赁服务。
最后他们所提出的概念是一公里商圈,通过他们的平台把周围的商圈都可以圈进来,现在已经发展到一公里、5公里甚至X公里,这里有几个东西的一个转化。
刚刚讲的其实对于一个家庭来说有很多的智能的硬件控制,比如说空调、电饭锅、窗帘都是可以通过手机控制,实际应用过程当中,其实大家可以发现对这种东西的需求是少的,现在我们做的比较多的是通过手机看智能安防,比如说通过摄象头看家里的宠物,看家里的保姆在照顾小孩的时候有没有出现一些不受控的地方。
看家里比较敏感的地方有没有陌生人进去或者怎么样。
另外门禁车场通过手机打通的硬件,这种东西跟我们生活当中比较相关的,比较刚性的一些需求,通过手机控制一些空调,其他这样的一些东西可能是一些中高端客户会有这样的一些需求,普通来说客户都会觉得麻烦。
这是他有一些自营商品,他把住户变成用户之后也可以通过自营商品获取这样的利润,这是我们当事给他做的规划,2013年底做完的,1月份上的线,6月30号上市。
它的整个运营架构是怎么样呢,在这里跟大家分享一下。
第一个他建立了全国的服务中心,通过这个服务中心管理全国的分公司,各地的分公司又管理下面50个到150个小区,这是比较有效的,我们叫三级管理做了一个这样的分类。
大家可以看看这个全国的服务中心它的定位是什么,其实就做两个事情。
第一个统一的接受各种服务请求,知道比如说投诉报修,比如说商品的一些订购,其实现在信息对于我们来讲,这种服务请求在向全国提的各个当中,其实当地是知道的,他是做对这种服务请求之后的质量的监控和规则的制定。
如果我们家的马桶塞了,投诉报销三天都没有人理,这个就做介入了,或者有一些服务没有按照制定的服务标准提供,客户不满意的,全国的服务中心要去做规则的制定,以及服务质量的跟踪这是第一个任务。
第二个任务他是做大平台跟外围平台的一些接口,比如说彩生活要跟蓝卡接,怎么接进来,步骤是什么,怎么谈商务合作又平台统一去做。
所以说它全网资源统筹中心就做这两个事情。
第二个它的地区服务中心是做地区服务统一支持,首先他是一个物业管理公司,他在每一个地区,比如说在深圳就管理了几百个小区,几百个小区它的维修工程、道路、绿化以及其他等等一些采购的东西,是需要有一个维护中心统一管理的,这里其实把所有的需求做了一个整合,这样可以提升效率。
第二个统一的对物业做一些统一的管理,比如说小区与小区之间人员的调配,以及他可以统一的管理地区公司一些比较中层以上的一些管理,比如说财务、人士,小区的服务部门只需要做现场管理。
第三个他要做当地资源的一些统筹,比如说深圳有的服务广州不一定有,深圳有的商品广州不一定有,这是地区服务中心所需要干的事情。
第三个东西就是小区的物管人员,小区的物管人员其实他们是有一个角色的转变,首先是我们提供各种各样自动化的服务手段给他们,使他们工作更加有效率,工作的压力可以减轻。
但是在这个基础之上要加一个其他的工作给他,第一他要做说圈的一些维护,商圈的维护现在主要是他们的物管主任去做这个事情,可能要跟一些主任的服务商家让他们上这个平台确定好关系,他们有一些什么产品也可以推给当地的住户。
另外,有一些针对性的一些服务,比如说居家的养老、医疗、教育、特种旅游,他们可以做一些需求性的匹配,在达成交易之后专业的服务还是有专业的团队去进行,所以说小区的物管人员他们做了一个角色的转变。
整个智慧社区的运营路径我们觉得是分为三个阶段的,首先第一个阶段是整合需求提升效率,其实我们在讲我们的物管公司在做这样的一个O2O的项目,其实他不是一个烧钱的项目,因为我们本身就要用一个先进的管理工具去提升我们的服务质量,提升效率。
同时,如果在做这个事情过程当中能把客户资源有效的聚集在一起,这个对我们的未来是有一个想象力的。
所以第一阶段首先第一个我们是说把基础服务做好,第二个我们增加各种各样自动化的服务手段,比如说,客户在网上可以保修、投诉、开门等等,会增加客户对这个平台的黏性,会觉得他们对这个平台会有依赖。
然后我们还同时进入O2O商圈把一些外部资源整合进来展示一些概念。
第一阶段最重要的目标是聚集人气,这是一些他们的服务。
第二个阶段我们是说叫做重构社区,在创造商机。
我刚刚谈过,我们在做社区平台整体项目实施的过程当中,我们比较注重于社区整体运营的概念的引入。
这个有什么好处,第一个我们可以通过个性化的一些社交功能,因为大家注意我们做的不是一个微信,我们做的也不是像陌陌的社交工具,我们是做社区的整体运营,比如说我们可以增加一些旅游圈、妈妈帮,或者是说养生这样的一些比较活跃的频道在上面。
然后,我们会对社区里面产生的一些活动进行管理,比如说某一些做奶粉的一些做婴幼儿产品想到社区里面摆摊做地面推广,可以在上面报名、申请。
这样可以把整个社区的运营做好,做好之后我们可以掌握到用户的具体需求,谁家有小孩、宠物等等这样的一些具体需求,为他们提供更具有个性化的O2O服务,大家也知道淘宝、京东、当当、卓越等等,他们已经把实体商品的东西都做的非常极致了,没有最便宜的,只有更便宜。
对于这样的一些服务我们要不要做,我们不做,我们基本上是通过引流,把这些整合起来。
比如说可以做京东精选、淘宝精选或者1号店精选,不断的做一些导流把他们引导出去,但是针对一些个性化的东西,他们到达不到的地方提供一些个性化的社区服务。
比如说刚刚的蓝卡医疗,另外我们整个社区不断的扩大,1公里、3公里、5公里这个城市,而且集群化。
第二个叫做重构社区创造收益及这是未来产生的一些利益,包括广告费、社区的增值服务、理财、小贷这样就会有充分的想象力。
第三个阶段我们叫做平台运营数据为王,就是说随着我们服务的增加,随着我们流量和用户的增加,未来我们是不需要去做设计具体服务的,我们只要制定好服务规则,制定好一些交易匹配的原则,我们就可以从中去获取我们应有的服务费用。
反正到未来的话,这样的一个平台绝对不应该是一个孤立的平台,他应该融入到整个社区当中,融入到周围的运行环境当中。
这个是我们在做这么多社区项目中所遵循的一些原则,就是要了解客户的一些资源情况,然后把握住核心需求,适当的做一些拓展,做外界的整合有跨界思维。
在社区运营当中目前来讲,在最开始目前来讲第一步是什么呢?
因为我们讲的是移动互联网的一个生态,移动互联网的生态关键可能是比如说粉丝经济这样的一个东西,只有我们的用户足够的忠诚,我们的平台有足够的黏度,我们就会有这个平台运营的空间,其实是说我们如何让客户更好的去依赖我们平台呢?
其实这里面有几个步骤。
第一个将一些物业管理的一些服务尽可能的集成到这个平台上来,比如说他的缴费、报修、投诉、停车、安访等等。
第二个我们要提供一些活动让住户来体验,通过社区平台他们感知到这个社区,感知到这个社区的生活和文化方式,他可以在上面去成为他生活的一部分。
最后,他可以把他好的体验、坏的体验或者怎么样分享出去,形成这样一个闭环,我们在整个运营的过程当中,我们会一步一步的达到我们当初想要的一个东西。
这是我们做的一些案例的界面,这个是富力的,富力11月份会上线,这个应该是天韵的,天韵是做一个年轻人的创客空间。
它是以社交为主的一个APP,把年轻人结合子一起创造他们共同的话题、共同的服务,共同的一些空间。
刚刚主要谈的像彩生活的一些案例,那个主要是从社区服务上面去讲的,其实我们整个房地产开发商也会有很多不同的业态,所以这里我也愿意跟大家再分享一下我们在做中海云的这个项目,这是一些它的前期的东西,他原来的销售、住宅、服务以及他的商场的东西是分离的,它是希望通过有一个云平台的建设,把这个数据把他们的业主做一点的关联和整合串起来,他们的整个运营场景其实是这样子。
用户通过APP、微信、网站传统的媒体会知道他在什么地方开盘,看房子的过当中这是一个非常典型的,看房子过程当中任何信息的反馈、情况,拜访的一些东西会被这个系统记录下来,等他再购房过程当中成为他最后的业主之后,就通过类似于彩生活这样的平台去为业主提供智慧社区的服务。
这里还有一个商场,他在商场里面的VIP客户,商场里面的会员会发掘出他成为中海新客户的机会,这个是中海集团做的,他站的角度和彩生活作为一个物业管理公司是不同的。
他想通过物业服务包括商店的服务反哺房子的销售。
这里就是地产营销的一些思维导图,大家可以看到屏幕的左手边。
支持了地产营销方式,包括纵销、代理商、老客户介绍新客户,员工内部介绍等等,我们在这边会对客户的购买行为做统一的管理。
这是一些界面,它的一些楼盘的推荐,项目的列表以及预约。
这些是时间轴它的一些安排,他们通过这个东西就可以做一些通过移动互联网的方式通过一些比较好的东西,当时之所以想做这件事情是因为他们以前即有自己的销售团队,也有找代理销售的,找代理销售的那种销售数据通常他们是掌握不到的,他们只能掌握成交的客户的数据。
但是,他们提供这种平台之后,他们就可以做一些促销活动,比如说在中海、深圳的三个盘签到之后可以送一些物业管理费或者送一些什么赠品,这样把以前看过楼盘的潜在客户的信息也可以掌握在手上。
第二个就是整个销售管理方面也会更加规范。
这些是后台的一些应用,张三、李四跟进客户的一些情况,这个是他们的商店的一些管理,他的想法是通过来中海购物的客户里面,筛选出优质的客户,比如说经常去一些奢侈品商店,经常去一些商店的潜在买家,从中间筛选出来他们的客户。
购物中心其实就两点,第一个对于消费者来说是为他打造更可能便利的购物环境,比如说你可以在上面找到便宜的东西,找到停车的位置、团购等等,使消费者尽可能便利。
第二个帮助入住商场的商家,使他们转换成O2O的一种业态,就是提供一个运营平台给商家,帮助他们的租户使他们变成O2O的一种形态,提供更好的服务给他们的租户。
所以大家可以看到这里,导购的、停车的、订电影票的、团购的等等,这个就不多说了。
但是最重要的是说他们可以做联合促销,联合的会员卡,这样的一些数据是会沉淀到这个系统上面来的,知道哪一些人是大买家。
这个是社区的一个服务了,社区的服务跟彩生活大同小异,中海的楼盘在全国都是中高档楼盘为主,质量比较好的楼盘,所以说他是以提升服务的品质为先决条件的,所以大家可以看到它的界面没有像彩生活那样堆了很多东西出来,主要是从社区运营以及便利住户的一些要求来做的。
这里是一些它的后台的基础架构,后台的基础架构是我们通过后台的一些数据库的设计,把它的商家,把商家,把住宅,把购物中心整个的数据串联在一起,这些是它的一些数据库。
消息管理机制这个是确保用户不会被多个消息所烦恼,只需要有一种沟通方式准确的告诉客户什么事情就可以,不要像一些平台那样子微信发一条、短信发一条可能还邮件发一条等等有一个过滤。
这是跟微信之间的一些关系,微信一定是我们在做社区O2O方面的一个非常好的引流工具。
但是,我们可能不能完全依赖于微信,我们是需建立一套自己的业务逻辑,把微信作为一个壳包在外面,通过这样第一个解决的引流问题,用户下载一个APP肯定比关注微信要麻烦的多。
但是随着他对平台依赖程度的增加,要把它转到APP上面来,因为这个会避免了过于依赖某一个外部的平台而为后来信息架构、自己的业务系统的独立性有隐患。
所以,对于微信来说,我们要依靠它,但是也不能完全依赖它,我们有一个比较好的管理工具。
这个是整个购物中心各种各样的报表。
中海整个特点可能刚刚跟彩生活的出发点又不完全一样,因为彩生活是一个物业管理公司,中海是一个房地产开发集团。
所以,他比较注重它的品牌提升,他们通过中海云几个特点,第一个注重房产销售,通过它的物业服务,通过它的购物中心的管理,把它的客户反哺到销售来,当然也可以把它的数据做一些其他的服务。
第二个他比较注重社区的营造,比较注重社交行为的管理,然后他比较注重用户的体验,这是和彩生活两个不同的出发点。
这个是我们做的几个智汇社区不同的一些形态,有住宅业态的,写字楼业态的,写字楼业态比如说我们会有下班停车、商旅服务、饭堂的一些管理,还有办公用品的集中采购等等。
大家可以看到作为房地产行业在做这样所谓的O2O项目,其实是根据自身的资源,根据未来营业的规划其实可以做很多的事情,我们所提供的是说我们可以给大家提供一个比较成熟的一个平台,帮助大家在建立自己的商业蓝图的过程当中少走一些弯路,或者更加快的实现自己初步的想法,在这个基础之上可以不断的去迭代,另外,我们在做项目的过程当中可能也要遵循这样的一些原则:
第一,动作要快。
如果说一个系统要开发时间太长,可能会错失了战机。
第二,定位要非常准。
做什么东西就把这个东西做的比较精准,比如说要来解决社区服务的问题就做精准,切入要比较浅,这个系统开始的时候不要做太复杂,不要让我们自己的管理架构,包括我们的用户都受不了,如果做太过深的一些变革的话,可能会让我们整个导入过程非常的痛苦,而且有可能我们最开始的时候并不知道我们理想的模式是什么样。
所以我们是需要快速的迭代,另外的话,构架要深,所谓构架要深就是说我们做这个东西一定要有比较大的想象力,未来可以成为一个点突破一个面,然后可以做今天上午老师所说的,我们的长尾精益需要有未来的想象空间,未来的想象力,我们小米卖的不是UI而是与之相关的产品,包括它的文化。
最后再讲一讲所谓的互联网思维,互联网思维现在有这样的讲法。
第一个互联网带给了大家平等的机会,因为这种本身就是网络架构所决定的,在这个网络上面不管是一台手机还是一台巨型计算机它的角色都是对等的。
另外,目前来讲的话,我们是实现这么一个业态,他是连接一切,其实说我们作为房开商来讲,我们有非常好的一些资源,只要我们好好的利用我们的资源,很好的应用新的一些工具,把我们脑海当中理想的商业模式一步一步实现下来,我相信我们这个行业是非常有前途的。
因为它承载我们这个社会大部分的一些活动,所以基本上所有的商业活动,所有的东西都是在房子这样一个载体下进行的,如果说我们有很好的创新思维,我们有很好的想法,把他们都联结在一起,我相信这个能量是极大的,谢谢大家!
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