201X年销售人员月度工作总结.docx
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201X年销售人员月度工作总结
201X年销售人员月度工作总结
201X年销售人员月度工作总结
一、销售业绩回顾及分析
(一)业绩回顾
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。
(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。
市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析
1、促成业绩的正面因素
①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。
虽然曾一度被人背后讥笑,但有效就是硬道理!
我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法,形成了重奖之下必有勇夫的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据轻重缓急程序,采用坚持公司利益原则,以有效依据处理的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在急功近利状况。
销售人员的只想有钱回到公司帐上,却没有的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的等靠要观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析
(一)费用回顾
1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。
(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。
(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析
1、正面因素
①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素
①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在知情难,无审批的歧形现象,管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板一笔签的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析
(一)团队建设业绩回顾
1、销售人员的放牧式现象基本消除,营销团队的管理加强。
2、待遇方面,基本消费了大锅饭现象,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。
(二)团队建设分析
1、正面因素分析
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?
做得怎样?
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。
③通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。
同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了解决问题是职责的职业操守。
⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。
居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析
①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了放任式的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在老油条观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存在。
⑤部分人心存不轨,希望钻公洞。
所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:
被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。
因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到放任状态。
⑧谁都想做好人,缺乏主动做恶人的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析
(一)运作回顾
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。
(二)存在的负面因素分析
1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到工作前线。
一方面不能形成管理层面;另一方面促成了一笔签现象,并让老板处于被动境界。
停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题
1、销售管理无数据一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是真正的销售管理必须包含两部份内容:
一、销售回款的管理;
二、销售费用的管理。
从而成为真正的经营。
管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。
每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。
而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。
所以目标的命中率可想而知!
所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!
2、管理无层级公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板。
本意没错,老板才是最终决策者!
但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:
一、为公司创造剩余价值;
二、为公司解决问题;
三、帮老板分解、承担责任。
所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板藏到幕后。
否则的话,做好人做恶人的都是老板!
例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为老板不错!
若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为老板太精了!
正确在做法,我认为是永远让老板是好人,时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。
如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!
既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!
另外老板一笔签绝对正确!
正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!
而且,从管理的角度来分析公司的管理。
《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈a形状)。
管理的扁平化,适合小的组织。
当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!
就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!
老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人,老板不是在做生意做企业,而是在做慈善事业!
我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。
当然,生产线要真正实现自动化,对每一个部件的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是部件的品质!
因为部件品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。
第二方面操作员会时常扮演更换部件的机械维修工第三方面,生产出的产品很难达到预期品质第四方面,品质不稳定的如果是重要部件,有可能会毁掉整条生产线!
3、管理无流程生产洗发水,需要配料搅拌灌装的基本流程。
在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!
管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。
倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!
当然,以上是从结果方面来分析。
如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!
有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!
简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?
唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!
结果,几乎全部是由老板去处理!
(直接从配料到灌装环节)
六、完善管理的建议无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题
1、执行力太差的问题无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步
2、责任不与职权、利益挂钩的问题有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!
搞出了问题拍拍屁股就可以走人!
打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!
而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以无产阶级思想,说不定哪天还可以杀富济贫呢!
1、值班经理业务技能及专业化水平的提升。
我们根据值班经理业务上存在的不足制定了系统的培训计划,定期进行商品知识及专业知识的培训,培训师由我部值班经理自行担任,用我们的弱项通过培训来补我们自己的弱项,比如我们部门有些同志不知...学校的枫叶是季节的信使,当一片片枯黄的叶子在道路上为路过的学生们作了铺垫,风刮在脸上有了一丝刺痛,我们似乎也知道了,冬天已经进入了深处,而这也间接的在告诉我们,今年所剩下的日子已经不多了。
转眼7月份就过去了,那么7月份我们都做了些什么工作呢?
下面我来总结一下:
1、以认真的态度积极参加西安市财政局集中所得税培训,做好财务软件记账及系统的维护;
2、及时准确的完成各月记账、结账和账务处理工作,及时准确地填报市各类月度...回想自己这两个月所走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,多了一份镇定、从容的心态。
两个月的实习,对一个缺乏社会经验的大学生而言,从中学到了学校里学不到的知识,在这段时间里,领导同事给了我足够的宽容,支持和...转眼间在安都机电入职已经一个月了,有时感觉这个时间过得很漫长,有时又感觉它过得很快,无论快慢毕竟又消逝了一个月,我的生命,我的青春,一个月的期间,我也尝试了酸甜苦辣。
也学到了很多东西。
短暂的时间却做了许多并不短暂的事情。
一、在工作中创新精神学术科技月是每年都会搞的活动,学术的途径。
今年的学术科技月创新的了积分制度,以同学们对学术科技月的关注。
令人满意,但会创新精神,使下次活动搞得更出色。
这个月是感觉有点漫长的一个月,不知道是怎么回事,可能是中间发生的问题太多的原因吧!
首先是拜访客户的时候自己出的一点问题,然后就是大兴旧宫着火的一件大事情,从而也导致我们客户对产品有点不敢下订单的意思!
总的在分析一下自己的业...时间过的真快,我都已经工作三年了。
先说说这个月吧,一直以为这个月会没那么忙会清闲一些,因为这个月国外客户都会去过节,现在发现是我想多了,呵呵,因为我发现这个月我比其他的时候更忙。
附送:
201X年销售公司老板工作计划
201X年销售公司老板工作计划
新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上,建立我自己心目中的会员店。
通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来,通过感情联络,巩固市场,这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的卸货的地方。
近期的工作计划在近期的销售工作中,重点肯定是新春定货会的开展了。
新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。
本次新春定货会我管辖内有两个批发部:
康百汇以及鑫络。
其中康百汇年任务100w本次定货会任务按年任务/10*3*1。
17的任务标准来计算即任务为35。
1w元。
鑫络年任务50w,定货会任务17.55w元。
虽然本次定货会任务比较有挑战,但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。
而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下相信我们能够面对并战胜本次挑战。
为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。
首先是前期的铺垫问题。
在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。
能够成功压货是一件好事,但是我们还需要注意的是不要过量。
我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。
5l大快线之外其他货物基本空仓的局面。
在一个需要补货的时候有,又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。
这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。
然后就是我们日常的积累了。
首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。
让底下终端能够认同我们。
然后在定货会时机能够请人去到现场。
因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。
而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。
而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来,以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。
并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。
而且切记每家店家都通知到位。
然后就是到初十那一天我们一定要尽早连同二批商一起将终端零点请到定货会现场去。
然后由二批的人负责接待好。
以保证会场上有序的进行着。
再来到了定货会之后我们照惯例还将会有1-2天时间来把一些漏网之鱼继续捕捞进网的机会。
到了这个时候我们要做的就是将其全部捕捞上网。
将销量任务尽量做到完美。
然后其中我们还是要在业务员之间互相配合。
一起统一好区域中特别是三批的放价问题。
制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。
让这次定货会所有的二批都有利润可言,而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。
二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。
而且我们目前的二批大多都是我们新开的。
由于上一次答谢会的不甚理想。
导致了大多二批对定货会的兴致不高。
所以我们一定要在这一次让其赚到钱。
而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。
以调动其积极性。
为了本次定货会的成功,公司以及我们都做了长时间的准备。
所以在挑战的到来时我们有信心来面对它,也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。
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