现代推销学教学大纲完整版.docx
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现代推销学教学大纲完整版
HENsystemofficeroom【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
现代推销学教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲
课程编号:
课程名称:
现代推销学
课程基本情况:
1.学分:
3分学时:
54(课内学时:
36实验学时:
18)
2.课程性质:
专业课
3.适用专业:
管理学适用对象:
本科
4.先修课程:
市场营销学、企业管理原理、公共关系学等
5.首选教材:
《现代推销学》东北财经大学出版社,吴健安等主编
二选教材:
《现代推销学》高等教育出版社,郭奉元主编
参考书目:
《推销理论与技巧》大连海运出版社,饶荣元主编
《现代推销学》中国商业出版社,李桂荣主编等
6.考核形式:
笔试和操作考试
7.教学环境:
多媒体和实验室
课程教学目的及要求
本课程是一门经济学科,其任务是在马克思主义理论指导下,分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动,揭示其中的特点和运动规律,正确论述现代推销的基本理论,实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容,培养和提高正确分析和解决问题的能力,为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配
课时分配表
篇、章次
教学内容
课堂教学
课外作业
小计
讲授
计论
练习
实验
作业
11
2
3
4
5
6
27
8
9
10
311
推销概述
推销环境
推销要素
推销方式
推销模式
推销心理
推销接近
推销洽谈
推销异议
推销成交
推销管理
4
3
4
6
6
4
6
6
6
6
3
4
2
3
5
6
3
4
4
4
5
3
1
1
1
1
2
2
1
1
1
1
1
1
1
合计
54
43
9
2
4
配套实践环节(附后)
第一篇推销理论
第一章推销概述
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程,掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想,以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]
第一节推销与推销学
1.推销活动的出现
2.推销学的产生
3.推销学的发展
4.现代推销学与其他学科的关系
第二节现代推销的概念及特征
1.现代推销的概念
2.现代推销的特征
第三节现代推销的基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
2.现代推销学的研究对象
3.现代推销学的研究内容
4.现代推销学的研究方法
第四节推销观念
1.推销观念的概念
2.推销观念的演变
3.构成现代推销观念的要素
4.现代推销的准则
[教学建议]
本章重点:
现代推销的概念和特征;推销观念的演变
本章难点:
推销的产生、发展;推销学的发展;推销准则
讲授方法:
举例讲解;案例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.谈谈你对推销的认识。
2.简述现代推销的概念及其特征。
3.推销观念的演变经历哪几个阶段由哪些要素组成
4.简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。
5.现代推销法则是什么?
第二章推销环境
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点,熟悉宏观环境和微观环境的影响因素,掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
[教学内容]
第一节推销环境的概念
1.推销环境的概念
2.推销环境的分类
3.推销环境的特点
第二节宏观环境分析
1.人口环境
2.经济环境
3.自然环境
4.技术环境
5.政治环境
6.法律环境
7.社会环境
8.文化环境
第三节微观环境分析
1.中间商
2.市场
3.竞争者
4.公众
第四节环境分析
[教学建议]
本章重点:
推销环境的重要性;宏观环境的构成要素;微观环境的构成要素
本章难点:
运用环境分析法进行分析、决策
讲授方法:
案例分析;画图讲解;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.试论推销环境的重要性。
2.宏观环境有哪些构成要素微观环境有哪些构成要素
3.试举一例来进行环境分析。
第三章推销要素
[教学目的要求]
本章主要使学生能够了解推销过程中的构成要素及其相互关系,掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。
[教学内容]
第一节推销要素概述
第二节推销人员—推销员
1.推销员的概念
2.推销员的分类
3.推销人员的素质
第三节推销对象—顾客
1.顾客的概念和分类
2.影响顾客购买的因素
3.中间商
第四节推销物品—商品
1.商品的概念
2.商品的类型
3.商品推销渠道模式
[教学建议]
本章重点:
推销要素的构成和相互联系;推销人员的素质;影响推销对象购买的因素
本章难点:
推销要素之间的联系;商品推销渠道模式
讲授方法:
案例分析;画图讲解;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.试述推销要素之间的联系。
2.合格的推销人员应该具备哪些素质?
3.影响推销对象购买的因素有哪些?
4.简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。
第四章推销方式
[教学目的要求]
本章主要让学生了解推销方式的组合、发展和创新,掌握各种推销方式的特点和作用,针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。
[教学内容]
第一节推销方式概述
1.推销方式的分类:
2.推销方式组合
3.推销方式的创新
第二节推式推销方式—直接推销方式
1.人员推销的概念和特点
2.推销人员的职责
3.人员推销的方式
4.人员推销的组织结构
第三节拉式推销方式—间接推销方式
1.拉式推销方式的概念与分类
2.广告推销
3.包装推销
第四节无形推销方式—互动推销方式
1.企业形象推销
2.服务推销
3.网络推销
[教学建议]
本章重点:
推销方式组合;人员推销;广告推销;企业形象推销;网络推销
本章难点:
推销方式创新;人员推销;网络推销
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.简述推销方式组合及创新的主要内容。
2.什么叫人员推销,其优、缺点有哪些?
3.人员推销的组织结构有哪些类型,各种类型的优、缺点如何?
4.什么叫广告推销,其在市场营销中的作用如何?
5.什么叫企业形象推销,影响企业形象的因素有哪些?
6.试述网络推销的现实意义。
第五章推销模式
[教学目的要求]
本章主要向学生介绍各种推销,让学生了解各种推销模式的基本内容,掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段,以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。
[教学内容]
第一节推销模式概述
1.推销模式的概念
2.主要推销模式
第二节唤起注意
1.注意的概念和分类
2.影响注意发生的因素
3.唤起顾客注意的方法
第三节诱导兴趣
1.兴趣的概念及分类
2.诱导兴趣的方法
第四节激发欲望
1.购买欲望的概念
2.激发欲望的方法
[教学建议]
本章重点:
爱达模式及各种模式;唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法
本章难点:
爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.现代推销模式有哪些?
介绍其主要内容。
2.注意的概念,唤起注意有哪些方法?
3.诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些?
4.如何利用爱达模式进行推销?
第六章推销心理
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销心理的概念、特点,掌握顾客购买心理和推销人员心理,运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型,有针对性的开展推销工作。
[教学内容]
第一节推销心理概述
1.推销心理的概念
2.推销心理的特点
3.推销心理的分类
第二节顾客的购买心理
1.顾客购买心理的概念
2.顾客购买心理过程的基本阶段
第二篇顾客的购买需要、动机与行为
第三节推销员心理
1.推销员心理的概念
2.推销员心理品质构成
3.推销员的职业心理
第三篇推销员的心理培养
第四节推销方格理论
2.推销员方格
3.顾客方格
第二篇推销员方格和顾客方格的关系
第一节推销几个重要心理问题
[教学建议]
本章重点:
顾客购买心理;推销人员心理;推销方格理论
本章难点:
顾客购买心理;推销方格理论
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.什么叫推销心理,其有哪些特点?
2.顾客购买心理发展、演化有哪些过程?
3.推销人员应该具备哪些心理品质?
4.试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。
5.如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案?
第三篇推销实务
第一章推销调查
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销信息和推销调查的含义,掌握推销调查的基本内容,能够进行基本的推销调查。
[教学内容]
第一节推销信息与推销调查
1.推销信息的概念
2.推销调查的概念
3.推销信息与推销调查的联系
第二节推销调查的内容
1.各类市场的推销调查内容
2.推销调查的内容
第三节推销调查的方法
1.访问法
2.观察法
3.实验法
4.态度测量表法
第四节推销信息的利用
1.利用推销信息的意义
2.推销信息的利用方法
3.推销信息在企业经营中的利用
[教学建议]
本章重点:
推销信息、推销调查的概念;推销调查的内容
本章难点:
推销信息的利用
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.什么叫推销信息什么是推销调查
2.简述推销调查的方法。
3.推销信息利用的意义如何?
第二章推销接近
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销接近的概念和基本程序,掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧,自如地进行推销接近开展推销业务。
[教学内容]
第一节推销接近概述
1.推销接近的概念
2.推销接近的含义
3.推销接近的工作程序
第二节寻找顾客
1.寻找顾客的概念
2.寻找顾客的准备工作
3.寻找顾客的原则
4.寻找顾客的途径
5.寻找顾客的一般步骤
第三节顾客资格审查
1.顾客购买需求审查
2.顾客支付能力审查
3.顾客购买决策权审查
第四节约见顾客
1.约见前的准备工作
2.约见时机和地点的选择
3.约见顾客的方式
第五节接近顾客
1.接近顾客的含义
2.接近前的准备
3.接近的技巧与方法
[教学建议]
本章重点:
推销接近的程序;推销接近的环节
本章难点:
寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧
讲授方法:
演示模拟法;案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.推销接近的含义及其程序是什么?
2.寻找顾客的原则是什么其一般步骤有哪些
3.顾客资格审查包括哪些内容?
4.如何约见顾客?
5.试述接近顾客的技巧。
第三章推销洽谈
[教学目的要求]
本章主要让学生了解推销洽谈的概念和程序,掌握推销洽谈的基本步骤和环节,正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。
[教学内容]
第一节推销洽谈概述
1.推销洽谈的概念
2.推销洽谈遵循的原则
3.推销洽谈的程序
第二节推销洽谈准备
1.重新评定顾客
2.搜集资料
3.理由的准备
4.议程的准备
5.仪表准备
6.精神准备
第三节推销洽谈策略
1.洽谈策略的概念和分类
2.互利型洽谈策略
3.利己型洽谈策略
第四节推销洽谈技巧
1.推销洽谈的语言技巧
2.推销洽谈行为语言的技巧
[教学建议]
本章重点:
推销洽谈的概念、程序;推销洽谈的策略;推销洽谈的技巧
本章难点:
推销洽谈的策略;推销洽谈的技巧
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示;演示模拟法
[作业训练]
1.推销洽谈的概念是什么?
其需经历了哪些环节?
2.推销洽谈前需要做什么准备?
3.试述推销洽谈的策略。
4.简述推销洽谈的技巧。
第四章推销异议
[教学目的要求]
本章主要使学生对推销异议有正确的认识,了解推销异议形成的原因,掌握处理推销异议的基本方法和技巧,自如地开展推销业务。
[教学内容]
第一节推销异议概述
1.推销异议的概念
2.正确认识推销异议
3.推销异议的表现
4.推销异议的分类
第二节推销异议分析
1.顾客因素
2.推销物品因素
3.价格因素
4.推销人员因素
5.服务因素
6.其它因素
第三节推销异议处理的策略
1.欢迎而不是拒绝顾客提出反对意见
2.预测、分析顾客的反对意见
3.软化(弱化)顾客的反对意见
4.选择适合回答反对意见的时间
5.收集与保存各种反对意见
第四章推销异议处理的技巧
1.处理推销异议的基本方法
2.几种常见推销异议的处理
[教学建议]
本章重点:
推销异议的认识;推销异议形成的原因;处理推销异议的策略和技巧
本章难点:
处理推销异议的策略和技巧
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示;演示模拟法
[作业训练]
1.如何正确地认识推销异议?
2.推销异议的形成因素有哪些?
3.处理推销异议的基本方法是什么?
4.试述处理推销异议的策略和技巧。
第五章推销成交
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销成交的概念及内涵,掌握推销成交的各种信号和条件,正确使用推销成交的方法和技巧,顺利地开展推销成交工作。
[教学内容]
第一节推销成交概述
1.推销成交的概念
2.推销成交的内涵
3.推销成交的原则
第二节推销成交的信号和条件分析
1.成交信号的识别
2.达成交易的条件
第三节推销成交的方法技巧
1.请求成交法
2.假定成交法
3.选择成交法
4.小点成交法
5.其他方法
第四节推销成交的反馈
1.建立良好的客户关系
2.提供优质售后服务
3.反思推销工作过程
[教学建议]
本章重点:
推销成交的概念和涵义;成交信号理论;推销成交的技巧;推销成交反馈
本章难点:
推销成交涵义;推销成交的技巧
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示;演示模拟法
[作业训练]
1.推销成交的概念和涵义是什么?
2.简述推销成交中的成交信号。
3.试述推销成交的技巧方法。
4.推销成交的反馈包含哪些内容?
第六章推销策划
[教学目的要求]
本章主要让学生了解推销策划的基本理论,为从事推销策划工作积累经验。
[教学内容]
1.推销策划的基本原理
2.推销策划的程序
3.推销策划的案例分析
4.推销策划的注意事项
[教学建议]
本章重点:
推销策划的基本原理;推销策划的案例分析
本章难点:
推销策划的案例分析
讲授方法:
案例分析;讨论法;举例分析;多媒体演示;演示模拟法
[作业训练]
1.简述推销策划的基本原理和程序。
2.试利用所学知识进行推销策划。
第三章推销管理
第一章推销目标
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销目标的概念及其意义,掌握推销目标的构成,顺利地制订企业的推销目标。
[教学内容]
第一节推销目标概述
1.推销目标的概念
2.推销目标的含义
3.确定推销目标的意义
第二节企业的推销目标
1.直接目标
2.间接目标
第三节推销人员的推销目标
1.推销活动目标
2.推销效益目标
[教学建议]
本章重点:
推销目标的概念;企业推销目标;推销人员的目标
本章难点:
推销人员的推销目标
讲授方法:
讨论法;举例分析;多媒体演示
[作业训练]
1.推销目标的概念是什么确定其意义如何
2.推销人员如何制订推销目标?
第四章推销计划
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销计划的概念、意义和内容,掌握制定推销计划的方法,自如的制定推销计划。
[教学内容]
第一节推销计划概述
1.推销计划的概念
2.制定推销计划的意义
3.推销计划的内容
第二节制定推销计划的方法
1.制定推销计划的方式
2.制定推销计划的方法
第三节推销计划的编制
1.推销计划的编制
2.推销计划编制的原则
[教学建议]
本章重点:
推销计划的概念;推销计划制定的方法
本章难点:
推销计划制定的方法
讲授方法:
讨论法;多媒体演示
[作业训练]
1.推销计划的概念是什么其意义如何
2.试制定一份推销计划。
第五章推销组织
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销组织的概念和作用,掌握影响推销组织的因素,学会组建推销组织。
[教学内容]
第一节推销组织概述
1.推销组织的概念
2.推销组织的作用
第二节推销组织的影响因素
1.企业内部因素
2.企业外部因素
第三节推销组织的组建方法
1.职能组织法
2.产品组织法
3.顾客组织法
[教学建议]
本章重点:
推销组织的概念;推销组织的组建方法
本章难点:
推销组织的影响因素
讲授方法:
讨论法;多媒体演示
[作业训练]
1.推销组织的概念是什么?
2.如何组建推销组织?
第六章推销控制
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销控制的概念和含义,掌握推销控制的程序,运用推销控制的各种方法进行推销管理。
[教学内容]
第一节推销控制概述
1.推销控制的概念
2.推销控制的含义
第二节推销控制的程序
1.确定评价对象
2.确定衡量标准
3.检测工作绩效
4.分析偏差原因
第三节推销控制的方法
1.策略控制
2.过程控制
3.预算控制
[教学建议]
本章重点:
推销控制的概念;推销控制的方法
本章难点:
推销控制的程序
讲授方法:
讨论法;多媒体演示;举例分析
[作业训练]
1.推销控制的概念和含义是什么?
2.简述推销控制的程序。
3.推销控制的方法有哪些,其特点是什么?
第七章推销激励
[教学目的要求]
本章主要让学生了解推销激励的管理和评估,掌握推销激励的原则、方法等,使学生能自如地运用推销激励原理开展工作。
[教学内容]
第一节推销人员管理
1.推销人员的甄选
2.推销人员的培训
3.推销人员的日常管理
第二节推销绩效评估
1.推销绩效评估的意义
2.推销绩效评价的内容
3.推销绩效评价的方法
第三节推销人员的激励
1.推销人员激励的必要性
2.推销人员激励的原则
3.推销人员的报酬管理
4.激励推销人员的方法
[教学建议]
本章重点:
推销人员管理;推销人员的激励
本章难点:
推销绩效评估
讲授方法:
讨论法;多媒体演示;举例分析
[作业训练]
1.推销人员管理包括哪些内容?
2.如何对推销人员进行绩效评估?
3.怎样进行推销激励?
第八章推销战略
[教学目的要求]
本章主要使学生了解推销战略的概念及重要性,掌握制定推销战略的有关知识,能够独立地进行推销战略的制定。
[教学内容]
第一节推销战略概述
1.推销战略的概念
2.研究推销战略的意义
第二节推销战略的基本特征
1.全局性
2.长久性
3.动态稳定性
第三节推销战略的制定
1.建立推销战略的原则
2.分析推销环境与推销能力
3.确定推销战略目标与战略重点
4.制定推销战略方案与计划
[教学建议]
本章重点:
推销战略的概念、意义;推销战略的特点;推销战略的制定
本章难点:
推销战略的制定
讲授方法:
讨论法;多媒体演示;举例分析
[作业训练]
1.推销战略的概念是什么研究其有哪些意义
2.如何制定推销战略,试举例说明。
配套实践环节
第一章推销接近技巧
[教学目的与要求]
本章主要使学生了解推销接近的程序,掌握推销接近中寻找,约见和接近三个环节的实践内容,实际操作技巧和策略,要求学生能正确地开展推销接近业务,合理地运用相应技巧和策略。
[教学内容]
1、为企业做推销调查,并进行顾客类别的划分;顾客资格审查,确定的近期潜在顾客(准顾客)。
2、进行准顾客资料的收集,做好约见前的准备,对准顾客进行约见,并介绍相应约见技巧。
3、做好接近前的准备,运用合理地接近方法和技巧与准顾客进行接近。
第二章推销洽谈
[教学目的与要求]
本章主要使学生了解推销洽谈的基本程序,掌握推销洽谈的规律、原则,要求学生正确地开展推销洽谈业务,合理地运用推销洽谈的技巧和策略。
[教学内容]
1、大体介绍推销实践中的推销礼仪规范。
2、做好推销洽谈前的各项准备工作,并确定推销洽谈的基本目标和原则。
3、针对不同的情形,分门另类地进行推销洽谈程序的模拟。
4、实际进行推销洽谈,合理运用推销洽谈的技巧和策略。
第三章推销异议处理技巧
[教学目的与要求]
本章主要使学生了解推销异议的产生及其原因,掌握推销异议产生的各种因素,要求学生能正确运用各种方法来处理推销异议,合理地使用推销异议的处理艺术和技巧。
[教学内容]
1、正确地认识推销异议,了解推销异议产生的原因和背景。
2、进行模拟操作,针对不同情形,了解处理推销异议的一般方法。
3、进行实践操作,强化对处理推销异议方法的理解,总结出处理推销异议的艺术和技巧。
第四章推销成交技巧
[教学目的与要求]
本章主要使学生了解推销成交的基本程序,掌握推销成交的方法,要求学生正确地开展推销成交业务,合理地运用推销成交技巧。
[教学内容]
1、做好推销成交的准备,了解推销成交的基本程序。
2、进行模拟操作,提出推销成交中需注意的问题,端正推销成交的态度,掌握推销成交方法。
3、进行实践操作,强化对推销成交方法的理解,总结出推销成交的技巧。
第五章推销成交后续技巧
[教学目的与要求]
本章主要使学生了解推销成交后续工作的基本内容,掌握维系顾客的一般方法,正确开展推销成交后续业务,合理地运用推销成交后续技巧。
[教学内容]
1、建立推销成交顾客档案,做好推销成交后续准备。
2、进行模拟操作,了解推销成交后续工作的基本内容,掌握维系顾客的一般方法。
3、进行实践操作,强化对维系顾客的一般方法,总结推销成交后续技巧。
说明:
本课程有非常完整的理论体系,作为市场营销专业的主干课程,还适合于其他管理类和经济类专业选修。
- 配套讲稿:
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