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优秀的案例会给你灵感
银行成功营销案例_优秀的案例会给你灵感
一般来说,银行活动策划要注重三点:
1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。
其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。
我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。
作者受邀请在银行做活动的时候,一般会提醒从侧面银行组织者,不要忘记营销。
很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。
常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。
这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。
话是没错,但是为什么这时候能够出手而不出手呢?
这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,我在后面也会向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。
银行营销活动
1、与高端客户的出游活动。
2)允许该人群带一名朋友。
作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?
一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭;二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。
2、高端女客户的活动。
3)学做某种食品。
作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动,效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。
最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客户嘎嘎的,其实还没多少钱。
4、学校附近的活动营销。
学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。
虽然所处地域相同,但是营销手法截然不同。
教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。
比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。
1、不经意的交流带来800多万存款
我是昆明分行的客户经理×××。
六年前,我从前台柜员转入客户经理队伍,既无经验,有无资源。
参加立金银行培训中心的培训后,我将所学积极应用到实践,六年后,我成为全行“百佳客户经理”,能够取得今天的业绩,和所有客户经理一样,我付出了很多,奉献了很多。
做个有心人,客户就在身边。
客户需要用心寻找,用心服务。
在长期营销过程中,我养成一个习惯,一走进营业大厅,就喜欢观察在众多陌生的面孔中,是否有询问的眼神,遇到这样的眼神,我总会主动上去寻问是否需要帮助,然后,为客户解决问题,记录客户的信息及需求。
一次,我发现一个小伙子拿着存款凭条,却长时间没有填写,而在观察我行储蓄柜员,我主动上前,询问是否需要帮助。
我猜想他应该是第一次到我行办理业务,就帮他在叫号机上抽了号,并细致地告诉他办理业务的程序。
没想到小伙子问我,你们行大额存现的速度快不快?
从他的衣着举止看,我猜想可能要存几万元吧,因是自己辛勤所得,就特别谨慎。
对他所有的提问,我都耐心地一一解答,并给他留了我的名片。
小伙子对我的解答非常满意,笑着说:
“就凭你的热情,我会再来的”。
下午5点多,我突然接到一个陌生电话,原来是那小伙子打来的,他说现在有800多万现金,能不能今天存进来。
我立即与营业室经理协调,组织专门人力,以最快的速度上门服务,客户惊讶的表示,××银行的服务真是细致高效啊!
就这样,一次不经意的交流,为我行带来800多万储蓄存款。
2、为客户雪中送炭
由于我为其母公司服务多年,了解到母公司从异地迁到昆明后,将进行大规模厂房扩建,客户前景十分看好。
于是,我果断上报了客户授信,很快发放了200万元贷款。
这本是笔小业务,但对客户来说,却是雪中送炭。
在随后几年里,随着母公司大规模改扩建,公司规模急剧扩张,效益成倍增长。
银行营销方案
1、以客户为中心
以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位,调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。
要通过提供专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,使其经营风险降低,运营效率提高,从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。
2、提供个性化服务
客户经理必须能够综合运用各种知识和技能,根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务,通过对客户进行调查和评价,提供客户服务方案,在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计,最大限度地为客户提供专业化服务。
3、营销一体化
一.营销背景
招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立,作为中国第一家由企业创办的商业银行,以及中国政府推动金融改革的试点银行,招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。
互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。
无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付,还是网络银行业务,都取得了巨大的发展。
金融品牌营销一直擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告,是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。
但是新媒体的出现,受众细分、媒体碎片,特别是互联网用户与金融产品用户的高度重合,使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。
从每日媒介触达率也可以看到,金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体,社会总体只有35%,而核心消费人群达到了70%,已经接近传统的媒介。
同时,在电子银行市场竞争加剧的大背景下,各家银行不断寻求产品创新,并积极进行营销推广。
但近年来,各家银行网络广告投放费用的差异上,中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势,如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和1/4。
因此,无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力,各类股份制银行及城市商业银行另辟蹊径,尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。
微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾,微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式,传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在,微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。
二.微博营销概况
招商银行在微博上的出色表现也得到了行业咨询机构与媒体的认同与肯定,2010年7月22日,招商银行的微博营销在第五届艾瑞年度高峰会议上荣获2010艾瑞效果营销奖。
本次获奖创造了两个第一:
中国第一个获得行业权威奖项的企业微博;金融行业第一个获得此类奖项的企业。
主办方在颁奖仪式上点评:
“招商银行微博获得此奖,意味着微博已成为主流互动营销工具之一,招行也通过该奖项再度奠定其在品牌及市场营销领域的领先地位”。
此次评选从“媒介策略执行”、“案例创意表现与技术应用”、“营销效果与实际达到目标情况”三项专业指标进行分类评分,得分最高的企业最终获得年度大奖。
艾瑞咨询曾发表署名分析文章《微博营销,Web2.0时代银行营销新策略》,其中对招商银行在微博上的互动营销活动给予较高评价。
三.策略分析
1.多平台、多账号的微博布局
招商银行不仅在微博营销上采取多平台的策略,同时,在同一平台,招商银行采取了多账号联动的策略,以新浪微博为例,招商银行在新浪微博开通了19个账号,除主账号招商银行外,还有招商银行信用卡中心、招商银行私人银行、招商银行远程银行中心、招商银行全球金融市场、招商银行办公室党建、招商银行招银大学、招商银行i理财,以及招商银行天津、上海、福州、广州、昆明、深圳等各大分行,如此庞大的官方微博阵容在整个新浪微博中都不多见。
招行之所这么做的一个重要原因是要突出专业的服务,如果粉丝只对招行的信用卡感兴趣,他就可以只关注招商银行的信用卡中心这个账号,这样的做法有利于为其客服提供更加专业、更加细分的资讯与服务。
而各分行开启自己账号有利于为本地客户提供更加优质、有针对性的服务,提高用户体验。
2.极具特色的内容策略
“你知道吗?
钱也需要洗澡。
#招商银行趣味金融#今天为你分享钱币洗澡中心的趣事。
据说,在一张流通的钱币上携带的细菌大约900万个。
钞票处理中心就是负责给钱币洗澡的机构,除了负责销毁银行系统收回的残币、假币外,还定期对钱币“清洗”(除臭、除尘、灭菌)以提高投放钱币清洁度.”
3.精心设计的的活动策略
优质的活动是招行进行微博营销的一大特色,在开通微博的一年时间里,招商银行在微博上一共发起过多次活动,这些极具特色的活动在粉丝中引起了很大的反响,这些活动类型各异,并不局限于其相关的理财、金融领域,而是涵盖了社会公益、社会热点、业务动态等方方面面,通过这些活动,招商银行不仅聚集了大量的人气,而且在活动中对招行业务咨询进行巧妙植入,潜移默化地推广了招行的相关产品与品牌。
我们选取了招商银行微博的三个典型的活动进行分析:
第一个活动是“微博粉丝征名”,招商银行在新浪微博平台创造性地举行了这一活动动。
在微博上发了这样一条帖子:
活动包括三大部分:
粉丝投稿、创意粉丝选举、“葵花籽”报到,总共获取了超过1300次转发,1400条评论。
这一活动得到了广大微博粉丝的大力支持和踊跃参与,同时也体现了招行微博“贴近网友、以目标受众为核心”的运营理念。
与此同时,招行“葵花籽”是目前微博上第一个拥有统一称号的企业粉丝团。
第二个活动是“春节回家出行易推广活动”,2010年12月30日,招商银行发布了这样一条微博:
总有那么一天,你的父母不再能理解你所学的东西,他们只能在电话里让你保重身体,一边垂垂老去,一边盼你回家。
春节快到了,回去给咱爸咱妈带点啥?
说说你的礼物,我们评选最贴心的想法,@招商银行出行易送你回家机票。
这一活动结合春运打出了亲情牌,引起很多粉丝的共鸣,最终,此条微博获得了高达34515次转发。
第三个活动是“世博会感言活动”:
【城市因您而变得更美好】想亲身感受#上海世博#的无穷魅力吗?
5月25日之前,只要成为招行粉丝,评论本贴并同时发布微博:
#招行邀您看世博#+一句话形容世博对城市带来的影响,转发数最多的前4名网友就能获得世博门票!
我们还将选取回复最有创意的两位网友,同样有机会一起去看世博,快来参加吧!
这一活动把营销目标聚焦到参观世博的人群中,以世博门票为奖品,激发粉丝参与热情,最终这条微博被转发了1065次。
4.多种营销方式与微博的紧密结合
“爱他就来i理财,爱他就来珍爱网!
情人节,参加@招商银行@珍爱网情人节活动,2月14日24:
00前关注@招商银行,发送#爱TA就来i理财#+爱情宣言。
各项给力爱情大奖:
亚龙湾五星级酒店浪漫住宿、999朵玫瑰、@乐嘉签名书……等你用爱来收获!
这一活动开启了招商银行”
此条微博一共被转发27821次,评论611条,这一活动很好地结合了情人节这个重要的时间点,同时联合与情人节主题切合的珍爱网,在内容上也用“爱情宣言”这样能调动粉丝热情的方式进行推广,再加上诱人的奖品,自然能得到粉丝的热烈的反响。
另外一个联合营销的例子是招商银行联合阿里巴巴、KOMMP开展的联合有奖活动“精彩南非72小时”:
5.利用微博来展示招行的公益形象
在招商银行的微博中,类似的公益活动还有很多,比如“关注绿色金融,践行低碳生活”、“关注绿色金融,关注地球一小时”,同时,在玉树地震,西南旱灾发生时,招商银行通过微博发布招行在救灾中的表现,通过微博来呼吁其粉丝加入到救灾中去,正是这些富有爱心的微博表现,让招商银行在其粉丝中树立了良好的公益形象,获得了粉丝的广泛认同。
四.努力方向
提高员工微博参与度
我们研究发现,在新浪微博,除了专门针对服务开通的“空中理专”的员工账号外,招商银行很少有员工、特别是管理人员开通微博。
微博是一个“湿”化的网络平台,这个平台注重人性化的交流与沟通,李开复预言:
在微博上,个人品牌将超过公司品牌。
所以,招商银行可以尝试让企业的员工,特别是高级管理人员进驻微博,并且与招商银行的官微互相推动,会得到更加良好的营销效果。
比如,在金融界,南方基金总经理高良玉就在新浪开通了自己的微博。
所以这位基金公司的高管在两周的时间内获得了4万人的追捧,尽管他的微博量只有20篇,其粉丝数远远超过了南方基金的官方微博,这一例子充分证明了个人品牌的重要性。
招商银行有马蔚华这样的优秀银行家,还有一大批出色的金融管理人才,如果他们都意识到微博对于营销的重要性并且进驻微博,这对于招商银行的微博营销会起到很大的推进作用。
五.对金融业微博营销的启示
对于金融业的个人客户而言,银行的形象是较模糊的,银行的品牌形象有从很大程度上影响客户的忠诚度,而且每家公司对自己的客户有什么样的特征都很难有较好的把握。
企业目前的产品和服务依然同质化严重。
产品和服务总有无限供给的倾向,而客户的需求总有极限并且不断变化。
面对广众的每一个具体的人,无论是信用卡业务还是个人理财业务,如何去找寻到每一个具体的人并且满足其需求成为个人银行业务发展的一大瓶颈,客户是谁?
他们在哪里?
他们到底需要什么?
如同其他零售行业一样,这些问题是个人金融业务发展无法绕开的问题。
微博的出现,让这个问题有了实现的可能,微博传播性、互动性以及便捷性的特点让其成为金融企业.成为新媒体营销领域的新武器。
以基金为例,从本质上是个大众理财产品,但目前我国老百姓对基金知之甚少,现有的基金宣传推广过于专业刻板,不具备亲和力,难以真正融入寻常百姓的生活中去。
近年来,随着互联网用户的激增与SNS传播模式的成熟,各大基金公司都开始在网络上采取新的营销工具,拓展新的营销战场,其中,作为一种用户规模急剧扩大、用户黏度极高的新型传播工具,微博已经逐渐成为各大基金公司打响品牌知名度、扩展营销新渠道、加强客户交流的着力点。
南方基金总经理高良玉成为首个开微博的基金公司高管,要想取得投资人的信任,交流是必不可少的,微博正是提供了这种交流平台。
公司高管正是以普通人的姿态,力争以一种全新的互动方式,真实展现基金公司的运作情况,让投资人能多了解基金管理人的生活,在基金公司与投资人之间,投资人与投资人之间,打造一个相互沟通与了解的交流平台。
所以,一般来说,银行活动策划要注重三点:
1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。
其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。
我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。
银行做活动的时候,不要忘记营销。
很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。
常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。
这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。
话是没错,但是为什么这时候能够出手而不出手呢?
这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,再向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。
1、与高端客户的出游活动。
与高端客户一起出游,一定是和谐双方关系,建立信任的一个良好的途径。
大家可以抛开以前的业务关系,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一种很好的活动方式。
不过根据经验,有几点可供大家参考:
1)注意人群的素质的匹配。
比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。
2)允许该人群带一名朋友。
作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?
一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭;二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。
3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。
也是来自作者经验,有小孩参与,如果太小,确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上,很难玩的特别尽兴。
我们看很多国外电影,两口子出去,基本都把孩子寄托在邻居家,就是这个道理。
4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。
中国的高端客户都是近20年产生的,大部分人都是“富一代”,不要担心有些活动太小儿科他们看不上,中国现阶段应该还没有贵族。
曾经在一次高端客户出游活动上,看一群高端客户一起玩碰碰车,以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
5)如果仅是一天的出游活动,尤其是亲近大自然的活动,建议不安排讲座。
这个也是有亲身经历的,在一次行程安排非常紧的活动中,主办方为体现活动的多样性,邀请作了讲座,好在讲座内容还算吸引人,但效果也逊于同样的课程在别的地方。
所以如果时间紧张,不建议再加讲座。
2、高端女客户的活动。
经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动,原因很简单,在高端客户家庭,女主人理财基本都是主动权在握。
举个很简单的例子,做定投的女性比例是做定投男性的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例更低。
那一般,银行搞那些女性高端客户的活动呢?
1)化妆、造型,让女性如何更美丽。
这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。
小贴士:
这种讲座要发挥三个优势:
一是,发挥银行内女客户经理的优势,同性相惜;二是,建议请上级行主管女领导参加,让她既参加了活动,又把她当女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了),还提升了活动层次。
三是,建议去与个什么SPA俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在他那,既省了讲师费用,还说不定能争取一些免费的试用装什么的。
2)瑜伽、跳操、交谊舞。
肯定能满足一定的客户需要,尤其是在一些大的城市。
3)学做某种食品。
作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动,效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。
最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客户嘎嘎的,其实还没多少钱。
4、学校附近的活动营销。
学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。
虽然所处地域相同,但是营销手法截然不同。
教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。
比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。
而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动,比如炒股大赛,理财大赛,电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。
而银行更需要的也是攒量的指标,比如银行卡,比如定投,树品牌之类的。
我估计没有人会对大学生进行实物金营销,这就偏颇了。
大学生案例非常多,建议上网查阅。
5、节日活动营销。
节日是一个周期性的活动理由。
从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。
节日活动的形式多种多样,与关系单位的联谊,与代发工资客户的座谈赠礼,与小区的理财服务,多种多样。
建议大家可以从不同角度去策划,这点也相信大多数行有经验,在这就不赘述了。
综上所述,银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角,而且在策划过程上也得也不是特别的详细,旨在不框架诸位朋友的创造力,不囿于提到的几种方式,结合自己的区位特点和优势,做好营销策划,为更多的客户提供你们行的服务。
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