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2、强调图书给读者带来的好处。
你要向目标客户传递图书的优点,但同样要告诉他们图书的特质会给他们带来什么样的好处。
这样读者就更容易明白他们为什么要买这部图书。
考虑一下这些事情:
∙这部图书会让这位读者的生活更便捷吗?
∙这部图书能营造出一种奢侈感吗?
∙许多人都能够享用这部图书吗?
∙这部图书耐用吗?
3、一定要充分地介绍图书。
如果你并不是面对面地直接销售图书,那就一定要通过零售包装、图书展示和市场营销等方面充分展现它的优点。
]即使你在面对面地销售图书,或者是做推销,也要展示图书的优点,才能让读者信服。
∙所有的图书信息都要有价值、真实且完整。
∙图书包装和市场营销材料上的文字一定要清晰、直接,并且方便阅读。
∙花一些时间和金钱保证图书、包装和市场营销材料的质量,比如使用高质量的照片和鲜艳的颜色等等。
策略2和读者沟通
1、分享你对图书的爱。
一个好的发行员相信自己销售的图书,并且会把这份热情传递给读者。
你可以通过很多方法表达对图书的爱。
∙不要忽略肢体语言和说话的语气。
如果你在介绍图书时口齿伶俐,并且在讨论图书的时候,表情也很丰富,那么读者就能感受到你的活力和热情。
相反,如果读者问你关于图书的问题时,你说话含糊不清,或者环抱双臂,就会显得你很冷淡,并不在意这个图书。
∙事先做好准备要怎么说明你是怎么使用这个图书的,或者其他满意的客户是怎么使用它们的。
详细的故事会让读者觉得这个图书更可靠。
举个例子,假如你在推销洗发书籍,你可以这样对读者说:
“我的头发一直很毛躁,但是自从有了这部书后,它就变得和现在一样柔顺笔直了。
2、预测读者的购物动机。
[8]你除了要能够回答读者提出的问题,更重要的是还要事先预测这些问题。
这就意味着你要了解读者的需求。
你一定要处理客户的这些需求,以便和读者建立情感上的交流。
确定你的典型客户。
他们的购物动机是什么?
他们需要什么?
他们年轻吗?
单身吗?
有钱吗?
他们成家了吗?
∙一旦你对读者有了一个概念,便可以思考图书要怎样才能满足他们的需求或期望。
3、尝试打破你和读者之间的隔阂。
如果你从事的是图书直销工作,那么你和他人的沟通方式就格外重要。
放弃“我可以帮你吗”这一类封闭式的问题,转而使用更积极、更开放式的问题,比如“你在给你自己找东西吗?
还是想要给特别的人买礼物呢”。
此外,想要要怎么评价图书,这些评价要能引起读者的兴趣,并且方便你展开更深层次的谈话。
4、将读者的购物动机转化为图书的特质。
在市场营销中,这叫做“定位”。
定位就是要将客户的愿望、期望与图书对等。
给图书定位包含很多重要的因素。
尽量将图书定位在市场的最佳范围内。
不要将图书的可读性和奢华感定得太高或者太低。
∙根据你的销售对象选择图书的特质,对图书进行定位。
你可能掌握了许多不同的信息,但是要怎么根据个别读者的需求来带出这些信息,就要看你的销售技巧了。
∙不要编造事实,或者捏造说谎。
图书定位靠的是你的洞察力,而不是谎言。
∙利用图书的某些特质来定位,并让这些特质超过图书本身。
图书所拥有的那些令人渴望的价值就是它的卖点。
擅长这一手段的公司包括可口可乐、苹果和其它许多著名商品或品牌。
想一想图书要如何才能同读者的生活习惯或者价值联系起来,而不是简单地提供某种功能。
∙举个例子,如果你想要将一辆高端厢型旅行车卖给一位上了年纪的有钱人,你需要突出这辆车的豪华特点。
你可以这么说:
“你看这个木质装饰,多漂亮啊。
还有这些软皮座位,坐起来特别舒服。
天气好的时候,开这么一辆车出去简直是完美。
∙如果你要将同一辆车卖给有三个孩子的家长,就要强调车子的实用性。
你可以说:
“这辆车的第三排座位给车子增加了额外的空间,你可以带着朋友们到处转转。
如果需要装杂货或者运动器材等东西,你还可以把第三排座位折叠起来。
而且车子还配有侧面气囊和防锁死刹车哦。
5、诚实地介绍图书。
只有诚实地对待客人,你才会有长期的主顾。
这就是说你要真实透明地传递图书信息,如果有不懂的地方或者有任何错误,也要勇于承认。
不要害怕诚实,只有诚实才能建立信任。
∙如果遇到不能回答的问题,或者不能满足读者需求,请老实告诉他们你找到解决方法后会立刻联系他们。
∙一定要让读者们知道如果他们之后有疑问或者顾虑,可以随时联系你。
∙如果你发现某个图书并不适合某位读者,也要诚实说出来,并帮助他们找到真正合适的东西。
[12]即使你今天不能把图书卖出去,读者们也会记住你的诚实和慷慨,将来可能会购买你的图书。
∙举个例子,如果你本来打算卖一辆跑车给读者,可是他后来告诉你他有五个孩子,需要每天送他们去上学。
那么你可以这么跟他说:
“或许你应该买一辆好的厢式旅行车或者运动型多功能汽车。
如果你以后有买第二辆车的打算,请联系我,到时候我会帮你找一辆好车。
6、完成交易。
完成交易的模式和方法有很多,最有效的就是直接完成交易。
一旦确认了读者对图书的兴趣,你便可以直接问他“这是你想要的东西吗”、“你觉得怎么样?
这能满足你的要求吗”。
7、给读者思考的时间。
操之过急反而会失去很多读者。
[14]他们可能想要回家在网上搜索更多信息。
在你热情地推销商品,并帮助他们了解商品信息后,让他们回家自己搜索吧。
如果你表现得值得信任、乐于助人、善解人意又足够热心,并且你提供的信息和他们在网上阅读的信息一致,他们很可能会回来购买你的图书。
∙有时,让读者做主能给你带来好处。
给他们思考的时间,并且在他们思考的时候保持安静。
当他们问你的时候,再提供更多信息。
∙不要让读者在不知道怎么联系你的情况下离开。
如果你在商店或者网店工作,一定要让读者们知道怎么找到你,如果你总是四处走动推销图书的话,就更要注意这一点。
一定要告诉读者:
“你在柜台就可以找到我”,或者“有任何问题的话,你可以通过其他任何发行员找到我”。
∙你还可以将联系方式给读者,这样他们有任何问题或者想了解更多信息的话,随时都可以联系你。
把名片或者其它联系方式给他们,并告诉他们:
“有问题的话随时给我打电话。
只要是工作日,你在这家店里都可以找到我。
∙运用你的直觉。
如果你感觉某个读者有购买的意向了,不要打扰他,守在附近,要让读者能够很快找到你。
千万不要让好不容易决定买东西的读者找不到你。
策略3销售自己的图书
1、熟悉图书所有卖点。
你既是老板又是销售人员,能够做的不仅仅是同读者打交道而已。
除了下文将介绍的营销策略之外,你还可以运用其它各种手段来提高销量。
广告、推销和营销就是能够提升销量的手段。
[16]销售是这些手段的最终目的,一个好的老板兼销售需要充分了解这些手段。
∙阅读市场营销的基本书籍。
这会教会你许多广告、推销和市场营销的策略和技巧。
2、推销你的图书。
要利用尽可能多的渠道发布你的图书信息。
如今因为通讯技术的进步,可以发布信息的途径大幅增加。
在各种可能的地方发布你的图书信息,让潜在客户可以通过各种各样的方法更多地了解你的图书,这些方法包括:
∙口碑
∙广告(广播、电视、刊载、邮件、社交媒体、网络广告等等)
∙销售代表
∙路演
∙会议
∙推销电话
∙电影、体育赛事的广告植入等等
∙社区活动(比如向当地的福利拍卖会捐赠你的图书,这样能让人们注意到你的图书,并且有助于福利事业。
)
3、回顾你的业绩。
你应该定期分析销售额。
图书卖得好吗?
库存是多还是少呢?
竞争对手们的生意怎么样?
只要你能回答这些问题,才有可能最大程度地提高销售额,并且保持稳定增长。
4、必要时解决销售中的问题。
如果销量不好,你需要开启解决问题的模式。
要提升图书的销量,你需要重新评估你的图书、客户基础和市场营销策略。
每隔一段时间便改变销售策略。
如果消费者们总是听到同样的销售流程,或者总是看到同样的陈列方式,那么你的图书则会失去吸引力。
∙考虑撤掉销量不好的图书。
库存可以通过打折的方式清货。
∙重新审视目标市场,并且缩小销售重点。
你的读者可能会有变,你需要跟上他们的步伐,或者寻找新的市场。
∙重新评估图书的设计、流通和包装等等。
根据目标市场和销售策略来规划图书,就能提升销量。
∙改变图书价格。
研究你的销售数据和竞争者们的销,判断图书定价是否过高或过低。
∙只在某一时间段供应某种图书。
有时,像这样控制供应量能提升需求量和销量。
但是这一销售手段一定要符合你的整体销售策略。
如果你销售的图书适合每天使用,那么它可能不适合限量供应。
兰亭序
永和九年,岁在癸丑,暮春之初,会于会稽山阴之兰亭,修禊事也。
群贤毕至,少长咸集。
此地有崇山峻岭,茂林修竹;
又有清流激湍,映带左右,引以为流觞曲水,列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛,一觞一咏,亦足以畅叙幽情。
是日也,天朗气清,惠风和畅,仰观宇宙之大,俯察品类之盛,所以游目骋怀,足以极视听之娱,信可乐也。
夫人之相与,俯仰一世,或取诸怀抱,晤言一室之内;
或因寄所托,放浪形骸之外。
虽取舍万殊,静躁不同,当其欣于所遇,暂得于己,快然自足,不知老之将至。
及其所之既倦,情随事迁,感慨系之矣。
向之所欣,俯仰之间,已为陈迹,犹不能不以之兴怀。
况修短随化,终期于尽。
古人云:
“死生亦大矣。
”岂不痛哉!
每览昔人兴感之由,若合一契,未尝不临文嗟悼,不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞,齐彭殇为妄作。
后之视今,亦犹今之视昔。
悲夫!
故列叙时人,录其所述,虽世殊事异,所以兴怀,其致一也。
后之览者,亦将有感于斯文。
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