医疗保险使用话术1.docx
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医疗保险使用话术1
医疗保险使用话术1
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2、社会统筹医疗保险自买公用
●要点:
(1)自买公用:
因在我们国家实行社会统筹医疗保障制度之前,已经有很多人退休了,社会统筹的资金将要有一部分用于他们。
(2)社会统筹的费用虽然不大,但在自己做事业时,却要将个人应承担的部分与企业应承担的部分,由自己全部承担。
除了这笔钱中记入个人帐户的部分,保额部分或许永远都用不到自己身上。
[此处的目的,在于后面讲商业医疗保险时,可以强调具有寿险性质的部分(例如康泰、重疾、防癌等)的可偿还性(指身故赔付)。
]
(3)社会统筹的上限为当地年平均工资的四倍,我们可以向客户提出这样的问题:
“你有10000元,敢保证有病治得起吗?
”客户回答只能是“不敢保证”。
于是我们可以再问:
“你有10万元,是不是就可以保证有病治得起?
”客户的回答仍然还会是“不敢保证”。
于是我们再进一步问:
“我们再加上社会统筹的部分×万元,共计××万元,是不是就敢保证呢?
”这是在为客户创造恐怖,此时可以举几个例子:
××在医院中,因为××病,花了××万元,自己尚未出院,家人已叫苦连天了……等等。
这样讲,并不是说社会统筹医疗保险不好,而是指出了它的“不够用”。
3、商业医疗保险自买自用紧急先用
●要点:
(1)自买自用:
[用康泰、防癌、重疾(必要时可加万寿)等条款来证明这一点。
]
商业医疗保险有可偿还性,尽管商业保险也是千人万人保一人,千家万家保一家,但它的可偿还性却能保证让你在一辈子也用不着医疗费的情况下,不至于连本金也收不回来。
从这个意义上讲,不仅仅可以自买自用,甚至可以家人用(不是用来做医疗费,而是用来支付其他生活费用)。
(2)紧急先用:
商业医疗保险具有一个社会统筹医疗保险所没有的特点,尤其是在重大疾病状况下,是由保险公司先行付费(指重大疾病一旦确诊,保险公司即付保险金额);同时,因意外事故导致残疾,因意外与疾病身故等,均在保险公司的保障范围内。
紧急先用,不仅在自己,还在家人,这体现了一种责任心。
(3)平日我们总得准备些应急的钱----多数人存入了银行,这其中一部分便是为民应付生病而准备的医疗费。
我们为何不从银行中提出一部分存入保险公司,开个医疗保险的大户头,一旦用得着,就是小钱变大钱的事;既便用不着,至少也为家人攒了一笔钱。
更何况到了一定的时候感到医疗保险用不着了,还可以从保险公司取出来,用于其他。
4、慈善机构捐款可能性?
●要点:
我们问一句“可能性”,目的在于让客户思考这样一个问题:
如果真的患了特殊的、重大疾病,又可以在社会上产生极大影响时,或许慈善机构会向一个无钱治病的人捐款,但是,一要善款善用;二是普通病住院是不可能得到善款捐助的,还得靠自己;三是一旦拿到善款,你不觉得自己吃药穿衣都得小心亦亦了吗?
5、大众捐款乞求
●要点:
(1)与“慈善机构捐款”一样
(2)你通过何种渠道,为自己或家人的医疗费去做乞丐?
6、公、私借款你如何偿还信用
●要点:
(1)我们有许多好朋友,好亲戚,我们可以借到钱。
但什么时候还账呢?
借款超过六个月不还,信用危机必定产生。
(2)我们也许有很好的单位,可以借公款暂付医疗费,但能不还吗?
(3)能否借到钱和能否及时还钱,都涉及到信用问题,你愿意产生信用危机吗?
(4)不还帐或慢还帐,将产生信用危机;马上就还则一是钱不凑手,二是家人生活水平大幅下降,你将如何对待呢?
注:
4、5、6三条之关键在于:
别人的钱是很难用在自己身上的,至少是无法痛痛快快用在自己身上。
因为我们自己对这些金钱的来源没有把握,对这些钱的用途说了不算。
“善款不可挪用”就是这个道理,“领了捐款的人不敢随意花自己的钱”也是这个道理。
7、平日积蓄收入工作身体
●要点:
(1)“积谷防饥”是常理。
如果你有100斤谷子,够你吃一年的吗?
如果减去10斤又会怎么样?
[客户的回答一定是差不了多少],如果你将这10斤谷子当做种子种到地里,到收获时会长出多少谷子?
我们保险公司就是块庄稼地,你的保费就是种子,我们替你锄地、浇水、施肥,收获是你的,怎么样?
(2)平日要积蓄,可积蓄从哪儿来?
[客户的回答一定是:
收入]
那么,收入又从哪儿来?
[客户的回答一定是:
工作]
那么,工作的最大本钱是什么?
(无论客户怎样回答,我们都要引导他将答案归结到“身体”这个最根本概念上。
因为:
身体垮了、没了,一切知识与技能也就随之垮了与没了)。
可是,我们现在讨论的是万一身体有病时的医疗费问题----换句话讲,我们是在讨论“身体有病,住院,付医疗费,又不能赚钱了”该怎么办的问题。
(3)在一所医院里,手术室内有最先进的医疗设备,最先进的医药,最高明的医生,第一流的医疗技术,任何病人进去都会康复而出,可是手术室外边呢?
等待的仅仅是家人吗?
手术室外边是一个“费用”的无底洞!
社会统筹医疗保险、商业医疗保险等等,都是我们自己平日花点小钱准备的一张网,罩在无底洞的洞口上,网越密,给我们捞回来得钱就越多。
如今,要报销药费,只有到保险公司了。
●这才是真正的平日积蓄,懂得将小钱变大钱的人,才是最聪明的人,你说是吧?
8、可不还的借款可能性
●要点:
(1)这样的借款,或许就不是借了,可是一,我们拿的理直气壮吗?
二,我们有多少地方可以拿到这样的钱?
三,我们可以从同一个地方几次拿到这样的钱?
(2)当你的亲人因为你的疾病而贫穷时:
一、你活着,你不心愧吗?
二、你的病没治好而去了,他们的血汗钱白白浪费了,你忍心吗?
(3)就算这些钱是你的父母或亲兄弟姐妹的,你真的认为是用之天经地义吗?
9、变卖家产家人生活?
●要点:
(1)你的家产是用来干什么的?
[注意:
这个问题并不要求客户必须回答,仅仅是将问题引向下一步]
(2)家产与家人是什么关系?
[答案应该是:
家产不是我们自己的,家产是家人共有的]
(3)真的变卖了家产,家人的生活怎么办?
(4)为什么不借助医疗费用报销与补贴的方法,保证家产的安全呢?
(5)保证家产的安全,就是保证家人的生活。
(注:
此处的家产,并非是指私营或民用企业的资产,系指家庭财产,如果遇到私营或民营企业主,则可以用企业财产来谈此话题)。
(6)你辛辛苦苦赚得××万元家产,到了生病住院却无现金用,或者要动用流动资金,你不觉得心酸或心痛吗?
10、通过以上9个话题,最终是要让客户明白:
(1)人总要生存
(2)生存就离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责任等
(3)既然离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责任,没钱行吗?
(4)钱从哪儿来?
依靠工作(无论怎样去赚钱,赚钱的动作本身就是工作)
(5)工作的最大本钱是什么?
(不是知识,不是聪明,不是人际关系,不是机会,不是技术,而是自己的身体。
因为身体是一切一切的载体,没有了身体,一切也就没有了。
)
(6)人吃五谷杂粮,谁能保证不生病?
现代化社会的现代污染那么严重,谁敢保证不生病?
现代化社会一切都是快节奏,谁敢保证不发生意外?
更何况,快节奏的生活与工作中,谁会把机会长时间留给一个身体有病的人?
以上系一家之言,仅供参考。
2000年12月20日
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