展会后如何展开首封开发信推销.docx
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展会后如何展开首封开发信推销.docx
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展会后如何展开首封开发信推销
注:
建议第一封信最好使用纯文本,不含附件,真诚,主动加及时。
发送时找准时差,这样才能让客户在第一时间收到,并得以有效回馈。
客户跟进技巧
技巧一:
不要无条件满足客户。
例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递,应考虑快递费用的问题,应先与客户多通过邮件等方式交流,了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等,这些都要依靠自己的判断去区分客户是否是真正的买家。
了解之后,再给客户寄样品也不迟。
如果客户急着要样品,那可以让客户到付快递费,真正的买家是不在乎这点费用的,这也是衡量客户真实需求的一种办法。
技巧二:
坚持、耐心以及热情,会给你带来最后的成功。
我有个欧洲客户,从一见面到第一次下单,整整跟踪了半年时间。
现在这个客户每个月给我们公司下10个柜的订单。
我认为,在仔细分析客户需求的基础上,不断与客户接触,帮助他们,从客户的立场去解决问题,如此他会很信任你。
技巧三:
保持良好心态。
对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。
这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,但作为卖家,我们广而告之的目的也达到了。
技巧四:
在成交后,将客户当做朋友,同时及时更新产品资料等。
1.DearSir,
ThanksforvisitingourBoothat46thISCWest2013inUSA.
AndnowOurcolleagueshavebeenbacktoourcompany.How'syourtrip?
Hopeeverythinggoeswell.
I'vealsoreadthecatalogue (orbrowseyourwebsite)youleftandI'msurethere'ssomepossiblitytocooperatewithyouresteemedcompanyontheproductof**infuture.That'llbemyhonor.Attachedarethepaintingsandintroductionsofthisproduct.PleasekindlycheckthemandifanythingintestsyoupleasefeelfreetocontactmeandI'lldomybesttoserveyou.
Lookingforwardtoyourearlierreply.
Withmybestregards!
Yours,**
2. DearSirorMadam:
I’dliketoextendourheartfeltthankstoyouforyourattendanceinourboothduringthe46thISCWest2013fairinUSA.Itwasaverysuccessfulexhibitionandgoodplatformbetweenthebuyersandsellers,Sincerelyhopetoenterintothelong-termbusinessrelationswithyouresteemedcompanyformutualbenefitsinthecomingfuture.
wehavelistedyouinourreputablecustomersroll.Formoredetailsaboutourcompany,don’thesitatetoenterintoourhomepageat.
Nowsomeofthephotosofourstandareavailableintheenclosedfiles,Iexpectitwillstrengthentheimpressionforourcompany,whichisprofessionalandtopsecurityproductssupplier.youareappreciatedtosendyourdetailedrequirementstousforofferingfavorably.
Meanwhile,Manythanksforyourefforttopromoteourgoodsinyourmarketsmoothly.Toimproveourwork,wehighlyappreciateyoutokeepmepostedforthebusinessprogress.
Weareheretowaitforyourearlyrequirements.
Bestwishes.
Enclosedisacopyofourlatestcatalogwithpricelist.Wehopethatyou’lltakethisopportunitytotryit.
1.
DearSir/Madam,
Howareyou?
Itwasnicetomeetyouat46thISCWest2013inUSAandthankyouforyourvisitingourExhibitionboothNo.37028.
Enclosedwithasheetofourlatestproductsasbelow.
Ifyouhaveanyquestionspleasedon'thesitatetocontactusforfurtherinformation.
Youpromptattentiontothismailwillbeappreciatedbyreturne-mailorfax.
BestRegards
2.
Dearsir,
Galdtohearyourcompanyhavedonebusinessinthislineformanyyears,Hopetoestablishbusinessrelationshipwithyou.
Mainproductsofwesuppiyarexxxx,withgoodquality,competitiveprice,andfinewokemanship.encloseourleastquotationandpricelist.ifyouhaveanyquasition,pleasecontactwithus.
Lookingforwardyoureailyreply.
Iwilltrybestletmybosscangiveyoursomediscount,atthesametime,baseonagoodqualitythepricewillnotbesolowIamsureourfirstbusiness willleadmorebusinessesinthenearfuture...
Waitingforyourreplybyreturnandthanksinadvance,
他说相信我所说的一切,但是他还是不让步~没办法,到这个时候只能是站在客户的角度,说会帮他想办法。
DearAbdullahChang
Thankyouforyouunderstandus.AndafterItrytopersuademyboss,heargreegiveyouabestbestprice!
TheitemB131cangiveyouthispricebyCIFC5%USD/M,youknowthoughtIlowdownourprice,butthefreightandcommisionalsothesame.Andthequalityisalsogood.
Andifyouwanttoorderan1X20GPcontainer,thisitemcanbeloadingwith35,000metres.
Wealsoverywanttodobusinesswithyou.Andduetoyouareourfirstcustmerinthemarket,weverywanttoopenthismarket,andbuildingthelongtimebuisnessrelationshipwithyou,wegiveyouthislowprice.
Ifyouhavetime,weclomeyouvisitedourfactory.
Waitforyourfirstorder!
Angel
DearAbdullahChang
Thankyouforyourreply.Thoughtit'sveryhardtopersudemybosstoacceptthisprice,Iwillalwayshelpyou.Becausewereallywantyoopenyourmarket.
Andpleasetellyouralldetailabouttheordertome.Likeyourpayment,It'sveryimportant.Andthequantityinfuther,alltheseistheconditiontopersudemyboss.
Lookingforwardyourreply.
Angel
我与老板商量了很久,决定还是接受他的价格~
DearAbdullahChang
Thankyouforyourquickilyreply.AndyesterdayIhaveameetingwithmybossaboutyourorder.
Itrymybesttotellhim,thatthexxmarketisagoodmarket,beginthefirstbusinessisimportantforus.Atlast,heagreewiththispriceCIFC5%USD/M,thoughwecan'tearnanyprofitfromthisbusiness.Weknow,wewilldothelongtimerealtionshipbusinesswitheachother.Andwehopeyoucanbringmoreandmoreordertous.
But,aboutthepayment,weadvice30%beforeT/T,thebalanceagainsttheB/L.AndB131,one20fclcanloadingabout38000MTS,updowmin5%.Andshipmentdateis30-35daysafterwereceivedyourearnestmoney.
Lookingforwardyourreply.
Angel
在展会上,由于参展时间紧张,客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈,只是看看产品,然后留下参展商的联系方式,希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系,并让展商报价。
因此,展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。
以下,我将谈谈如何在展会后联络客户。
给客户报价的技巧
展会结束后,很多业务员可能都会遇到这样的问题:
虽然展会一结束你就及时联系了客户,并给他报价,但报完价之后似乎就没下文了。
这是因为价格太高,吓跑客户呢?
还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?
另外,在面对一些比较有实力的客户时,你可能也不知道该如何报价。
报得太低,你没钱赚;太高,又怕客户把订单下给别人。
那么,展会之后我们到底应该如何给客户报价?
有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备,如在报价中选择恰当的价格术语,同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价;另外,还会凭借自己公司的综合优势,在报价中掌握主动,做到有的放矢。
我认为,在给客户报价前,应该做好以下事情:
首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,如此才能拟出一份好的报价单。
有些客户会将价格作为最重要的因素,如果你一开始就报给他很接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就会比较大;而有的客户会有还价的习惯,总觉得你的报价中含有水分,无论你报多低的价格,他总要砍价,这时候你要分清他的购买意愿与意图,然后才决定是给他报虚盘,还是实盘。
其次,做好市场调研,了解清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。
我个人的经验是,外贸业务员要在关心自己成本与价格的同时,还要关注同行的成本与价格,做到知己知彼。
比如,经常去一些工厂搜集信息,了解一些厂家的售价情况。
另外,还要了解这个行业的发展与价格变化历史,从而对近期的走势做出合理的分析与预测。
最后,做一份完整的报价表。
特别是针对新客户,在报价表中要表达以下几个方面的内容:
价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。
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