终端理货宝典.docx
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终端理货宝典.docx
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终端理货宝典
终端理货宝典
一、终端理货工作内容:
1、建立维护客情关系;
2、检视各产品陈列;
3、及时补货;
4、调换不合格品(破损、过期等);
5、布置现场广告、维护终端建设项目;
6、了解竞品状况:
销售走势、营销策略、促销方法等
7、各品种销售统计;
二、理货十二项原则:
1、最大化原则:
产品陈列的目标是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量,只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的产品。
2、全品规原则:
尽可能多的把公司的产品全品规分类陈列,既可满足不同消费者的需求,增加销量;又可提升公司形象,加大产品的影响力。
3、集中展示原则:
尽量争取把公司所有规格和品种的产品(尤其是抗菌素类)集中展示,每次去店中,都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
4、专柜陈列四大原则:
⑴、满陈列原则:
专柜要让产品摆满陈列架,做到满陈列。
这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度,又可以防止陈列位置被竞品挤占。
⑵、垂直集中原则:
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线,因为垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,而且容易做出生动有效的陈列面。
⑶、下重上轻原则:
将重的、大的产品摆在下面,小的轻的产品摆在上面,符合人们的习惯审美观。
⑷、重点突出原则:
在一个堆头或陈列架上,陈列公司系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,主次分明,让顾客一目了然。
5、伸手可取原则:
开架式药店,要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,根据不同主要消费者不同的年龄身高特点,进行有效的陈列。
6、统一性原则:
所有陈列在货架上的公司产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。
7、整洁性原则:
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。
如果你是消费者,你一定不会购买脏乱不堪的产品。
8、价格醒目原则:
标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。
既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果,又让消费者买的明白,可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。
如果消费者不了解价格,即使很想购买产品,也会犹豫,进而丧失一次销售机会。
9、陈列动感原则:
开架式药店,在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品,这样既有利于消费者拿取,又可显示产品良好的销售状况。
10、先进先出原则:
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层,最近出厂的产品放在里面,避免产品滞留过期。
专架、堆头的产品,至少每二个星期要翻动一次,把先出厂的产品放在外面。
11、最低储量原则:
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数=日平均销量×补货所需天数
12、堆头规范原则:
堆头陈列往往是药店最佳的位置,是公司花高代价买下做专项产品陈列的。
从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则,必须具备整体、协调、规范的原则。
二、八步理货法 30分钟·八步理货法:
(所有药店每周一次)
1、(1分钟)进店同营业员打招呼,简短问候。
2、(2分钟)
检视货架,注意同上次走访比较是否有缺断货;
巡视货架,注意公司品种周围其他产品陈列的变化。
3、(10分钟)整理货架
·同药店营业员员协调,争取将本产品放在最佳位置;
·保证产品陈列前旧后新;
·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面;
·保证产品饱满、清洁;
·保证产品整体陈列整齐、生动;
·整理、布置促销品;
·整理、粘贴宣传品。
4、(5分钟)统计数据,作记录
·上架品种数、各品种库存数;
·生产日期(批号);
·竞品品种、批号。
5、(2分钟)巡视药店现场,看有无竞品堆头、促销,并与促销人员攀谈。
6、(4分钟)同营业员沟通,了解本品及竞品售卖情况。
7、(5分钟)同药店沟通,争取进销更多品种,更大陈列,争取补货。
8、(1分钟)请业务负责人(经理或店长)签名确认,道谢离开。
总计:
30分钟
三、十步拜访法
1、计划与准备—第一步
●回顾拜访计划
●利用客户访销卡,回顾上次拜访结果
●检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料
●客户访销卡/客户档案卡
●客户拜访行程的安排
●如何去处理预期客户的异议和拒绝
●文具、陈列工具、POP材料
●产品目录说明
●销售辅助材料
●收款工作准备
●样品
●促销计划
●仪表仪容
2、打招呼—第二步
●让对方知道你的来访,以示礼貌
●这是与对方建立良好关系的机会
●行为配合
3、药店巡视盘点库存—第三步
●药店巡视
—人流流向
—人流量大的地方
—自己产品位置
—竞争产品位置
—广告及陈列材料的布置情况
—所有促销活动的情况
●盘点库存的目的
—节省客户的时间
—计算产品周转率
—填满货架
—分配空间、避免缺货
—争取最佳位置
—竞争品牌的情况
—冒牌或水货
—检查价格、产品是否醒目清洁
—检查产品是否陈列在合适正确的位置
●店内盘点
—本产品各种品牌规格的销售情况
—货架库存
—货架空间分配
—货架位置
—价格
—产品状况
—促销活动状况
—竞争对手情况
—货架陈列
—计算品牌订单额
●仓库盘点
—对客户的责任
—对公司的责任
—如有必要,现在应该再次检查你的拜访目标
—修改你的策略
—安排优先处理的工作事项
—实现你设想得到的订单
4、商品化陈列—第四步
●商品化陈列活动的要点
—获得最佳位置
—获得合理空间
—商品陈列
●商品陈列的工作程序
—争取最佳位置
—争取最大陈列面
—集中陈列
—补货
—清理货架
—标价
—POP材料布置
—谢谢经理/主管
5、开场白—第五步
●标准开场白:
招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少
●客户的切身利益
●客套话
●用产品开路
●发小礼品
6、销售陈述—第六步
●对客户的需求
●突出产品的利益和服务
●有效地利用视觉销售辅助材料
●对客户保持积极态度
7、异议处理—第七步
●何为异议
●异议产生的原因
●异议处理的步骤
●异议处理的方法
(异议处理程序)
重述异议让客户言尽其意
澄清异议及背后顾虑你指的是哪方面?
为什么?
理解并认同异议很多人有相同的看法、如果我是你,
也会有这种感觉,不过:
利益
客户价值异向解说
确认解决不知以上解说是否能满意
建议行动如果解决方案可行,下一步
澄清异议并挖掘背后顾虑
异议是销售的开始(购买讯号)
表示客户已参与销售过程
有意愿才会有异议
创造澄清机会、可排除决策之焦虑
有机会分辩真正的阻碍或讨价还价
(异议处理)
尽你最大的能力来建立你的信心,努力从客户处得到明确的回答,并要求订单。
请注意下面几点购买讯号:
当客户同意我们所描述的产品利益
当客户同意我们对他异议的解释
当客户间接地表示他已接受我们的产品和观念
当客户停顿,那就表明客户在认真地考虑他的决定
客户频频点头,对你的介绍或解释表示同意
询问你价格或试探最大的折价限度
询问是否能准时交货
询问有无赠送品
询问付款方法
8、结束销售—第八步
尽最大的能力来建立自己的信心,努力从客户处得到明确的回答,并要求订单。
—选择性的结束
—特殊的交易
—尝试性的订单
—直接要求订单
9、收款工作—第九步
●是销售代表的一项主要任务
●了解客户应付的账款
●了解客户的付款习惯
10、行政工作—第十步
●报表
●报销
●拜访结果分析
●
●
●
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