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房地产销售技巧培训
全国房地产销售本领培训
一、销售人员的根本素质(穿插案例):
1、销售人员的定位与职责。
2、销售代表的乐成因素。
3、销售人员的三种心理素质。
4、销售人员乐成要点阐发
二、销售人员的销售本领(穿插案例):
1、电话销售本领。
2、现场销售本领:
(1)客户进门、了解客户需求、介绍产物。
(2)谈判本领。
(3)话术本领。
(4)销售应变的八大本领。
(5)销售跟进本领。
(6)销售说服本领。
三、置业照料的40个精彩解答
四、重点答疑解惑
一、销售人员的根本素质:
(一)、销售人员的定位与职责。
我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员!
什么是售楼员?
就是销售人员,就是卖力把温馨故里推介给客户、播撒安居理念的使者。
什么是售楼?
售楼,就是销售,只不外销售是笼统的,面售楼则是具体的,它销售的是衡宇以及附于衡宇之上的社会职位以及居住文化。
换名话说,售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售运动。
一方面,创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户;另一方面,需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。
售楼员饰演的脚色:
售楼只是一种运动,需要有人去实现它。
这小我私家,就是售楼员。
可见,售楼员所从事的事情,就是作为开发商与客户相同的桥梁,既要资助开发商将他们生产出的商品—屋子推介给客户,又要资助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的屋子来。
具体而言售楼员处于这样的脚色之中:
1、企业的销售人员
你首先是一名销售人员,你销售的产物就是衡宇以及附于衡宇上的其他利益,包罗社会地们、生活文化等等。
2、客户的置业照料
购房涉及许多专业知识,如地段的考察、区位代价的判断、同类楼盘的比力、户型格式的评价、修建结构的识别、住宅品质的检测、代价的推算、面积的丈量、付款按揭的盘算及条约的签署、产权治理等。
凡此种种,对付一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉酿成一个专业的购置者并非易事。
所以,你不光是一名销售人员,还必须是一位资深的置业照料。
纵然你是刚入行的,也起码要担当过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为客户提供一些参考性的置业发起,从而引导客户购房。
3、企业的形象代言人
作为销售人员,你是企业对客户的最前线,直接与客户进行打仗,并且更多是面劈面的打仗,你所出现给客户的事情作风、专业技能和办事意识,无不充实体现出企业的经营理念、代价取向及企业文化。
因此,你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。
4、企业和客户信息相同互动的桥梁
在售楼历程中,你通过与客户面劈面的相同,一方面把企业的品牌信息通报给消费者,另一方面又将消费者的意见、发起等信息转达给企业,以便企业革新产物和办事。
5、企业决策信息的提供者
通过提供市场和消费者的反馈意见,是企业经营决策的到场者。
售楼员为谁办事?
从上述对售楼的界说中,我们可以看出售楼员的办事东西有两个:
一是企业,二是客户。
所以,你原本应该从企业和客户两个办事东西中都领取报酬的,但事实似乎并非如此。
大概你会觉得很可惜,其实,从另一个方面来说,客户也并不是没有给你报酬,只是其支付报酬的方法差别罢了,因为,只要他买了你所推荐的衡宇,企业就会给你相应的嘉奖—奖金或销售提成。
1、对企业的办事
你拿的是企业提供的报酬,所以你的办事东西首先应该是企业。
你对企业的办事主要从以下几个方面来体现:
A、资助企业推销他们的产物—衡宇。
B、通过与客户的直接打仗,流传企业的形象与品牌文化。
C、资助企业收集市场信息,随时反馈客户信息,为企业的经营决策提供参考性的资料。
D、作为企业与客户相同的桥梁与纽带,培育企业与客户的良好干系。
2、对客户的办事
只有客户购置了你推荐的衡宇,你才有可能从企业那里得到报酬。
从这方面来说,客户也算是为你支付了报酬,你也应该好好的为客户办事。
并且要记着,客户为你支付的报酬不光体现在通过他自己购置你推荐的衡宇而使你得到奖金或提成,他还能通过资助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。
A、为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。
B、答复客户提出的问题,消除客户的疑虑。
C、为客户置业提供照料办事,资助他们挑选最符合的衡宇。
D、纵然客户对你提供的产物不满意,你也可以以你的专业技能,为客户购置其他衡宇提供力所能及的资助。
E、为客户提拱售后办事,并协助客户治理相关的手续。
售楼人员的使命:
笼统地说,作为销售人员,你最主要的事情职责就是:
售楼。
但是,售楼并不是一个简朴的事情。
为了完成这个主要的事情职责,你起码要做以下事情:
●学习并掌握一定的销售礼仪与本领。
●了解自身楼的特色及卖点。
●进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。
●准备好你的销售资料。
●保持售楼部的洁净整洁。
●接听售楼热线。
●以优质的办事尺度欢迎客户。
●进行有效的推销洽谈。
●带客户观光工地现场和样板房。
●为客户提供置业咨询。
●填写你的销售事情报表。
●经常性地进行客户追踪,与客户保持密切的联系。
●推广公司形象,通报公司信息。
售楼的回报:
日本推销之神原一平说过:
销售是一项报酬很高的艰巨事情,也是一项报酬很低的轻松事情。
要知道,这里的报酬不光单是指金钱方面的报酬,销售所能带给你的报酬是全方位。
1、自由
我们经常听朋友们在发劳骚:
这种事情太机器化了,太没意思了,要不是为了生活,我早就辞职了。
在这种时候,你应该感觉到很荣幸,因为你所从事的销售事情是一份独立性极强的事情。
你可以充实发挥能动性,凭着足智多谋的能力、坚固不拔的精神,为自己赢得事业的乐成。
我们热爱销售事情的一大原因就是它有表达的自由。
在销售事情中,你可以与客户外交、谈心,可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边事情一边聊天的功德,另有从事什么其他事情可以做到呢?
别的,销售的自由之处不在于:
所有的决定都取决于你自己,一切利用都有在自己手里。
你可以成为一个高收入的辛勤事情者,也可以是一个低收入的轻松事情者。
2、有趣
销售事情是新鲜而有趣的。
要知道,在这个世界上有几多人生计而乏味的事情着。
各人都说从事IT行业的人收入高,可是又有谁知道他们的痛楚呢?
你是愿意整天对着呆板说话,照旧愿意跟差别的人打交道,随时随地都保持新鲜感呢?
3、成绩感
销售能赋予你极强的成绩感。
当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时,你会感触无比的荣耀:
是我资助他们找到了幸福的安居之地!
4、上不封顶的收入
在销售这个行业里,你能到达你所期望到达的乐成。
除了你自己,没有任何人能限制你的收入,收入是永无止境的。
5、挑战感
销售,险些每天都有挑战。
这是其他事情所无法具备的。
这些挑战,无时无刻不在鼓动着你奋勇前进,而不退却倒下。
要知销售是很不可预测的事情,在日落之前,你末必能肯定今天就没有时机了;你也绝对不知道哪一天会有什么时机,什么时候会赢得新客户。
对销售人员来说,每一天都是新挑战,每天都有新经验。
我们可能会在一天内,体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁,然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的岑岭。
你不觉得这样很刺激吗?
每天清晨请报告你自己,挑战是令人兴奋的、好玩的,并且你正热切的期待着它!
如果你想比一般业绩再好一点,那么必须这么做;如果你渴望做得最好登上岑岭,那么就更不要迟疑。
成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战,将它们个个击破。
6、风险小
作为销售人员,你没有资金的投入,就不消担心资本积存,生意亏空;最大的损失莫过于收入微薄一些罢了。
你所需要耗费的只是时间和精力,用心学习产物知识与磨炼专业本领。
这样,你很快就具备更强的职业技能了。
7、引发自我生长
大部门的人都有一份事情,或一个职业,但却不一定能令人生长潜能。
有些人的事情领域受到种种限制,他们的辛劳不但无助于生长,反而是阻碍。
他们不喜欢现有的事情,惟一让他们能担当的,不外是由熟练这份事情面带来的宁静感罢了。
而专业的销售人员深知惟有缺陷,他们的生长才会是无可限量的。
他们知道自己的生长和胜任能力是成正比的,并且他们对付未可知的变革并不恐惧,因为通过不停地努力,他们将在日后得到超额的回报。
(二)、杰出销售代表的乐成因素
什么是销售能力?
销售能力决不是偶然得来的,而是由事情的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的偏向和有本领的实施的结果,销售能力是能在多种选择中作出最明智抉择的能力。
销售代表乐成的具体因素有:
1)事情具有使命感
杰出的销售代表一般都深刻理解事情的重要意义。
不是简朴的为了物质利益而事情,而是因为一种使命感去事情;不是鼠目寸光地为了眼前利益,而是将目光投向未来。
正是这种使命感,促使他们在事情中努力进取,认真卖力,面对困难能够百折不回、勇敢克服。
2)不屈不扰的意志力
无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想方设法来与客户告竣共鸣,从而顺利签单。
销售人员应当像运动一样不怕失败,在事情中做到不畏困难,勇于担当挑战,并把挑战作为进取的机会,甚至到了最后一刻也不放弃努力,在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度,在解决困难的费力历程中具有超出凡人的毅力和斗志。
3)有信念和事情代价观
杰出的销售代表具有坚信自己能够乐成的信念,不停在自己的人生路上设定目标并逾越目标,有积极向上的事情代价观。
正是这种信念和代价观,驱动着不停进步。
4)在筹划、研究和阐发上更为周详
仅仅设定目标并不能包管最终的乐成。
优秀的销售人员在确定目标后,总是善于制定详细、周密的筹划,阐发目前的形势,研究行动的可能性,并且能在随后的事情中不折不扣地予以执行。
只有这样,才气在实现目标的门路上一步一个脚迹,以自己的实力取得乐成。
其实,销售事情并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密的组织和勤奋的事情。
一位乐成的总裁如是说:
“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在两天后与客户碰面,那么你可以相信,两天后他们肯定会在客户那边的。
”
5)准备事情做得更好。
凡事预则立,不预则废。
杰出的销售代表在开展一项销售任务前,一定会充实准备,如了解客户的配景、知识条理、小我私家喜好等,以真正掌握客户的需求,为客户提供符合的解决方案。
6)更有主动性和更勤奋地事情
在生活和事情中,如果总是被动消极地期待行动,肯定不能抓住机会取得先机。
杰出的销售代表一般都市积极主动地接纳行动,以一种乐观的态度去面对人生;同时,杰出的销售代表都比凡人越发勤奋,支付更多的辛苦和劳动。
一份耕作一份收获,辛勤的汗水肯定能换回丰富的果实。
7)在干系的创建和其他“人际干系本领”的运用上更熟练
销售事情是和人进行相同和交换的事情,需要与客户创建并保持融洽的干系,具有亲和力。
因此,杰出的销售代表往往具有一定的小我私家魅力,在与客户创建干系等人际干系处置惩罚上具有一定本领。
8)能资助自己的公司和客户的公司去实现目标
销售不是一种小我私家行为,而会涉及到自己公司和客户的公司利益。
因此,杰出的销售代表在销售历程中会考虑二者的利益,使二者实现双赢。
(三)杰出销售人员的三种心理素质
创建信心
强记楼盘资料——销售代表应全面了解及熟记楼盘资料,以便在销售历程中充实饷客户介绍。
刚强成交信念——销售代表应假定每一个到来的客户都市购置,使自己形成一种条件反射,积极地进行销售,从而增大乐成率,使自己具有成绩感而信心倍增。
专家照料形象——在当今的干系型营销情况中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:
成为解决客户问题的能手和与客户生长干系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的照料),力求敏锐地掌握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的:
全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在客户的立场上,用客户的眼光来看问题。
今天,客户更希望销售人员成为其“业务同伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。
优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢乐,而是应该真正去体贴客户的利益,体贴客户的业务生长偏向,体贴怎样才气帮上客户的忙。
端正心态
专业心态——一名有职业习惯的销售代表,一见到客户就会立刻进入事情状态,脸上和眼睛里都市洋溢热情的笑意,令人感触容易靠近而又可依赖。
权衡得失——销售代表通常都市遇到被人拒绝的情况,这时你不应气馁,而要用乐观的心态去权衡得失。
拒绝对付自己不光没有任何损失,反而可以增加经验。
经过实时总结,就能在下次销售历程中掌握乐成的时机。
销售“霸(八)气”歌诀
入行是你一种福分;做人做事要有志气;受挫千万不要怨气;逆境中要提升勇气;
被刁难时紧记忍气;待人办事保持和睦;在起跌中磨练脾气;对峙肯定扬眉吐气。
正确看待拒绝——在销售历程中被客户拒绝是很正常的,但销售代表不要被外貌的拒绝所蒙蔽,拒绝并不是谢绝,一般都存在盘旋的余地。
因此,销售代表不要轻易放弃,过一段时间可以再进行跟进。
任何推销专家都是经历了从无知到有知,从生疏到熟练的历程。
*克服自卑心态的“百分比定律”
如果你访问了10名客户,却只在第10名客户处得到了500元的订单,那么你会怎样看待前9次的失败和拒绝呢?
请记着,你之所以赚到500元,并不是第10名客户让你赚到了500元,而是你访问了10位客户产生的结果,应看成每位客户都让你赚了500/10=50元的生意,因此每次被拒绝的收入是50元。
所以,对付拒绝,你应面带微笑,谢谢对方让你赚了20元。
只有这样,才气学会辩证地看待失败与乐成。
待客态度
从客户的立场出发——所有的推销都是针对客户的需求的。
销售代表应首先了客户的目的,同时明确自己的销售目的。
当客户到来时,销售代表应第一时间递上一杯冰水大概热茶,让客户落座,使客户彻底放弃“看一看就走”的逃避心理。
在与客户攀谈时,应对症下药,配合客户的思路,介绍他的所需,迎合客户的心理。
训练有素的销售代表一般都市主动了解对方现在的居住状况和客户对其他楼盘的看法,从中了解对方选择楼盘的倾向性,为进一步相同创造良好的条件。
实事求是——销售代表太过夸张的介绍和推销,会引起客户的信任和不满;相反,适当提及产物的一些不敷,并加以增补说明,以自圆其说的本领来资助客人进行比拟,可增加客户对销售代表的信任感。
(四)销售人员乐成要点阐发
热爱销售事情——的销售代表热爱销售事情,并且深信出的产物能给人们带来代价。
他们对事情满腔热忱,他们热切地期望做好本职事情,因此他们勤勤恳恳、积极认真。
不辞辛苦、事情有方、加班加点——一份支付一份收获,积极的事情态度创造除特殊的成绩。
销售人员最需要的优秀品质之一是“努力事情”,而不依靠“运气”或本领(虽然运气和本领有时很重要);大概说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项事情到深夜,大概在别人下班的时候还在与客户洽谈。
通用电气公司的达琳·富兰克林曾经说过“要想在推销商取得乐成,你每天至少需要花一半的时间来事情。
”“我不在乎你在哪儿事情12小时,但是必须做出这样的努力和允许,才气成为今天的顶级推销员。
”
IBM公司的麦特·萨费莱托说“如果你将每次的销售电话、展示或发起都看成可以从中得到订单、允许或提升的一件事,你将永远跑在竞争者的前面”。
乐成的欲望——人人都渴望乐成,有些人心甘情愿为得到乐成而支付费力的努力;而有些人却只是口头的巨人行动的矮子,他们不肯接纳实际行动去调换乐成。
热切地希望取得乐成,具有强烈的乐成的欲望,这是乐成销售人员的本性特质。
斯蒂夫·吉布森是一位股票经纪人,他认为:
“做得第二好还不敷,我对自己的挑战是成为客户的最佳经纪人,我要做到出类拔萃。
我发明每天事情结束时,问自己这个简朴的问题——‘我尽全力了吗?
’是非常重要的”。
乐观的态度——对公司、产物、客户和自己抱有积极肯定的态度是销售人员乐成的主要原因。
乐成的销售人员一般都市保持乐观自信的心态,遇到困难,他们积极的态度会资助他们不停地去寻找改进的要领。
要是你对你自己、你的事情和你的客户有一个积极、热忱的态度,这就需要做到相信自己,将自己视为乐成者,并具有积极的人生观和事情观。
富厚的知识
销售人员应全面掌握业务中需要的各方面知识——随着产物和办事变得越来越庞大,公司越来越重视对销售人员的培训,除了到场公司的培训,销售人员还应阅读销售方面的书籍和杂志,对与销售本领有关的最新思想进行遍及了解,并将所掌握的知识融进销售展示中。
珍惜时间——乐成的销售人员一般都市严格地摆设每日优先考虑的事情,将80%的时间按投入到能带来最大结果的20%的事情上。
每天认真地制定事情筹划,确定要造访哪些客户、展示哪些产物、如何进行展示等。
明白发问和聆听——发问是为了更多更好地聆听,聆听是为了更多更深入地了解,了解是为了更有效的相同、更快捷地成交。
乐成的销售人员不但具有优秀的口才,并且善于聆听客户的需求,从而掌握客户真正的需要,为客户提供适合的产物。
愿意为客户办事——能与客户创建长期干系的销售人员都有一个配合的特点,那就是他们愿意为客户办事。
他们尊敬客户,公正地看待客户,站在客户的立场上考虑问题,并与客户培养一种良好的互助同伴干系,他们愿意向每一位客户提供精彩的办事。
正是这些要素,资助他们赢得了客户的尊敬,使他们被视为有职业道德的专业销售人员。
*描述客户是什么
Ø客户是任何生意中最重要的人。
Ø客户不必依靠我们,我们必须依靠客户。
Ø客户的惠顾不是对我们事情的打搅,而是我们事情的目的。
Ø客户与我们做生意时帮我们的忙,我们资助客户却不但仅是在资助客户一小我私家。
Ø客户是我们企业的一部门,而不是局外人。
客户不是现金出纳机中的金钱,而是具有情感的人,我们应该尊敬他们。
Ø客户是带着欲望和需要来到我们面前的人,我们的事情就是满足他们的需要。
Ø客户应得到我们能给与他们的最礼貌的看护。
让心理上和生理上保持在顶峰状态——在事情时间全力以赴、保持最佳状态,是取得乐成的重要条件
二、销售人员掌握的销售本领
1、电话销售本领
●客户资料收集
客户资料的来源包罗报刊、广播、电视等媒体公然公布的资料;国度承印的电话簿;亲戚朋友馈赠;社交场所收集;私人电话号码来源;亲戚朋友见告等。
销售人员在收集客户资料时要注意,收集有效电话号码及联系人资料是销售人员一项恒久的事情,销售人员需不停对已有客户资料进行更新和增补。
●根本行动
接听电话必须态度平和、语音亲切。
一般先主动问候“花溪地,你好”,尔后开始攀谈。
通常,客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在答复中将产物卖点巧妙地融入。
销售人员在与客户的攀谈中,应设法取得客户相关的信息,如:
客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景资料;客户的期望代价、面积、格式等对产物的具体要求。
之后可以约请客户来现场看房,并将所得信息记载在案。
●注意事项
销售人员正式上岗前,应进系统训练,统一语言;告白公布前,销售人员应事先了解告白内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题;告白公布当天,来电量会比力多,时间更显珍贵,因此销售人员接听电话应以2—3分钟为限,不宜过长;接听电话时,尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问;约客户应明确具体时间和所在,并且报告他,你将专程期待;应将客户来电信息实时整理归纳,与现场经理、告白制作人员充实相同交换。
谈话内容——谈话时要使用须要的礼貌用语,明确见告客户电话号码来源,简朴地进行小我私家介绍;应强调企业行为,扼要介绍楼盘情况,引发客户兴趣,摆设晤面时机;如果客户体现明确拒绝,销售人员应主动致歉并谢谢其接听电话;注意保持公司形象,态度老实平和,前后语气一致;时间不得凌驾5分钟。
要求——发音准确清晰,无不良口语习惯(重复、拖拉、口吃等),文字简洁流畅,语句条理明白,无语法错误;注意使用常用礼貌用语,注意称呼(您、尊姓等);语气和缓亲切,让客户放松心态;电话轻拿轻放,客户收线后才可挂断;控制通话时间,以免客户反感。
为到达上述要求,销售人员应进行自我介绍、公司介绍、产物介绍等方面的训练。
跟进事情——凭据主顾反响,确认其是否有兴趣,是否需要放弃,何时再联络,是否约晤面谈,是否需要到现场来看楼盘…
附:
电话约访手册
第一章约电前的准备事情
第一节准备事情根本内容
一.约电前准备事情的目的与作用
正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备事情,已做到知己知彼,百战百胜。
约电前的准备事情可以说是一个乐成约访电话的首要条件和底子。
二.准备事情的底子内容
※在此将所有类型的底子准备事情列出,以下分情况处置惩罚时不再论述※
1.熟悉项目情况及相应数据指标
2.项目销售物料常备,以便查询问题
3.相关政策法例及行业与市场新情况
4.项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况
5.客户来电或来访等情况记载
6.条记本,签字笔,暗号笔,易事帖等办公用品
7.调解良好的心态和积极的情绪
8.选择一个适当的约电时间,以包管最佳效果
第二节来电客户约访准备
※此类客户指通过告白、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业照料的任务主要是简朴了解客户情况,介绍项目根本信息与邀请客户前来看房。
一.来电客户根本情况,询问大要内容与重点存眷点
二.当期告白(户外、媒体、网络等)促销宣传说辞口径
三.项目户型、代价等相关资料
四.准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送
第三节来访客户约访准备
※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业照料主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房。
一.客户到访记载及熟悉相关情况(客户信息、意向户型、购置能力等等)
二.项目近期工程进度、促销运动、利好消息、新闻快讯等说辞
三.预先凭据客户情况考虑相关说辞
四.准备一些问候的短信,以便电话后发送
第四节重点意向客户约访准备
※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业照料主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近干系,尽快完成生意业务。
一.客户到访记载及熟悉相关情况(客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等)
二.预先考虑好相关说辞
三.准备一些问候的短信,以便电话后发送
第五节已下定或成交客户治理相关事宜的约访
※此类客户指已下大定或成交客户,置业照料主要任务是敦促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友。
一.客户记载及成交记载(所定房源,手续治理进度及状况)
二.相关手续治理划定、要领、所需资料明细
三.准备相关内容短信,以便客户来治理手续时带齐资料
第二章约电要领与本领
第一节来电客户约访
一、自我介绍,问候客户,谢谢对项目的存眷
二、答客户问,扼要介绍项目根本情况,适当突出卖点
1.不宜答复客户过多问题,当客户问到比力细致的问题时,可以适时约客户来访
2.答复客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌致歉,再解释:
“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等
三、本领步调:
第一节:
适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房
1.邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出关闭式问题,如:
“您周末过来吗?
”而应问“您是周六来照旧周日来呢?
”
2.约访时不要轻易放弃,纵然客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如:
“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话。
”
3.约访时还应注意与客户拉干系,如询问客户所在位置,说辞如:
“您住在什么位置阿?
……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也
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