面对面销售与沟通技巧.ppt
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- 上传时间:2023-06-14
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面对面销售与沟通技巧.ppt
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,面对面沟通销售技巧,销?
销的是自己?
产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员,假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗?
装修你的门面(外表、穿着、打扮),让自己看起来像个好产品“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己!
”乔吉拉德,售?
售的是观念!
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易?
改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易?
观价值观重不重要?
念信念,相信的事实,对企业产品,对人,买?
买的是感觉!
感觉是看不见摸不着的综合体在整个过程营造好感觉,卖?
卖的是好处!
顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦一流的贩卖结果、一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员,“卖客户的最爱的人最好卖!
”,六大永恒不变的问句?
1.你是谁?
2.你要跟我谈什么?
3.你谈的事情对我有什么好处?
4.如何证明你讲的是事实?
5.我为什么要跟你买?
6.为什么我要现在跟你买?
沟通技巧互换角色假如我是他,我会怎么想、怎么看?
站在对方的角度体验一下。
沟通三要素:
文字7语调38肢体动作55,前三秒钟给对方产生第一印象.后三十秒钟验证他的第一印象.前14句话确定是否继续给你谈下去.14句话时间限制在3分钟内.也就是说14句话或者3分钟一定要做到让顾客感兴趣,沟通双方:
自己问对方说(多问、多听、少说),聆听(听需求)1.听全部的话2.听对方表面的事情3.听对方背后的事情,树和数的练习,聆听技巧:
1.是一种礼貌2.建立依赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿35秒8.不打断插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言,问话所有沟通销售关键四种问话模式:
1.开放式2.约束式3.选择式4.反问式问话六种作用:
1.问开始2.问兴趣3.问需求4.问痛苦、5.问快乐6.问成交,提问题的立法:
1.注意语气语调2.问简单容易回答的问题3.问是的问题4.从小是开始5.问二选一的问题6.事先想好答案7.能用问尽量少说,赞美技巧:
1.真诚发自内心闪光点2.具体间接3.第三者及时4.公众赞美,四句经典赞美:
1.你真不简单2.我很欣赏你3.我很佩服你4.你很特别人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会和真诚赞美他们的人接触交往。
肯定认同技巧:
1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7.我知道你这样做是为我好,疑难杂症遍天下,有解或无解;有解就去找解答,无解就不解答产品太贵了:
1.价格是你唯一考虑的问题吗?
(只占便宜,不买便宜)2.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?
社会认同原理3.谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你4.你说钱比较重要还是质量比较重要5.太贵了是口头禅6.了解价钱是衡量产品的一种方法7.以价钱贵为荣(奔驰原理),市场最经常发现的几个问题?
1.2.3.4.5.6.,成交成效关键用语:
签单、购买、合作1.成交前,(信念:
只有成交才能帮助顾客)2.工具:
出货单、计算机、等3.场合环境4.成交中:
大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴5.成交后:
恭喜、转介绍、转换话题、走人,顾客服务(永久的付出)“我是一个提供服务的人!
“假如我不好好的关心顾客、服务顾客,竞争对手乐意代劳!
”“我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!
”让顾客感动的三种服务:
1.主动帮助顾客省钱4.顾客服务的三种层次.份内服务2.诚恳地关心照顾及他的家人.边缘服务.与销售无关的服务3.做跟你卖的产品没有关系的服务,祝愿业绩步步高财源滚滚来,
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