属地化营销模式文件汇编.docx
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属地化营销模式文件汇编
江西移动整体营销能力提升项目
属地化营销模式文件汇编
博斐逊企业顾问(深圳)有限公司
江西项目组
1属地化组织与管理体系
1.1
属地化管理概述
属地化管理与区域化营销是对地市公司管辖的行政区域以“加强客户管理”“提高工作效率”“方便客户”“提高客户感知”为原则进行划分,以“区域营销中心”所在的“中心营业厅”为核心,以自办厅、合作厅、代办点为附属,集和营业、服务、客户维系、集团客户营销、直销、渠道管理等多个功能,形成一个能够支撑各种营销策略的平台。
对所辖区域的客户实现全方位的服务营销一体化的管理模式。
属地化管理模式将原市公司的“营销中心”按属地化的区域划分模式分解为数个“区域营销中心”,区域营销中心直接归市场部管理,实现了“集中管理,分散经营”的扁平化管理模式,优化了流程,减少了不增值的环节,提高了工作效率;同时更加贴近客户,在加强客户管理的同时,提高了客户感知。
属地化管理模式增设了专职负责营销策划和主动营销的部门,并在各窗口增设了专职和兼职的营销经理或助理,同时建立了完善的营销策划、信息收集汇总、营销推广执行等流程,使营销的执行、监督、反馈等各个环节均有专人负责,从而形成有效闭环。
充分突出精细化管理和主动营销。
属地化模式下的“区域营销中心”设有“营业组”“大客户组”“主动营销组”和“渠道管理组”。
营业组专职负责管理区域内的各级营业厅,这样可以极大地提高区域内各级营业厅的监管力度,加强各级营业厅之间的合作,全面提升服务营销质量。
大客户组只负责区域内的个人大客户和集团客户及行业客户的服务营销和客户维护工作,管理的区域比以前要小的多,从而减少了客户经理的在途时间,提高了工作效率,同时更加贴近客户,准确把握客户状态,使服务营销更有针对性。
主动营销组是新增设的部门,主要是针对区域内银卡以下、一定ARPU值以上的准大客户或有价值客户实施“二次营销”和客户维护。
主动营销组的主要价值是进行新业务、数据业务推广销售进而提高客户ARPU值,拉动收入增长。
同时有目的的关怀和回访不但可以加强客户感知,更可以随时把握客户的需求与动态,为营销策划提供依据,极大地有助于稳定客户的目的。
主动营销组还负责区域内的3个月以下的话费催缴工作和协助大客户组进行外呼服务。
渠道管理组负责区域内社会渠道的管理和监控工作,它是将原来集中在市场部或委代办的工作进行分解。
使对社会渠道的管理和监控工作更加及时更加到位。
1.2属地化市场经营组织机构相关职责说明
属地化后市公司市场部下设:
1.
区域营销中心
2.营销策划室
3.集团行业客户管理室
4.计费中心
5.数据中心
6.客呼中心
7.县公司
其中区域营销中心和区域营销中心数量,要根据地市公司的实际情况确定。
1.2.1市场部工作职责
市场部是公司业务经营、市场开拓管理的职能部门,主要负责市场战略研究,制定经营发展计划并分解下达,落实有关业务经营的规章制度、确定市场营销策略、组织进行各市场部门的经营业绩的考核。
其具体职责是:
1、贯彻落实国家、上级部门有关移动通信服务、业务管理方面的法律、规章和方针、政策以及管理制度,负责拟定各项移动通信业务规程、规定、管理办法的实施细则或补充规定,并组织实施。
2、负责移动通信业务年度计划任务分解下达,并组织实施和考核。
3、负责公司营销工作的策划决策管理以及市场拓展。
4、负责组织移动通信市场的调查、预测,及时掌握市场动态,制定或调整经营政策和营销政策,并负责市场规范管理。
5、负责移动通信业务统计工作和经营、服务活动分析,提出改进建议和措施。
6、负责组织移动通信新业务开发和推广工作,制定新业务的业务规程和处理办法,并组织实施。
7、负责移动通信业务宣传工作,制定和实施各种业务宣传方案以及新业务的宣传推广方案,会同有关部门负责移动通信业务方面的新闻发布和展览展示工作。
8、负责公司各类业务管理,流程规范,监督检查移动资费的执行情况,在国家和政策允许的范围内,会同相关部门拟定移动通信业务资费的优惠政策、办法及标准,并组织实施。
9、负责公司设备采购,各种卡类、号源、通信设备的业务管理、流程。
10、负责公司营销渠道的建设,业务流程及其管理。
11、负责公司职能业务及业务支撑系统的业务流程及其管理。
12、负责公司数据业务的组织管理,业务流程的制定和规范,组织实施数据业务的开发和推广工作。
13、负责落实移动通信业务的服务质量、服务水平的标准、规范和管理办法,并组织实施,监督检查,负责落实大客户、集团单位的服务管理以及大客户的相关业务流程。
14、负责各市生产部门之间的协调配合以及各部门业务、技术的考核。
15、负责本部门员工思想政治工作。
16、完成上级领导交办的其他任务。
1.2.2区域营销中心职责
属地化模式下的区域营销中心隶属市公司市场部,主要负责所属区域内经营、生产、维护、管理。
具体职责:
1、认真贯彻执行党和国家方针政策及上级有关经营服务工作的方针、规程及标准,实施公司业务发展计划。
2、负责辖区内移动业务的业务管理,营业厅现场管理、设施维护,落实各项规范和业务流程。
3、及时上报有关业务统计报表,经营分析,信息报告提出业务发展策略。
4、负责辖区内大客户、集团客户服务工作具体落实,执行服务规范。
5、负责辖区范围内所属的用户欠费进行管理工作。
6、负责辖区内营销渠道规划和建设,对辖区范围内营销渠道进行管理,签订代办协议,对代办商进行考核,代办商资料及协议报市场部备案。
7、负责辖区内对外关系协调处理,协调与辖区内地方政府的关系。
8、负责本部门员工思想政治教育工作。
9、完成上级领导交办的其他任务。
1.2.3营销策划室职责
营销策划室隶属与公司市场部,主要负责市场战略研究,收集并分析信息,策划制定营销案及促销计划,并负责营销案的宣传推广,监控各部门的营销计划的执行和信息收集的考核。
其具体职责是:
1、负责各类营销策略和资费方案的策划,对方案中的目标市场定位、经济效益、和社会效益进行初步市场预测;
2、针对市场突发事件,研究市场对策,确定营销方案。
3、负责对品牌的推广范围、步骤、定价、营销模式等方面进行综合研究并决策;
4、在国家对资费进行重大调整、竞争对手出台大规模资费变动以及中心量收情况发生变化趋势的时候,进行综合研究并决策;
5、负责制定营销案的推广计划,并负责指导各部门进行具体推广;
6、负责指导各部门营销工作,监控考核营销案的执行;
7、负责汇总各部门的营销信息并进行分析处理;
8、主动采集竞争对手和市场信息;
9、考核各部门信息收集制度执行情况;
10、进行市场研究、客户状态研究、竞争态势研究,及时向提供公司领导提供营销战略方案及市场决策的信息与报告;
11、完成领导交办的其他任务。
1.2.4集团行业客户管理室职责
集团行业客户管理室是隶属于市场部的生产部门,负责跨区域集团及行业客户的营销及服务管理,具体职责如下:
营销服务管理:
1、提出集团客户的发展策略与措施。
2、负责集团客户的业务管理和产品宣传,策划营销服务活动。
3、负责集团客户及行业客户的服务管理和信息沟通网络的建立。
4、负责指导、监督和考核属地化集团客户营销工作,并提供相关支持。
营销服务的推行
5、向集团客户推广产品和整体通信解决方案,同时指导、监督属地化客户经理的执行程度。
6、负责向公司技术和业务支撑部门提出负责的集团客户服务的需求,协调技术和业务支撑部门设计解决方案,编写项目建议书。
7、在集团客户及行业客户相关项目中负责组织、协调、配合相关部门进行项目实施,明确人员分工,跟踪项目按计划进度实施。
8、指导大客户室集团客户经理对已签署业务的集团客户及行业客户进行后续服务和客户挽留工作,并对工作成果进行评估。
信息管理
10、负责集团客户管理系统的业务需求的提出和使用管理。
合作伙伴、俱乐部、特约商户管理工作
11.负责所属地市合作伙伴规划以及管理工作
12.负责俱乐部活动的实施和组织
13.负责所属地市特约商户的管理、服务监督等
完成上级交办的其他工作。
1.2.5计费中心职责
与属地化前职责相同
1.2.6数据中心职责
与属地化前职责相同
1.2.7客呼中心职责
与属地化前职责相同
1.2.8
属地化组织架构图
1.3属地化区域划分办法
属地化的区域划分办法为按照城市的行政区进行相应划分,在城市的原行政区内设立区域营销中心(中心厅)。
如果行政区域过大,在进行属地化划分时可以由所属的区域营销中心进行二次划分,设立归区域营销中心直接管理的二级中心厅。
1.4属地化客户划分及管理办法
1.4.1普通客户划分及管理办法
1.4.1.1普通客户划分
区域营销中心所管理的区域确定后,需要进行区域内的客户划分,客户划分采取“客户自我取向法”,具体如下:
A.新入网客户的划分
在客户入网单上有“为了更好地为您服务,方便您办理各项业务,您希望今后那个区的中心厅为您提供积分兑换、礼品发放等个性化服务?
”在新客户入网时在入网单上选择“今后主要为其服务的中心厅”。
B.存量客户的划分
对于存量的普通客户,区域营销中心只管理AUPR值在一定水平之上银卡以下的准大客户或有价值客户,对低价值客户本着低价值低成本的原则不进行相应的营销和服务,故此,只需对有价值的普通客户进行划分。
首先由市场部确定确定普通客户的标准,然后采用“互动短信”、“外呼确认”的方式让客户自己选择“今后主要为其服务的中心厅”。
1.4.1.2普通客户管理
1、普通客户资料的管理
采用“客户自我取向法”划分客户后,需要在系统中对客户所属区域进行标注,使市场部随时调取区域客户名单,区域营销中心随时能够调取自己区域的客户名单。
2、普通客户资料的更新
客户有权利随时更改自己的服务中心厅。
客户可以通过一八60或亲自去任何一家中心厅去办理。
客户通过一八60做变更需报服务密码,话务员当场办理变更,系统中记录办理人员工号;客户亲自来中心厅办理,需填制《服务区域变更单》,凭有效身份证明文件办理,营业员当场在系统中更改办理。
客户变更服务区域,变更在30天后生效,即从变更之日起30天后由变更后的中心厅正式接管开始提供服务。
对区域营销中心的客户考核在客户变更后60天生效,即客户变更服务区域后60天,将该客户计入变更后的区域营销中心的考核。
1.4.2大客户划分及管理办法
1、大客户服务区域的划分
大客户划分以“客户经理上门服务在途时间最短为原则”结合原大客户划分的区域,由原大客户中心的客户经理将自己管理的大客户按属地化的区域进行重新划分界定,并征求大客户个人关于主要服务的中心厅位置的意见,最终确定客户的归属区域。
明确客户区域后,由大客户的原客户经理对大客户系统中的客户区域项进行更新。
市场部根据大客户系统中新的客户区域属性重新分配给各区域营销中心。
2、大客户服务区域的更改
如因大客户工作地点的改变或大客户个人原因,使客户经理经常跨区服务,客户经理需征求大客户更换主中心厅的意见,获得同意后填写《大客户服务区域变更单》,并由大客户本人签字后通过区域营销中心综合办公室上报市场部,由市场部将该大客户分配至合理的区域。
大客户变更服务区域在10天后生效,即从变更之日起10天后由变更后的区域营销中心大客户组正式接管开始提供服务。
对大客户的服务营销考核在客户变更后30天生效,即大客户变更服务区域后30天,将该客户计入变更后的区域营销中心的考核。
1.4.3集团客户划分及管理办法
1、区域营销中心直接管理所在地在辖区内的集团客户,中心负责对辖区内的集团客户进行摸底,要定期对集团客户资料进行更新,并将摸底资料及更新资料及时上报市场部备案。
2、“跨区域集团客户属下的分支机构和个人客户”由公司“集团行业客户室”负责划分并负责分配到各区域营销中心。
并上报市场部备案。
3、区域营销中心管理跨区域集团客户在辖区内的分支机构及集团内的个人客户,负责与跨区域集团客户在辖区内的“二级集团联络人”沟通协作,负责进行在辖区内的跨区域集团分支机构和个人客户的摸底工作,资料更新工作,并将摸底资料及更新资料及时上报集团行业客户管理室汇总。
1.4.4行业客户划分及管理办法
1.“行业客户的下属分支机构和个人客户”由公司“集团行业客户室”负责划分并负责分配到各区域营销中心。
并上报市场部备案。
2.区域营销中心管理行业客户在辖区内的分支机构及行业内的个人客户,负责与行业客户在辖区内的“二级集团联络人”沟通协作,负责对在辖区内的行业客户的分支机构和个人客户进行摸底工作,资料更新工作,并将摸底资料及更新资料及时上报集团行业客户管理室汇总。
2中心厅(区域营销中心)管理体系
2.1中心厅(区域营销中心)组织架构及职责
2.1.1中心厅(区域营销中心)组织架构
区域营销中心所在的中心厅下设:
→经理办公室
→综合办公室
→营销办公室
→营业管理组
→大客户服务组
→主动营销组
→渠道管理组
2.1.2中心厅(区域营销中心)工作职责
1.认真贯彻执行党和国家方针政策及上级有关经营服务工作的方针、规程及标准,实施公司业务发展计划。
2.负责辖区内移动业务的业务管理,营业厅现场管理、设施维护,落实各项规范和业务流程。
3.及时上报有关业务统计报表,经营分析,信息报告提出业务发展策略。
4.负责辖区内大客户、集团客户服务工作具体落实,执行服务规范。
5.负责辖区范围内所属的用户欠费进行管理工作。
6.负责辖区内营销渠道规划和建设,对辖区范围内营销渠道进行管理,签订代办协议,对代办商进行考核,代办商资料及协议报市场部备案。
7.负责辖区内对外关系协调处理,协调与辖区内地方政府的关系。
8.负责本部门员工思想政治教育工作。
9.完成上级领导交办的其他任务。
2.2中心厅(区域营销中心)各部门组织架构及职责
2.2.1综合办公室职能及架构
2.2.1.1综合办公室工作职责
综合管理部是中心的综合性管理部门,主要负责区域营销中心行政事务、法律事务、人力资源管理、员工培训与教育管理、企业精神文明建设、企业文化建设与形象宣传、纪检监察、党团组织建设、企业工会等工作。
其具体职责是:
综合行政
一、及时掌握国家有关法律、法规各项方针政策,并做好宣传贯彻工作。
二、综合掌握中心各项工作情况,组织综合性调查研究,汇总整理调查材料,了解掌握辖区政府管理部门政策,组织开展政策研究工作;为领导决策当好参谋,为企业重大决策提供研究支持。
三、负责组织撰写中心综合性工作计划、总结、报告、领导讲话稿及有关文件等,负责中心内部有关信息的收集、分析、综合、编发、上报。
四、负责来往文件的收发、登记、传阅、印制、保管、归档等工作,对文件的办理情况进行督促、检查,并负责综合档案管理。
五、负责中心的会议组织工作,做好会议记录,并对中心会议议定事项和重大决策、工作部署、领导批办事项等落实情况进行督办。
六、负责中心公共关系处理工作,接待来信、来访;负责地方政府及相关单位的协调工作。
七、负责制定中心公文管理、印章管理、复印管理,核定中心公务电报、电话、函件的使用范围。
八、负责企业对外宣传的归口管理工作,拟定重大宣传活动方案和宣传口径,提供新闻通稿,承办新闻发布会组织工作。
协助经营业务部宣传工作,对新闻单位的采访内容、形式、资料的提供进行审核。
九、负责企业的对内沟通及宣传工作。
法律事务
一十、负责中心各类合同的审核、把关、归档工作,参与合同谈判。
一十一、负责处理中心各类法律纠纷,做好法律顾问的外聘工作,为中心领导及相关部门提供法律咨询。
一十二、负责中心普法宣传教育工作,对员工进行法制教育。
安全保卫和安全生产
十四、负责中心的保密和安全保卫工作,指导各部门做好治安综合治理。
检查督促“六防一保”工作的落实情况,协助有关部门做好中心发生的各类案件的调查和侦破工作。
十五、负责中心的安全生产工作,制定安全生产管理办法并督促执行。
人力资源管理
十六、负责中心生产组织架构设置、内部职位核定工作,编制用人计划,制定职位说明书、科学合理的进行内部人员调配。
与中介机构合作负责中心聘用员工的招聘、录用、考核管理等工作。
十七、按照管理权限,管理专业技术人员和中层管理人员,负责后备管理队伍建设及技术职务评聘工作。
十八、负责员工绩效考核和人事档案管理工作。
十九、负责中心人工成本的归口管理与使用;组织实施工资、绩效奖金、津贴和补贴的发放工作。
二十、负责劳动合同的签订、变更、解除、终止和管理工作。
二十一、负责员工社会保险和劳动保护工作。
负责员工养老保险基金的收缴、台账的建立等工作,执行劳动保护规定。
二十二、负责中心员工教育培训工作。
制定员工培训规划和年度计划,组织员工进行业务技术培训,归口教育经费专用资金管理。
党建、共青团工作
二十三、负责本中心党的思想、组织、作风建设。
二十四、负责本中心的共青团思想、组织建设,开展各项活动。
二十五、制定企业员工思想政治教育计划,开展员工思想政治教育活动;深入调查研究,随时掌握员工思想动态,做好中心员工的思想政治教育工作。
工会、精神文明建设工作
二十六、负责中心工会组织建设及日常工作。
二十七、负责企业文化建设,开展文明单位创建和文化设施建设,培育企业精神,围绕中心经营发展,组织开展劳动竞赛,树立典型,弘扬先进。
二十八、负责组织开展丰富多彩的文化娱乐活动,丰富员工精神生活和业余文化生活。
纪检、监察工作
二十九、根据上级党组织有关指示精神,做好端正党风和维护党纪的有关贯彻落实和检查工作。
三十、开展党员党风党纪、廉政防腐教育,组织开展党风廉政检查,督促抓好反腐倡廉各类任务的落实,对领导干部的廉政勤政情况考核和监督。
三十一、受理对领导干部违反党纪的检举控告和党员不服纪律处分的申诉。
协助上级党组织的调查领导干部违反党纪的案件。
三十二、受理检察对象违法违纪及不正之风的检举,控告和监察对象不服纪律处分的申诉,协助上级监察部门进行案件调查。
后勤服务、工程建设工作
三十三、负责监督、指导物业公司对中心办公场所进行物业管理。
三十四、负责管理中心车辆,做好安排使用计划,对驾驶员进行合理调配、监督、检查汽车驾驶员安全驾驶、车辆维护保养状况,维护中心相关财产和驾驶员人身安全。
三十五、负责工程建设、房屋基建及物资采购工作,为中心生产经营活动提供物资保障。
三十六、负责本部门员工思想政治教育工作。
三十七、完成上级交办的其他任务。
2.2.1.2综合办公室人员架构
综合办公室由12种岗位构成:
1.综合办公室主任
2.主任助理
3.文秘资料管理员
4.统计分析员
5.设备管理员
6.档案管理员
7.财务稽核员
8.物流管理员
9.车辆管理员
10.党群管理员
11.安全保卫管理员
12.前台保安员
2.2.1.3综合办公室人员岗位说明
一.综合办公室主任
对中心经理负责,负责区域营销中心的日程管理工作,负责中心的会议组织工作,和办公室日程管理工作;协助中心经理、付经理分解各部门工作任务及营销指标任务的分解下达及考核,管理实现综合办公室的工作职能。
负责中心公共关系处理工作,接待来信、来访;负责地方政府及相关单位的协调工作。
二.主任助理
协助办公室主任工作,对办公室主任负责。
负责组织撰写中心综合性工作计划、总结、报告、领导讲话稿及有关文件等,负责制定中心公文管理、印章管理、复印管理。
协助处理中心公共关系处理工作,接待来信、来访;负责地方政府及相关单位的协调工作。
对中心会议议定事项和重大决策、工作部署、领导批办事项等落实情况进行督办。
三.文秘管理员
在会议上负责做好会议记录。
负责来往文件的收发、登记、传阅、印制、等工作,对文件的办理情况进行督促、检查,并负责综合档案管理。
核定中心公务电报、电话、函件的使用范围。
四.统计分析员
负责中心内部有关信息的收集、分析、综合、编发、上报。
对各部门的业绩KPI进行统计分析,负责中心经营(周、月)分析报告,负责各部门的考核统计。
五.档案管理员
协助文秘和统计员工作,负责人事文件、市场文件、客户资料、合同等各类文件的保管、归档、调用。
六.稽核管理员
●负责中心各部门的稽核管理。
●负责中心生产组织架构设置、内部职位核定工作,编制用人计划,制定职位说明书、科学合理的进行内部人员调配。
与中介机构合作负责中心聘用员工的招聘、录用、考核管理等工作。
●按照管理权限,管理专业技术人员和中层管理人员,负责后备管理队伍建设及技术职务评聘工作。
●负责员工绩效考核和人事档案管理工作。
●负责中心人工成本的归口管理与使用;组织实施工资、绩效奖金、津贴和补贴的发放工作。
●负责劳动合同的签订、变更、解除、终止和管理工作。
●负责员工社会保险和劳动保护工作。
负责员工养老保险基金的收缴、台账的建立等工作,执行劳动保护规定。
●负责中心员工教育培训工作。
制定员工培训规划和年度计划,组织员工进行业务技术培训,归口教育经费专用资金管理。
七.物流管理员
→负责监督、指导物业公司对中心办公场所进行物业管理。
→负责营销广告物料的发放与管理管理;
→负责卡号资源管理。
负责工程建设、房屋基建及物资采购工作,为中心生产经营活动提供物资保障。
八.设备管理员
负责各部门的通讯设备、电脑设备的维护、检修和管理。
负责中心厅营业场所的办公设备、客户自助设备的维护和管理。
九.车辆管理员
负责管理中心车辆,做好安排使用计划,对驾驶员进行合理调配、监督、检查汽车驾驶员安全驾驶、车辆维护保养状况,维护中心相关财产和驾驶员人身安全。
一十.党群管理员
协助综合办公室主任进行如下工作:
●根据上级党组织有关指示精神,做好端正党风和维护党纪的有关贯彻落实和检查工作。
●开展党员党风党纪、廉政防腐教育,组织开展党风廉政检查,督促抓好反腐倡廉各类任务的落实,对领导干部的廉政勤政情况考核和监督。
●受理对领导干部违反党纪的检举控告和党员不服纪律处分的申诉。
协助上级党组织的调查领导干部违反党纪的案件。
●受理检察对象违法违纪及不正之风的检举,控告和监察对象不服纪律处分的申诉,协助上级监察部门进行案件调查。
●负责本部门员工思想政治教育工作。
●负责本中心党的思想、组织、作风建设。
●负责本中心的共青团思想、组织建设,开展各项活动。
●制定企业员工思想政治教育计划,开展员工思想政治教育活动;深入调查研究,随时掌握员工思想动态,做好中心员工的思想政治教育工作。
●负责企业文化建设,开展文明单位创建和文化设施建设,培育企业精神,围绕中心经营发展,组织开展劳动竞赛,树立典型,弘扬先进。
●负责组织开展丰富多彩的文化娱乐活动,丰富员工精神生活和业余文化生活。
一十一.安全保卫管理员
负责中心的保密和安全保卫工作,指导各部门做好治安综合治理。
检查督促“六防一保”工作的落实情况,协助有关部门做好中心发生的各类案件的调查和侦破工作。
负责中心的安全生产工作,制定安全生产管理办法并督促执行。
一十二.前台保安员
前台保卫、来访登记等工作。
2.2.1.4综合办公室定编办法
各区域营销中心根据实际情况安排各岗位人数,上报公司人力资源部批准。
2.2.1.5综合办公室岗位说明书
1综合办公室主任岗位说明书
1主任助理岗位说明书
1文秘资料管理员岗位说明书
1统计分析员岗位说明书
1设备
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