房地产中的电话技巧及话术讲课教案.docx
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房地产中的电话技巧及话术讲课教案.docx
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房地产中的电话技巧及话术讲课教案
房地产中的电话技巧及话术
电话技巧及话术
电话
动作细节及标准
房源
1.简洁自报家门,你好,我是XXX的XXX(全名)
2.了解房源的信息(基础信息、深入信息)
3.第一时间要求实勘
4.议价
5.维护
客源
1.简洁自报家门,你好,我是XXX的XXX
2.了解客户的信息(基础信息、深入信息)
3.第一时间邀约带看
4.维护
5.回访
1、电话三步骤
1.接、打:
您好
2.听
3.挂:
祝您生活愉快!
2、房源
1.房源要点
1 了解具体信息时,一定要问清房子的以下基本信息:
具体地址/楼层/户型/面积/朝向/装修(家电)/价格
话术一:
王先生您好,我是XXX的XXX,想问下你房子还在出租吗?
1)有:
您房子在哪个小区,是几幢几单元,房号是多少,几楼,几室几厅几厨几卫,面积多大,装修的话是大概什么时候的装修,家具家电是否齐全,看房怎么看,现在准备要租多少钱?
2)无:
是已经出租了,还是不考虑出租了?
还有其他地方的房子在出租吗?
有知道朋友或邻居的房子在出租吗?
2 租赁要素:
产/附/交/看/佣
话术一:
王先生您好,我是XXX的XXX,请问下您是产权人本人吗?
到时候客户看中是和您签吧?
(试探决策者)房子里的冰箱、洗衣机、空凋、热水器等这些家具家电都有吗?
如果客户看中,大概什么时候可以入住呢?
请问什么时候方便看房呢?
2.勘察
1 第一时间上门勘察?
话术一:
王先生,您好,我是XXX的XXX,我想自己先去看下您的房子,这样才能更了解您房子的优势,更好的推荐给客户
3.议价
1 市场分析法(通过对现行政策、市场成交情况、未来发展趋势的分析,体现自己的专业,增加说服力。
)
话术一:
“王先生,您好,我是XXX的XXX,您这个房子我们看过之后觉得挺不错的,但是这个区域的房屋2房我们有100多套,均价在3500左右,您看您这边的价格3500左右能租吗?
”
2 成交对比法(以相似类型房子的成交案例来做对比,拿事实说话,让房东认清现实。
)
话术一:
“王先生,您好,我是XXX的XXX,昨天您前面那幢有套3楼,2房,精装修的房子刚成交,3500,跟您的差不多,您的房子的确不错,但是您如果还是坚持4000,近期租掉还是很有难度的,您考不考虑3500左右出租,我在帮您推荐推荐客户?
”
3 客户反馈法(以租房者的角度去优化,客户的普遍观点会更加客观,容易让房东信服)
话术一:
“王先生,您好,我是XXX的XXX,我们推荐了很多客户,都说价格太高了,都只能接受3500的价格,一听到4000连看房都不愿意过来看。
您也知道的,现在的行情诚心租房的客户本来就不多,如果近期想出租,我建议您价格调整到3500左右,您看可以吗?
”
4 缺陷渲染法(对于房子本身有一定缺陷的可以从缺陷切入,将缺陷会造成的影响进行详细的描述,让房东意识到严重性,以此降低心理预期)
话术一:
“王先生,您好,我是XXX的XXX,你的房子总体来说还是不错的,但是由于您的房子配套设施不全,你看冰箱洗衣机都没有,租房子吗,客户都是希望家具家电齐全的,趁现在还有几个客户能够勉强接受,建议您价格调整一下,早点租掉吧。
”
5 效益分析法(帮房东算一笔账,从资金的投入产出比来进行分析)
话术一:
“王先生,您好,我是XXX的XXX,您看,您的房子现在租掉虽然比心理价格低了那么几百,房子空一个月时间,即使多租了几百,但相对比一下您损失的反而更多,不是么,那您看现在3500左右可以出租吗?
”
6 情感沟通法(打感情牌,建立在和房东有比较良好的关系基础上的,关系越好则效果越好。
表明为了推销房子付出了多少努力,有多辛苦)
话术一:
“王先生,您好,我是XXX的XXX,您看我为了帮您租这套房子也做了很多工作,真的找不到其他更适合的客户了,您也就当支持我下,再便宜个一两百,您看可以么?
”
总结:
和房东议价的方式和方法有很多,没有绝对的好与坏,也不是一成不变的,上面列举的都是给大家的建议,如何活用还需要在日常工作中去摸索,但是有一点是最重要的,那就是和房东议价说到底是心理战,只有了解房东的心理预期、找准他的出租动机,才能取得最好的效果。
4.维护
1 如果业主反应:
谁跟您说我租房子,我没说过在租啊!
话术一:
不好意思,打错了(业主语气比较凶的)
话术二:
咱家的房子不是一直都在租吗?
(语气肯定)
话术三:
以前我给您打过电话,你说考虑出租,但是不确定,现在回访一下,考虑的怎么样?
(混淆他之前的记忆)
2 如果业主问:
现在我的房子可以租多少钱,市场怎么样?
话术一:
A:
因为每个房子的户型、朝向、装修、家具家电的配套和房子的耗损程度不同,所以价格也会有高低!
我们昨天刚成交一套这个小区的房子,3楼,精装修,是3500元(低于市场价),(可以看出房东对市场的了解程度)
B:
怎么租的这么低啊?
那你看我的房子能租多少钱啊?
”
A:
那我们能不能过去看看您的房子,到时候可以给你一些建议,然后咱们商量一下再定价格!
您心理大概想租什么价格啊,要不我帮您登记一下吧。
”
这样的房子一定要争取第一时间看房,和房东见面谈能让房东加深对你的影响。
3 如果收钥匙,业主说:
钥匙放到你们那里我不放心,万一丢点什么呢,再说了别的中介看房也不方便!
话术一:
王先生,您好,我是XXX的XXX,我们公司有正规的钥匙委托书,这样也方便我们平时带客户看房子,您看像您这样的成功人士(贴标签)基本上都比较忙,看房每次都得麻烦您呢。
如果您把钥匙放在我们这,不但可以节省您的看房时间,也可以让我们尽快找到有诚意的客户,这样可以提高工作效率,我们公司在本区域内有十几家直营店面,经纪人有上百人,而且所有的房源都是共享的,有钥匙都是租的也是最快的!
您看呢?
话术二:
王先生,我建议您钥匙不要放太多家中介,如果很多人都有钥匙,到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。
您就留我这一把,我们看房都是穿鞋套的,定期个您做保洁,其他公司来看房我也会配合他的。
您放心就是了。
4 业主说我很忙,没空跟你们说,你怎么办?
话术一:
就是因为你忙,所以没时间关心出租房子的事情,倒不如交给我们来帮你处理,我们公司在这个版块也有10多家店,也是做品牌和服务的!
话术二:
王先生,忙是好事情呀,说明你肯定很有能力,事业非常成功
5 如果业主反应:
以前跟你们合作过,但是感觉一般般,不怎么样
话术一:
你感觉当时我们哪些地方做得不是很好?
(不能问哪里做的不好,一定是问哪里做的不是很好,防止一通抱怨)以前是交给哪个店哪个人的?
每个店,每个人的能力不同,我在这行这个版块已经做了3年了,有很多老客户都是全权交给我办理的,而且对我的评价都非常好,我相信我们这次的合作一定能让你认可我,认可我们的公司!
6 平时节假日的祝福、暴风雨的温馨提示(10086)
话术一:
王先生,你好,我是XXX的XXX,因XXX台风,这几天会下暴雨,我们是您房屋的管家,已经将您的房屋关闭好门窗,关上电闸,请放心!
——XXXXXX
3、客源
1.客户需求
1 和客户沟通时,要第一时间了解清楚客户的需求:
地段/面积/户型/价格
1)直接式提问
话术一:
“您考虑哪个地段的?
”
2)选择式提问:
主要问一些简单的“A”or“B”的问题
话术一:
“您这边考虑2房的还是3房的呢?
”
3)开放式提问
话术一:
“您刚才说租房子是因为现在房子快到期了,大概什么时候到期?
现在住在哪里?
”(现在租房如果到期还早肯定不急,有针对性地问清楚入住时间,进而判断现在租房急不急)
4)推盘式了解(针对不太愿意回答问题,也不太愿意讲话的客户,可以拿不同的房子去推算客户的需求,推盘时弱化该房屋的不足,扩大优点)
话术:
陈先生,您好,我是XXX的XXX,你现在还在找房子吗?
您现在考虑哪个区域,想要租2房的还是3房的,大概想租什么价格的房子呢?
2 租赁客户需求:
人/动/要/看/居
话术一:
陈先生,您好,我是XXX的XXX,您是一家人住还是和朋友一起住呢?
您现在考虑租这边是因为上班方便还是有其他的考虑?
那您这边到时候看好房子是需要马上入住的吗?
之前这里有没有看过?
和哪个中介公司看的?
我们XXX在这个区域就有10多家店,别人有的房源我们都有的。
之前看过哪几套,以免我帮你找的房子重复了,之前看的几套有没有喜欢的?
我这里有套房子非常适合您,是您一个人过来看房还是让您爱人一起过来?
要不要征求他们的意见?
”(判断决策人是谁,看了房子能不能做主的)
2.邀约看房
如何约客户出来看房?
(激情约看法、提高珍惜度约看法、对比约看法)
1 激情约看法
话术一:
陈先生,您好,我是XXX的XXX,XX小区刚出来一套非常超值(只能说超值,不能说便宜,中国人习惯心理:
便宜无好货)的三居,(简单介绍房子),这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说,都非常符合您的需求,明天上午10点可以看房,请您明天务必过来看一下。
2 提高珍惜度约看法
话术一:
陈先生,您好,我是XXX的XXX,上次我给您推荐的XX社区那非常超值的三房明天可以看房了,这套房子您一定得过来看一下,仅有的一次看房机会,房东一直是我联系的,明天您过来将是第一个看房的,我相信一定不会让您失望。
明天上午10点您先看,10:
30之后会有很多客户看,您稍早点过来,我就在北门等您吧。
3 对比约看法(针对客户觉得房价高的房源,可让同事先以其它公司身份比报价高出XX给客户推三到五遍,然后你再推荐)
话术一:
陈先生,您好,我是XXX的XXX,XX社区刚出一套非常超值的三居,首次出租,精装修,明天10点就能看,3房的,底价XX,现在杭州所有中介公司都在约客户看这套房子,您明天务必带上定金过来看一下,晚了就来不及了。
3.客户维护
1 很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后,都会致电询问。
针对价格偏低的房源,客户往往会问某套房源还在吗?
话术一:
情况是这样的,这套房子是短租的,租客租了房子后,恰好要去北京出差两个月,希望低价出租多少有点补贴,您看,可以吗?
我们这也要其他户型一样的房子,要不您先过来看看再说?
话术二:
A:
先生,你好,我们这里有多套80㎡4000元的房子,不知您是在哪里得知这套房子的消息?
(一方面强调我这里客户可选择的房源多,租房找对地方了,另一方面为下面的话术租下铺垫)
B:
是58网
A:
哦对了,我想起来了,是在那里做广告了,怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子(通过很多人打电话来问引发客户迫切想看这套房子的兴趣,从而掌握住客户的想看房子的情绪。
)
话术三:
A:
您问xx网登的那套吗?
B:
是的
A:
我刚带两个客人看完回来,是某某小区的,可以看江景,视野非常开阔,并且是双阳台,非常实用,(用刚带两个客户看完来突出这套房子很多人看,激发客户想看的欲望,然后立即道出楼盘租点,巩固客户想看房子的情绪。
)
话术四:
A:
您问xx网登的那套阿?
B:
是的
A:
那套房子是某某小区的,不好意思,刚刚有个客人下定了,这个小区的房子现在很抢手,不过,昨天我们另外收了一套房子也是这个小区的,楼层比这个低几层,价钱和户型都是一样的,非常超值,可以看江景的,视野非常开阔,并且是双阳台,非常实用,(通过说之前那套打广告不久后就有客人定下来,来说明这个小区、价位的房子非常好租,让客户有打迟电话就会错失机会的失落感,而正是在客户有失落感的同时,又给客户提供一个同等的机会选择,让客户产生迫切想过来看房子的情绪。
)
话术五:
我们现在正在带客户看呢,昨天晚上刚收上来的,您应该知道XX社区租这个价绝对是超值。
您这边方便现在过来不?
我在小区门口接您!
话术六:
好像已经租了,刚刚有客户在谈,这个号码是您的手机号码吗,我打个电话再确定一下,5分钟之后给您回过去,(等3分钟)王先生,这房子现在还没有签呢,钥匙被我要过来了,现在能过去看,要不您现在过来吧。
这个价钱确实是市场上相当难找啊!
另外刚巧有一套性价比不错的房子,也是今天晚点能看,您过来,我顺便帮您约下一起看看!
2 成交后维护,平时节假日的祝福,促使客户转介绍
话术一:
您好,王先生,房子住的怎么样,没有什么问题吧,有问题随时可以联系我?
最近身边有朋友要租房子吗?
记得要介绍给我!
4.回访(ERP平台内的客户)
①以优房集中推荐给所有客户(推盘时弱化该房屋的不足,扩大优点)
话术一:
陈先生,您好,我是XXX的XXX,我之前跟你联系过的,我们这新出一套楼层3楼,首次出租,2房,双阳台,性价比非常高的房子,我们现在都在房子里呢,你这边现在马上过来,我在XXX等你可以吗?
②根据资料体现的客户需求进行粗配对,客户资料在录入ERP平台时,经纪人会将了解客户的需求标注在上面,根据标注的需求进行粗配对
比如:
资料体现客户要求3000元以内的两房,翠苑附近,经纪人就可以选择匹配的房源进行推荐。
若此时客户的需求发生了变化或资料体现的需求条件有误,则迅速跟进了解,客户不肯主动透露的,经纪人就要重新明确需求。
金牌提示:
在回访粗配房源时,要适当扩大客户所要求的需求范围,
如客户需求是价价格3000元,可选择3500元的房子推荐给客户,如客户考虑翠苑,则可推荐翠苑附近的小区
总结:
针对经纪人所推荐的房子,客户会有不同的反应,主要分三种:
①房子喜欢,这样的结果也是经纪人最希望看到的,接下来的工作就比较简单,约定看房时间,进行下一步的接触和了解。
②房子不喜欢,上面也谈到了,最简单的就是让客户说出自己要求的条件1、2、3,若客户不说,那就利用选择式提问、开放式提问进行了解,进行更好的推荐。
③房子考虑下,等于是没给答案,这个时候要发扬打破砂锅问到底的精神。
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