精品最新专卖店培训.docx
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精品最新专卖店培训
店长培训教程
培训内容:
1、店长职责与素质要求
2、店长对店面的管理
3、消费者分析与经营对策
4、店长对员工的培训
5、店长与员工的有效沟通
店长职责
1.超市店长的具体职责包括:
1。
制定经营目标与方针,主要是商品的促销计划,商品的定位和商品的组合,费用目标和利润目标等。
2。
依据经营方针和目标来制定本门店的各个时段的计划,如:
日计划,周计划,月计划。
3。
沟通门店和公司总部的关系。
4。
对门店员工进行业绩评估和岗位教育与培训,并向公司总部直属主管提供晋升建议。
5、监督检查各部门的服务人员的日常工作情况。
6。
负责门店的人员,商售商品。
7、做好财务管理和仓库库存管理与控制工作;7、做好突发事件的防范与处理工作
作为一个卓越店长,还要做好和店员的沟通,因为一个店整个团队的团结对销售是很重要的,只有整个团队团结,相互配合、互相帮助,认真工作才会使整个店的销售额达到很大得提高,一个店商品的陈列和商品管理是最重要的,掌握着一个店的命脉,如果没有一个好的陈列它就不会展示出商品的理念和个性,就无法让顾客对商品有一个很好的了解,就无法让顾客喜爱这个产品,更无法让顾客产生购买。
店长对店面的管理
一、产品陈列
商品陈列有以下几个要点:
1、展示商品内容
2、体现专卖店的风格
3、吸引顾客的目光
4、增加卖场气氛
5、改变季节和情绪的变化
这几个要点就像一朵花的花瓣,它们的组成构成了一朵花,有了它们一朵花才会完美,才会漂亮,才会生存。
就是说如果做不好商品的陈列,做不好以上几个要点就会给顾客一种零乱的、没有个性的、结构不分明的感觉,这样就不能得到顾客的认同,销售业绩就会很差,没有了销售业绩,一个店和一个企业就不能生存,所有店的店员和店长都会失业,失去生存的空间。
1、如果做好了商品的陈列,它就会展示出任何一款商品的内容,把这个商品的设计师的理念,商品的优点,商品的风格体现出来。
例如:
有些商品的双重功能,有些商品活领、活袖功能必须通过特殊的商品陈列方法,才能让顾客真正很方便的了解到商品的特殊性和功能性,让顾客产生购买的兴趣。
有的时候在顾客自己的情况下,就是没有导购的讲解,也会使顾客充分了解商品的内容。
商品的陈列已经不光是以前为了让顾客易拿、轻取等方便的简单功效,而是一种艺术,一种无言的促销手段,一种让顾客在观赏商品给人美感的同时,能够深深地感受到商品的魅力,了解商品的属性,以至达到提高销售目的。
2、做好一个店的商品陈列,它会淋漓尽致地体现出一个专卖店的风格,一个品牌店的理念和定位。
通过很多商品陈列,例如:
主题陈列、整体陈列、分类陈列、定位陈列等等太多太多的方法和内容来达到一个品牌店的整体设想和整体理念,充分地体现出品牌的个性化和多样化,了解到一个品牌的文化,体现出产品的走向、档次和形象。
通过店面配饰的搭配,就是将产品和配饰按照一定的审美规律合理而美观的组合在一起,就像我们炒菜一样,如果没有好的调料,再高明的厨师,也没有办法烹调出好的口味,好的菜系。
店面的搭配也是一样,它在整个店面形象中,能够起到画龙点睛的做用。
通过专卖店的搭配来了解一个品牌的品味和修养,只有很好的搭配和陈列商品,才能让一个店的风格,突出的体现出来。
让顾客接受风格、让顾客理解理念、让顾客通过对我们品牌的了解,产生喜爱,达到销售的提高。
3、任何一种商品的陈列都是为展示给顾客欣赏,吸引顾客的目光,如果一种商品的陈列不能给顾客一种赏心悦目的感受,不能吸引顾客,不能让顾客感兴趣,不能让顾客赞同不能领导顾客流行趋势,无法产生购买的兴趣,就是一种失败,一种商品陈列的败笔,只有通过一种有特色的陈列,一种对商品的完美体现,一种风格魅力,才能让顾客对商品对品牌店产生一种特殊的情感,这种情感会产生一种稳固的消费趋向,甚至会成为忠实我们品牌、忠实我们商品、忠实我们销售人员的忠诚顾客。
它会让顾客向亲朋好友宣传,会让顾客重复购买,会让我们的销售业绩更上一层楼。
4、通过对商品的陈列能增加卖场气氛,给顾客一种视觉的冲击力,就例如:
服饰中的伦敦雾品牌,它将雨伞陈列在服装中,烘托了一种浪漫的古典氛围,所以商品和专场的协调组合,会构成顾客群体所需求,喜爱的满意的氛围,专场气氛的调节会向消费者传递一种生活方式,影响到人们的生活态度和观念,从而为企业带来长久的利益,当然卖场的气氛风格必须和商品的标识,商品的陈列这三种风格相符,保持一致让顾客有一种温馨和协的感觉,整个卖场的气氛有一种宾至如归的感觉,产生一种购买的欲望。
5、专场的陈列会通过色彩的调配,给顾客无论是季节上还是情绪上产生变化,店面搭配是有目的性的,有主题性的,为了吸引顾客,店面搭配一定要清馨明朗,有特色,在色彩上要有节奏性,层次性让人在视觉上产生愉悦感,如春天阳光明媚,人的肤色会呈粉黄色,因此,应以淡雅的色彩为基调,夏天天空晴朗,人的肤色呈米黄色,色彩应以蓝、白、灰为基调。
秋天,色彩强烈,人的肤色也很强烈,应以金黄色为基调。
冬天,大自然以冷色为主,人的肤色较为灰浊,应以蓝色调、明亮色为主,所以说,色彩调配好了,能给顾客主观意识产生联想,改变顾客的情绪和形象。
在我们灯饰专卖店,则可以考虑使用不同颜色的灯光效应来展示。
当然在各个不同气候的地区还有差别。
三、要做好所有的数据管理
当然,作为一个店长,还要通过对一个专卖店的销售日报表,月销售金额表,年销售金额表,出入库单,商品管理帐,特种商品管理单的管理,让专卖店的经营和管理,更正规划,更细分,达到对一年的销售货品的数量、款式心中有数,了解流行趋势为下一步进货和销售做好准备。
四、要通过和顾客的交流达到销售额的增长
还要通过和顾客的交流,得到同行和竞争对手的信息资料,了解顾客对自己店内的服务,产品的不足有什么要求,把顾客分类,对顾客的要求做以分析,把顾客的资料,和建议,最快的反馈回总部,把商品的定位,商品的内容更丰富,让我们的销售达到更高更好。
让顾客更满意。
五、总结自我,寻找不足,提高成绩
二、突发事件的防范及处理
可能出现原因:
因产品问题而引起的顾客冲动性投诉
没有按照标准来正确陈列或演示产品
电力或其他人为安全隐患,比如乱拉电线、吸烟等
蓄意破坏、自然事故
防范及处理措施:
冷静、耐心接待解释,引导顾客至办公室处理,更换商品,并做出赔礼道歉
按照店面操作规范来进行产品的陈列及维护
严格检查电力布线线路及灭火器材,保证其合理和可用性,严禁在易燃物附近吸烟,吸烟后应确保熄灭
及时查处或报警
总之我认为作为一个卓越店长,还要随时随地的学习,寻找不足,掌握好一定的技能,多学习知识,充实自己,让自己能够成功的做到一个店里的上通下达的中介者,始端信息的采集者,店面良好运营的指挥者,解决市场矛盾的协调者,员工指导培训的管理者。
商品营销的策划者,特别要做好最重要商品陈列。
经常变化商品陈列,以提高销售额的增长。
让一个品牌店能够健康的成长,只有这样才能算上一个完美、成功的卓越店长。
消费者分析与经营对策
顾客的购买行为可简单分为以下5类:
1、实用主义(安全、方便、结实耐用)
2、价格便宜(经济实惠)
3、追求时尚(新颖、美观)
4、不甘落后(攀比、讲究品牌)
6、个人主义(个性化追求)
人的态度有两个中心:
以人为中心、以事为中心
在当今社会激烈的市场经济竞争中,作为品牌专卖店的店长,不仅要求我们具有领导才能,沟通技巧、管理能力还要了解品牌的文化理念与经营策略,更需要我们有专业的销售知识,能对员工进行专业培训和指导,和员工一起通过专业的知识与技巧,提升销售业绩。
如何去做呢?
一、要让员工了解自己的品牌产品,无论你销售的是什么,销售成功的关键之一,就是你必须对你提供产品的了解,那么真正做到了解自己的产品的内容有哪些?
A、是否了解自己产品的目标消费群体。
B、是否了解自己产品的优缺点,是否有说服力。
C、是否了解自己产品的最新发展动向
D、是否了解自己产品制造工艺,采用何种材质。
E、是否对主要竞争者产品充分了解,而能将他的产品与你的产品作以客观的比较。
二、对自己充满自信
要知道顾客与你接触,总在意你的言谈举止,但发现你的信心不中,则会对你的商品也不会有信心,所以缺乏自信就可能导致交易失败,即使顾客信任你的商品质地优良,很合其需要,正因你没有自信,顾客会借机压价,所以自信也涉及到成本利润问题。
那你如何表现自信,首先必须衣着整齐,得体大方笑容可掬,礼貌周到,面对顾客,这样就容易让顾客喜欢你的服务,从面增强你的自信。
你的自信了会自然地流露,感染他人。
三、要有诚信和正确的心态,经营原则。
这两点是销售事业良性发展的基础。
在现这生活中许多商机的出现是以人性的唤醒而展开的,而每个交易的完成也都是以圆满的人性而结束。
只有诚信和经营原则才能建立起消费者的信任。
正是企业经营的最基本也是最高的原则。
(1)诚信、诚实、信誉
(2)正确的心态是良好的心态和正确的观念
四、了解顾客有以下几点:
A:
AIDA理论
ATTENTION吸引注意
INTEREST引起兴趣
DESIRE刺激欲望
ACTION采取行动
首先你的商品必须引起顾客的注意,导购员的介绍必须生动有趣,能满足顾客的心理需要进而引起他真正的注意(兴趣)这时你的讲解要让顾客参与进来。
并能给顾客带来利益。
从而来刺激他的欲望,进而采取购买的行动。
B:
可以先了解顾客的需求。
在不了解顾客的需求,就强调了产品的特征与优点,这样的销售是不会成功的。
C:
把产品的特征与优点融入顾客的利益中。
了解顾客的需求后,导购员的目标之一是要把产品的特征与优点,转换成顾客所需求的利益。
D:
再进行说服顾客,导购员应对顾客提出的反对意见加以证实,试控促成确认交易,达成真正地促成交易活动。
服务顾客始终保持良性的心态去服务顾客。
在服务新顾客的同时不要忽略了老顾客,也就是说服务、服务、再服务。
有人认为给如此多的服务,会把顾客惯坏了,这种观点是错误的。
如一名导购,在整个销售服务过程都表现的很出色,但因一件小事没有服务好就可能激怒顾客造成不可挽回的损失,也就是说给顾客如此多的服务可能发展很多的潜在顾客,换来的是销售业绩的上升。
真假顾客分辨
1、假顾客往往是走马观花,而对单一产品不会关注太长时间;
通常地讲,假顾客往往带有一定的市场调研目的,他们要的是对一个品牌整个产品线产品性能和销售情况的整体认知,并且由于时间有限,他们需要抓紧每一分一秒来获取尽可能多的信息,因而不会对某一单个产品关注时间太长。
应对办法:
对这类顾客应尽快找到他所关注的产品,而不能一直跟着他转。
2、假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不多;
因为他只有通过听取导购员的介绍才能了解更多的信息,所以他们常常采取“以守为攻”的战术,仔细倾听你的介绍而很少打断你的讲述。
应对办法:
对这类顾客应尽可能通过询问来诱发出他的需求,从而察觉他的破绽。
但不要问得过于频繁,以免顾客生厌。
3、假顾客的言语中通常会有一定疏漏,在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显;
一般来说,即便是假顾客也往往没有受过专业的“间谍培训”,这就注定他们不可能把一切事情都做得镇定自若、滴水不漏。
而事实往往是:
随着双方交流的深入进行,他们一定能在言语中有所疏漏,并且在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤为明显;细心的导购员只要经过几番“拷问”,便可捕捉到些许“蛛丝马迹”。
应对办法:
多认真研究周星驰与吴孟达“我真的是个送外卖的”那一精彩对话片断。
耐心询问,细心倾听,认真捕捉。
4、假顾客通常都具有一定的专业知识,并会不自觉地流露出来;
常言道:
“来者不善”。
能来做“假顾客”的,也决非等闲之辈,用一句最近流行的话来说:
他们也是“有两把刷子”的。
所以,当你感觉顾客比你懂很多,特别是当某些产品的专业术语他一口就能叫出时,就要开始小心了哟。
应对办法:
对顾客的专业知识尤其是专业术语保持高度的警惕性,但也不要“草木皆兵”。
5、假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你进行挑拨;
通常情况下,假顾客为了对获取的信息作出一定的比较和鉴别,往往会挑拨你与竞争对手进行较量,从而达到“坐收渔利”的目的。
最常见的说法无非是:
“你的对手说你们产品不好”之类的话来试探你的反映。
应对办法:
你千万不能急躁,否则会正中他的下怀,正确的做法应该是学习毛泽东,保持“有理、有利、有节”的作风,坦然应对。
6、一旦你有了真顾客,假顾客往往会有意让你去招呼真顾客而他却侧在一旁听你介绍产品,从中获取有用的信息;
如果假顾客经不住你针锋相对的“拷问”,那么在未达到目的之前,他往往会选择一种恬退隐忍的折中办法,这时候如果又来了一个顾客(姑且认为是真顾客),他不走开,也不再与你正面交锋,而是用示意或冷处理的做法来让你对另一顾客进行讲解,而他则侧在一旁,甘做一名“旁听生”。
应对办法:
一旦发现此类情形,导购员应立即转向新顾客,侃侃而谈,对假顾客只当若无其事。
切记不要再理会。
7、假顾客一般不会跟你讨价还价,以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场。
这往往是假顾客惯用的撤离方法,这是因为终端营销有个约定俗成的惯例:
不买就不要还价。
还有一种惯用的方法是在充分肯定你的产品不错的同时,说今天还有其他事情,然后向你所取产品广告页,转身离去。
至于推说身上没有带现金或转身就在一边做记录等手段,都还只是“低级间谍”的作为,在此不予赘述。
应对办法:
先下手为强,在谈到一定程度时就逼迫顾客亮出期望价格。
早做了断。
还有一点需要导购员注意的就是:
千万不要从顾客的衣着外观和口音来武断地下结论。
这是因为在人们生活条件日益提高和交流日益频繁的今天,有的人却没有“露富”的习惯,而又有很多外地人却在本地常驻。
这些都是很正常的事。
如果草率地作出决断,极有可能会弄巧成拙
店长对员工的培训
员工培训工作目标
理解和认同公司的企业文化和发展战略
熟悉公司的各项规章制度、岗位职责
提升员工的综合素质和知识水平
改善员工的工作态度、提高团队精神和工作热情
发挥员工潜能、促进企业发展
根据员工需求分析而培训
员工培训工作准则
培训最需要培训的员工
适应公司发展的整体性、计划性
员工职业生涯及发展规划
全员的积极参加与经验分享
全方位的效果评估和反馈
注重提升能力而不是酬赏
步骤:
集训分散跟踪反馈评估再训
上岗前的集中培训:
经过领导讲解学习有关本公司发展史及未来发展规划,公司领导及部门负责人介绍、组织架构介绍、人事制度、业务介绍、信息管理系统介绍、经营方针与发展目标、市场与竞争对手介绍等等。
在上述活动的基础上,要求新员工确定自己的工作态度和人生目标,并提供有关的《员工手册》等,帮助其尽快完成角色转换。
明确新员工对公司的感想,了解对本岗位的认识及自己的下一步发展目标,结合个人职业发展规划,公司提供有力的支持。
树立观念---员工代表的是企业形象,要以客观的眼光看待工作以及正确的对人对事的态度。
强调合格企业人心态。
正确的辅导步骤:
认识新员工的优点,针对其特长安排工作。
新员工迈第一步的时候,就把最好的方法传授给他们,让他们顺利工作,获得成功,树立起工作信心。
协助新员工养成随时汇报工作、与上级沟通、与同事协助的习惯。
强调汇报工作是进行组织培训的基本内容之一,能培养员工有始有终的工作态度
不仅注重结果,还要注意工作过程、方式方法、先求质量再求数量。
一正确二速度三提高是培训新员工的基本原则。
使员工了解工作的严格性,准确地执行上级意图。
在布置工作时,用肯定的语气下达命令,提出要求,使员工觉得必须完成。
培养员工的时间管理观念,珍惜自己与别人的时间。
遵守时间,包括遵守上班时间,遵守会议时间,遵守同外公司的人约定的时间等等。
这是新员工培训的重要内容之一。
培训新老员工之间的亲切感,加强沟通与团队合作、相互协助的培训;
商务礼仪
做任何事情都要讲究礼节,服务行业尤其重要。
有时潜在消费顾客未能成交的原因并不在服务员的服务态度上,而是服务员没有注重礼节造成的。
服务员是公司的一线人员,是直接面对顾客的,往往是顾客对公司的第一印象,所以注重礼仪是十分重要的。
首先,我们来介绍一下基本礼仪、礼节
一、仪态
指一个人在他的行为过程当中的姿势和风度。
(一)走姿:
如风一样的轻盈
基本要领:
1、上身挺直。
2、走动中肩部不要摇晃。
3、小腿挺直,脚后跟先着地,切忌膝部力量过松,造成身体上下颠动。
4、两手轻握拳,两臂随步伐有节奏的在两侧轻轻摆动,下颌微微后收,视线平视,不东张西望。
5、按照自己的步伐有节奏的前行。
步度——前脚脚跟于后脚脚尖的距是一至一个半的脚长。
步位——两脚顺着一条真线前进。
(二)坐姿:
如种一样稳重
基本要领:
1、身体离开椅背,背部挺直。
2、男性两膝离开,约可放进两个拳头左右距离,两脚平落地上。
女性两膝并拢,腿弯曲与椅子呈直角,脚跟并拢,脚前尖微微开放。
3、两手轻轻放于膝盖上。
4、面桌而坐时,前臂可放于桌面之上,而肘部要离开桌面。
(三)站姿:
如松一样的挺拔
基本要领:
1、两脚跟相靠,脚尖分开45度至60度。
2、两腿并拢立直,身体重心放在两脚上。
3、腰背挺拔。
4、收腹挺胸、抬头、脖颈挺直。
5、双目向前平视,微笑,微收下颌。
(四)手势:
引导时会用到手势
基本要领:
在领路和引方向时要注意手指自然并拢,掌心向上,以肘关节为支点,指示目标,不能以食指来指指点点,领路时应与顾客保持2~3步的距离,领路员应在客人右前方2~3步,到拐角处稍做停留,等待客人。
(五)表情:
目光和表情
基本要领:
1、目光:
放松精神,把自己的目光放虚些,不要聚集在对方的某个部位,而是好像笼罩在对面的整个人。
2、嘴:
微笑不露牙齿,嘴角的两端略起,发自内心,自然坦诚,切不可假笑。
二、谈吐
(一)敬语:
1、适用场合:
比较正规的社交场合,与师长或身份地位较高的人交流,与初次拖打交道貌岸然不太熟悉的人交流或会议谈判等公务场合。
2、称呼:
您、请、贵方、久仰、阁下、请多指教、包涵、高见、拜托。
(二)文明用语:
1、问候招呼时:
早上好、您好、晚安。
2、表示感谢时:
谢谢、十分感谢。
3、托人办事时:
请多多关照、拜托了。
4、慰问时:
你辛苦了、受累了。
5、赞美时:
美极了、太好了。
6、歉意时:
对不起、请原谅。
7、应答时:
没关系、不客气、是我应该做的。
8、推托时:
很遗憾、不能帮你的忙、谢谢好意。
9、送客时:
再见、欢迎下次光临。
10、祝福时:
托你的福。
(三)服务工作中的基本用语
1、迎宾时:
欢迎你、欢迎光临。
2、接受吩咐时:
是的、明白了、清楚了。
3、向客人道歉、实在对不起。
4、宾客向你致谢时:
请别客气、很高兴主您服务、这是我应该做的
5、不能立即接待时:
请稍等一下。
6、对待稍等的客人打招呼:
对不起、让你就等了。
(四)交谈
讲究:
1、态度诚恳、自然大方、言语和气、亲切、表达得体
2、交谈时不谈扫兴的事
3、语言要适度
4、讲话要注意节奏
5、要善于听别人讲话
6、谈话时兼顾在场的所有人
7、男子一般不参与妇女圈的议论
8、谈话时要注意用礼貌用语
9、注意内外有别,严守机密
三、着装打扮
(一)与TPS一致T(time时间)P(purpose目的)S(situation场合)
(二)表现自我
(三)给人以好感
四、仪容
(一)整齐清净
(二)化妆适度
(三)发型美观
其次,我们一起来学习接等顾客的基本知识
一、树立正确的思想意识
1、“款”客之心随时保持
2、“我”是一个企业的代表
3、将心比心
4、顾客选择商店
5、善待每一位顾客
6、用专业知识帮助顾客
二、接待顾客的流程及营业员的接待规范
1、顾客临柜打招呼
2、留意顾客需要,详细推荐
3、推荐边带商品
4、成交付款
5、礼貌送客
导购员培训
导购人员职责描述:
1、负责店内产品的陈列、保养和销售工作,店内环境的美化及清洁工作
2、负责客人的接待,向客人提出意见,推荐适当的商品或建议,示范如何应用及操作,包妥售出的货物
3、建立客户信息档案,并对产品销售情况及时做出统计分析,报知店长,以掌握产品销售情况,做出相关反应
培训课程内容:
企业新一年发展规划,新产品知识(卖点与销售技巧)
企业理念的深入理解
导购的概念及特点,把握顾客的购买动机;了解顾客的购买心理分析;客户行为分析;服务步骤;现场服务技巧
语言艺术与礼仪交际,“察言观色”技巧
培训目标
1、了解导购角色要求及工作内容
2、强化优质顾客服务意识,了解顾客满意的标准,提升主动服务顾客的意愿
3、顾客购买意识行为分析及相应销售技巧
4、认知顾客投诉,并学会妥善处理,了解顾客全面满意的核心内容与要点,确立全面客户满意意识
5、掌握服务礼仪与电话技巧
6、掌握提升应变能力的技巧,增强处理适应力
一、导购员产生的必然性:
导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。
“买方市场”方面是显而易见的,大家都知道,这里就不多说了,而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的:
由于买方市场的形成,致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来,于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求,还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。
而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑,不得不屈从于终端商的“叫板”,另一方面,派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结账和提供更好位置等条件的有效砝码。
二、导购员与传统售货员、促销员的区别:
1、传统售货员:
从某种意义上讲是计划经济的产物,他们往往仅以单纯销售为中心,机械性有余而主动性不足,对终端形象的建设维护(那时候也没多少人注意这么多)以及与产品相关的品牌宣传涉及不多,服务意识也往往不是很强。
2、促销员:
顾名思义,是一种特定活动时间内的短期行为,一般是做促销活动时临时聘请的,并且往往是活动一结束,人员自动解散,双方很难有系统的沟通;对这类情况,通常是厂方不愿投入太大资源去培训(培训了也干不长),而他们也往往不屑于去了解太多(临时的,没必要懂那么多)。
3、导购员:
通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,是处于某一特殊环境的业务员,是直接面向顾客的终端业务员。
有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护,并适当协调客情关系。
我们都知道,专业摄影师最忌讳的是别人拿电脑特技图像作品同他的摄影作品去作“横向比较”,虽然电脑图像往往在许多方面都比摄影作品技高一筹。
同样道理,高薪固然能吸引优秀导购员的加盟,但那毕竟是“重赏之下,必有勇夫”的思想作祟,而培训工作的重要性也一样不容忽视。
现代企业的利润率空前透明,由于成本增加导致的企业不堪重负最终也会使导购员在得不到高薪时黯然离去。
并且即便是蒸蒸日上的企业,其导购员队伍的培训效果也直接影响着终端形象和销售业绩。
正所谓“培训不言,下自成蹊”,或许这正是培训工作的魅力所在吧。
所以,我们才拒绝单纯的加薪,而更提倡一支训练有素的职业化导购员队伍。
(一)首先要把握购买动机。
顾客的购买动机可简单分为以下5类:
1、实用主义(安全、方便、结实耐用)
2、价格便宜(经济实惠)
3、
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