理财经理那些事儿课件.pptx
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理财经理那些事儿课件.pptx
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,理财经理那些事儿,工作如戏,你就入戏!
2,课程大纲,3,理财经理的日常工作(Dailywork)顾问式营销(ConsultativeSelling),客户关系的开发、维护及拓展(RelationshipManagement),顶尖销售人员秘籍,第,部分,理财经理的日常工作,(DailyWork),4,每一天不是在工作,就是在去工作的路上,信息电话短信邮件接客送客拜访开会睡觉,5,当制度化成为一种习惯,8:
30晨,6,会,9:
00,每日销售活,动,每日销售活,动,整理资料,资讯更新:
股市,、汇市、期市,(Houseview,),晨会:
经典成功,案例分享、今日计划上报,销售活动(电访、,拜访),8:
00资讯更新整理资料(日志,、客户资料、业绩报表、次日计划),第部,第2部分分顾问式营销,7,“客户是上帝”的定义还能否跟上时代?
传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。
8,理财经理的顾问式销售,9,PresentingSolutions(提供方案),GettingCommitment(达成交易),Connecting(拜访联系),UncoveringNeeds(挖掘需求),Connectingwiththecustomer(拜访或预约客户),10,EstablishRMCredibility(建立信任感)HandlingCustomerIndifference(处理客户疑虑或回绝),建立信任感-30秒法则,on,Itsallforagoodopening好的开始源于前期充分的准备!
为了以后更好的沟通:
Tohelpyouconnectandbuildrapport(对客户亲切友善)Toshowyouareorganizedandnotanuisance(表现严谨专业)Toshowhowdifferentyouarefromtherest(凸现个人魅力)Toalignyourownandthecustomersexpectati(与客户产生共鸣,寻求一致),11,成功的拜访从准备开始,人到了不算拜访,留下资料、,礼品、信息、印象才叫拜访;,拜访之前的充分准备能让你在,的拜访中胜算更大:
资料、名片、话题、笑话、主要事项等都非常重要;,提问式拜访;,拜访的成功其实从你准备拜访,开始就已经决定了。
12,Agoodopening(一个好的开始),牢记“PBC”三要点PURPOSE目的明确清晰的思路、议程(常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户)BENEFIT强调益处强调给客户带来的好处CHECK反复确认让客户跟上你的思路,13,讨论:
14,若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备?
区域划分主导产业人口主要进出口国过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况作为国内投资者目前可通过哪些途径投资?
作为客户若投资该产品有何好处?
HandlingCustomerIndifference(处理客户回绝),Why?
(她/他为什么拒绝)排斥和陌生人接触不愿被打扰或被询问太多担心泄露个人隐私对现状很满意5.,15,HandlingCustomerIndifference(处理客户回绝),WhatshouldIdo?
(我该做什么?
),Beprepared(充分准备)Bepersistent(坚持不懈)Knowwhentoquit(适可而止),16,HandlingCustomerIndifference(处理客户回绝),Skills1:
ADR(太极拳法)A:
Acknowledge认同观点“收”D:
Defuse淡化观点“化”R:
Refocus重提问题“攻”,17,HandlingCustomerIndifference(处理客户回绝,)Acknowledgement(认同甚至赞同)-收,Icanappreciateyourposition;Imawareofthatfact(thatyouarebusy,etc);Impleasedtoknowthat(yourfinancialsituationisinorder)Imgladyoutoldmeaboutthis.我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告诉我/那样很好啊,18,HandlingCustomerIndifference(处理客户回绝,)Defuse(消除)-化*其实一般的投资者都会像您那样认为;*其实我以前也这样认为,只是。
*那正是我们。
的原因,可以这样。
*哦,昨天有位客户。
19,HandlingCustomerIndifference(处理客户回绝),Refocus(重提问题)-,呢?
您平时比较偏好哪些投资,一般什么情况下您愿意投,资呢?
目前市场*,若您参与投资,您的预期收益怎样呢?
针对目前的市场,不知道,您是否有打算抓住本轮*机遇进行一个中长期的规划?
攻,20,HandlingCustomerIndifference(处理客户回绝),Practice(情景练习)如果客户这么说:
Nointerest(没兴趣)Toobusy(推托太忙)Nomoney(资金不多/没钱)Knowsomeone(已有理财顾问),21,理财经理的顾问式销售,22,PresentingSolutions(提供方案),GettingCommitment(达成交易),Connecting(拜访联系),UncoveringNeeds(挖掘需求),UncoveringNeeds(挖掘需求)何谓需求?
(ConceptionofNeeds)?
23,客户期望客户现状=差距(即客户的购买需求)明确了客户的需求才能有的放矢,实现销售目标!
UncoveringNeeds(挖掘需求),望(Observation)闻(Listening)问(Inquiry)切(Conclusion),24,问是一门艺术(Inquiry),漏斗法(Thefunnelapproach),灯笼法则(Tanternapproach),注意:
把握好开放式提问与封闭式提问的时机和目标,25,闻而思-“明明白白你的心”(KYC),搜集信息,分析问题(information)(职业、爱好、子女、忌讳。
)箤取重点,找突破口(sallyport)(挖沟引流,流向你想要的)下一个问题问什么?
(nextquestion)(下棋者看三步),26,切(Conclusion),制造紧迫感(Urgency)小技巧:
S-E-ES:
Speculate(推测)推测将来的财务需求E:
Evaluate(评估)评估现在的财务能力E:
Elicit(引起共鸣)寻找差距,产生共鸣,27,什么是顾问式销售?
28,PresentingSolutions(提供方案),GettingCommitment(达成交易),Connecting(拜访联系),UncoveringNeeds(挖掘需求),量身定做-让客户感到经济环境和他息息相关,宏观层面:
经济周期与资产配置,29,量身定做,微观层面:
个人风险偏好vs理财计划,30,PresentingSolutions(提供方案),介绍产品步骤FABP法则,Feature:
概述特,征,Advantages:
阐明优,点,Benefit:
突出利,益,Proof:
提供证据,F(特性)A(作用)B(好处),31,纯棉质地,吸水性强、无静电,柔软、易处理,易干、不会刺激皮肤、耐用,网眼布织法,挺直、不易皱,透气、舒服,红色,颜色鲜艳,穿起来显得,举例:
一件红色T恤,如何给客户介绍产品?
(S),32,一只猫非常饿了,这时A销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。
B销售员过来说:
“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用(Advantage),但是猫仍没反应。
C销售员过来说:
“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了(Benefit)。
”这只猫就飞快扑向钱。
这就是一个完整的FAB。
猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
那么D销售员应该说:
“猫先生,我这儿有一摞钱,.。
”,1,4,3,2,“让我们的谈话丰富多彩一点”,33,介绍产品的技巧1:
细化再细化数据化&图示比拟描绘对比化困难极小化&利益极大化感性诉求,讨论:
34,如何向客户介绍一对多专户理财产品?
传统公募基金,35,私募基金,36,公募基金一对一专户,37,私募基金公募化:
一对多专户理财计划”,38,“你不是一个人在战斗!
”,介绍产品的技巧2:
团队协作我我+同事&同事+我我+行长&行长+我同事+同事,39,“设身处地,感同身受”介绍产品的技巧3顺势而为,不要正面反驳你的客户(A-D-R)寻找与客户的共同点放大客户的认同点增加自己的Power,40,现场情景练习(运用太极法、图示法、FABP、团队协作等),41,1债券型产品(合同中未写保本)2股票型基金3外汇理财产品(澳币计价)4一对多专户-“封闭式基金组合”,理财经理的顾问式销售,42,PresentingSolutions(提供方案),GettingCommitment(达成交易),Connecting(拜访联系),UncoveringNeeds(挖掘需求),“捕风捉影”-“购买信号”(Signals),客户认同产品价值(哦,这个还不错)客户认同你对异议的理解(原来是这样啊)客户询问产品的交易细节、截至申购日等客户的肢体语言表现出对产品的兴趣,43,达成交易四步曲:
激发购买欲望取得购买承诺制造购买急迫性促成交易,44,“让你有一点动心”-激发购买欲望,比拟描绘(如同看一场电影一样)文字表达(简短生动)相似成功案例分享货比三家关注客户最在意的让客户憧憬美好的未来,45,“卖真的需要勇气”-促成是重中之重,直接给客户作决定不一定是坏事感性诉求,动之以情假设OK法目标导向法(选择式发问)制造急迫性(数量限制或期限限制),46,销售的最后一个环节是什么?
47,签单?
交叉销售?
持续营销?
MGM!
分,第部,客户关系的开发、维护及拓展,48,以“少”胜“多”,49,经典80/20原理KAM核心客户的开发与维护,核心客户的重要性:
没有你我怎么办?
!
完成任务的源泉树立信心的源泉事业攀升的源泉工资奖金的源泉,50,穿上客户的鞋来感受,请了解我(Gettoknowme)让我能联络得上你(BeAccessible)化繁为简(MakeitEasy)真诚的地引导我(GuideMe)让我参与其中(InvolveMe)获得我的信任(EarnMyTrust)长相左右(Staywithme),51,嗅觉的狼图腾:
搜集名单、情报、信息在任何情,况下都是销售人员的重要工作,也是衡量销售人员活动能力高下的重要依据!
有营销策划意识的销售人员最有,潜力!
空军的意识+陆军的踏实!
随时搜集整理自己觉得有价值的,文档资料、文章!
*讨论平时自己是如何寻找优质客户,52,?
理财销售的最高境界,MGMMemberGetMember!
最廉价的资源最可靠的资源最及时的资源MGM考核指标,53,让我们一起慢慢变老,旧客户的深耕与广耕新客户的不断开发永续经营,54,MGM的最佳时机及方式,时机成功签单时赚钱赎回时送礼品时客户追加投资时方式熟客户开门见山喜欢礼物的客户-利诱满意投资的客户-人情,55,高端客户维护,),定期报告(不仅要完整而且要细化)全面渗透(生活中的点滴)意想不到(不定期的会有一点惊喜)创造依赖感让他的亲人朋友认识你(有一天,他已经离不开你了。
56,档案就像一把钥匙,贵宾客户资料,服务面资料生日、个人升迁、乔迁关怀问候。
生日表、品酒会、音乐会。
业务面资料定期存款到期每日到期表新产品/活动上市活动广告资产净值计算周报、月报市场重大事件统一话术,57,顶尖销售人员秘籍,58,良好心态,执一着事:
无有成天的分人、到受处过都良是好,教执育着但能成就万事;真一诚笔:
交你易会,以但过真分诚真永诚远而是失第去一某位的;专心业,:
这专是业卖能基带金给和自卖己牙和膏别的人最信大区别;平喜和(:
当不你计孤较单得你失会,想就起不谁会?
有)悲宽容空杯与学习,59,胆量:
除死无大事(A),不要害怕拜访职务高的人:
他们通常最能帮助你们,而且有时更好说话;拜访陌生人并不可怕:
这意味着销售圈子的扩大,可能有更多人帮你;路演和演讲也不可怕:
关键要对内容有准备,有信心。
除死无大事;专大业胆知问识问不问可题怕,:
新对加新入人行来业说的,人没也有别愚害蠢怕的,问在题加入的前半年抓紧一切机会,60,仪态:
出来混总要下点本钱(S),礼人节相、处仪的表好、坏谈印吐象、的举来止源是,人销与售人员必须多在这方面下功夫;销多售样人性员,的黑着西装装永、远白不衬会衣有、什黑么皮鞋、黑袜子、合适的领带和包几乎永远不变。
名牌当然好,更重要的是干净;见时客候户;的行头不是你体现个性的客,户尊总重是那喜些欢值那得些尊令重人的喜人欢。
的人,61,计划:
练就绝世武功的第一步,造钟,而不只是报时;,养成良好的工作习惯。
写计,划是所有工作习惯中最重要的;,工作计划、简报并不是写给,主管看的,而是每个职业销售人员应有工作习惯;,大脑能记住和安排所有的事,,只证明自己的工作量还远不饱满。
62,资源:
一切皆为可用(A),认,识是什另么一是些资人源的,毒一药些;人的糖果资意源;有时代表实力,有时代表诚相怎同么的用资有源时有更不重同要的。
使用方法,,理季财度经报理告的资源:
CRM/策略报告/,/券商研究资源/市场主,题报告/拟定与客户电话交流的主题,63,让有限的时间达成更多可能,销售人员的时间是永远都,不够用,关键是如何合理分配;,习惯于把整个项目拆成几,截来做,比如飞机上、睡觉前各做一点;,先书面做好计划是行动的,关键。
64,赞美是最廉价但最难修炼的技巧,赞美是最廉价的礼物,但效果却,不容置疑,所以不要吝惜你的赞美之辞;,象母亲赞美儿女一样发自内心的,赞美和鼓励别人,而不要刻意的阿谀奉承;,每个人都有生命中的不能承受之,重,而一句得体的赞美,就象金苹果掉在银网丝内。
适度PMP,切勿PMPMP,65,一定要按牌理出牌?
不要相信所谓渠道和行业惯例;,惯例只能让你拿到市场平均的收,益,而优秀的销售人员是要能带来超额收益;,创造性的开展工作,不要总是按,牌理出牌。
(长乐、福清人),66,知识需要创新与颠覆(K),权证是放大交易,讨论股票有没放大?
长期投资一定有效吗?
专家投资的依据?
分散投资的前提?
高风险高收益?
67,人情啊,人情,人情债是最难还的债;,陌生人之所以不好打交道,就是因,为谁都不欠谁的;,拜访赠送资料和小礼品,都会在,潜意识里让人欠你人情;,欠了你人情的人最可能帮助你的,销售。
68,进步源于反省而不是解释,对自己的销售结果负全责,不,要解释,而要反省;,只有反省能让人进步,解释不,能;,没有推动销售并不是一件很丢,脸的事,但不清楚为什么没有则很丢脸。
69,做事留根线,日后好相见,70,免责声明,71,本信息为保密文件,仅供正式提交人士之资讯使用,未经授权不可散布,否则将构成侵权。
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投资者应参考专业意见,从而使所购买基金适合个人的投资目标,以及税收状况。
过往业绩并不代表未来之表现。
Thismaterialisconfidentialandintendedsolelyfortheinformationofthepersontowhomithasbeendeliveredandmaynotbedistributedinanyjurisdictionwheresuchdistributionwouldconstituteaviolationofapplicablelaworregulations.Recipientsmaynotreproduceortransmitit,inwholeorinpart,tothirdparties.Investorsshouldseekprofessionaladviceastothesuitabilityofthefundinrelationtotheirowninvestmentobjective,includingtaxstatus.Pastperformanceisnotaguidetofutureperformance.,
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