人力资源-基本销售技巧10.ppt
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基本谈判技能,基本销售技巧10,学习目标:
知道谈判不是一个零和决策的过程;知道怎样进行原则性谈判;知道怎样进行双赢谈判;熟悉一些常见的谈判策略。
请你思考一下:
什么是谈判?
_谈判的结局有几种?
请解释。
_谈谈你对原则性谈判的看法:
_我过去常用到的谈判策略有:
_,一、对谈判的理解,1、什么是谈判2、销售谈判的两种结局3、你的谈判与解决问题能力如何,1、什么是谈判,谈判是“达成买卖双方都满意的协议的一个过程”。
怎样与不同的人、在全球不同地方的人、就任何事进行谈判一书的作者弗兰克阿卡夫认为:
“生活就是谈判。
”几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判。
忠诚销售的作者罗威廉认为:
“谈判不是操纵,我们不应把它看成更健谈,更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程,不应把它看成战斗或一种敌对的关系。
相反,我们把谈判看成一种双赢的活动买卖双方坐在一起,试图找出对双方都有利的最佳解决方案。
”,2、销售谈判的两种结局,谈判只有两种可能的结果:
双赢和双输。
3、你的谈判与解决问题能力如何,评分标准:
二、原则性谈判,1、对事不对人2、注重内在利益3、提出使双方都受益的解决办法4、谈判的客观标准,1、对事不对人,2、注重内在利益,阅读:
在图书馆里,有两个人在吵架,一个要开窗户,另一个则要关上。
双方斤斤计较于开多大一条缝,一半还是四分之三,没有一个办法能使他们满意。
图书馆员走了过来,她问两个人为什么争执。
一个人说:
“空气不太好,希望吸一些新鲜空气,想打开窗户。
”另一个人说:
“开窗户风太大,把纸吹得乱飞。
”图书馆员考虑了一会儿,然后把旁边的窗户打开,而关上了这扇窗户,既放进新鲜空气,又不让把纸吹乱。
3、提出使双方都受益的解决办法,这里的关键在于,不要急于批评和下结论,而是提出新想法。
新想法让对方也感到满意,这一点是很重要的。
4、谈判的客观标准,思考:
结合你过去的经历,说说怎样确定客观标准?
三、谈判的策略,1、避免争论2、避实就虚3、最后期限4、以退为进5、红白脸策略6、反客为主7、兵不厌诈8、绵里藏针9、心智性策略10、不要自我封闭,1、避免争论,
(1)冷静的倾听对方的意见
(2)委婉提出不同的意见(3)分歧产生之后谈判无法进行,应马上休会。
2、避实就虚,避实就虚指为达到某种目的的需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。
3、最后期限,在具体使用最后期限策略时,注意以下问题:
(1)不要激怒对方。
(2)给对方一定的时间考虑。
(3)对原有条件也有所恰当的让步。
4、以退为进,我国春秋时期,齐国是春秋五霸之首,疆域辽阔,国力雄厚,拥有一只近三万人的军队;而鲁国则地域狭小,兵少力弱,不是齐国的对手。
公元前684年春,齐桓公出动大批军队进攻鲁国,当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时,鲁国并没有马上发起反攻,而是坚守阵地。
这时,齐军自恃力量强大,首先发起进攻,企图一举成功。
但是,齐军连续三次进攻都未获胜,队伍疲惫不堪,锐气大减。
这时鲁军见时机已到,向齐军发起总攻。
一时齐军阵势大乱,纷纷溃败而逃。
阅读:
有一年,在比利时某家画廊发生了这样一件事:
美国画商看中了印度人带来的三幅画,标价每幅250美元,画商不愿出此价格,双方谈判陷入了僵局,那位印度人被惹火了,怒气冲冲地跑出去,当着美国人的面把其中一幅画烧了。
美国画商看到这么好的画被烧掉,感到十分可惜,他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价,回答还是每幅250美元,美国画商又拒绝了这个报价,这位印度人横生一计,又烧掉了其中一幅,美国画商当下只好乞求他千万不要再烧最后一幅。
当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时,卖者说道:
“最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗?
”最后这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。
而当时,其他的画都在100至150美元之间。
5、红白脸策略,阅读:
小张和李先生正在与一个买主谈判,试图卖掉他们合伙开的那家饭店。
他们确定开价6万元,但为成交可以降至52000元,即最低要求。
讨价还价中,小张扮演了一个强硬的角色。
买主开价54000元,但小张满脸的嘲笑:
“我们开价6万,是因为它值6万。
”他的声调含着他所能表达出的所有的对对方的轻蔑感。
经过几个回合的拉锯战,小张开始收场了,把其余的一切都留给了满脸微笑、态度温和、通情达理的李先生。
李先生对那位被小张气的满脸通红的买主说道:
“唉,不要介意,我这伙计有些急躁,性格也比较鲁莽。
请别见怪。
他还得听我的。
”然后,买主的戒心逐渐消失了,他觉得跟这位通情达理的人打交道真是一种乐趣。
与小张的不客气相反,李先生的温和在对手心目中建立了信誉,获得了买主的信任。
买主愿意与李先生交谈并信赖他。
因此如果李先生说:
“我想我能设法让我这位难缠的伙伴同意57500元的价钱。
”买主就会得到一种感觉,即不仅李先生给了他好处,而且这个价码也是他所能得到的最低价。
鉴于有小张的不良印象在前,李先生的开价看起来让步很大,至少对于买主看来合情合理。
更主要的是,买主是如此乐于与李先生讨价还价,以至于他无法反驳李先生的提议。
买主退出谈判的打算以及坚持要求更多的意图就是这种策略所消除。
6、反客为主,在求职场上使用反客为主策略:
在求职谈判中,传统的面试方式是这样:
自以为实力强大的雇主把你叫到面前,仔细打量你,审查你的资格,最终确定你是否对他有价值。
我不相信这种方式就是固定的。
反客为主吧,许多人都这样做了。
你应挺起胸膛,问他一些问题,了解一下公司到底能为你提供什么,不仅可以问工资待遇,还可以问未来的机会、晋级政策、财务的稳定性和声誉等。
简言之,让你的对手设法取信于你,使你相信为他工作有好处,让他设法劝你为他工作。
除了加强你的谈判地位之外,这种方法还表现出你的自尊、自重和自信,使你与别的候选人区别开,不要担心什么。
你所做的一切只是表示:
“我已告诉你我的事情了,现在该你说说你自己了。
”,7、兵不厌诈,
(1)、数字陷阱
(2)、假出价陷阱,8、绵里藏针,在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中,原苏共领导人赫鲁晓夫自恃比美国总统艾森豪威尔聪明,闹出了大笑话。
在谈判过程中,不论赫鲁晓夫提出什么问题。
美国国务卿杜勒斯都先写一张纸条,等杜勒斯递过条子来后,艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。
当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔,认为他智力低下,而他自己作为苏联领袖,当然知道任何问题的答案,而无须他人告诉你要说些什么。
赫鲁晓夫当场讥讽地说道:
“究竟谁是美国的最高领袖?
是杜勒斯还是艾森豪威尔?
”其实,是赫鲁晓夫错了,他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点,正是一种绵里藏针的隐藏力量。
他这样做,至少已经充分做到了两件事情:
既争取到了思考问题的时间,又获得了别人的提示启迪。
9、心智型策略,
(1)公平与合理公平与合理技巧常用话语“你不觉得你太不合理了吗?
”“我想我再合理不过了。
你为什么不合理一点呢?
”“你真的觉得你的要求是公平的吗?
”“妥协一下如何?
难道你不想公平一点吗?
”
(2)威吓与生气思考:
除了以上说的,心智型策略还可以包括哪些技巧?
10、不要自我封闭,此处的关键是增加你的对手对你的不确定性。
让他想,“咦?
也许我把这家伙看错了。
”避免封闭自己,你就可以使他们不至于依赖于一套与你谈判的计划,而增加他们的难度。
学无止境,
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