品类治理培训心得体会doc.docx
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品类治理培训心得体会doc.docx
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篇一:
品类治理培训
品类治理培训商品治理XX-02-2212:
12:
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一、品类治理概述
零售商与供给商一起协作,将品类作为战略治理单元,以消费者价值为中心。
提高一起投资效益的
治理的进程。
二、品类治理的关键
零售商与供给商共享零售治理信息,分析研究阻碍品类业绩的因素,和谐两边之资源,一起提高品
类的销售及利润。
三、品类治理与业绩提升的要点
(一)高效的品种组合
n组合按经营角色:
n一、目标型品类——消费者目的性购买的产品品类(必备药)——全面品种选择n二、常规型品类——消费者常规性购买但价钱灵敏性较低的品类(经常使用药)——一样性品种选
择
n3、季节性、偶发型品类——消费者季节性、偶发性购买的品类(季节、节日性)—时令性品种
选择
n4、便利型品类——提供消费者日常购物便利的品类(随意需求)——精选品种选择
(二)高效的品类治理:
一、品类经营战略及分类
n一、带动客流量——吸引客户进店购买(客流量)
n二、提高购物金额——提高客户一次消费金额(客单价)
n3、提高利润额——获取高额利润(毛利率)
n4、提高现金收入——高频率重复性购买(转头率)
n五、刺激额外收入——季节性、冲动性购买(促销刺激)
n六、提升超市形象——新奇、独特、具有格调(特色经营)
n7、维持超市经营——维持高忠诚度客户(老顾客)
二、产品的数量操纵与方式
n一、依据零售市场经营调查数据,将品种优化
n二、依据所处位置、面积、目标消费群等的不同,无需经营市面上所有产品
n3、减少重复性产品,增加多样性产品(70%的消费者以为品种数增加了,20%的消费者以为
品种数没变,10%的消费者以为品种数减少了)
n4、每一个品类品牌很多于3个,不多于6个
n五、整体单品数操纵在4000——6000之间
n六、每一个品牌的销售份额不该超过整个品类的60%,成立后备品牌制度
n7、20/80原那么门店80%的销售额来源于20%的畅销产品
(三)高效的新品引进与淘汰产品
一、新品添加
A、新品的添加原那么
B、新品的追踪分析
n制定新品追踪分析表,进行每日销售记录,每一个月销售情形追踪
n内容:
记录日期、药品编码、名称、规格、产地、到货日期、销售汇总、备注
二、产品淘汰
A、产品淘汰的原那么
B、淘汰品或滞销品的追踪分析
3、有效方法:
(四)高效的产品补货与调整
(1)产品的补货(请货)方式
一、查看配送中心从门店前次到货后至本次请货之间入库的品种,进行分析,门店没货的加补请货计
划
n操作:
介面——业务查询——采购业务查询——购进入库查询(查询采购刚采购入库的品种)
n二、查看门店商品销售排行,对照销售品种的销量与库存进行补货
n3、对照营业员的请货打算进行请货
n4、不按时(不需天天查看)查看配送中心的”各组织机构库存查询“进一步分析库存结构。
对本店无货而配送中心有货的品种进行实践分析,对可销售品种进行适当量的请货,并进行销售追踪n通过以上四个步骤,同时进行将所请货物种分类(药品、非药品、中药三类)点击当前单据入
账,最后调出当日生成的打算单,对其重要的请货物进行调查
n步骤:
介面——配送业务——分店请货——未上交请货单调查选择当日生成打算单——点击修
改——进行修改——保留
n如:
离配送中心较近,畅销品可请3—4天的量
(2)、补货与缺货
A、缺货时,消费者反映是:
n不买:
9%
n到其它商店购买:
31%
n暂且买同一品自牌的不同规格:
19%
n买别的品牌:
26%
B、缺货的全然缘故:
n门店报打算:
13%
n门店业务不熟估量错误:
34%
n门店上货架:
25%
n配送中心:
10%
n总部或厂商供给:
14%
n其它缘故:
4%
C、缺货是个最大的问题
n一、不同的地域间有着惊人的相似的地方
n二、高的缺货率往往出此刻畅销品种和促销品种
n3、礼拜天和礼拜一的缺货往往是最高的
n4、约50%的缺货能够在24小时内得以解决
n五、货架缺货对门店的阻碍大于对厂商的阻碍(40%销售损失V
S,25%)
n六、常常性的货架缺货最终会致使消费者再也不但顾此商店
n7、在部门(约70%)的货架缺货都是由于商店内部的操作致使的
(3)、产品的调整周期
平均每三个月进行一次产品评估
n平均每三个月进行一次产品调查
n采购部与门店的产品调查配合打算
n提高整体动作效率
(五)产品的价钱治理(伶俐定价)
n突出品类的角色
n增加销售额
n增加利润
(1)、价钱策略制订的误区
A、由供给商定价来降低风险
nB、所有品类、单品采纳统一的利润架构来简化治理
nC、产品定价全年一次性制订
nD、所有产品的价钱都要比竞争对手廉价
nE、促销定价一概采纳打折的方式
(2)、产品定价的原那么
A、价钱灵敏商品与非灵敏商品
nB、单品定价与整体门店形象(价钱要求)相符
nC、不同品类依据品类角色与经营战略制定价钱策略
nD、研究消费者价钱灵敏程度支持定价策略
nE、灵敏品种调价有市调依据及进价本钱依据
(3)、价钱与利润
一、价钱水平将阻碍客流量
n价钱与利润是紧密相关的,好的定价在完成销售、利润等财务考核指标的同时,也将达到促销
和品类战略经营目标
n二、高周转率是门店利润的要紧来源,提高售价带来的利润增加未必能够弥补销售下降等损失
nA、降低价钱提高竞争力以提高周转率、毛利率损失
nB、客流量提高使销售增加,利润额增加
nC、整体投资收益增加——过成整体利润目标
n如:
100万营业额定20%毛利与200万营业额10%毛利
n周转高=投资收益率增加=总利润额增加
n毛利低=价钱竞争力强=市场份额增加=形成垄断
n营业额高=单品销售增加=对厂商谈判操纵力增加=更低的采购本钱
nD、利用毛利奉献度调查整体利润
n毛利奉献度——即每一个单品、品类对整体毛利得奉献状况
n毛利奉献度=销售占比×毛利率/总毛利率
n
X100%
销售占比=单品、品类销售
总销售额
(4)、产品定价的方式:
n一、本钱定价原那么:
n以采购本钱附加必然的毛利制定零售价——适用于常规性品类,便利性品类的价钱灵敏商品
n二、渗透定价原那么:
n以低于市场零售价为目的的定价方式,毛利损失较大,但带来客流量及交易金额——适用于
目标品类。
季节性品类的价钱灵敏商品
n3、上层定价原那么:
n进入市场时高毛利定价以取得良好的利润,而慢慢降低——适用于季节性品类特殊新商品市
场引入时的定价,但要参考产品的生命周期
n4、分层定价:
n某品类产品中分为几个价钱档次,设定几个统一的标准零售价——适用于常规品类,便利性
品类及目标品类中的非价钱灵敏商品。
便于消费者比较价差,迅速做出购物选择
n五、消费心理定价:
n整数定价——无价钱尾数,成立产品形象
n犹太定价——以9结尾,成立廉价形象
n中国定价——以六、8结尾,知足消费心理
篇二:
品类治理汇总
品类治理特点①品类治理的大体单元是按必然标准确立的商品品类,而不是某个单品或某个商品品牌②品类治理应在零售商与供给商通力协作下完成③品类治理是成立在数据搜集与分析应用的基础上,必需由现代信息技术为支撑④品类治理的最终目标是在知足消费者需求基础上寻求经营优势和利润⑤品类治理最终表现为一种零售治理流程品管零售店与传统零售店区别品管模式下零售商通过POS系统的销售数据把握消费者的购物信息/供给商取得零售商的销售数据后对消费者消费商品信息进行分析,锁定消费者对品类的需求/零售商与供给商在此基础上一起制定品类目标,确信商品组合存货治理新品开发及促销活动等。
传统超市的流通渠道中零售商与供给商更多的处于一种对立竞争状态,销售数据与消费者无法共享,也不可能联合确信商品组合等品类治理活动实施品类治理前企业内部状况评估表1开展品管目的:
知足消费者需求/增加利润/增强盈利能力和核心竞争力2对实施品管的适应能力:
是不是具有变革组织、流程和治理操纵系统的意愿/以前是不是有变革的体会/对变革的牵制因素/相关部门的预备/是不是有投入时刻与资金的预备3企业治理层的执行意愿:
治理层是不是有实施品类治理的熟悉与决心/对品类治理的了解/对实施品类治理的信心/是不是能全程支持实施品类治理/对投入资金与时刻的容忍程度4人力资源储蓄状况:
是不是有品类治理人材储蓄/是不是有能培育成品类治理的人材储蓄/薪资与评判体系是不是符合品类治理的目标要求5信息技术系统:
现有的信息治理系统状况是不是能支持品类治理/品类治理中会碰到哪些与信息技术相关的问题/企业数据与信息质量、及时性、全面性如何/与供给商如何交流数据信息6门店的执行力;门店对实施品类治理的意愿/门店对品类治理的明白得及对品类治理意义的明白得/门店是不是有精力与时刻投入品类治理,配合系统品类治理工作.7与供给商的关系:
是不是已经实施VMI/关键品类供给商是不是支持企业实施品类治理/与供给商之间的关系如何顾客分析搜集信息1顾客个人数据:
顾客姓名/工作单位/业务部门/通信地址/电子邮件///性别/国籍等2财务状况:
年收入/收益3交易情形:
产品情形/收入情形/利润情形/支付方式/支付行为4网络沟通:
IP地址/登录页面/点击流/访问时长5沟通:
客服呼唤中心数据报告/销售6其他沟通情形:
邮递邮件/答复反馈7中意程度:
别离对产品/效劳/公司8消费偏好:
价钱品牌质量效劳等竞争店整体情形分析1竞争店经营结构及理念:
以来客数/客单价判定2商品结构及卖场营销:
品类的宽度和深度/品类价钱带的组成/动态促销模式/卖场设计模式等3品类功能:
目标品类与对手相较竞争力组合\如何调整改良\常规性主营品类比竞争店形成不同化优势\考虑补充性品类调整更新4竞争店作业流程:
开店\顶峰期时上货终止时刻\顶峰期与低峰期的销售不同\清货与甩卖\面对面销售\的时刻5竞争店促销分析:
促销主题选择/促销强度分析\每日促销主题/商品选择/时段促销商品选择品类应为消费者心中在某一或某些特点是一致的能够彼此替代的同类商品,且这些同类商品能让销售者更好的锁定目标消费者更好的对该类商品治理以便增进销售品类特点1一种主动性概念需执行品类概念的主体去完成的一种主动行为2行为主体为商品销售者或开发者,其作为经营者处于知足消费者需求和更好的经营目的3行为内容是处于品类治理后续作业需要对所经营的商品以必然的标准加以分类品类进展趋势评估内容1品类增加潜力当前市场规模\潜在市场规模\以往销售的增加数据\相关品类销售的增加数据2品类成长动力品类项下次品类与小品类对品类的增加奉献\价钱增加对盈利的阻碍\数量增加对品类成长的阻碍3消费者消费趋势消费者如何利用该类商品\对品类商品的中意度\对品类商品的新需求4购买者行为购买时刻\频率\进程\购买量\选择标准(质量、包装、品牌等)\购买决策进程是不是需要样品\是不是需要品类教育宣导商品组合六原那么正确的\产品\数量\时刻\质量\状态\价钱品牌组合中量的治理1增量治理自创新品牌\并购品牌\联盟品牌2减量治理波士顿品牌矩阵分析法\联合利华的多因素组合分析法品牌组合要素计划组合品牌\产品角色\组合角色\品牌逻辑\品牌范围\视觉组合
商品陈列的大体原那么先进先出的陈列原那么:
因此,采纳先进先出的方式来进行商品补充陈列,能够在必然程度上保证顾客购买商品的新鲜程度,这也是爱惜消费者利益的一个重要方面\可获利原那么\陈列点原那么\吸引力原那么\商品搭配原那么\易见易取得陈列原那么\商品陈列的卫生、整洁原那么\商品陈列的放满原那么磁石点陈列法顾客动线:
顾客进入卖场的流动曲线\磁石点:
所谓磁石,确实是指卖场中最能吸引顾客注意力的地址,磁石点确实是顾客的注意点,要制造这种吸引力就必需依托商品的配置技术来实现关联商品陈列是指把分类不同但有较强互补作用的商品或是依照目标顾客的购物适应将商品组合陈列在一路便于顾客彼此比较增进连带销售使超市卖场整体的陈列活性化同时也增加顾客购买商品的卖点数,如牙膏和牙刷、面包及果酱、玩具区悬挂的儿童食物等。
商品价钱治理大体要求凡商品定价要按有关规定执行\所经营的商品都要利用商品编号\要制作物价台账:
物价台账是企业审查价钱、实行经济核算的重要依据。
其范围包括经营兼营批进展销试销加工必需做到有货有帐以账审价\价钱信息治理:
市场部要组织专职物价员每周进行一次半日采价,采价后物价员需要对价钱动态进行分析,计算出与本企业的价钱差,提出参考变价意见,报给企业领导,成立价钱信息数据库阻碍商品价钱的因素国家政策\货币价值\市场供求转变\同业的价钱动向\季节转变因素\国际价钱水平\气候转变因素
促销商品选择节令性商品\灵敏性商品:
必需品如鸡蛋、大米\众知性商品:
品牌知名度比较高\特殊性商品:
超市自行开发自有品牌\新商品\库存较大的商品\供给商提供促销支持的商品\与其他品类促销能够结合的商品\以往促销业绩良好的商品计划促销考虑依照产品本身的销售规律,以促销实现淡季和旺季的平稳\在重要的时刻段造势,帮忙提升品牌阻碍力\配合新品推出的促销活动\依照对手的促销活动,有针对性的安排促销活动给予阻击\打乱对手的销售节拍,冲击对手的市场促销分析促销成效评估方式:
前后比较法、市场调查法、观观点
引进新品的意义零售业的竞争日趋猛烈,具有市场潜力的新品成为零售企业的核心竞争力;引进具有市场潜力的新品给予零售商市场先发优势;供给商对新品投入的推行资源能为零售商所用,成为其进展的助力;引进高效新品是维持良好品类
组合的要素之一;具有销售潜力的新品能够带动零售商的日常经营新品引进原那么:
信息数据化;引进新品应以消费者的需求为依据;在品类治理的前提下,与其高效商品形成良好的品类组合;新品引进进程是零售商与供给商充分合作的进程新品好坏初步判定考虑因素引进的新品是不是与现有品类冲突。
若是引进的新品在产品类别,功能等方面与现存的品类存在同质性或相似性,就会阻碍现存品类的销售。
对消费者来讲,新品的引进会致使选择问题,又是消费者乐于选择,但有时选择也是一种负担\引进的新品价钱是不是能够补充现有的价钱带\引进新品是不是会带来额外收益\供给商是不是对新品大力推行,带动整个品类商品的销售\是不是与同类商品有不同性新品引进前的市场机遇评估内容:
搜集有关新品的种类信息及数据,包括与新品相关联地产品的信息,消费者的需求信息等;依照新品评估标准给新品评分(产品功能,性价比,消费者测试,盈利能力,销售潜力);依照评估结果确信新品引进规模确信滞销品方式排行榜\销售量\销售单位\销售额\质量\以为判定法
滞销品处置方式降价销售;商品改换;商品退货;转入连锁折扣店;转到商品处置货架;配套销售;搭赠品;鼓励店员滞销品与下架商品区别1联系:
滞销品若是被零售企业判定为通过整改,促销等方法,能够提升销量,那么可不能成为下架商品;若是被判定为销售不佳那么会成为下架商品被淘汰。
滞销品必然在制造销售利润方面欠缺,下架商品那么可能是能够制造争产利润的商品,但由于供给商的改变等缘故成为下架商品2形成缘故滞销品(现有商品因持续销售不佳而必需淘汰;市场上已经推出新的替代品且厂商也将停止生产;新品引进失败而成为滞销品;过季商品)下架商品(正常商品淘换:
商品销售周期接近衰退期;业绩表现不佳;销售毛利不够;供给商调整;商品结构调整。
非正常商品下架:
质量问题;人员问题;谈判问题3处置结果不同滞销品(下架,停止销售,促销,整改\下架商品(下架,停止销售评判滞销品VMI模式下库存治理步骤供给商从下游企业处接收电子数据,这些数据掉膘了分销商销售和库存的真实信息\供给商对所接收的销售和库存信息进行分析,得知下游企业每一种货物的库存情形和市场需求\依照前述分析结果,为下游企业制定保护库存打算\供给商生成定单。
此处注意传统意义上定单一样由下游企业生成并向供给商下单,但在VMI模式下,由供给商依照与下游企业的协议,在分析下游企业库存数据的基础上为其生成定单\供给商依照定单向下游企业配送货物。
下游企业收到货物,但并非对货物取得所有权\下游企业对库存货物进行市场销售\下游企业向供给商支付回笼付款零售商实施VMI的计谋增强零售商的信息系统建设,提高零售商的数据分析能力\增强零售商上下对VMI的熟悉\增强与供给商的关系,提高与供给商之间的彼此信任程度\重组组织结构,从头设定相关业务流程品类治理益处1零售商能够集中精力做更有价值的事\商品品类优化利润增加\定单处置库存治理更有效2供给商加倍有效接近消费者\补货期缩短\加倍准确预测整个供给链需求3消费者商品摆放加倍有利于消费者识别\经营商品符合消费者需求
品类的组成要件:
指形成品类所必需知足的条件。
具体:
①消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑因素的一起熟悉。
②同品类商品必需是彼此关联或可相互替代的。
③同品类的商品能够通过定价、展现、促销等方式一起进行销售治理,达到规模效应,增强对消费者的吸引力。
品类治理产生的市场基础:
①消费者对零售企业要求的转变。
②竞争压力。
③信息技术的进展。
④传统品牌治理遭遇瓶颈。
⑤财务绩效压力。
零售商战略:
是指零售企业依照自身经营状况和进展定位,以消费者及市场需求为基础,对企业组织架构、经营理念和治理方式与技术进行全局性计划与战略性布局,企业后续经营活动围绕着既定战略展开。
商业领域中的数据挖掘分析方式:
1关联分析2序列分析3分类与预测4聚类分析价钱带是指同品类商品中的最低价钱和最高价钱之间的差距。
共享式品牌结构多种类型的产品一起利用一个品牌名称的方式。
独立品牌结构与特定商品或商品功能属性等有很强的对应联想或有很强文化个性风格的品牌。
母子式品牌结构延伸出子品牌。
主副式品牌结构为了区分具有一些不同功能特点和级别的同类产品或不同形象风格而采纳的品牌结构。
品类应为在消费者心目中在某一或某些特性上是一致的,能够彼此替代的同类商品,且这些同类商品能让消费者更好的锁定目标消费者,更好的对该类商品治理,以便增进销售商品组合的三度:
①宽度:
指各类类型的商品的配制。
②深度:
商品线中样式的多寡。
③高度:
陈列商品的库存量。
品牌组合战略包括:
品牌组合健康度审查;品牌组合要素计划。
协同效应:
是品牌组合作为相互关联的有机整体所必需具有的全然属性,指的是对一个产品品牌施加阻碍能够使得另外的产品品牌发生改变,包括正面协同和负面协同两种类型。
相关性审查:
是品牌组合在不断转变的市场上与顾客需求维持关联的能力。
品牌组合要素计划:
①组合品牌;②产品角色;③组合角色;④品牌逻辑;⑤品牌范围;⑥视觉组合。
生产本钱:
价钱组成中的生产本钱是价值组成中的物化劳动价值C加上生产劳动者为自己劳动所制造的价值V的货币形态。
在商品价钱组成诸要素中,它是最大体、最要紧的因素。
本钱导向定价法:
本钱导向定价法是以产品单位本钱为大体依据,再加上预期利润来确信价钱的。
是中外企业最经常使用、最大体的定价方式。
优化促销包括三个方面:
从品类优化的角度选择促销商品/从货架优化的角度选择促销终端/以促销优化提高销售频率、减少反映时刻。
集点赠送:
即设计一些带有连锁超市或企业形象标示的小礼物。
如钥匙链、小卡通玩具等,在新店开业的或消费者购买必然数量商品时免费赠送。
滞销品:
因不被消费者认可或认知等缘故,而致使销售不佳,不能达到零售企业引进时预期的利润,或利润下降到零售企业界定的滞销标准的商品。
VMI(供给商治理库存)核心思想:
零售商舍弃商品库存操纵权,而由供给商把握供给链上的商品库存动向,即由供给商依据零售商提供的每日商品销售资料和库存情形来集中治理库存,替零售商下定单或持续补货,从而实现对顾客需求转变的快速反映。
篇三:
品类治理案例分析(七)
品类治理案例分析(七)
1.有些商店对品类治理超级感爱好,可是出于爱惜自己的商业机密考虑,不肯意同宝洁分享生意数据,只希望咱们能够提供软件,教他们自己作品类治理。
[分析]
如此的商店往往对品类治理究竟是怎么一回事还不了解。
成功的品类治理很重要的一点即是需要零售商及供给商之间成立良好的合作伙伴关系
,一起参与品类的治理。
一个零售商往往需要面对上百个品类,他不可能对所有品类的市场现状,进展趋势及消费者喜好等都了如指掌。
而那些有雄厚实力的在市场上处于领导者地位的生产商却是这些品类的专家,能够给零售商提供专业的建议,从而推动品类生意的进展。
另外,任何数据只有通过度析,并帮忙作诞生意决按时才是成心义的,不然毫无价值。
零售商应相信宝洁销售人员的职业道德,同宝洁成立良好的合作伙伴关系,致力于追求共赢的生意结果。
2.许多连锁超市有上百家门店,如安在连锁超市中开展EA及货架治理呢?
[分析]
在连锁商店中进行EA及货架治理工作,目前有两种可行的方式,一种是抽取总店的数据分析,再将所有门店依照生意规模分成A,B,C类三种,在每一类商店当选择一家作为样板确信具体的经营品种,及货架图拷贝到同类的其他商店中。
第二种是抽取门店的数据,再依照该门店的数据来确信门店的经营品种及货架图。
两种方式各有利弊,第一种方式的优势是省时刻,并可覆盖更多的门店,但有时不够准确,各门店需要作一些微调。
第二种方式正好相反,优势是比较准确,但缺点是费时刻,因此可覆盖的门店也少。
采纳哪一种方式,需要销售人员平稳利弊,并依如实际情形来确信。
3.一些厂商以支付高额费用的方式"买断"货架的前端或固定的面位,商店因为货架费为纯利润,因此在做货架调整时不肯移动或缩减该厂家的产品货架。
[分析]
第一,品类治理是以为消费者制造更高的价值为导向的。
货架费用只是单纯地为商场带来利益,关于消费者并无价值,更不能帮忙商场取得更大的市场份额;
第二,货架担负着刺激消费,留住购物者的职责。
平均而言,商场76%的产品是经"冲动式"的购物方式售出的,而80%的产品是经货架出售的!
而知名度好,品质优良,购买频率高,忠实度高的产品才能有效地刺激顾客冲动消费并吸引他们走完整排货架。
因此,若是把消费者不感爱好的产品放在货架前端,商场极可能会失去一些生意机遇,关于整个品类乃至整个商场的生意都是个不小的损失;
第三,货架还担负着贮存商品的任务,货架的库存治理水平直接阻碍销售及本钱。
只有参考产品销量、销额、利润等重要指标的表现公平地安排货架才能最有效地利用商场的资源,减少脱销,增加销售。
无视销量、销额的表现,却依照厂家的陈列费用多少来安排货架的做法,只会致使脱销机遇增多、库存加大、周转减慢,这些代价是陈列费用所无法补偿的。
从久远的生意来看,"买断"货架对商场是有害无益的。
3.一些厂商以支付高额费用的方式"买断"货架的前端或固定的面位,商店因为货架费为纯利润,因此在做货
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