国际商务合同谈判范文.docx
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国际商务合同谈判范文
国际商务合同谈判
资源与环境科学系
城乡规划管理10级1班
郭新娅
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
另外要达到一个较好的谈判效果,我们也需要掌握许多谈判技巧。
一、一个健全的谈判班子应该具备什么样的品格
1.首先要贯彻执行本国的有关外贸政策
对外贸易政策是指一国政府根据本国的政治经济利益和发展目标而制定的在一定时期的进出口贸易活动的准则。
它集中体现为一国在一定时期对进出口贸易所实行的法律、规章、条例及措施等。
它既是一国总经济政策的一个重要组成部分,又是一国对外政策的一个重要组成部分。
对外贸易政策是对各国在一定时期对进出口贸易进行管理的原则,方针和措施手段的总称. 对外贸易政策是一国政府在其社会经济发展战略的总目标下,运用经济,法律和行政手段,对对外贸易活动进行的有组织的管理和调节的行为。
它是一国对外经济和政治关系政
策和措施的总体,属于上层建筑的一部分。
对外,它服务于一国的对外经济和政治的总政策;对,它为发展经济服务,并随着国外的经济基础和政治关系的变化而变化。
2.谈判人员应该举止大方
国际商务谈判是国际贸易业务交易程序的一项非常重要容和重要的阶段。
国际商务谈判既是一门高超的艺术,又是一项有规律可循的商务活动。
其重要意义和作用是不言而喻的。
大学的必荣教授说:
谈判不是打仗,它只是解决冲突、维持关系和建立合作框架的一种方式,是一种方式,是一种技巧,也是一种思考方式。
所以我们在谈判过程中一定要举止得体,大方优雅,给对方留下好印象,维护国家荣誉。
3.能讲一口流利的英语
英语是当今世界上主要的国际通用语言这一,也是世界上最广泛使用的语言。
中国自加入WTO,我们与外商的直接接触日益增多,国际商务谈判的重要性对中国来说不言而喻。
谈判双方在追求利益最大化的过程中,对谈判人员提出了更高的要求。
英语是国际商务谈判中最通用的语言,对商务谈判者来说,熟练运用和掌握英语是必须具备的谈判技巧之一。
4.具有宽阔扎实的专业知识
与各国商人谈判不但需要丰富的国际贸易理论知识,同时也涉及很多社会和人文知识
各国商人自身的特点。
熟练掌握有关领域的专业知识,拓宽知识面,同时熟悉的了解各国商人的特点和谈判习惯,有助于谈判的成功。
拥有国际贸易知识
国际贸易基础知识,国际贸易的容非常广泛,分为:
国际贸易、中国对外贸易、国际金融、国际经济贸易法、国际营销学、国际贸易实务。
而且不同的国家和地区各自的贸易条款也不尽相同。
拥有国际贸易知识,才能在谈判中不被动,有助于谈判的成功。
熟悉国际和国市场
从一定意义说,商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。
在谈判中涉及的知识领域极其广泛,如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等学科的知识都十分需要。
在某些产品和技术的贸易谈判中,还需要有专门的技术知识。
在国际商务谈判中,良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。
所以,应付复杂的商务谈判,实际上要求谈判人员必须具备广博的社会科学和自然科学知识,还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势,摸清谈判对方的要求和意向等。
二、谈判班子成员应具备的才干和所需遵循的准则
商务谈判既是一种具有高度原则性、涉及重大经济利益的紧思维活动,又是一种充满灵活机动性、需要有多方面知识才能完成的社交活动。
它是谈判人员政治觉悟、道德品格、智慧能力、勇气耐心的全面较量。
改革开放的新形势,对商务谈判人员的素质提出了更新更高的要求。
1、政治素质
良好的政治素质是一切经济工作人员的基本要求,对于商务谈判人员来说,更是考察选拔的首要条件。
事实说明,建立起一支能够在多种经济成分并存的国市场和云诡波谲的国际市场始终坚持国家和人民利益至上的商务谈判人员队伍,乃是经济振兴、国家繁荣的决定性条件。
对商务谈判人员政治素质的要求主要表现在以下几个方面:
(一)、忠于职守、遵纪守法
商务谈判人员不论是代表国有单位、集体企业与国其它单位或个人进行谈判,还是参加国际经贸谈判,都必须忠于自己职守,遵守党纪国法和职业道德,贯彻执行党和国家的方针政策。
在改革开放的新形势下,我们的谈判人员在国谈判中就会遇到形形式式的对手,有的人会施展“千方百计”,用金钱、女色进行诱惑、拉拢。
所以,谈判人员必须要有良好的思想品质,灵敏的政治嗅觉,自觉抵制各种腐朽思想作风的侵蚀,这是必须强调的首要条件。
至于在国际商务谈判中,情况往往更为复杂。
据报道,某些资本主义国家的企业每年要开支上千万美元,用于请客送礼、拉关系。
有的企业对客户馈赠礼品种类繁多,大的如汽车、摩托车、珍贵首饰等,有的干脆以各种名目付给“津贴”,因此,以清醒的头脑分清贿赂与礼节性馈赠的界线,这对商务谈判人员至关重要。
只有奉公守法、道德高尚的人才能自觉遵守组织纪律,严格保守商业,维护国家和民族的利益和尊严;才能无私无畏、专心致志地施展才能,在各种复杂的情况下,为国家争得更大的利益。
否则,经不起外界的诱惑,为个人获得蝇头小利而牺牲国家和民族的利益,最后自己也落得身败名裂的下场。
这方面的教训是不少的。
(二)、百折不挠,意志坚定
要在一场重要谈判中取得预期的结果,无异于赢得一场战斗,需要耗费许多心血。
商务谈判人员从接受任务开始,就要用心掌握自己和对方情况,做好一切谈判准备;而在谈判进行过程中又会风云变幻,出现种种困难和障碍。
谈判人员一定要有坚强的事业心和高度的责任心,发挥自己的智慧和能力,百折不挠地去克服一个又一个困难,尽心尽力地完成自己承担的任务。
尼克松曾经这样评论已故周恩来总理:
他“是矢志不移的理想家,也是精于筹划的现实主义者,是政治斗士,也是高明的调停者。
”“周的身上既有儒家君子的特色,又有列宁主义革命者的政治本色,这两者结合的个性对于他担任的政治角色十分理想。
犹如几种金属熔成的合金那样,他的个性的各种成分溶合起来比任何一种单独成分都更坚强有力。
”周恩来同志的崇高思想品德和坚韧不拔的意志,应是每个谈判人员学习的楷模。
(三)、谦虚谨慎,团结协作
商务谈判需要掌握大量的情况和资料,运用多方面的知识和技能。
一个人的知识和能力总是有限的,必须依靠谈判班子的每一个成员以及幕后顾问班子的协作和支持,才能把事情办好。
所以,无论个人的经验有多丰富,能力有多强,在过去谈判中起的作用如何卓著,都还要虚怀若谷,懂得尊重别人,既尊重领导,又尊重左右和下属;既尊重己方人员,也尊重对方成员。
谦虚谨慎,宽厚仁爱,
把自己真正置于组织之下,群众之中,认真听取有利于实现谈判目标的各种意见和建议,把谈判组织中各类人员的积极性和主动性充分调动起来,就能够克服谈判中面临的各种困难,不断创造出良好的业绩。
(四)、诚实无欺,讲求信誉
诚实无欺,是社会主义企业的经营原则,也是我们每个谈判者应有的道德风,是树立国家和企业良好信誉的基本前提。
社会主义企业之间的关系,既是竞争的关系,又是相互协作、相互支援的关系,不择手段、尔虞我诈的种种做法在法制健全、企业行为规化以后是绝对行不通的,是没有前途的。
当然,商场如战场,诚实无欺不等于毫无心机,把自己的底数全盘托出,把谈判的主动权拱手
让人。
在商务谈判中,为使交易顺利达成,使用暗示、夸大、假动作、声东击西等策略和技巧还是必需的。
但前提是无害人之心。
不懂得运用谈判策略的所谓诚实,等于是发傻。
“老实是无能的别名”,在国际商务活动中尤其如此,谈判中如拘谨于实打实,将不可避免地受人宰割。
反过来说,如果只知道运用策略和技巧,抛弃了基本道德规,无异于欺诈。
这样的人不可能使事业成功,最多也只是
“一锤子买卖”,而使国家、集体和个人的信誉扫地。
所以,谈判策略与技巧的运用还是要在坚持信誉的围之,一旦协议达成,必须按质、按量、按时履行协议条款,以信誉赢得顾客,赢得未来。
2、业务能力
商务谈判人员的业务能力是多方面知识和能力的集合,是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。
业务能力主要应包括以下几方面:
(一)、复合型的知识结构
知识就是力量。
从一定意义说,商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。
在谈判中涉及的知识领域极其广泛,如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等学科的知识都十分需要。
在某些产品和技术的贸易谈判中,还需要有专门的技术知识。
在国际商务谈判中,良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。
所以,应付复杂的商务谈判,实际上要求谈判人员必须具备广博的社会科学和自然科学知识,还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势,摸清谈判对方的要求和意向等,当然,满足多方面知识的需求应该依靠商务谈判组织的集体,而每一个谈判人员在自己成长过程中应该尽快地掌握更多方面的有关知识,这是发挥自己才能的必需准备。
(二)、分析判断能力
它是以谈判者丰富的业务知识和长期的经验积累为基础,在实践中逐步养成的一种能力,是商务活动中极可贵的资源。
一是对市场形势的分析判断。
有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势,能够从微弱的信息中见微知著,对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断,从而应用于商务谈判的实际。
事实证明,当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下,首先能作出正确分析判断的人,就能掌握主动权,赢得更大的利益。
二是对谈判对手的分析判断。
有经验的谈判者通过会上会下的接触,通过各种现象,包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法,能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。
特别是对其购销形势的分析,作出其对产品需求或供给状况的判断,将在很大程度上决定对手在谈判中的态度,这是制订相应的谈判策略的重要根据。
有经验的谈判者要能在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断,特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点等要做到心中有数,这对顺利应付各种突发事件,驾驭谈判进程大有益处。
(三)、核算能力
商务谈判不同于其它的谈判,它的出发点和归宿都是经济利益,整个谈判的进程实标上是利益的不断核算、调整的过程。
所以,谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力,熟练掌握有关产品的各项经济指标,如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等,能够在各种方案的商谈中,胸中始终有“一画算盘”,可以进退自如。
高水平的谈判人员在核算其经济利益时,不仅着眼于目前利益,锱铢必计,而且还应着眼于长远的最大利益,显示其气度和风格;他们不是孤立地“闭门算账”,而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来;如果产品质量确属上乘,在消费者心目中已享有较高声誉,则为扩大市场份额,尽量争取较多客户,应舍得在价格上作出必要的让步,以退为进。
(四)、商谈能力
商谈能力是谈判者各种知识和能力的集中体现,它应包括:
1.倾听能力。
能够悉心倾听谈判对方的各种意见,掌握其思想脉络,迅速理出其要点,同时对用暗示表达的似乎无关紧要而却反映其真实意向的苗头,能够迅速捕捉,这是“知己知彼”、确定正确的谈判策略的关键。
只会讲,不会听,决非高明的谈判者。
2.推理能力。
即由一个或几个已知的前提推出新的方案、设想的能力。
分析对方的述之后,往往会发现谈判中双方的心理处于对立、戒备的状态,而在利益上又相互依存,如何使对方接受乙方的方案和建议,唯一的方法是以理服人。
因此,在推理能力上如比对方略胜一筹或至少能分庭抗礼,这是在维持本方利益的前提下推进谈判的重要条件。
3.运用语言能力。
谈判是各方意愿、要求、方案等信息的表达、传递和磋商的过程,谈判人员的语言表达至关重要。
谈判语言有口头谈判语言、谈判语言、书面谈判语言和电讯谈判语言等。
按其运用目的和要求的不同,可以分为合作性、磋商性,竞争性、暗示性、性、交际性等。
谈判语言要求准确、适当、有理有据,不能任意发挥,出现破绽;语言要注靠口音的标准化,尽量采用对方能听懂、理解的语言,避免“粗话”、易生歧义的用语;表达要生动活泼,有感染力和说服力。
国谈判,至少要会讲普通话;与港商洽谈,话很有用。
有时掌握一些地方乡音,在谈判时也有独到的妙用。
与外商谈判,外语要功底扎实,重大问题绝不能出现差错,合同文本的用词必须十分精确,经得起推敲。
(五)、协调能力
在商务谈判过程中常常会出现各种矛盾和预想不到的情况,对于谈判班子的领导成员来说,一定要有正确处理各种部矛盾、通过说服教育调动各方面积极性、为实现既定目标而奋斗的协调能力,这是保证谈判成功的基本条件。
3、心理素质
商务谈判,在实践中不仅是一种经济行为,而且也是谈判者在智力、体力、意志等多方面的一种较量,要求谈判者必须具备很好的心理素质。
(一)、自制能力
谈判人员经常会遇到环境的激励变化和严重的挑战而感到窘迫和难堪,在这种情况下一定要有克服自身心理障碍的自制能力,能在各种特殊环境下始终心平如镜,从容不迫,紧外松,排除一切不符合既定目标的忧思和杂念。
辩论激烈时,思想要集中,态度要保持平和、冷静,坚持用说理和恰当的态度去说服对方;当对方情绪激动、态度失常时,也不可怒形于色,“以牙还牙”。
当谈判陷入久拖未果的境地时,压力不仅来自对方,而且会来自自方。
不仅谈判组织成员之间可能发生分歧,而且往往由于某些领导者不了解实情而形成谈判中的巨大困难。
有水平的谈判人一定要坚持实事的原则,能顶住各种压力,据实测算分析,如实反映报告,帮助领导和其它成员进一步了解情况,做到统一思想,协调一致。
这种自制能力往往能从危机中挽救谈判,并最终取得成功。
(二)、随机应变
谈判进程变幻莫测,各种意想不到的事情都可能突然发生。
有时谈判对手运用各种谋略,也可能自己陷入难以处置的困境,这就要求谈判者有很好的心理素质,能够随机应变,巧妙地应付和处理好突发事件,摆脱困境.如在谈判中对方提出棘手的难题时,可以委婉地转移话题,把讨论先引到容易谈的问题上,然后经过—段思考,有了清晰思路时再逐渐接近要解决的难题。
有时当对方逼迫你就问题立即作出抉择时,你若回答:
“让我考虑—下”,便会显得缺乏主见,无判断能力,从而在心理上处于劣势。
此时,可以从容不迫地看看表,礼貌地告诉对方“对不起,10点钟了,我得出去与一约定的朋友通个,请稍等5分钟。
”于是,在对方并未觉察你真正意图的情况下赢得5分钟的思考时间,可能的话还能听到他人的咨询意见.有时还可通过外在力量或调节自身状况作应急用,如点烟、倒水、开个小玩笑,与自己同伴谈一件无关紧要的,从而缓和气氛,争得冷静思考的时间,使“山穷水尽”转变为“柳暗花明”。
(三)、创造力与灵活性
一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验,不受感情波动的支配,而且要始终表现出理智和优雅的风度,富有创造力和灵活性。
这就要有很强的耐心、毅力和智慧,有很好的心理素质和思维方法。
谈判者要善于随着谈判场上的风云变幻,及时调节自己的心理状态,不断建立起新的心理平衡,在坚持原则性的同时,发挥自己的创造力与灵活性,否则就不易使僵持局面得到及时化解。
1972年中美联合公报中关于问题的立场表述,就是一个很好的例证。
创造力与灵活性的发挥与思维活动的及时调整密切相关。
要善于把谈判前经过准备而形成的前期思维方式,及时地根据谈判中出现的各种新情况调整为临时思维方式;正确运用反馈思维与超前思维相结合、以超前思维为主的思维方式;静态思维与动态思维相结合、以动态思维为主的思维方式。
正确的思维方式和坚韧不拔的毅力,说到底是谈判者创造力和灵活性得以充分发挥的源泉。
此外,谈判者的年龄、体质、仪表、风度也是重要的条件,在谈判人员选拔时也要认真加以考虑。
三、谈判的准备和后续工作
1.谈判的人事准备
商务谈判在多数情况下,需要组成一个谈判班子,配备各类人员,分工协作,有效地开展谈判活动。
谈判队伍的组成不能千篇一律,但总的要“少而精”,组成的人员具有良好的专业知识和谈判能力,并且各具不同的特点,优势互补,团结合作,协调动作。
进行重大商务谈判的班子,一般要由主谈人、经济人员、技术人员、法律顾问等人员组成,在对外经贸谈判中,翻译人员也是很关键的人物。
(一)、主谈人
或称首席代表,是谈判班子的核心,是代表本方利益的主要发言人,整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。
因此,主谈人水平的高低,直接关系到谈判的成效,他既要有企业家的敏锐眼光和决策能力,又要有宣传家的口才和思维逻辑,还要有外交家的风度和气质。
一个理想的主谈人应该具备:
(1)、熟悉我国国、国外贸易的有关方针政策;
(2)、掌握当前市场情况及其发展趋势,具有良好的分析判断能力;
(3)、能够迅速洞察谈判对手的情况
(4)、有关的法律知识;
(5)、在对外经贸谈判中,需要有一定的外语水平;
(6)、胸襟开阔,善于听取各方面意见,作风;
(7)、善于思辨,有较好的表达能力;
(8)、职位与对方主谈人相当,有作出相应决定的权力。
所以,主谈人不但自身素质要高,而且要有指挥和协调谈判班子所有成员的活动、最大限度发挥群体效应的能力。
在谈判开始前要组织有关成员做好一切准备工作,掌握与谈判有关的各种信息,使全体成员准确了解本次谈判的目标和策略,明确自己在实现谈判目标和策略中所担负的责任。
在谈判过程中,主谈人要发挥核心作用,“言必信,行必果”,使对方认识到主谈人言行的权威性,并要能设身处地考虑对方行为环境,对方意见的真实含义,增强双方合作的信心。
同时,也要能及时识破对方的假动作和“迷阵”,找准主攻点,推动谈判全局的进展。
主谈人责任重大,面对的矛盾和困难也多。
当发生非授权围的重大情况时,应将事情的本来面貌如实地向上级汇报,包括事情的正面和反面、积极和消极的各个方面;当问题难作决策时,应向上级决策层提供多种可供选择的方案,并指明各种方案的利弊;当上级作出决策后,应全力贯彻决定,井使之具体化、完善化,可供实际操作。
(二)、经济人员
经济人员是谈判班子中的重要成员,应由熟悉业务的经济师或会计师担任。
在主谈人主持谈判时,经济人员应充分发挥助手的作用,提供经济方面的资料和意见,而在与对方经济人员直接就具体交易条件进行磋商时,经济人员要独当一面,充分发挥自己的主动性和创造性。
经济人员的具体职责是:
(1)谈判准备期间,参与信息调研与行情分析,作好谈判方案的准备工作;
(2)、掌握谈判项目整个财务状况;
(3)、分析、了解谈判对方的财务状况及其在项目利益方面的期望值指标;
(4)、及时分析、计算谈判方案变动所引起的收益和财务情况的变动;
(5)、在谈判中为主谈人出谋划策,排忧解难,促进谈判按预定目标前进;
(6)、当发生重大意见分歧时,提请或暗示主谈人休会,在场外作进一步分析、核算;
(7)、在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表;
(8)、参与合同、协议的起草和签署,参与谈判总结事宜。
(三)、专业技术人员
重大的商务谈判,要有熟悉本企业的生产、科研技术并能解决谈判中发生的各种技术问题的专业技术人员参加,作为主谈人的助手。
在主谈人开始谈判前,专业技术人员要准备好谈判有关的详细技术资料,帮助主谈人掌握具体的技术参数,面当谈判中发生技术争议问题时,专业技术人员要能分析、判定问题的症结,解答本方有关的技术难题。
其具体职责是:
(1)、谈判开始前,收集有关技术信息资料,作好谈判项目技术方案的准备工作;
(2)、及时掌握双方在项目技术要求上的分歧和差距,研究解决分歧的途径和办法;
(3)、根据主谈人的委托,同对方进行技术问题上的具体磋商;
(4)、向主谈人提出有关技术难题的建议和方案;
(5)、草拟和修改合同、协议中有关技术问题的条款;
(6)、为最后决策提供专业技术方面的论证,参与合同、协议的签署和谈判的总结。
(四)、法律人员
在重大项目谈判中,法律人员是不可缺少的,他要熟悉各种经济法规,在国际商务谈判中还要懂得国际商法和有关国家、地区的法律规定,能够透彻掌握和解释合同、协议中各种条款的法律含义和要求,使得本企业在各种经贸交往中得到法律保障,在发生法律纠纷时,能有力地维护自身的利益。
其具体职责是:
(1)认定谈判对方经济组织的法人地位;
(2)保证谈判程序和谈判容在法律许可的围进行;
(3)参加拟订谈判文件,保证其在法律上的有效性和准确性;
(4)当发生法律纠纷时,依法为本方利益进行辩护。
(五)、翻译人员
在对外大型商务谈判中,翻译人员是谈判班子的核心成员。
重要谈判的翻译不能临时确定,而应尽早吸收参加谈判的准备,使其充分了解谈判的任务、目标和策略,掌握有关业务和技术术语。
好的翻译人员能洞察对方的心理和发言意图,为主谈人提供重要信息和建议,同时也可为本方谈判中出现的失误,得到改正的机会和借口。
对外经贸洽谈往往包藏着许多复杂、微妙的问题,主谈人或其他成员发言中难免有失言之处。
高水平的翻译能在语言传递中巧妙地给予更正;有时当主谈人意识到自己出言有误,在配合默契的情况下,还可找借口把失言之责任往翻译身上推,体面地纠正自己的错误。
此外,通过翻译进行谈判,可以避免过早暴露自己的外语水平,利用翻译复述的时间,细心观察对方的反应,争得较多的思考时间,决定下一段行动的步骤。
翻译人员的工作职责是:
(1)、谈判开始前尽量熟悉业务情况,了解谈判对手特点,作好充分准备;
(2)、在谈判过程中全神贯注,力求使翻译容准确,忠实原意;
(3)、当发觉主谈人意见不妥或有差错时,以巧妙的方式提醒其注意,但最后必须以主谈人的意见为准,不能向外商表达翻译自己意向;
(4)、对方提出的意见和要求,应如实告知主谈人,不能自作主作出回答,也不能故意省略,堵塞言路;
(5)、外商如有不正确言论或不满意表示,应全部译告主谈人,自主谈人考虑后作出适当反应。
在谈判进行中翻译不要随便更换,以保证工作的连续性。
翻译工作相当艰苦,应予尊重爱护。
(六)、记录人员
一项重大的商务谈判往往旷日持久,多有起伏,把谈判全过程如实记录下来,形成完整的资料,既是本次谈判的重要档案资料,也是进一步发展关系的参考依据。
因此,配备具有良好素质的记录人员是十分必要的,他虽不是正式代表,但应是谈判班子的组成人员。
重要谈判还设有二线工作班子,他们除听取口头汇报外,主要从记录中了解谈判的全部过程,发现问题症结,提出相应的建议和对策。
记录人员要有良好的文字记录能力,最好学会速记,并有一定的业务知识,注意力集中,反应机敏。
完整地记录谈判容应包括:
(1).商谈的全部过程和主要问题
(2).双方提出的各项条件和建议
(3).双方争议的主要问题和最后达成的协议,
(4).主要谈判人员的用语、习惯、提法和表情等。
(七)、国外商务中的代理人
在国外商务活动中,代理人作为企业委托在当地经营渠道的成员,他们不仅熟悉委托人经营的商品和服务,而且更重要的是充分掌握当地的社会、经济情况,了解谈判对方以及参加谈判人员的特点,熟悉同行圈子的情,与当地各方面人士有密切联系。
因此,在国外进行商务谈判时,经过事先的认真选择,可以让作用发挥得好的代理人参加正式谈判。
在客户有翻译的情况下,代理人可以帮助双方意图的传递,验证对方翻译的正确性;而当对方没有翻译的情况下,代理人常常可以充当翻译,尤其谈判对方使用的是少数语种。
正确地利用代理人,可充分发挥其对我有利的作用,关键是要建立起长期合作的友谊纽带,正确处理好利益关系,使其认识到谈判的成功会给他带来目前的利益和更好的发展前景。
当然,代理人与谈判对手之间也常常会有一些不易察觉的联系,他既可以为我方服务,也可以为谈判对方效力。
因此,在代理人参加谈判时,既要利用其促进谈判的积极作用,又要做好工作,掌握分寸,防止对我不利情况的发生。
除了上述主要成员外,根据谈判需要,还要配备一些信息收集、数据分析、文件打印
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