神秘人与话术抽查应对技巧.ppt
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- 上传时间:2023-05-19
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神秘人与话术抽查应对技巧.ppt
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FY11Q1陕西分区店面规范指南April.5th,2011,出样规范篇,销售规范篇,展示规范篇,话术抽查篇,1,2,3,4,Contents,出样规范篇,销售规范篇,展示规范篇,话术抽查篇,1,2,3,4,Contents,CEA地标店出样规范要求:
协议资源:
15100元/季,CEA专卖店出样规范要求:
协议资源:
9800元/季,CEA出样不达标后果:
1,不能获得规范奖励(MAX27180元);2,店面惨遭降级;,CEA出样保持方法:
1,准备:
分销、城代、店长应熟记当期店面出样政策,并与渠道、店面充分沟通。
店面应有专人负责店面出样工作。
2,每天:
店长早晚检查出样数量,不能达到标准马上联系分销补货;3,每周:
分销业代巡店打分统计出样数量,不能达标马上补货;4,每月:
分销/城代核对神秘人检查成绩,不合格店面应通报至渠道老板。
5,随时:
对无法保持出样的店面,应随时报备。
出样必须无条件达标!
出样规范篇,销售规范篇,展示规范篇,话术抽查篇,1,2,3,4,Contents,CEA店面销售标准流程:
客户进店,标准话术:
您好,欢迎光临*联想授权专卖(地标)店。
联想最新上市的移动互联产品乐pad、乐phone,您需要了解一下吗?
询问需求,标准话术:
请问您有看好的机型吗?
用途是?
是您自己用还是他人用?
推荐产品,标准话术:
联想所有的机器都拥有一键恢复功能,可以在中病毒或者系统崩溃的时候方便快捷的恢复系统。
您看,只需要(演示一键恢复功能)即可。
真的非常方便,您自己试试?
联想全系列笔记本采用全新一代的悬浮式高触感键盘,手感非常好(敲击键盘),输入文字速度很快。
请您体验一下。
CEA店面销售标准流程:
联想优势,CEA店面销售标准流程:
店面优势,标准话术:
我们店面是*县(市)联想授权专卖店,在我们店面您可以购买到最放心的产品和最优质的服务。
另外,我们店最近在进行*主题促销活动(介绍促销内容),礼貌送客,标准话术:
谢谢您的光临,这是我的名片,如果您考虑好了,随时回来或者给我电话。
合乎规范,店员穿着联想总部制作下发的统一店服,没有聊天、说粗话、诋毁lenovo品牌、吃口香糖等行为,不倚靠展柜,不翘腿。
出样规范篇,销售规范篇,展示规范篇,话术抽查篇,1,2,3,4,Contents,CEA店面促销信息公布:
条幅,吊旗,海报,堆头或X展架,至少有3种!
CEA店面样机布置演示规范:
价签必出,桌头台彩四选二,点亮并有当期桌演,样机整洁不覆膜,CEA店面展具门头背景墙:
标准:
柜门无脱落、无破损、无松动,门缝均匀标准:
展具烤漆无开裂脱落;防火板无划痕,无卷边,标准:
无刮痕、无开裂、无脱皮,拼缝均匀,LOGO无掉字,CEA展示规范保持方法:
1,订购:
分销、城代指导店面在系统中进行物料订购、演示下载等工作。
并进行收货跟踪与反馈。
(订购原则:
符合当期出样、布置演示要求)2,收货:
店面收货后首先检查远视物料和周边物料是否齐备。
如果缺失,请尽快联系分销业代或联想城代协调处理。
3,每天:
店面保持物料布置整齐完备,演示、桌面规范完整。
(保持原则:
有多少套物料,就出多少台样机)。
4,每月:
分销/城代核对神秘人检查成绩,不合格店面应通报至渠道老板。
5,随时:
物料缺失找分销,装修破损找承建商。
出样规范篇,销售规范篇,展示规范篇,话术抽查篇(修改中待完善),1,2,3,4,Contents,CEA话术抽查应对技巧:
一、普通状况应对方案:
每个店只安排2名店员专门负责话术抽查回答的工作,如果不是负责抽查的店员接到话术电话,全部统一口径回答:
a:
不好意思,我是这里的库管,我马上叫我们销售员来回答。
b:
不好意思,我是技术员,马上就要出去送货,我叫个销售员来回答。
(以上的回答2选1,然后马上换成专门负责话术抽查的店员来回答抽查,不是负责抽查的店员,一定不要贸然的去回答抽查的问题。
),注:
店面电话如有来电显示,则非专门负责人轻易不要接听010区号的电话,CEA话术抽查应对技巧:
二、突发特殊状况应对方案,状况1:
话术找不到,但是已经接了电话应对方案:
不好意思,我们现在店面有点忙,请过10分钟之后再打过来吧。
(然后马上打电话给分销,立刻补传过来,拿到就立刻去打印了放好)状况2:
专门负责话术抽查的2个店员都不在,但是可以找到话术抽查表。
应对方案:
不好意思,我是这里的库管,我马上叫销售员来回答问题。
(然后马上把电话拿给店长,由店长来回答。
遇到这样的情况千万不要紧张,如果没得绝对的把握一定不要去回答,以免因为回答的不够详细而被判为不合格),CEA话术抽查应对技巧:
状况3:
回答了一半才发现,自己手上的话术是以前的抽查的新问题,在话术抽查表上找不到。
应对方案:
(不要紧张,用很平静的语气说)不好意思,我前段时间请了假,前两天才来上班,错过了话术的培训,所以只能回答起以前的话术内容,你提的新问题我就没法回答,现在店面比较忙,只有我一个销售员在,请你过10分钟再打过来,由他们一直在店里,培训过的销售员来回答你的提问吧。
(然后马上打电话给分销或城代,再补传最新的资料给店面。
切记千万不要勉强回答抽查的提问,抽到话术表上没有的内容时一定不要回答“我不知道,我不清楚”之类的话,务必马上联系传最新的话术),CEA话术抽查应对技巧:
状况4:
抽查某某方案或者是销量任务,但是你并不知道这个方案的具体内容或者是销量任务的具体数字。
应对方案:
不好意思,你说的这个方案(或者是销量任务)我是知道的,但是这个具体的细节是我们店长(或者老板)在具体的操作,但是他现在正巧不在,要不麻烦你等一会儿再打过来吧。
(挂了电话就联系业代,业代会给你们说如何来回答),BACKUP,
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