口才训练十六推销口才.ppt
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口才训练十六推销口才.ppt
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口才训练十六推销口才,主要内容,一、推销、推销员、推销语言二、推销口才的基本技巧三、各种推销实践的口才技巧四、上门推销与柜台推销的口才五、实训导引经典阅读和背诵,一、推销、推销员、推销语言
(一)推销
(二)推销员(三)推销语言的特征1.情感性2.礼貌性,3.通俗性4.风趣性5.诱惑性6.夸张性7.简洁性8.科学性,(四)推销语言的基本要求,1.口齿伶俐,用语简明、生动、易懂。
力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉,不说脏话、粗话,不故弄玄虚,说话不带刺。
2.温和亲切,话题丰富。
兴趣广泛,知识面宽,增加顾客的情趣和兴致,切忌呆板、枯燥无味。
3.适当克制能言善辩,以示诚实、谦虚和内涵。
说话婉转,不生硬。
4.措辞恭敬准确,眼神温和明亮,态度端庄轻松。
博取顾客的信赖和友情,应该做到这几点:
1、要善于测度对方的实情,慎选话题。
2、用心识别对方,恰当地赞许对方,不要伤对方的自尊。
3、善用眼神与姿态,摒弃不雅和慌张。
(二)推销口才的基本技巧,
(一)推销员的口才的基本要求1.望:
观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。
2.闻:
听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心地听,要细心的听。
3.问:
要想清楚明了客户的需求,就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法,从而给出客户最需要的购买建议,完成销售。
4.切:
实际考察客户的状况。
(二)推销口才的基本技巧,1.把握交谈的对象
(1)根据交谈的对象的不同特点,不同性别对待推销的态度不同。
(2)根据年龄特点、职业特点等,把握谈话的节奏和速度。
在推销过程中才能握主动权。
2.巧妙地应答问题(推销灭蚊剂案例)3.善于表达真诚(电器商店推销案例)4.适时地中断谈话5.以试探促使成交
(1)答案任其择一试探法(案例)
(2)用错误的结论试探(案例)(3)“和谐”效应试探法(案例),三各种推销实践的口才技巧,
(一)接近客户的口才技巧1.搭话接近通过有意找说话来接近顾客(案例)2.策略接近推销员不直接介绍,而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣,然后再巧妙地转入洽谈(案例),3.夸奖接近通过夸奖对方的长处,或对方喜好的人和物来取悦对方接近顾客(案例)4.正面接近推销员见到顾客,按照一般的步骤首先进行自我介绍,然后再介绍商品(案例),
(二)面谈时的语言技巧,
(1)倾听的作用,1.叙述技巧(案例)2.倾听技巧,善于倾听顾客意见倾听顾客的抱怨了解顾客的意见与需求,
(2)倾听技巧有:
耐心倾听,富有感情,诚心诚意。
(案例一、二)3.提问技巧
(1)提问的作用有:
精心设计提问,可以收到很好的效果。
向顾客传输相关商品和商情,获得自己所需要的信息。
借宣传推介商品功能、质量之机,阐理明利,实现推销中的第一目标。
(2)提问的方式与特征单刀直入法(案例)连续肯定法诱发好奇心(案例)“照话学话”法刺猬效应(案例)(3)几种常用的提问方式求教型提问用婉转的语气,以请教问题的形式提问“投石问路”,启发型提问以先虚后实的形式提问,让对方做出提问者想要得到的回答“循循善诱”协商型提问以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答“融洽关系”限定型提问在一个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的“容易安全”,4、答复技巧,
(1)掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。
(2)遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。
(3)搞清顾客异议的真正含义后才予以答复;先主后次地做回复、答疑;个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。
(4)答复中永远讲求适度,正确的答复未必是最好的答复;先让对方阐明其问题实质后才从容作答;对不值一提的问题可弃而不答等。
(三)突破异议的语言技巧,1.异议是成功推销的阶梯,是成功的关键。
下面是几种处理和突破异议的方法。
(1)把帽子戴到顾客头上(案例)
(2)使异议变得无足轻重(案例)(3)友好地“反驳”(案例),2.一个推销员要想获得成功,必须正确对待和处理顾客的异议,在处理异议时至少要遵循以下四个原则:
(1)要听顾客讲完。
(2)不要跟顾客争论。
(3)突破异议时不要攻击顾客。
(4)要引导顾客回答他们自己的异议。
四、上门推销与柜台推销的口才,
(一)商品宣传1.利益宣传多晓以利害,说明购买.使用该产品后的处。
(案例),2.功能宣传。
多侧重于介绍商品独特的功能,特点。
(案例),3.比较宣传通过对同类产品价格.质量的对比,优胜劣汰,使顾客在比较中坚定购买信心。
(案例),4.表演宣传推销员应让顾客亲眼看到产品,并尽可能演示给顾客看,或让顾客亲自演示,使顾客对该产品的功能.特点有直接的了解,以加深对产品的印象,促其采取购买行动。
(案例),5.说服诱导推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买行动。
在交易中,顾客总会产生一些,提出各种疑问,提出各种异议,这就需要用因势利导、灵活机敏的口才说服顾客。
(案例),6.告辞
(1)告别时同登门时应同样恭敬,当顾客送你出门时,应不时回过身,笔直地伸出右手,礼貌地说声“请留步”。
(2)门将关上时,再一次向顾客表示礼貌的态度,道声“再见”。
(3)无论顾客买货与否,都应真诚地道声:
“谢谢”或“打扰您了”。
(二)柜台服务,1.语言的基本要求
(1)接待热情“早上好!
”“您好!
”“欢迎光临”“请随意参观”
(2)满足需要根据顾客需要,适时进言(3)促进购买通过适当语言激发购买欲望(案例)2.语言运用技巧
(1)促销的语言亲善(推销对比案例),定向诱导(推销对比案例)
(2)应变的语言作用:
使被打乱了的日常工作得以顺利进行,让已经树立起来的良好的企业形象得以保持。
应变情况有:
客观原因或服务员自己不注意造成的过失。
(案例)顾客不满,大发牢骚。
(案例),(3)介绍商品的语言抓住顾客的心理特点:
投其所好抓住商品的突出特点:
A.选购商品B.方便商品C.特殊商品运用真实贴切的语言:
获得信任,(4)柜台含蓄委婉的接待语言作用:
能有效地避免矛盾,取得良好的推销效果。
表达手法有:
使用同义词如:
“胖”“富态”、“丰满”“瘦”“苗条”使用暗示语如:
“别着急,您到别的地方看看有没有更合适的”,五、实训导引,1.假如你是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员,设计一下拜访客户的流程语言,第二次拜访又该怎样进行?
2.分析下列推销用语提问得当与否。
3.下列两种推销情况,试分析哪种能成功,为什么?
4.分析老太太的使用了哪些推销技巧?
5.分析这位推销员的失误之处在哪?
经典阅读与背诵,1、永远不要和你的客户争论,只有避免争论才能真正赢得顾客的心。
2、棘手的客户是销售代表最好的老师。
3、客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。
4、推销的秘诀是:
自我警觉,说话流利,适当地友善,注意方式,并且每一根毛发都要各就个位。
5、一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。
6、要想顾客赞同你,你必须说些让客户感到高兴的话,这些话不是关于你的话,而是关于顾客自己的。
7、不要用你自己的思考方式来影响或感染客户,而只是向客户提问题,而且提问题的目的,只有一个帮助客户明确自己到底需要什么,并帮助他们下决心得到它。
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- 口才 训练 十六 推销