超市应季水果定价及损耗控制方法Word文档下载推荐.docx
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4)注意节假日、节气、天气的变化;
5)与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步。
2、定价营销思路
1)考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色(季节性与常规性);
2)结合毛利指标、毛利取向,以量取利;
3)根据订货下单数量与实际到货数量;
4)根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及前一日断货时间;
5)根据地域与周边消费群体结构与习俗。
3、定价结构策略
A类商品:
除了常规畅销基础款外,通常指季节性较强、顾客较为敏感的水果,约占部门销售的60%,原则上定价不高于竞争对手(竞争对手做超低促销时除外)。
B类商品:
一般性或功能性品类,占部门总流量20%-30%,定价上可以靠近竞争对手,做单品营销时略降,毛利率相对较高,在30%-35%之间,促销时可降到20%-25%,此类商品的陈列应突出,一旦走量就能拉动整体毛利提升。
C类商品:
品类结构性单品,流量在0-10%之间的单品。
值得注意的是,在分类中同属性的商品定价结构容易出现4种误区:
1)高平:
全部取高毛利(没优势);
2)中平:
全部取一样的毛利(没感觉);
3)低平:
全部取微毛利(没触动);
4)平负:
全部零毛利或负毛利(没利润)。
4、提升毛利的途径
1)新品进价控制。
新品的价格要有把关,进货前调查商品的价格底限,了解同行价格,尽量拉低进价提升毛利。
2)提升次要产品毛利率。
20%的产品做80%的销售,抓住20%产品的优势,可以带来整个品类的竞争优势,建立顾客忠诚度。
3)严把促销期商品价格和数量。
特价期间及时掌握商品库存状态,绝对不能出现负库存,根据商品保质期情况尽量在进价特价有效期内多订货,扩大进价和卖价差距,提升毛利率。
4)与竞争店差异化。
在日常操作时,尽量的错开与同类门店的竞争品项,打出时间差或单品差。
5)不盲目跟进竞争店价格。
在市场调研时,很多人会犯一个毛病,只要看到竞争门店水果价格比我们低,就不考虑也不分析原因直接降价,这是绝对不允许的。
二、水果损耗管控
1、尽量避免不合理定价
以下案例是两家门店对同一单品的不同定价策略。
进货情况:
门店A和B的荔枝进价都是5.5元/斤时,每个店都进了1000斤。
定价情况:
A门店上午售价7.98元/斤,下午售价6.98元/斤,闭店前售价5.3元/斤;
B门店上午和下午售价都是6.98元/斤,闭店前售价5.8元/斤。
从以上案例我们发现,A店刚开始定价很高销量却少,虽说价格逐渐下降,最后低于进价,但还是剩下100多斤,最终还是负毛利。
B门店相反,开始定价不是很高,销量还可以,上午和下午一直没变化,直到晚上才把价格降下来,而且最终仍高于进价,结果也比较理想,盈利800多元。
也就是说,A店定价高时没卖出多少,最后不得不通过降价让这些荔枝卖出去,造成大量损耗。
2、采购环节
1)按需采购:
采购要永远跟着门店的实际销售进行汇总采购;
2)做好市场和卖场的衔接,不然会造成很大的隐性损耗:
比如说最近菠萝、桑葚等应季水果将要上市,而我们没有卖,认为不卖就是控损。
其实,不卖造成的损耗会更大,还损失了大量客流。
3、分析损耗原因
1)制定每天水果损耗率表,实时掌握易损耗产品情况。
比如草莓、杨梅、香蕉等。
规定天数卖出去。
尽量想办法在它们还没有熟透之前销售出去,万一太熟还是销售不出去,就要及时进行加工转化。
2)明确知道什么东西该损耗,什么东西不该损耗;
什么水果损耗该控制在百分之多少。
4、折价出清
折价环节中,要想控制好水果损耗,就要及时、快速,当日清货。
把握好销售高峰及将过的退潮期,若商品量较大、品质卖相略差,可在正常台面折价销售;
通过现场叫卖等方式快速出清商品。
而且,二级商品要有品质保证,做到无腐烂,无变质,有良好卖相。
三、加强员工规范操作
1、营业前
1)进入卖场后,应巡视水果区域的缺货情况,并予以补充。
2)把一些台面上比较差的水果进行特价处理或打包。
3)人员在上货时应按照箱子所作标示,做到“先进先出”(如:
芒果、香蕉应先上熟的)。
4)上货时应做到“快中有细、细中有快”,上货时把果箱中坏果清出。
5)上货时严禁将水果倒上台面,因做到轻拿轻放,避免人为上货的原因造成水果的碰伤。
6)上货时将台面上的水果上下翻动,并将烂果挑出。
按先进先出原则上新货,刚上货的水果在底下,台面上的水果在上面。
7)对应放好价格牌,变价价格卡及时更换:
价格牌必须与商品陈列位置对应,保证一货一签;
商品当日变价必须更换价格卡。
2、营业中
1)在营业中,员工应及时对畅销商品进行补货。
避免出现断货现象,上货时注意轻拿轻放。
2)暂不上货人员应协助打包(如:
红提、进口水果等),或者按促销计划进行单品早市促销;
做好服务工作,解决顾客的需求。
3)服从主管安排及调动,所有员工应做到相互帮助,发挥团队力量。
4)做好鲜度管理:
随时对商品鲜度进行检验、挑选、补水,变质商品挑拣出来,可回收类加工再售,腐败类集中存放报损。
5)对不宜储存的或品项不佳的水果类商品收集,进行甩卖:
员工可随时分析客流量,将此类商品集中由店长确认折扣,加急促销出清。
3、闭店前
1)对蔬果类进行鲜度检查和品质挑选,并作相应处理。
当日报损商品集中盘点,填写报损单向店长申请报损。
2)清理时应把可以打包的烂果与报损的烂果分开装,清理时应从下往上翻动。
清理必须仔细、认真、负责。
3)按照主管安排,对要调整的台面、堆头调整完,上完货再下班(须保鲜的水果除外)做到日清日毕。
根据实际情况在客流不大时,需实时对台面商品进行清理与补充。
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