促成交易真题精选.docx
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促成交易真题精选
[单项选择题]
1、当客户说“我们下次再买吧”之类的话时,表明客户在()方面产生了异议。
A.需要
B.需求
C.购买时间
D.价格
参考答案:
C
[多项选择题]
2、成交失败后要注意()
A.避免失态
B.请求指点
C.分析原因
D.吸取教训
参考答案:
A,B,C,D
[多项选择题]
3、客户一般会因为产品方面产生的异议具体有()
A.产品自身的价值
B.产品的功能
C.产品的利益
D.产品的质量
E.产品的造型、款式、包装
参考答案:
A,B,C,D
[多项选择题]
4、以下()是处理异议的态度。
A.情绪放松,不可紧张
B.认真倾听,真诚欢迎
C.尊重客户,灵活应对
D.准备撤退,保持后路
参考答案:
A,B,C,D[单项选择题]
5、“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”这是属于()成交法。
A.局部
B.请求
C.保证
D.激将
参考答案:
B
[单项选择题]
6、()信号是客户的心理在面部表情中的反映。
A.表情
B.语言
C.行为
D.性格
参考答案:
A
[单项选择题]
7、客户对你抱怨说“你们的价格太高了”表明客户在()方面产生了异议。
A.需要
B.需求
C.交换
D.价格
参考答案:
D
[单项选择题]
8、当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时,表明客户在()方面产生了异议。
A.需要
B.需求
C.交换
D.价格
参考答案:
B
[填空题]9论述客户异议产生的原因?
参考答案:
(1)客户的原因,大致有以下七种:
①拒绝改变:
大多数的人对改变都会产生抵抗,销售人员的工作,具有带给客户改变的含意。
②情绪处于低潮:
当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈,容易提出异议。
③没有意愿:
客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。
④无法满足客户的需要:
客户的需要不能充分被满足,因而无法认同您提供的商品。
⑤预算不足:
客户预算不足会产生价格上的异议。
⑥藉口,推托:
客户不想花时间会谈。
⑦客户抱有隐藏的异议:
客户抱有隐藏异议时,会提出各式各样的异议。
(2)销售人员的原因,大致分以下七种:
①销售人员无法赢得客户的好感:
销售人员的举止态度让客户产生反感。
②做了夸大不实的陈述:
销售人员为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果带来更多的异议。
③使用过多的专门术语:
销售人员说明产品时,若使用过于高深的专门知识,会让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。
④事实调查不正确:
销售人员引用不正确的调查资料,引起客户的异议。
⑤不当的沟通:
说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点,而产生许多的异议。
⑥展示失败:
展示失败会立刻遭到客户的质疑。
⑦姿态过高,处处让客户词穷:
销售人员处处说赢客户,让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。
例如不喜欢这种颜色,不喜欢这个式样。
(3)产品方面的原因,大致分以下七种:
①产品自身的价值。
②产品的功能。
③产品的利益。
④产品的质量。
⑤产品的造型。
⑥款式。
⑦包装。
[填空题]10建议成交的策略具体有哪些方法?
参考答案:
(1)请求成交法;
(2)局部成交法;
(3)假定成交法;
(4)选择成交法;
(5)限期成交法;
(6)从众成交法;
(7)保证成交法。
[填空题]11处理异议的态度应该怎样?
参考答案:
(1)情绪轻松,不可紧张。
(2)认真倾听,真诚欢迎。
(3)重述问题,证明了解。
(4)审慎回答、保持友善。
(5)尊重客户、灵活应对。
(6)准备撤退、保留后路。
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