源城2014SYB第3、4步PPT资料.ppt
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既然市场营销是企业接触顾客的纽带,那么,我们首先必须了解我们的顾客,知道他们想要什么,这样才能更好地为顾客提供服务。
这就是市场营销工作的起点。
?
怎样开始?
对于企业来说,市场(顾客)是最重要的,而顾客又是因为需求才购买的。
因此我们必须从顾客需求出发,知道谁是我们的顾客,并要知道我们的顾客有多少,这些顾客能不能给我们带来赢利。
那么如何才能知道这些信息呢?
第一步:
了解你的市场(顾客),我的产品卖给谁?
市场调研,市场调研通常要从三方面考虑,谁是我的市场(顾客)?
我的市场有多大?
我能获得利润吗?
如何掌握这些的信息?
1.P2了解顾客的有关信息,2.P5了解竞争对手的有关信息,不要把竞争对手视为敌人,而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。
目前市场发展迅速,专业化、集约化、规模化十分明显,也就是俗话说的“成行成市”。
由此应改变我们的想法。
用什么办法了解信息?
1、直接与顾客交谈;
2、倾听顾客议论;
3、研究竞争对手;
4、询问供应商或其他企业和朋友;
5、查阅销售记录;
6、阅读有关报章。
第二步:
想办法找到你的顾客,将你的产品卖给顾客。
我们通过市场调研,已经对市场有了了解,知道了谁是你的市场;
你的市场有多大,你的市场能让企业赢利。
但是,企业和顾客之间却隔着一条河流,我们如何才能顺利跨过去找到顾客并令顾客满意呢?
我们需要四块“踏脚石”,这就是市场营销的“4P”。
市场(顾客),市场营销,了解市场,产品Product,价格Price,地点Place,促销Promotion,信息反馈,企业得到利润,企业,第一“P”产品策略(提供什么样的产品或服务),企业要想成功,必须有顾客想要的产品或服务,这被称为“产品”,是市场营销组合中的第一要素,也是我们跨国市场之河的第一块“踏脚石”。
重点考虑两个问题:
:
了解清楚产品的三个层次,1、实质层产品的核心价值2、实体层产品的表现形式3、延伸层产品的附加值,产品概念的层次包括?
有用性,品牌,包装,质量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附加利益,使用指导,好好想想:
你的产品的卖点是什么?
令你产品适销对路,记住:
顾客是企业最重要的人。
要始终关注顾客的需要,保证你提供的产品或服务是顾客想要的,而不是你想要的,你不能代替顾客!
为了确保你的产品始终是顾客“想要的”,你就要做到:
第一:
了解顾客的需要;
第二:
掌握顾客的需要变化;
第三:
提供顾客想要的产品;
第四:
寻找新的想法。
这么多洗发水你用过哪个?
1、“飘柔”重“柔顺”;
2、“潘婷”重“营养健康”;
3、“海飞丝”重“去屑”;
4、“沙宣”做“护发专家”;
5、“伊卡璐”重“染发洗护”。
产品特色,以上五种产品都出自保洁公司,产品的服务策略,海尔的售后服务堪称典范:
1、24小时上门2、进门带鞋套3、走后打扫卫生4、24小时回访电话,产品的市场生命周期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,销售曲线,利润曲线,时间,销售额利润,第二“P”价格策略(制定什么样的价格),价格是市场营销组合的第二个要素,也是我们跨国市场之河的第二块“踏脚石”。
在这里,我们策略的核心是如何定价。
定价方法:
“一个原则和四个知道”,一个原则:
“低到足以吸引顾客购买,高到足以令你的企业赢利”。
四个知道:
1.知道你的成本,2.知道顾客愿意接受的价格,3.知道竞争对手的价格,4.知道如何使你的价格更具吸引力,竞争,中介,产品成本,决定价格的影响因素,产品价格,企业目标,需求,第三“P”地点策略(如何接触到顾客),我们知道了哪些产品和什么价格合适,地点是我们跨过市场之河接触市场的第三块“踏脚石”。
.“地点”包含两方面的意思:
一是指企业的选址,对零售商和服务商尤为重要;
二是让顾客买得到你的产品的各种方法,叫分销,这对制造商而言尤为重要。
选址要考虑的因素:
考虑因素:
租金?
顾客源?
与原材料供应商的距离?
分销方式?
运输?
能否兼顾自己的工作和生活?
2023/5/13,27,顾客密度最高50%-70%,次级商业圈,边缘商业圈,市场占有率减少,顾客较分散,核心商业圈,思考:
哪个商圈最合适你?
关于分销体系,这主要是针对制造业而言,即企业生产出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾客手中。
分销的三种形式,直销,零售,批发,制造商,顾客,制造商,零售商,顾客,制造商,批发商,零售商,顾客,第四“P”促销策略(如何接触到顾客),促销是指让市场了解并吸引顾客购买你的产品或服务。
这是市场营销组合的第四个因素,也是让我们跨过市场之河的第四块“踏脚石”。
请消除一个误区:
市场营销中所说的促销,不是指单纯的促销活动。
而是指整个宣传过程。
促销常用的方式有,广告,向市场发布信息,使大家对你的产品或服务产生更大的购买兴趣。
促进销售,或者叫营业推广。
是指尽一切努力,使光顾企业的顾客购买更多的产品。
公众宣传,树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感,往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣传来影响顾客。
人员推销,业务人员向顾客作面对面的沟通,促成交易。
营销大师谈4:
3:
2:
1营销法则,40%的顾客是靠老客户介绍而来的;
30%的顾客是看营业门面而来的;
20%的顾客是靠广告宣传而来的;
10%的顾客是靠其它方式而来的。
研究表明:
顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。
相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。
小老板的实用促销术,1、印一盒名片2、带一张笑脸3、满嘴的好话4、得体的着装5、随时随地的销售6、善用资源,无中生有,没事找事的“事件营销”,1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。
日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名,25,六、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量,那么就能计算自己的企业能否盈利。
道理很平常:
卖得越多利润越厚,卖得越少利润越薄,少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”用来作销售预测的办法常用的有五种。
每种办法都从社会调查出发。
26,销售预测的方法,
(1)凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测(可在同类行业中打工,实地调查,积累经验)
(2)与同类企业进行对比将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较,模拟式地得出销售预测量。
(3)实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。
(4)争取定单和购买意向书从而推断销售量。
(5)进行调查先从亲朋好友开始做抽样调查,然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查,取得数据。
这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种,视你的需要与可能。
27,读故事(十三)再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的?
请注意:
销售预测有两个陷阱,一是不认真调查研究,二是过于乐观。
列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。
估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。
刚开办的企业,要想超过对手的销售额是不可能的。
开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。
预测销售额要客观实际,切记过高预测,要留有余地。
预测销售的技巧,销售预测的思路,1、计算出市场总容量2、设定自己的市场占有份额3、将所占份额转换成产品销量注意:
重要的是思路而不是数据。
第四步,企业的人员组织,1、明白仔细选择员工的重要性;
2、掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法;
教学重点:
1、老板的职责及员工的选择和管理;
2、企业岗位责任制的建立与执行。
教学目标,一个有效的企业,必须有一支具备一定知识和技能的员工团队。
一、企业人员组成,小企业人员组成,顾问,业主是企业的灵魂与核心,企业家是社会最宝贵的人才,工匠型,英雄型,干预型,策略家,老板的类型,你是?
用人能力,聘用经理吗?
耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作,用他人的时间来倍增你的时间,这才是老板最应该做的事情,而不是你亲自去干具体工作。
经营好你自己,经营好家庭,经营好顾客,经营好员工,经营好人际关系,缺少资金,缺少技术或技能,没有销售能力或渠道,缺乏管理能力,如果企业有多名业主,将以合伙人的身份利益共享、风险共担。
慎重选择合作伙伴1、了解人品,不是一路人,不进一家门。
2、他和你在一起工作过至少一年,不了解人品和个性,经营出现亏损,相互埋怨,易引起纠纷。
3、他必须是个能踏实干事、有责任心和真诚的人。
(也可以把优秀的员工变为合伙人)4、他考虑的更多的是大局和共同的利益,而决非他个人利益。
他没有能损害企业利益的劣根性。
5、要性格互补、能力互补、财力互补。
企业合伙人如何相处1、设置合理的股权结构。
2、管好一个合伙制企业,相互之间一定要公开、透明、诚肯、意见达成一致。
3、已所不欲,勿施于人,要勤算帐、明算帐,要按企业制度办事,按商业法则处事。
4、一定要签订书面合伙协议,约定好合伙人之间各自的责任与义务,要分工明确,各负其责。
5、合伙人相互之间要容其短而赏其长,真正实现优势互补。
如果你没时间或能力把全部工作都包下来,那么你就要雇人,为雇到合适的员工,要从以下五个方面考虑:
列出所有该做的工作项目;
自己不(能)做,需要雇人做的项目(以岗定人);
雇人来做的工作,要详细说明所需技能和其他要求;
决定完成每项工作所需人数(以量定人);
要考虑如何支付雇员的工资。
经验,身高,人品,能力,长相,年龄,学历,没有完美的个人,只有完美的团队!
口才,哪个条件更重要,背景,态度,咨询意见对所有业主都有意义。
因为你不可能是所有企业事务方面的万事通。
在企业经营管理方面如果遇到问题你可以去找有关专家去咨询,如专业协会会员、会计师、银行信贷员、律师、企业咨询顾问和政府有关部门的专家。
你还可以考虑从一些企业、贸易单位或教育机构获得信息、咨询及培训方面的帮助。
企业组织结构图,练习12画出你的企业组织机构图P76页,要建立员工管理制度岗位责任制。
企业一定要在岗位分工明确的基础上确定岗位职责,建立管理制度。
制度比你会说话,用制度管人是管理的精髓。
这样做的好处是:
二、员工管理,能够明确员工的岗位及责任、权力与利益,提供绩效考评的依据,调动员工的积极性,公司管理案例,公司管理案例2005年8月,中国一批国企高层主管到美国接受培训。
上管理与企业未来这门课时,拿到的是一份具有测试性质的案例:
请根据下面三家公司的管理现状,判断它们的前途。
请根据各自的管理经验作出判断,哪一家公司的前景会更加乐观?
公司A:
八点钟上班,实行打卡制,迟到或早退一分钟扣五十元;
统一着装,必须佩带胸卡;
每年有组织地搞一次旅游、两次聚会、三次联欢、四次体育比赛,每个员工每年要提五项合理化建议。
公司B:
九点钟上班,但不考勤。
每人一个办公室,每个办公室可以根据个人的爱好进行布置;
走廊的白墙上,信手涂鸦不会有人制止;
饮料和水果免费敞开供应;
上班时间可以去理发、游泳。
公司C:
想什么时候来就什么时候来;
没有专门的制服,爱穿什么就穿什么,把自家的狗和孩子带到办公室也可以;
上班时间去度假也不扣工资。
96%的人认为第一家公司有更好的前景。
三家公司的真实身份公司A:
广东金正电子有限公司。
1997年成立,是一家集科研制造为一体的多元化高科技企业。
2005年7月因管理不善申请破产,生存期9年。
公司B:
微软公司。
1975年创立,现为全球最大的软件公司和美国最有价值的企业,股票市值2883亿美元。
公司C:
Google公司。
1998年由斯坦福大学的两名学生创立,目前每股股价402美元,上市一年翻了3倍,超越全球媒体巨人时代华纳,直逼百年老牌可口可乐,也是唯一一家能从微软帝国挖走人才的公司。
启示各国情况不一样,人员素质也不同,管理方式更是不能简单模仿,但这个案例给人的启示是:
管理形式并不是最重要的,管理不是约束人,而是调动人的聪明才智为企业发展作贡献。
2023/5/13,61,思考:
员工为什么要跳槽?
分组讨论十分钟;
1、只加担子不加票子2、只给训斥不给面子3、只管员工不管自己4、只顾客户不顾员工5、只讲奉献不讲回报,员工看不到企业有什么发展前景,老板缺乏人格魅力,防止员工跳槽的对策,1、建立完善的激励机制。
让员工得到名望、尊重和经济利益。
2、建立良好的思想教育机制,用人的同时要能够培养人。
4、建立科学有效、畅通的情感沟通机制。
消除各种思想隔阂。
5、体制创新:
建立共同的愿景。
最佳雇主的做法,美国财富杂志日前公布了2007年美国100家“最佳雇主”,谷歌(即google)再次名列榜首。
骑自行车穿梭办公区包影院全体员工看大片年轻父母每年休假看孩子内部网赋予大家“知情权”愚人节恶作剧是传统免费零食屋随处可见,建立共赢思想,当选“全国十大杰出青年”的安踏掌门人丁志忠说他成功的原因:
父亲很早就告诉他,要让别人占51%的好处,自己只要留49%。
长此以往就可以赢得他人的认同、尊重和信任。
成功的最佳捷径是让人们知道,你的成功符合大家的利益。
汉字的智慧,汉字的智慧,68,有德有才优先使用有德无才培养使用无德有才限制使用无德无才坚决不用,欧来雅的择才标准,即成功者既要有诗人般的激情和想象力,又要有农民那样的吃苦耐劳精神。
诗人农民人才,谢谢大家!
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