“八大关”业务员训练手册Word文档下载推荐.doc
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第一个(唯一)从业人员超88万;
第一个成立(金融行业)慈善基金会
三、讲保险:
其实人这辈子也跟天气一样,有晴天也就有雨天,我们家里都有雨伞,雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞,生活中的灭火器,是我们远行时的备用胎,是我们乘坐飞机时的降落伞,宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用,但在我们碰到人生逆境时,它能为我们雪中送炭,遮风挡雨,排忧解难,避免万劫不复的灾难;
顺境时给我们锦上添花,规划未来,拥有更加幸福美好的明天。
其实,每个人都给自己买了高额的保险,只不过区别是当风险发生时是由保险公司承担还是由自己承担。
所以,在现代社会,每个人都需要保险为我们保驾护航、排忧解难,您认为呢?
四、讲所在公司:
机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉等
(根据所在公司撰写)
五、讲所在团队:
团队历史、团队规模、团队荣誉、团队文化等
(根据所在团队撰写)
第二关:
准客户开拓
准客户开拓的步骤:
列出亲缘分类——填充大量名单——进行类型分类——确认准客户30——安排拜访顺序——扩大缘故市场
第三关:
约访
一、缘故客户:
业:
您好,是陈先生吗?
我是小张。
(确认身份)
客户:
哦,你好啊!
您现在方便么?
有个事跟您聊几句?
(是否方便、自我介绍)
还好,你说。
陈先生,最近我加入了中国人寿成为一名业务经理,我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法,所以这次我特意打给您,想哪天和您见个面,用20分钟的时间和您分享一下这个方法。
约访目的(道明来意)
您看这周三或周四哪天方便呢?
(二择一法确定见面时间及地点)
哎,小张呐,你是不是要和我讲保险啊?
我已经买过保险了。
(异议处理)
那很好啊,老陈您的保险意识很强嘛,这次我约您出来不是谈您现有的保险,我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的理财方法,只需要20分钟就可以了。
如果有兴趣,我再给您一些资料参考,假如您暂时没这个需要,就当叙叙旧嘛,您看周三或周四哪天有空呢?
确定会面的日期、时间、地点
那好吧,周三晚上见个面吧。
那就周三晚6点半我到您家里来吧,祝您愉快,再见!
二、转介绍客户:
您好,请问是____吗?
哦,我是,你是?
您好,我是中国人寿的_____,您现在接电话方便吧?
前几天我向您的一位朋友推荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计划。
(约访目的)
您看是在您的家里还是在办公室比较方便呢?
是我的哪个朋友?
您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买,而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。
您看,我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣,我再给您一些参考资料,假如您暂时没这个需要,就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力,您看周三或周四哪天有空呢?
结束:
那好吧,那就周三晚上到我家里见个面吧。
好,周三晚6点半我到您家里。
再和您确认下,您家的地址是******,祝您愉快,再见!
三、陌生客户:
哦,你是?
您好,我是中国人寿的小张。
今年是中国人寿的客户服务年,为了确保每一位新老客户的权益,中国人寿向所有的保险客户提供保单利益升级服务,公司要求每位客服专员为客户提供上门服务。
(服务内容:
保险保全(变更通讯地址、联系方式、变更受益人、领取生存金等)理赔、保单检视等)。
(道明来意)
请问您是明天上午10点还是下午3点方便呢?
您看是在您的办公室还是在我们公司会客厅比较方便呢?
哎,我很忙啊,你有事就电话里讲吧。
业:
您好,先生,我不会打扰您很长时间,见面办理有助于保证您的利益,您看是明天上午10点还是下午3点方便呢?
那好吧,明天下午3点吧。
那好,明天下午3点我到您办公室,请问您办公室地址是?
……
祝您愉快,再见!
四、产说会邀约:
陈先生,您好!
这里是中国人寿VIP客户理财中心,我是小张,工号XXXXX。
这里有一个消息对您很有帮助。
为庆祝公司成立__周年,公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动,非常诚挚的邀请您来参加,每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小礼物。
你看明天上午10点还是下午3点方便,我受公司委派把请柬给您送过去?
你们这是什么样的活动?
陈先生,是这样的,我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户,公司重金聘请了著名的理财专家XXX解析在当前经济环境下,如何进行理财避税、资产保全。
这个专家讲的非常好,很实务,客户反响都很热烈,所以公司这次邀请到他,机会难得。
您看您是一个人来还是和您太太一起来?
那好吧,到时我来听听。
那好,你看明天上午10点还是下午3点方便,我把请柬给您送过去?
明天上午好了。
好的,明天我会和你联系,祝你愉快,再见。
第四关:
画图讲保险
一、草帽图:
①陈先生这是我们的生命线,从0岁一直到终身。
②这是我们的收支线,代表我们的收入和支出的多少。
③这是我们的消费线,我们从出生一直到终身都在消费,随着年龄的增长我们的消费不断增多,直到年老的时候才开始慢慢减少。
④但是我们赚钱的时间是有限的,一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休,随着我们的年龄、工作经验和职位的增长,我们的收入也会越来越多。
⑤陈先生,您有没有想过,60岁退休后收入就会急剧减少,但我们却依然还要消费,可能年纪大了生个病什么的消费还不少,这时候我们的钱哪里来呢?
⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划,您说是不是呢?
⑦还有,我们的小孩和我们小时候一样,从出生到工作都没有收入,但是却需要花钱,包括教育金,这些钱哪里来呢?
所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的,比如疾病和意外。
当疾病和意外来临的时候,很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失,这时候不仅会影响我们现在的生活,还有可能影响我们的养老和子女教育。
所以人生是需要规划的,除了养老、子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备,陈先生您说是么?
二、家庭保障图:
①陈先生是一家之主(印钞机)。
②在他的关怀和照顾下,他的妻子(洗衣机)和孩子(游戏机)都生活得很舒适。
③现在他的家人都在他的保护之下生活得很好,因为他就是他们的保险。
④但一个人无论多有本事,有两件事情是不能控制的,譬如意外、疾病。
⑤假使有一天突发意外,陈先生不能照顾家人,他们的家庭不但会失去最亲的人。
⑥而且还失去了一个持续稳定的收入。
但如果拥有这个保险计划,就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。
三、子女教育图:
①现在的社会,教育是必须的。
②如果将来小明有能力读大学。
③但因为经济的原因而没有办法实现,以致影响了他的前途,是很可惜的。
④一个完善的教育基金计划就是保障小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据资料显示,一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用,四年就要七、八万元。
⑤这笔钱说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。
为了小明着想,陈先生您现在应该提前准备,保证小明将来有一笔教育基金。
如果将来有些意料不到的事情发生,而这笔教育基金没有准备好,就会使得小明未来的前途受到一定的影响,我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
四、退休养老图:
①您现在是30岁,请问您有没有想过什么时候退休呢?
②预计60岁退休吧。
③人生的旅程会有多长我们都无法预测,
④不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加,
⑤但到您60岁退休的时候,您的收入可能会大幅减少,甚至为零。
其实我们辛苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安享晚年。
⑥而退休之后的收入主要来自三方面:
首先就是自己的储蓄,第二就是儿女给您钱花,第三是社会养老保险。
陈先生,我相信您也同意,社会养老保险是不够维持您的生活水准的。
现在生活指数这么高,我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易,何况以后还要供养我们?
所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧,但年纪大了又没有钱,生活就会很困难。
一个好的保障计划,可以把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相信您也希望退休之后,自己有笔钱可以做自己想做的事。
第五关:
方案说明
方案说明的步骤:
重温需求分析——与准客户在购买点上达成共识——说明方案,并指出该方案是如何满足准客户的需求的——要求填写投保单
一、十字交叉法:
①我为您设计的是中国人寿“瑞鑫两全保险计划”。
这是我专门为您量身定做的最适合您的保险计划,它有点像“黄金搭档”,叫“花一样钱保五样”。
注:
讲完时画出“十“字线,注明保费、利益。
②保费方面是这样的,我在规划这份方案时充分考虑了您的财务状况和保障需求。
根据您的预算:
每年交24880元,而且只需交10次,相当于每天68元。
③保单一生效,您马上就拥有了30万的身价保障,一直伴随您到80岁。
嗯。
④这个产品和过去的“潇洒明天”很相似,每3年定期返保额的8%,那也就是说,每三年都有8000元,您可以用这笔钱作为您的家庭旅游基金,带着家人出去游山玩水。
嗯
⑤您看,您这么有福相,一看就是长寿命,在您80岁的时候,就可以领取一笔30万养老祝寿金,到时候,您可以大摆寿宴,宴请亲朋好友,也可分发成若干个红包给您的子孙后代,恩泽于后人。
有那么长命吗?
⑥是啊,人生在世几十年风风雨雨,遇上些大病小灾的,也在所难免。
我为您设计的这款产品能解决您对大病保障的需求。
从保单生效一年后直至80周岁,您将享受这份计划提供的30万元的大病保障,所承保的重疾病种多达12大类,这些病种都是常发的疾病:
例如癌症、急性心肌梗塞、暴发性肝炎等,是业内承保病种较多的健康险之一。
只要一经医院确诊属于我们保障的重大疾病,公司马上会给付30万元的保险金,理赔方便,无需医疗费用发票报销。
这些钱可以用来支付医疗的同时,也可以作为业养补贴或者收入损失的补偿。
不知道这部分我讲清楚了没有?
挺清楚,挺好的。
⑦还有呢,我还要告诉您,这款瑞鑫产品是目前市场最热销的分红产品,除了以上利益外,您还可以每年享受到公司经业成果,公司会根据每年保单的可分配盈余的70%分配给您,您不差钱,可以放在公司进行累积生息,到有一天您想用时再取出,会给您一个不小的惊喜。
听起来还可以。
⑧您每年只要缴纳24880元,就可以得到不错的收益,其实最大的好处还在于您为自已做了一个人生规划。
要得到这些利益和保障很简单,其实您什么也不用改变,只是改变一下理财方式而已。
好是好(或客户有点犹豫),万一急用钱怎么办呢?
⑨您真的很细心,考虑问题很长远。
不过您放心,您的这个担心其实公司已经替您考虑到了,万一哪天您需要急用现金的话,您只需要带上您的保单和身份证到公司柜面来办理保单借款就行了。
手续比银行简单的多。
综述保险利益:
这份保障计划的特点,可以总结为“有病治病,没病养老”。
当您拥有了这份保单,就同时拥有了一份资产,寿险保单是一种逐年增值的有价证券,并且流动性强,可以通过保单借款来灵活变现,当然啦,时间越长,保单的价值越高。
您是年缴2万多还是5万多呢?
二、太阳图:
①陈先生,请问您,您觉得300元钱可以干什么?
…还有呢?
陈先生,您知道300元钱存在银行有什么用吗?
对,一年最多也只有12元的利息。
但如果放在保险公司呢?
注:
讲完后在白纸上写300元,画出如所示的第一步。
②一经投保就拥有200000元的意外伤害保障,按残疾标准比例给付,最高为200000元。
③万一发生意外,意外伤害医疗费用最高可报销10000元(含意外门诊)。
④意外伤害医疗住院每天补贴60元,最高可补贴180天(共计10800元),每次住院以90天为限。
⑤乘坐机动车保障10万元。
⑥乘坐轻轨交通工具、水上交通工具保障各20万元。
⑦乘坐飞机保障60万元。
⑧每天只要0.82元,一年只要300元,300元请客吃饭有时一餐都不够,300元相当于一年少抽几包烟,您看,用节省下来的几包烟钱换取这么多的保障,多划算呀!
第六关:
促成
一、二择一法
话术:
陈先生,对于这款产品您还有不清楚的地方吗?
今天您是给自己买还是给爱人买呢?
二、推定承诺法
陈先生,您身份证在身边吧,我帮您填写资料。
同时您在这边签字就可以了。
三、提高危机意识法
前段时间,有个客户向我咨询买保险的事情,因为他之前生过一场大病,所以他想买也买不了。
其实保险跟其他商品不一样,不是想买就能买的,需要我们在身体健康的时候提前考虑,所以还是越早购买越好,您说呢?
四、利益驱动法
陈先生,保险是必需品,迟早都要买的,迟买不如早买,在您生日之前购买的话,年龄越小保费越少,同时还可以参加公司客户感恩活动,一举两得。
五、付款缓冲法
陈先生,我们不是今天马上要交保费,您今天只需要在这里签个字,通过公司核保,才会从您卡里扣钱,收到保单后10天内如果您有异议,公司全额退还保费,您不会有任何损失。
您在这边签字就可以了。
六、健康告知法
陈先生,您知道,并不是所有的人都能购买保险,有很多人因为年龄太大或健康状况不好,想买都不能买,您现在身体都很好吧?
(之前要取出投保单)。
七、化整为零法
陈先生,这张保单承保您30万的身价保障,您只需每个月交1000元,也就是每天33元左右,差不多半包烟的钱,对您来说应该不会有压力吧。
八、激将法
陈先生,其实买保险跟买衣服是一样的,大人穿大人的衣服,小孩穿小孩的衣服,如果保险保障不够,就像大人穿小孩的衣服,像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。
第七关:
异议处理
异议处理的流程:
用心聆听——尊重理解——澄清事实——提出方案——尝试成交
异议处理的类型:
不需要、不相信、不急、不划算、没钱、没兴趣等等
话术示范:
一、不信任类异议:
(一)异议“我没钱”
1.您的想法我很理解,我想请教您一个问题:
如果您的公司效益不好,突然宣布减薪20%,您是接受还是离开公司呢?
为了一家老小,您大概还是得委曲求全,现在,您只需拿出收入的10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的承受不了吗?
2.况且现在投保较便宜,以后保费较贵,其实保险是存钱,不是花钱,保险是为了帮您存医疗金、教育金、养老金,这样的钱您会拒绝吗?
3.您并不一定要一次就拿出三四万元买保险,您可以化整为零,以年缴来分摊。
您认为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财务状况为您设计方案,会让您全家既获得保障,付费又不觉得太吃力,您觉得怎么样?
(二)异议“我没时间”
1.我很理解,象您这样成功的人士,一定会很忙碌的,不过有没有想过您忙是为了什么,还不是为了让自己和家庭更幸福地生活,保险也是这个目的啊。
正是因为您忙,所以我专程登门来为您简单介绍我公司的服务,提供适合您的保障计划,只需要占用您10分钟的时间。
其实明天是个未知数,谁也无法准确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。
2.我今天所要提供给您的方案,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心冲刺,完全没有后顾之忧地享受成功的果实。
这份计划书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……
(三)异议“买保险容易理赔难”
1.我一些客户开始时与您会有相同的看法,由此可看出您做事很细心,难怪您事业这样成功。
昨天我去拜访一个老朋友,他也是和我说,买保险容易理赔难,后来了解,原来他没有买附加险。
我请教您一个问题,您买车险时,如果您只付主险的钱,没有购买附加险,是不是很多情况都不能赔?
同样,人寿保险有很多种类及附加项目,需要什么样的保险,需要附加何种项目,都是可以选择搭配的。
如果所买的保险没有附加住院医疗,住院就会得不到理赔。
如果合乎条件,公司一定会尽快办理理赔的。
2.况且现在寿险业竞争越来越激烈,能快速理赔是竞争力的体现。
我们公司能够连续多年入选世界500强企业,就是因为我们公司实力强、服务好、信誉好,我们公司一定会为客户提供最优质的服务,而且我也会全力帮助您的,您放心好了。
(四)异议“你离职怎么办”
1.我很理解您的想法,但这对您是一点关系都没有,我想您一定去银行办理过储蓄业务吧,下次您再去的时候,通常是另外一位银行职员为您服务了,但对您的储蓄利益一点影响也没有,是吗?
买保险也是同样的道理,我现在是代表公司来的,不是我个人。
如果我真的调离公司,我们公司会派专人为您的保单做好跟进服务的,您的保障是不会变的,所以您不用担心这个问题。
2.就目前来讲,我已把从事保险作为自己的终生事业,绝不会轻易调离,我一定会在这个行业努力做出成绩,但离不开您的支持啊!
二、不需要类异议:
(一)异议“我已经有社保了”
1.您的想法我很理解,社保是国家强制保险,具有广覆盖,低保障的特点。
它的优点在于让我们拥有了最基本的保障,但它的缺点在于保障不足,象社保医疗上有封顶线,下有起付线,还有不少费用是需要自费的。
遇到小病住院还凑合,万一有大病,重病怎么办?
而且退休金额不足老年所用。
2.我想请问您,平日努力工作赚钱的目的在哪里?
是不是为了提升自己和家人生活品质?
但是您现在只有社保,社保的保障标准是大众化的,对于象您这样身份地位的人来说,又怎么能满足您未来的生活需求呢?
3.有了社保就像冬天里只穿衫衣,不能抵御寒冷,要加上大衣才能防寒,保险就是这件大衣。
所以单纯靠社保是不足够的,您说是吗?
(二)异议“买保险不划算”
1.您的想法我很理解,确实一般情况下,保险是不划算,但如果有一天病了、老了,保险就划算了。
难道人能够保证自己没有病、没有老的一天吗?
2.当您买油、买米时,您有想过划算吗?
您不会考虑,因为它们是必需品,同样道理,保险也是必需品,因为生老病死是人生必经之路啊!
保险不就是为了让我们的人生之路更加有保障吗?
难道这样的保障我们不需要吗?
其实唯有您的存在才能创造高利润,因此必须为自己,为这么高利润的宝物投保。
您说是吗?
(三)异议“我已经买过保险了”
1.恭喜您,相信您非常具有保险观念,是一位很有责任心的人。
但您现在的保障并不足够,这就等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。
并不是要您把现有的保单退掉,只是建议您,依据您现在应有的保险额度,适当的加保以填补您的保险缺口。
2.今天我既然来了,就可以让您了解一下您以前买的保险在哪方面的功能还不足够,还需要补充哪方面功能的保障,当您拥有更完善的保障,没有了后顾之忧,就可以把更多的精力放在事业上。
而且您还要考虑到您的家人,您难道不想让他们也拥有保障,让全家都安安心心,顺顺利利吗?
三、没有帮助类异议:
(一)异议“我不需要保险”
1.您的想法我很理解,我想请教您一个问题,您对钱是不是需要呢?
您对自身的保障是不是需要的呢?
肯定需要。
对吧!
而保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。
2.您是否知道,需要保险的人已经买不到保险了,比如说年老的人或是那些卧病在床的人。
您的办公室或家中,总有一些东西不常用却不得不角的灭火器,或许过了使用年限都没派上用场。
不一定会停电,但抽屉里总是放着手电筒。
小偷不一定上门,您能放心锁门吗?
其实保险也是同样的道理,它是人生中的一把雨伞,为我们遮风挡雨。
您能保证人生每一天都是晴天吗?
准备,如墙
(二)异议“其他公司产品比你们好”
1.我很理解您的想法!
很多人都和您一样,喜欢比较后再买保险。
从这一点可以看出您是一位行事严谨的人,很值得我学习。
不过,站在朋友的立场上,我应该给您点建议。
其实,买保险啊,很重要是要买公司的实力,我们公司是一家入选世界500强的寿险企业,而且还被评为中国保险市场“消费者最满意最喜爱第一品牌”。
公司实力如此雄厚,您还有什么不放心的?
2.其实在中国,所有保险的公司的条款都要到保监会备案,而且就几个定价因素而言,利率、费用率、死亡率都是差不多的,所以其实每家公司的产品利益不会差别太大。
就如两间面积一样、但房厅面积不一样的房子原理一样,房子大点,厅就小一点;
房子小点,厅就大一点;
不知道,您是侧重哪方面保险保障多一点?
如果您不满意,我重新设计一个让您满意的方案,好吗?
(三)异议“保险没有用”
1.您的想法我很理解,保险确实让人感觉没什么用。
它就象灭火器、备用胎、救生圈、预防针等等一样,在不需要时真的没有用。
但有人保证一生都用不着这些东西吗?
生活中存在太多的未知数,“宁可百日不用,不可一日不备”,聪明的您一定明白这个道理,您说是吗?
2.而且对您来说,保险真的没什么用。
当孩子需要大笔教育金时,当躺在病床时,当老年时,保险是最有用的,但那个时候才去准备,来得及吗?
四、不着急类异议:
(一)异议“我朋友在做保险”
1.太好了,您有朋友在保险公司,那么您一定对保险有所了解。
但现代社会,买保险不一定要向朋友买,而是要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最适合您的保险计划,给我一个机会试试行吗?
而且我觉得您这位朋友实有点对不起您,他既然在保险公司服务,应该深知保险的重要性,尤其您是他的好友,他应该义无反顾先为您处理保险事宜才对,但直到今天他还没有让您拥有这份保障。
2.我认识您后,您拼搏的精神、胜人一筹的人生观实在使我钦佩,我希望您会是我以后的良师益友,但不知道您是否也愿把我当然您的朋友,如果您能接受我是您的朋友的话,那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧!
(二)异议“我要考虑一下”
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