明珠漆小区开发手册Word格式文档下载.docx
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3、“连锁专卖”是指:
A:
全国统一连锁专卖店。
第二章专业化部门分工
一、小区业务员基本素质要求:
1、具有中等以上学历,仪表端庄,可选择懂装修最好有一定社会经验或销售经历的下岗、本地、中青年男、女尤佳;
2、沟通能力较强,思维敏捷
3、应具备心态;
热爱明珠漆事业,有主人翁责任感。
有团队精神,懂得我们明珠带来是集体智慧结晶,不单打独斗,逞强好胜。
信心:
只有自己对明珠事业、产品有信心,才能在潜意识里去感染消费者,取得消费者的信任。
D:
耐心:
要耐心的倾听和回答顾客提出每一个问题(满足客户受尊重心理),无条件包涵客户。
E:
恒心:
做事要有持之以恒的精神,精诚所至,金石为开。
F:
热情:
热情是打开客户心灵的钥匙,用我们满腔热情去感染消费者。
4、企业品牌形象:
小区业务员是我们明珠漆的先锋者,代表公司品牌形象,言谈、举止以处处维护明珠漆品牌形象为原则;
5、专业素质:
小区业务员要具备以下专业知识:
涂装基础知识,明珠漆产品特点,明珠漆标准工艺流程及施工注意事项,成本核算,行业状况,公司实力等;
二、人员基本设置:
1、实行部长负责制;
2、小区业务员人数按城市规模算;
人口50万左右——小区人员(5-10名)
人口100万左右——小区人员(10-20名)
3、人力保证;
A:
在管理能够跟踪上的前提下,人员越多越好,多一个就多一份力量,投入人工费用不亏本。
B:
但人员一定要先培训,考核合格后上岗(不合格人等于自找麻烦)
4、部长人选标准:
具备一定管理能力和沟通能力,最好懂业务(销售)。
能贯彻、落实公司销售策略的。
C:
有工作热情,全心全意投入的。
D:
最好有一定社会关系,熟悉当地情况的。
6、部长职责;
直接对明珠经理负责,定期汇报工作。
制定部门工作制度和考核标准,保证部门行业有效的工作。
制定每月工作目标,工作计划,划分工作区域。
指导区域组长工作。
检查业务日记、报表、工作总结,定期对组长、业务员考核。
E:
每月定期召开工作总结会,讲评工作,奖优罚懒。
F:
充分调动员工的工作积极性,适当分配权力,进行长期多样化沟通,形成良好的工作氛围。
G:
传授经营理念,解放思想,指导工作。
H:
了解员工思想状态。
L:
与相关部门联系,做好一切相关后勤保障及部门间协调工作。
6、业务员职责;
身为明珠漆先行官身份,处处维护明珠品牌形象,一荣俱荣,一损俱损。
服从工作安排、分配。
调查装修市场,收集信息(归类、存档市场上其它品牌销售情况)。
认真做好咨询宣传,通过免费咨询装修常识,大力推广明珠漆,同时掌握木工、油工情况,并保持经常性联系。
有计划对小区进行地毯式开发。
保管好宣传器材及内部资料。
三、薪酬评定模式;
1、部长:
基本工资(维持生活当地最低标准)+岗位津贴+业绩奖金(部门销售提成)注:
不含在业务员提成内
2、业务员:
提成制:
新业务员销售额在2000元以上才有底薪,老业务员销售额在5000元以上才有底薪,老业务员在淡季度享受底薪。
1、基本工资+提成(1-5%)
2、提成8-10%
B、承包制
1、基本工资+提成(在承包区域内所有销售额算该区承包业务员)
注:
基本工资→维持当地生活最低标准(如刚刚起步的办事处,基本工资及提成可适当提高)
2、奖金可依据业务员考核表
四、小区开发部工作制度。
1、严格遵守各项规章制度,尊重上级,服从管理;
2、团结协作,互帮互学,形成良好工作氛围;
3、严格考勤制度,有事要请假,听从安排;
4、工作中坚持“按时、守时、准时、”的原则;
5、礼貌待人,仪表端庄,处处维护明珠漆形象;
6、每月定期召开总结会,讨论交流,交业务日记,业务代表发言,主管讲评工作评选优秀业务员,布置下月工作;
7、小区业务工作必须深入、细致、持久,忌蜻蜓点水;
8、休息可安排在每周周一至周五;
9、妥善保管内部资料;
10、建立完善信息管理制度;
调查:
填写《小区调杳表》《业务资料表》
咨询:
填写《业务日记》《小样登记表》
填写:
《竞争品牌登记表》
五、小区开发部考核标准。
1、遵守各项规章制度,服从管理,听从安排。
2、对公司忠诚,保守公司机密。
3、团结同事,积极进取,不搞恶性竞争。
4、仪表端庄、整洁,精神饱满、不损坏品牌形象。
5、努力学习,提高业务能力。
6、完成工作以及公司交给其它任务。
7、开会发言积极,业务日记完整真实,报表按时、工整、准确。
8、收集、归类业务信息。
9、提出建设性意见,合理化建议。
10、顾客满意度。
第三章培训资料
详见《世纪明珠答疑手册》(2003年版)。
以下是补充内容。
卖点就是与其它同类产品的不同点,即特点,不公包括产品的优势还包括产品的独特点。
卖点运用的好,产品的劣势也可转化为卖点、导购的任务就是针对顾客不同的需求,屡活地运用卖点,从而打动消费者的心,让顾客高兴地购买我们的明珠,明珠漆有以下卖点:
1、品质:
明珠漆是国内同行业首家通过ISO9001质量体系认证,或是“执行ISO900质量体系认证的标准”;
此外,明珠漆还获得以下荣誉:
“中国质量万里行五年回顾展荣誉企业”“全国乡镇化工先进企业”等,其原料由全球著名的德国拜耳·
巴斯夫、美国杜邦·
因特异等公司提供,配方设计采用无毒、耐黄变、挥发少的原料,主导产品市场占有率连续四年后全国第一。
2、样板展示效果:
根据不同的底材,不同的纹路展现出不同的效果。
您是否会问:
自己家里能做出这样的效果,施工工艺简单一般的油漆工就能胜任。
只要您采取我们建议的工艺,我们的油漆能使您家的装修达到样板的效果。
3、专卖:
为了让您更方便地买到品质如一的明珠漆,更为了满足您对油漆的各种需求,令您看到油漆最终效果,世纪明珠漆在全国建立了近千家明珠专卖店,实行正规化、统一化、专业化的售前、售中、售后服务,在专卖店里,通过样板展示使您清楚地知道最终的油漆效果。
在专卖店里各类油漆明码实价,让客户明明白白消费,体现了明珠品牌良好形象,买油漆就是要买一个放心,请您在明珠漆专卖店购买。
4、耐黄变:
油漆中的一些化学成份与空气中氧发生氧化会使漆膜变黄,使新做的家俱显得陈旧难看,市场上的油漆一般都不具耐黄变功能,而明珠漆采用进口原料,耐氧化、而黄变性能好,使装饰效果更持久。
耐黄变的丝润系列油漆涂料适合老百姓最常用的红榉板材板材涂饰;
超级耐黄变经典系列适应浅颜色的高档装修如枫木白樟等。
5、明码标价:
在我们任何一个专卖店里,产品都是明码实价,包装罐上标是产净重,足斤足两,并经物价局核实,价格统一,让消费明明白白消费,您可以放心购买,不会上当受骗,市场上很多品牌的油漆都可计价还价,由于装修用户一般都不了解油漆的行情,往往被高价,经过一番砍价以某一价位成交,表面上让利很多,你获和了心理上的满足,但您并不清楚您是否把他虚报的部分砍底了,另外这样的油漆无售后服务,不负责油漆涂刷效果,不退货。
所以还是货真价实,有服务承诺的明珠漆更能让您放心。
6、环保、安全:
油漆涂料是否安全,关键取决于是否会会有苯,甲醛等对人体有害的挥发性物质。
目前,市上一些油漆生产厂家,为了降低成本,不按国家要求使用低毒的二甲苯,而大量使用有毒低价的苯和甲苯,这些物质有致癌、致畸、致敏等副作用,严重危害了消费者的身体健康。
明珠漆站在用户的角度,采用低毒挥发性少的二甲苯为原料,挥发量远远低于同类的其它品牌的产品,只有国家标准的十分之一。
并且明珠漆的油工师傅都说,明珠漆气味比其他油漆要小得多,没有恶心,呕吐的感觉。
7、针对家庭修用的装修明珠足专用于家庭修用的装修漆,品种齐全,种类繁多,手刷性好,配套齐全。
有适合各种家具木质吊顶门窗涂饰的木质漆;
有专用涂刷实木地板的地板漆,坚硬耐磨;
还有色彩缤纷的内墙乳胶漆。
8、成本合理:
也许您会觉得明珠漆确实不错,只是价格高了一点。
其实价格并不高,因为油漆的价格不是通过每罐或每组来体现的,它的最终成本体现在每平方米的涂装成本和最终的装饰效果上。
明珠漆由于因含量高,极少挥发,因此每组的涂刷面积大,涂刷次数少,在明珠专卖店里,我们可以为您计算油漆成本,您可以与其他油漆比一比,就会觉得明珠漆的成本很合理。
9、知名品牌:
明珠漆在全国已有近千家专卖店,以“一切工作以消费为中心”为目标,已有了很高的知名度,深受广大消费者的青眯。
10、固含量高:
明珠漆以公斤计量、量足,其它品牌的油漆是以升计量,您应该清楚油漆的比重比水小,因此1公斤漆要比1公升漆要多。
有些品牌的油漆包装罐大,里面却只有半罐漆。
另外,油漆刷涂后要挥发一部分,明珠漆挥发少,成膜率高(即固含量高)涂刷面积大,因此油漆的成本相对降低。
11、施工性能好:
油漆施工性能好坏是关系到油工利益的问题,一些油漆施工速度慢,固化时间长,不仅耽误了油工时间,也推迟了入住时间。
明珠漆流平性好,手刷性强,容易达到效果。
采取底漆表干连涂工艺,缩短了工期,为油工用户节省了宝贵时间。
12、专业培训:
明珠漆为了使您选择到的油漆,装饰出好的效果,对公司每位员工都进行专业培训。
专卖店的导购员,售后服务的技术人员以及小区宣传人员都经过专业培训,随时为您进行专业产品介绍,提供适合您家装修特点的油漆工艺设计,产品品种最优化配置,成本核算的最低组合,在您购买油漆之后,有技术人员负责进行指导,与油工师傅一起相互交流,相互沟通达到油漆的理起效果。
13、礼仪;
十字礼貌用语:
您好、请、谢谢、对不起、再见。
恰当的经常的运用十字礼貌用语会使你成功的推销自己,受到别人的尊重,免却不必要的麻烦,取得意想不到的效果。
微笑:
她如徐徐的春风吹开了无数人紧闭的心窗,真诚的微笑如同原子弹威力无穷,所向披靡,只要运用得当,坚持恒久,你将无所不能。
递名片:
递名片时应双手持卡,字方向对正对方,同时应轻声打招呼,道出自己的名字,认真记下,放入口袋。
记名字:
千万要记住客户的名字,忘记别人的名字是尴尬的事,也是不礼貌的。
在打交道时你能说出对方的名字,表明对方在你心目中的重要性,对方会油然有一种愉悦感,你们会说也就有了一个良好的开端。
不过真的忘记了对方的名字也要真诚道歉,对方也不会计较。
握手表示友好、尊重;
一般来讲对于握手的双方按性别讲应女士先伸手,一旦男士已先伸出手来,女士出应大方的与对方握手。
握手告诉我们的远远超过了它本身,握手可以是双方力量的较量,双方的人品、性格、自信、意力尽在一握之中了。
握手一般有三种:
1、一触即松的握手;
2、坚强有力的握手;
3、强压式的握手;
第一种握手一般多出现在女士与男士的握手中,记住:
这是不礼貌的。
第二种握手则是充满自信且坚强有力的,它告诉你对方的自信程度。
第三种握手则是粗暴的,无礼的。
敏捷:
对周围、身边的一切都能洞察并采取相应措施,这是最高层次的礼节。
三、业务分析
(一)小区开发是明珠漆主战场
1、在明珠漆发展初期,知名度低,如果靠单一专卖店销售就显得势单力薄,购买客户有限,不能在短期内打开市场,贻误战机。
2、实际目标消费群在住宅小区,那里到处都有买油漆的用户,小区开发目标性强。
3、木工、油工这些对装修用漆有影响人物都在小区活动,我们可以深入小区与之联络寻求合作。
4、小区开发的几项主要工作:
对本地各小区的基本情况进行调查,如位置、多少住户、住房消费能力、隶属关系(商品房、单位分房、动迁等)何时交钥匙或处于装修阶段、哪些品牌进入等。
综合宣传:
现场施工横幅楼层标示广告现场技术咨询样板资料展示,咨询台广告伞折叠椅、承诺牌,最有效的宣传是利用周末组织全体员工统一着装,装备齐全,浩浩荡荡开进某一小区,进行售后服务宣传活动,形成规模效应,扩大影响。
最大的工作目的:
成交。
最主要的工作,就是挨家挨户地开发客户,以主家为主,木工、油工为辅。
突破点:
把小区的第一家购买明珠漆的用户,设立成样板房。
如果这家同意把他家作为样板房,让我们适当带人来参观,我们可向他承诺:
一、既名是样板房,一定要做到最好;
可送他家一些油漆(如一两罐乳胶漆)
注意:
可送但不可打折
取样制作:
在现场找一小块板材或抽屉面板让主家在北面签字,拿回去制作,贴上标准工艺流程表,最好现场做给主家看效果。
如果主家答应,就成功了一半。
另外通过做小样也找到了与主家交流的有效途径。
经常拜访已用过明珠漆的用户和油工,问他们有什么需要帮助的?
与主家及油工建立良好的关系,并树立良好的服务形象。
同时达到网络油工、木工目的。
施工结束后或主家入住后要进行回访。
要和小区管理人员搞好关系
5、方式方法(心态)
A、咨询、宣传以专家身份提供建议,指导性意见,辅导油漆装修常识。
B、把好的产品、服务介绍给主家,把油工后半辈子生活解决了,建立长期合作,主家、油工会成为你的朋友。
(二)注意重点
1、小区开发要集中地区,以点带面,忌蜻蜓点水。
2、小区业务可分区包片,对个别小区内部指标,定量承包,一包到底。
3、对小区人员执行有效地激励机制,多劳多得。
4、奖金分配参照《业务员考核表》、《业务日记》
四、标准流程
(一)调查工作
对本地区,当地的小区情况进行调查(消费水平,消费心理、发展状况、本地主要品牌及市场占率、市场优势,与我方比较我方优势劣势等)
由部门经理或专职调研人员进行实质性踩点,从中筛选出适合明珠漆的代表性小区(如较富裕的大单位的集资房或高档的花园小区)填写小区调查表,进行重点切入,重点是以“单位集资房”为主,可以迅速产生口碑效应,规模效应。
(二)准备工作
与小区管理部门洽谈好入驻小区宣传的有关工作,尤其确定个常备房间放置宣传器材。
(三)大规模宣传工作
在宣传前期,首先由公司出动全体人员着统一装进驻小区,进行大规模大声势的宣传咨询活动,以专家身份进行指导,使用户了解油漆常识,进而了解明珠漆。
扩大明珠漆在该小区的影响力,为后期地毯式开发打下基础,时间一般在周末。
(四)挨家挨户地毯式开发程序:
1、听音
先听哪里有木工操作的声音就先奔哪里去,做到有的放矢。
2、进门
一般开工的时候门会关上,这时候大胆敲门,然后理直气壮的说看一下,一般木工、油工都会打开门,如对方盘问也暂不要暴露身份,可说来看看房子,看看装修,意思是你也是这里住户。
3、辨别
在敲门和踏进房门时要迅速辨别主家木工、油工,有的主家有时作油工打扮,要仔细观察,忌以貌取人。
要看清楚室内装修情况,为下步的谈话打下基础。
4、谈话
木工在家:
如业务员对装修比较在行,可与木工头(木工官油漆)说一些行话,适度夸赞一下木工的手艺或提一些好的建议,为以后谈话打好基础,由装修自然的过渡到油漆时可适度亮出技术员身份,把我们油漆质量、环保、施工性能好等几个卖点讲给他,并注意停顿看其反应,注意聆听对方的讲话,记录对方联系电话,邀约对方到专卖店,留下自己和专卖店的电话。
木工主家在场:
先以看装修的身份夸赞一下木工手艺和居室的布局“如房子好大啊!
你们布局设计的真好,有点古典或怎么样!
”“木工师傅手艺活真好”等(建立初步信任)先讲装修常识,再说油漆涂装,什么板材用什么漆,而后自然过渡到油漆时可自然亮出明珠漆技术员身份,以环保、质量、服务为主向主家介绍,不要指望主家马上会用明珠漆,暂留下联系地址和专卖店电话,也可邀约其到专卖店坐一下,后进行第二次拜访。
价格:
当客户问及价格问题时,可先从板材品种,档次入手,就油漆在整个装修中的地位,油漆质量决定最终效果,把我们明珠漆环保,用量少加上跟踪服务等,然后说出来后不提出明珠,为用户提供一种判断评价好油漆价的标准,树立专家形象。
其它:
当客户问及其它情况,可简单扼要介绍不可罗嗦也不要夸张。
样板房:
附近有样板可带他去一下,效果更直观。
小样:
可就地取材让主家签名做一个小样,一方面可以展示我们明珠漆样板效果,另一方面可由此为我们与主家之间搭了一座桥。
5、告辞
主家无意购买也没关系,也不要勉强,但一定留下为下一次拜访的理由,如做小样或者说过两天我再来看一下等。
6、最终成交:
一次不成两次,两次不成三次,精诚所至,金石为开,每次来时尽可能帮师傅或主家做一些力所能及的事,以博得对方好感。
7、注意事项:
以人员销售为主,以推销自我为主。
以一户为主:
小区是明珠漆的主战场,我们当然要进行密集性地毯式开发,但不是每个单元、每幢楼、甚至每个小区的每一家每一户都蜻蜓点水地跑一下。
每个业务员的开发工作始终以一户为主展示开,做成一家后再去一家。
如果每家都浅尝辄止,蜻蜓点水一样,最后连一家都不能成交。
深入交流:
只有与客户进行多次地、深入地交流,才能建立信任,树立油漆专家形象;
才有机会影响客户认可明珠漆,最终达到成交的目的,也只有深入进去,才能迅速总结出一套与客户沟通和成功推销的经验。
小区业务远不止递张名片、介绍一下这么简单。
这样并不能达到宣传的目的,也不能树立好的形象,更不能沟通,达到成交的目的。
搞不好反应而惹人烦,引起反感,反而损害了明珠漆的形象。
规模效应:
一个小区做到十户或二十户以上,就形成了规模效应,后面的客户便接踵而至。
因此要集中人力一个小区一个小区做,不可把人力分散,象撒胡椒面一样。
小窍门:
如上单位小区,有一个小窍门:
找单位司机或办公室主任这些单位里的公关性人物,活跃分子。
先给他家装修,多送一些漆,并搞好关系,让他帮我们宣传。
必要时答应他,每介绍一户给他奖励多少(不能太多)或送个什么礼物,或少收他的一点油漆钱,把他当我们的业务员。
这一招很灵。
内部招标,承包开发:
小区业务员要分成小组,对于好的小区要在内部公开向各小组招标,要定量承包开发。
如承包者无力开发,则换一个小组去开发,在内部建立起竞争机制。
六、协调事项:
1、与专卖店保持经常性联系,了解客户购买情况,确认个人业绩,进一步跟踪潜在客户。
2、与片区技术员保持良好沟通,以更好地开拓新客户做九小样,跟踪样板房,搞好服务。
3、大型咨询、宣传时,应找专卖店和技术部配合。
4、与部门协调交通工具、通讯工具、交通费、福利等其它活动。
七、小区开发部资料
《小区报表》《小区调查表》《业务资料表》《业务日记》《小样登记表》《竞争品牌登记表》《业务考核表》《产品说明书》
小区开发的一般工作程序
一、工作范围及环境
1、楼盘小区环境
2、社会应酬环境
二、工作对象
1、房东----怕上当、贪小便宜、希望有好效果。
2、油工----利名、工艺简单、环保、尊重。
3、木工----了解房东、油工的窗口相应社会在地位较低,希望得到尊重与关心,并要求利益上的受益。
4、竞争对手----扰乱军心(待遇、培训、产品品牌、文化活动)
三、小区开发的程序
1、调整心态:
明珠漆的效果、服务是一流的,我把好的产品介绍给您,以免在您不懂的情况产生错误的购买使用;
是来诚心帮助你的;
而不是乞求,要有长期的作战心理,要正确髯对每一次失败。
2、市场调查:
小区的基本状况,商品房或集资房、楼房、户数、现有开发价值及后期开发价值、市场潜力等。
(见附表)
3、市场调查表的整理、分析
A.确定目标本有销售额,依据本月木工完工户数,
以市场占有率为据;
重点客户;
工作方式——地毯式,分段式;
B.制定计划——依据木工开工情况,制定拜访计划;
分层次1周内完工1天/次
15天内完工2天/次
15天发后完工4——5天/次
与房东在场的时间吻合,先主后次,轻重缓急。
4、上门拜访
(1)上门(在对方发问前礼貌的问好,第一印象很重要);
(2)分析形势及自己所处的环境(千万不要打断正在做事的客户,必要时可以帮上一把);
(3)必要时学会耐心的等待(如果你的到来,并未引起主家的反感);
(4)适当的时候表明身份(机会是靠自己发现的);
(5)展示样板资料(千万不要一次性展示,主家感兴趣后,在解说的过程中逐一展示给主家一个察看的时间);
(6)解说(样板资料的解说,油漆的评价,对价格、成本的认识,漆的施工工艺,服务的内容及对主家的承诺),在解说的过程中,要注意全家的爱好,抓住主家感兴趣的话题进行交流;
(7)成本核算,领取小样;
(8)互留联系电话(礼貌的递上宣传单页和名片,并趁机留下主家的联系电话);
(9)总结分析,确定下次拜访方式;
(10)成交
5、送货、并要求房东验货、收货
6、回访
7、归纳总结经验(填写《业务报表》及《业务周(月)报表》目的是用来展示工作过程,并认真积累工作经验和了解市场占有率及各品牌之间的竞争形势)。
四、开发的技巧
1、敲门技巧----忌急、重、乱而无序,忌轻而不闻;
2、初进门的介绍技巧;
3、身份表明的机会掌握技巧;
4、资料夹的展示技巧
(1)质量承诺书----法律的自我约束,对消费者利益的保证;
(2)施工计划书----科学的工艺,厂家技术人员及科研人员及反复认识论证过的;
(3)施工监理授权书----规范化,要求您的配合,比如:
油工的工资在与我们的协商下发放;
(4)统一价格表,统一预算方法(透明化,您自己也可以核算);
(5)各类检测报告;
5、解说中的技巧
如何处理房东的疑难点——见导购必答;
寻找出主粗的关注点的技巧——聆听、询问;
如何寻找与主家的切入点;
如何为下次拜访奠定基础
A、看您家整体的装修效果
B、下次来帮您做预算
C、经常来帮您看着木工做事
D、快完工
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