英国买手时间规划图标Word下载.docx
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助理买手要帮助买手对样衣进行组货,质量监控部门也会针对那些销售不佳的产品所存在的技术性问题进行评价,如有时候产品颜色、尺寸与服装目录有差距,质量监控部门则可能会召开另一个服装展会,订货会等对服装质量文星进行研讨。
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对销售额进行回顾之后,买手会对顾客的喜好有更多了解,从而便于规划下一季度服装的采买。
他们也可以通过获取其他买手的销售调研记录,来决定是否使用新款面料或颜色。
在前一个销售及滞销的产品,买手自然会避免让它们出现在下一销售季中,这样做的前提是他们必须对当前的流行趋势了如指掌。
早期销售给顾客的服装并不一定要被淘汰。
低销售额可能是由面料质量差或服装自身质量不佳造成的,这会使买手改进进货渠道。
如果一款服装销售得非常好,那么买手会在下一季采买进更多的同款产品。
然而买手偶尔也会由于畅销品的流行期短而选择放弃经营该款产品。
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销售商通常会与买手商讨采买金额,预算。
预算的基本框架是由上一销售季度的销售情况决定的。
举个例子,如果已经预测到下一季度的流行趋势是定制服装,那么定制服装的预算就会增加,从而提高销售潜能,而在休闲服装的投资商就会相应的减少。
相对于销售团队或财务部门来说,时尚买手应该对服装的流行趋势了然于胸,只有这样才能利用这些信息进行合理的财政预算。
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在拿出设计理念之前,制造商也要通过目前的产品数量估算出产品总价值,这样才能方面销售部门定价。
财务部门也应参与到规划预算当中,因为只有他们清楚公司是否有财力为下一季选货。
助理买手很少参与到预算中,预算通常是由管理层或采购经理完成的。
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中赫时尚所提供的时尚买手课程包含了从买手助理如何快速晋升到时尚买手,以及国内的买手如何向国外的全方位的买手靠拢,我们并不是生搬硬套的教你什么是买手,你到底要做哪些层面的职能,而是告诉你如何去做,遇到困难怎么做,给你的“工具”如何使用,如何便捷的使用这些“工具”来解决自己在工作上遇到的困难,最重要的就是国际型的买手的工作流程的全分享,以及国内根本学不到的国际买手间的“暗号”。
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服装采购计划是指在产品生产和发货之前,以财务和服装设计为基础,制定一个在商业上可行的服装采购范围。
最初的服装采购计划通常是马首在特定服装级内是打算采购的服装清单,且这个清单的花销不会超过预算。
大多数的商店会将商品进行分类,分为时尚款、概念款、基本款和经典款;
也可能会用到其他不同术语,如现代款,核心款。
对于一个买手来说,在岸炮计划之前有必要尽可能多地获取相关信息,无论是过去(历史销售数据),还是现在(考察店面,进行对比采购),甚至是将来的信息(目标采购和流行预测)。
服装采购计划是预选之后和服装最终选择之前的一个工作文档。
服装采购计划最终完成后还要进行更新,从而为销售季提供一份明确的产品目录。
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J8V3O4l$I服装采购计划所参考的两个主要信息源分别是上一季度零售商的销售数据和后一季度的流行趋势预测信息。
对于零售商的潜在顾客群,要充分考虑这两个因素。
这两个因素通常是基于有根据的预测纸上,既哪种流行趋势可能是顾客所认同的。
买手需要熟悉公司的号码范围,大部分的商店会有一个服装尺寸的调整方式,这样买手可以决定某款服装是否需要小一些或者大一些的尺寸。
在生产中服装面料的选择以及设计细节会影响成本,因此买手要意识到一件服装中可负担得起的设计内容,使产品价格最终能被潜在顾客所接受。
在采买新一季度的服装时,买手需要对一下方面进行规划,其中一些是需要商品部门进行指导的:
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采购中服装的数量.a6B3p4y
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不同种类服装所占比(高档与低档服装所占比例,或时尚款与传统款所占比例)
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特殊服装款式
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每款所提供的面料及色样9_;
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每款服装的成本价(y%^#p7m%L
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每款服装的销售价
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整个采购范围中服装以及个别种类服装所能提供的尺寸大小。
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每款服装的制造商
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每款服装的订单量。
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多人都认为买手就是边周游世界边过着消费瘾的工作,其实真正的买手是承担很大的责任的,采买的成败决定着店铺赢利情况,发货的时间计划决定着上市时间,风格的准确决定着消费者的信任……设计师兼买手阿尤为我们介绍了几点关于买手的必备条件。
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一、具备敏锐的时尚“嗅觉”'
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这是作为一个时尚买手最基本的条件。
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二、具备一定的统筹全局的能力+j5b-c+{&
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在买手的采买过程中,价格是一个重要的决定因素。
以西单和国贸作为例子,前者吸引的多是年轻人,后者以白领甚至金领人群居多,因此在选购时,就要针对不同的店面制定不同的采买策略。
另外,针对产品的价格,还应制定不同的采买数量及种类,预测此种商品的利润率。
三、准确分析市场
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国内外消费者的消费观念及理念有出入,因此不能盲目追求国外的流行。
比如西方人比较喜欢素气的颜色,而中国人偏向于鲜艳的颜色。
再如,像GUCCI印得满是LOGO标的款式,中国人很是受用,具有吸引力,而欧洲人却相反。
因此,买手在选购时,不能搀杂个人的好恶,也无所谓“购物快感”之言。
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四、对未来的流行做出准确的预测
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到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布,是时尚买手预测下一季的流行资讯、获得灵感的重要途径。
Zara的买手每天都会把相关资讯传回总部,及时调整流行款,因此它的产品款式会比其他品牌相对超前。
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五、具备一定的体力及心理承受能力。
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表面风光的时尚买手,实际的工作量是相当大的。
时尚买手通常都是“空中飞人”,常常要频繁奔波于世界各地,挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系,工作压力非常大。
今天,品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构,拥有更能决胜终端的超级武器。
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e手,也许就是你的“秘密武器”。
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a+X.C-K找准定位锁定目标
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案例诊断
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某年春季,某个刚进入服装零售领域、经营销售年轻女装的品牌,自上年十二月份进入商场几个月以来营业额一直处于低迷状态。
在这种情况下,我们首先参观了其在几个主要商场里的卖场,发现其病症为:
卖场内款式杂乱、主题不明确,且缺乏清晰的品牌定位。
品牌的整体风格较素雅,属乖巧类型的小女生风格,但个别款式又较成熟,适合三十多岁的中层上班族穿着。
整个店铺内没有明确的色系,也没有明确的主题,而且货品很不饱满,三四十平米的卖场内只有四十几款货品,店铺内显得缺乏细节、空洞。
又由于适逢春季,其他品牌刚上新货,色彩饱满、货品丰富,更加衬托得该品牌显得很薄弱。
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~#} 我们派专人在其几个具代表性的店铺内站店、统计客流平均数值,分析发现:
年龄在20-29岁的客群约占65%,年龄在30-39岁的客群约占20%,年龄在15-19岁的客群约占15%。
通过对其销售数据进行分析发现:
可爱风格的款式占到热销款式中最大的比例,尤其是几种版型的泡泡袖、A字型孕妇装、高胸线、松身的版型,都是热销的元素,而且这一风格当时在市场上还没有强有力的竞争对手。
该品牌进驻的均是中档价位商场的少女馆,比邻的品牌有Only,VeroModa,Ebase,依恋,爱格,欧时力,是典型的20-29岁年龄段客群购物集中区域。
这些顾客多与母亲或三两好友一起逛街,她们较看重款式与价格,对做工和质量并不是非常重视。
这些人多以学生和刚参加工作的小白领为主,大部分属于“月光族”。
她们对高价位的货品购买力并不很强,但对流行的接受速度很快,换季衣服淘汰得也很快,属典型的低价位多品种消费习惯,因而价格的上限需要严格控制,新款式的上货频率要求比较高。
后续跟踪
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定位调整后的货品销售状况明显好转,在两个月内销售额攀升了一倍多,并仍在持续增长中。
在商场中的卖场位置也被调整到了较好的地段,出现了很多回头客,品牌定位及货品风格得到了消费者和市场的广泛认可。
4X(I9o8^*Y-G 待该品牌销售持续增长至夏末,在多方面原因影响下,企业的领导层开始出现更多想法。
在肯定了可爱风格的少淑装定位的同时,仍坚持要将一定比例的货品年龄定位上调至30岁以上的年龄层。
导购、销售反馈回来的意见也一再肯定了少淑产品在市场受到的认可,只是有少部分年龄较大的客群对少淑可爱风格的产品接受起来有一定难度。
于是,在冬季货品开始启动时,货品定位又再度调整回跨越20至30岁以上两个年龄层,货品的风格也出现两种自相矛盾的定位。
致使到了冬季后,店铺内货品明显又回到了原来的水平,款式杂乱,主题不清。
从十二月开始,销售额明显下滑,品牌在经历了夏、秋两季的热卖后,销售额又回落至最初的起点上。
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@/@+u5Y,] 该企业存在的问题是:
品牌定位方向始终摇摆不定,企业领导层缺乏清晰的思路,既想得熊掌又想得鱼,对于市场的反馈意见不去分析取舍地采纳,而是一味地被市场牵着鼻子走。
致使原本已经对品牌有一定认知度的顾客开始对该品牌产生怀疑,对品牌所售卖的商品开始产生混淆,既没有留住老顾客,又失去了对新顾客的吸引力。
本集小结:
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品牌定位应该是通过产品、销售终端、经营管理等方方面面,整体体现出来的富有浓郁的个人风格、气质、文化、精神层面的一件完整作品,从始至终品牌应该讲的是同一个故事。
品牌零售商应把自己的品牌定位于为一个特定类型的目标顾客群服务,任何一个品牌都不可能兼顾所有市场层面的客群。
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虽然在实际的销售过程中,真正购买品牌商品的客户群体会比定位的面积更宽,年龄跨度会比定位的更大,人群的购买力会比定位的更高或更低,但是寻找一个清晰准确的定位是每一个品牌或零售商区别于其他品牌而立足于市场竞争所必需的。
产品必须要抓住品牌的主流客户群,作为销售的终极目标。
量入为出精打细算
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诊断:
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F*S5a 某个多年经营外贸出口的服装企业,为抢占市场占有率,近年来转向投资国内休闲装市场。
由于常年经营外贸出口,企业与许多成衣加工厂保持着良好的合作伙伴关系。
企业的掌舵人受到买手理念的启发,于06年初成立了成衣采购部,将其加工厂资源优势发挥于虚拟经营模式之中,进军国内激烈竞争的休闲装零售品牌市场。
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由于企业多年来处于供货链上游的批发环节,对于零售管理,特别是零售环节中货品和资金的管理缺乏专业常识。
在开季时,企业中没有任何部门能够把下一季将要采购的货品数量做明确的计划,也没有把将要发生的资金使用情况做明确的预算。
这个缺陷在其零售终端只发展到十几家时还不明显,但随着企业零售终端的快速扩张,诸多问题也就一一地暴露出来:
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首先,由于未能针对其零售终端的消化能力而将进货数量进行有效的规划,成衣采购员只是随进货、随买单,导致在某一段时间内库存数量过于庞大而远远超过了其市场的消化能力,过量库存遗留到下一季变成了无效库存积压,从而连锁反应到资金的低效率流转;
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v.k7j0N/X5v8O4e 其次,由于缺乏对资金使用情况的预算,当货品大批量买进的时候,现金流短缺的问题浮出水面,对供货商拖欠货款的现象越来越严重。
长此以往,使原本有着良好合作关系的供货商开始变得退缩,有些供货商表示不愿再继续合作下去的意愿;
而且,由于没有详细的预算计划监控整体的费用支出情况,使得财务部门对资金的使用效率无法进行有效地评估。
以此恶性循环,现金流越短缺,货品的供应就越得不到保障;
销售效率越低下,货品周转速度就越慢;
旧货库存越来越庞大,而应季货品却跟不上。
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这个企业的问题根源在于,企业掌舵人对于买手的理解仅仅停留在采购的层面。
虽然企业设置了成衣采购部门,以为引进了所谓的“买手”制度,但没有设置相应的商品企划、物流计划和财务预算职能,这里的成衣采购人员仍然只是传统概念的“采购员”,并没有实现买手职能的转变。
开方:
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首先,鉴于之前出现的现金流短缺问题,建议其关闭了几家经营效率较低的店铺,以提高资金的使用和周转效率。
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然后,我们对其去年一整年的销售状况进行了分析,将全年度的货品生产量和资金使用状况作了详细的计划。
根据实际销售状况的季节性波动,在预留了一个半月的生产周期后,将其上半年的每个月里分别分配了11.8%、6.8%、7.5%、9.3%、7.6%、8.2%的生产数量投入比例,以及分别是12.5%、7%、6%、8%、6%、8.7%的资金投入比例。
为保证应季时能够有随时可使用的资金用于追订热销款,我们在做完整个预算后,又从整体预算中保留了20%的资金用于即时追单计划。
由此,开季生产数量投入计划比例为9.4%、6%、6.4%、7.2%、6.1%、5.7%,资金投入预算比例为10%、6.3%、5.1%、6%、4.8%、6.1%。
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D6w,b 最后,当全年生产计划和资金预算基本成型后,在财务总监的协助下,我们一起对现金流进行了测算。
以现金流通的一个完整循环周期为5个月和全额货款回收率为75%作为基数,保证每月期初帐面现金余额在一定的最高值和最低值之间,将生产计划和资金预算又作了局部的调整。
后续跟踪:
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计划的拟定得到了企业掌舵人和财务总监的充分认可,并积极配合实施。
在预算计划的指导下,财务部门对采购的评估监督变得有据可依。
但成衣采购主管由于自身知识水平及管理水平的限制,对预算计划无法正确理解和执行,仍顽固持有旧式采购员观念,经多次沟通并无明显改善。
成衣采购部门工作程序仍按传统采购模式进行,既无进度安排,也无量化管理。
虽然有着详细周密的计划,但受实施者个人水平局限,导致执行力度薄弱。
预算计划未能得到有效应用,企业现金流和物流问题没有得到明显改善。
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i-l 零售与批发的本质就在于现金流和物流的不同。
5q#]2b#z2w 在一般情况下,批发不需要大量周转用资金,货品随着批发售出即买断结算了,对于资金的使用属于低风险运作。
批发的物流也是随着货物大批量售出而清仓的,不存在零售的货物流通风险。
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而零售很不同,货品的售出需要很长的周期,如果在商场,货款的结算更会滞后三或四个月,这就需要企业对于物流和现金流有非常周密的计划,不谨慎的操作会导致非常严重的后果。
这个案例中的企业对于货品和资金的管理只停留在做外贸批发的水平,如果缺乏计划,企业很有可能会被某一季生产过剩的货品拖垮,案例中所描述的现象即体现了这个道理。
买手模式下产品的组织和开发
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随着ZARA在全球的风靡,买手模式也迅速变得热门,为广大中国服装企业竞相模仿。
在这样的模式下,应如何进行产品的组织与开发?
设计师大多为感性思考者,缺乏理性和系统性思考,只有用一整套系统化思维的工具和方法,才能帮助服装企业家、管理者和设计总监们理清思路,实现产品设计感性与理性的完美结合。
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不提产品开发而是产品的组织与开发,更多的是想强调不要陷入一个常见的误区——服装品牌都得做原创性开发。
国人常误以为那些大牌的产品都是原创的,事实上据统计每季那些大牌的原创产品只占10-20%,其余80-90%都是靠“整合”,然后进行改款,融入一些自己品牌独有的元素,这就是现在业内比较流行的“买手”模式,如ESPRIT、GAP、H&
M、ZARA、美特斯·
邦威等快速成长的企业都是采用此模式。
“买手”模式可以更好地做到以目标市场、消费者为中心,精益敏捷地满足其当季需求。
系统规划产品组织和开发!
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在产品采版与整合前,必须进行合理规划,否则很容易给人一盘散沙的感觉,虽然我们期望每款都是精品,但绝不只是单款的概念,而是要求“独立而不孤立”,款和款之间、色与色之间、面料与面料之间等都要能相互呼应。
服装产品的组织与开发规划包括主题和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周期规划、促销规划等。
主题和波段规划5_&
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主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。
有很多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发布。
主题需要感性、需要具有煽动力,但只有这些还远远不够。
设计师们往往只习惯于这种定性的、松散的表达,而这并不利于企业的规范化运作和持续改善,很容易因为人员变动而影响整个品牌的起伏,易过度依赖“强人”体系而陷入被动。
由于财务、销售等统计更多是以月份为统计单位,所以较宜进行相应的转换。
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主题更换,往往意味着橱窗、POP等都要做相应变化,太频繁的更换是需要成本的,所以一个主题可能跨数月。
服装行业一般是分春夏、秋冬2个大季,然后细分成春、夏、秋、冬四季,再进一步细分成春一、春二
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