流程管理最简单的最通俗易懂的外贸流程Word文档下载推荐.docx
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这个过程叫“报关”。
外汇管理局:
收到钱以后向外汇管理局报告。
这个过程叫“核销”。
国税局:
收到钱以后申报,取得退返税款等优惠。
这个过程叫“退税”。
外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异,只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节的学习准备,我们已经了解了常见的出口外贸全过程:
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱,攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上,并不是每个环节都要你自己去做。
市面上有很多专业公司,他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。
比如,货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”,银行可以帮你取得货款,出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上,出口代理公司能做的事情如此之多,以至于你甚至只需要谈生意,然后把所有的事情都交给他们帮忙打理,你把货物交给他们,他们收到国外的货款以后,兑换成人民币给你。
不过,他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。
此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训。
当然,和国内一样,外贸生意场上也有各种骗子和陷阱,所以,光知道流程还不够,有必要了解具体的做法,掌握清晰的操作思路,这样就不会出太大的问题。
接下来,我们就对每一个步骤详细学习一下,并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。
下节课程:
如何寻找客户和谈生意
上节介绍了出口外贸的基本过程。
现在可以开工干活了。
首先得找客户。
第二节如何寻找客户和谈生意(上)
【寻找客户的途径】
做出口外贸的要寻找客户,多半通过各种交易展览会(比如著名的一年两次的广州交易会,上海的华东交易会等),以及通过互联网搜寻。
参加交易会效果来得比较快,跟老外面对面谈生意,信息也比较准确,但贵呵,去一次交易会动辄五万八万的。
互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户,有两种方式,一是发广告,大声吆喝让大伙都知道你;
二是搜寻采购信息,看谁象买主就兜上去推销。
【如何在互联网上找到需要的信息】***考试重点,务必温习!
发广告得知道上哪儿发,采购信息得知道到哪儿去收集。
所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。
互联网上什么东西都有,而且混成一锅粥,瞎转悠可不成。
因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”,这东西就是互联网上带路的,你要找什么,告诉它,它带你去找。
现在,打开互联网,在地址栏中输入
http:
///intl/zh-CN/你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。
假如,你是个卖鸡蛋的,想知道都有谁想买鸡蛋,怎么找?
不难想象,想买鸡蛋的人,会在网上吆喝,求购鸡蛋,只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子,就能联系上。
好,让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”,然后点击“搜索”...好的,新的页面打开了..看见勒..呵呵..基本的操作就是这么简单。
这里的“求购鸡蛋”,术语叫做主题词,也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。
主题词的选择有些讲究,同样的意思,不同的主题词,搜索结果会大不一样。
因为互联网上的内容浩如烟海,你只要一杯茶,互联网却会连汤带水给你一锅。
你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等,看看结果。
所以,要多练习,揣摩拟定搜索主题词的技巧。
不妨先抽半小时看看相关的介绍:
http:
///intl/zh-CN/help/index.html学会使用搜索引擎以后,就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。
单元练习
1.目前人民币对欧元的汇率是多少?
参考答案:
在搜索引擎中输入“人民币汇率”
2.过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?
到哪里买?
在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?
在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸中的“原产地证”是什么意思?
在搜索引擎中输入“原产地证”
在理解了搜索引擎的含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等
第二节如何寻找客户和谈生意(中)
新手上路做外贸,到哪里去找客户?
上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径。
网上找客户的方法有两种:
一是发广告,让大伙都知道你,让买家自己来找你;
二是搜寻买家的信息,通过电子邮件的方式上门推销。
在网上找客户,叫电子商务...其实电子商务不是这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务..显得咱也够档次。
那么,我们就开始电子商务吧...呵呵。
首先有三个准备工作要做:
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。
英文不好的朋友,不要用自己名字的汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的。
随便起一个好了...最好是欧美风格的名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫MahmudLi(默罕穆德.李)..不是说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱的也都可以。
推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速,非常可靠。
3.写一封广告信。
无论是到处撒广告还是挨个推销,都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”,开发市场的信--英文的..咱想找老外么当然用英文。
开发信不难写,只要说清楚你卖的是啥,你工厂/公司名称地址联系方式就可以了,当然,加上几句诸如“可以常年供应”,“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错..中国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单的开发信:
WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.
Pleasecontactustoknowdetails.
(翻译:
我们是中国的AOT公司,我们卖苹果,质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。
)
(联系方式)
Contact:
Mr.Octopus
Tel:
86-21-88888888
Fax:
86-021-66666666
E-mail:
8@
如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些的"
竞争性价格competitiveprice"
..都是一个意思..不过根据经验,还是用"
lowprice"
比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"
lowlowprice"
..老外会挺反感的。
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。
如果英文不好又想多加些内容,可以在网上找一些现成的例句。
怎么找例句?
(兄弟呵上一节课打盹了吧?
...参见教程2之怎样在【网上搜寻需要的信息】)随便在搜索引擎中输入"
外贸英语"
就看见
这样的例句还有很多,有空慢慢找吧。
是不是开发信越长越详细就越好呢?
不是。
咱写开发信的目的是什么?
不是参加作文比赛,而是引老外上钩。
写得太详细一目了然,客户一懒也就不理睬了。
最好是有实有虚,引起客户兴趣,让他联系你来了解详情,他一回复你,你就获得了他的电子邮件等联系方式,这就是宝贵的客户资料。
就算一次生意做不成,资料在手保持联系,将来说不准就有戏。
关于开发信的技巧,在完成10小时的快速入门教程以后,会在进阶修炼教程中专门讲述。
【小结】必要的准备工作:
起英文名字,弄个电子信箱并写一封开发信;
开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息的广告了。
到什么地方发?
当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。
生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。
比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台,在这里你可以免费登记你公司的信息(叫做免费会员注册),并且发布供应信息。
如果肯花点钱,就可以成为付费注册会员,获得更多的信息和服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵
阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站,但咱也不能守在这里等..类似的贸易平台网站还有很多,他们的特点就是存储有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中输入"
供求信息"
能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也是闲着,有杀错没有放过。
通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务..只要是免费的,尽情去发布吧。
此外,类似于贸易论坛这样的地方,趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老是有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?
还是有效么...!
不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸的脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称和联系邮箱就成..
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了,但你很快会发现,找你的全是国内客商外贸公司(外贸公司当然也是买主,也要伺候好,但咱立志做外贸的,还是得多找老外啊)。
为什么?
很简单,这些都是中文网站,老外很少来转悠。
看来,还得走出去,到外国的贸易平台网站上打天下。
但是,先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。
因为全世界的贸易平台网站,模样都差不多,功能也近似。
先在中文网站上,把公司信息登记,供求信息发布等等练熟悉了,以后到全英文的网站上去就不会犯晕,即使有单词不认识,看格局也能连蒙带猜七八分。
估摸着自己功夫差不离了,就可以出去闯喽。
老路子,先去找贸易平台网站。
“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”,输入搜索引擎一找....哇好爽!
此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“TradeLeads”以外,“B2B”也很常用,意思是“批发商和批发商谈生意”,不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站,别露怯,中文网站你咋做,国外网站就咋做..反正不要钱。
对了,英文中表示“不要钱”叫做“FREE”,在网上见到“FREE”字样的千万别客气。
此外,登记叫做“JoinNow”,初次免费登记叫做“FreeRegistration”,发布供求信息叫做“PostTradeLead”,注意,你要卖东西的,就要发布“供应/Supply”,你要看买家信息的,就找“买/Buying”
来,实际演练一下:
///在网页上找找看看有没有上面几个词,有就点进去。
玩熟了,到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。
不要紧,在论坛上--比如咱们的阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子,告诉你国外贸易网站的,挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
小结:
广告要在贸易平台网站上去发;
通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站;
在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目;
发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生的效果是很低的。
在10个贸易平台网站上发广告,一般只有一两个会产生效果,而且通常在发布两三个月以后。
由于贸易网站信息更新很快,你最好隔三岔五去逛逛,只要该网站允许,不断重新发布你的信息(只是信息,无须再注册),重新发布的信息,最好内容上能有所更新,哪怕是换换词句。
【也不要小看发广告的作用】
由于互联网上的信息是流动共享的,你在一个地方发布的供求信息,会被不断引用转载。
坚持发广告一段时间以后,往往会有惊喜。
只要联系方式不变,一两年以后,不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你,一点也不奇怪。
与发广告相比,主动搜寻买家信息和联系方式,并且发电子邮件挨个推销,更直接有效
上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月的牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了--行话叫做“询盘Inquiry”。
Inquiry一词,通常会显示在邮件的标题和正文里,英文不好的朋友,见到这个词要特别关注:
生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张,怎么办?
这种情况多半是因为公司风水不好。
调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型收口的。
水生财,收口则合敛财。
此外,自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西,因为这些都是惜福养生的,不利横财。
有外商问价,把价格报给外商,这就是【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。
做出口的,价格怎么核算呢?
先了解一点常识。
【汇率】
国内用的人民币,外贸用的美金。
人民币换美金,兑换比例就叫做汇率。
外贸业务中,汇率基本是固定的,8.26元人民币换1美金。
所以,如果你的货物价值100元,对客户就要报价100元人民币/8.26汇率=12.1美金。
【增值税发票】国内买卖货物都要交【增值税】。
因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外,工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格,简称【含税价】。
比如原价1000元的货物,在缴纳了17%,也就是170元的增值税以后,含税价就变成了1170元。
交过增值税的货物,就该有个凭证叫做【增值税发票】。
增值税发票的样子是这样的:
见附件你以含税价从工厂买进货物以后,工厂就会把增值税发票交给你。
保管好增值税发票...这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后,国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你,这就是传说中的退税。
退税退多少钱?
根据你的产品类别,有不同的比率,就叫做退税率。
那么,你经营的产品的退税率是多少呢?
到这里来查看:
///community/handbook_show.asp?
id=885
然后,根据编号看信用证,一目了然。
这里还有个前辈业务员的小方法,就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔,把重要部分,比如日期、金额、单证项目等涂抹出来,这样平时备货制单的时候,随时拿出来,一眼即见。
通过“编号看证”法,用不了几次就熟悉信用证了。
以后拿到新证,轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型,50条款看客户名,59条款看受益人,45A条款看货物品名,32B条款看金额对否,31D条款看“大限”(效期),44C或44D条款看交货期,46A看单证,47A看要求,48看交单期限(即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行,这一点非常重要)等等。
一份信用证的核心内容基本如此。
应聘外贸业务员的时候,看信
用证常常是面试项目之一,”编号看证”大派用场。
信用证条款还有些特别的表达方式。
在看懂基本内容的基础上,通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语。
比如不少外贸单证都有一式若干份,有正本(original)和副本(copy)之分。
谈到提单的时候,用“Fullsetof”(全套),意思是要递交提单上所显示的全部正本和副本。
其它的则常用”induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本数量。
又如在一些大公司开出的信用证中,对单证类型的表述往往有
“/”间隔号,比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”,意为“或”,因大公司的信用证格式相对固定,喜欢笼统规定单证类别,至于具体选用哪一个,双方另行确定,在这一串由“/”连成的单证中,选择其一即可。
拿到信用证后第一步是要看懂,第二步就是要审核了,看看是否能顺利执行。
有做不到的条款,及时通过银行拒绝接受信用证,并通知客户更改(不过现在的人比较懒,常常省去了拒绝接受这一步,直接让客户通过开证行发信用证修改书了事)。
46A和47A条款要逐字审核,最好把所需单证的类别、份数和要求专门列表以便操作。
此外信用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意:
1.先看受益人(也就是你)的名称地址是否完整无误,这可不能有错别字,否则付款到帐有麻烦,而且因为与你的印鉴不符合,无法制作出口单证。
2.看货物品名描述是否过于简单。
客户常常在信用证中简略品名,有时候过于笼统,会影响到相关商检单证的出具。
3.核对货物数量和总金额是否相符。
实务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作,这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况。
4.交货期是否赶得上,交单期是否合理。
常见的交单期一般给15天以上,不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短,要考虑清楚。
特别是客户指定货代或货代与你不在同一城市的情形,提单容易延误,要预留时间。
此外,有时候信用证会规定“境外到期”,这一点尽量不要接受,因为我们很难控制文件传递到国外的时间。
还有一个特别容易犯的错误,就是要求客户修改交货期或交单期的时候,一定要相应修改信用证有效期。
比如规定10月10日船期,12天交单期,信用证有效期是10月22日。
现在更改交单期为15天,却忘记相应更改信用证有效期的话,就会导致“虽然在交单期内交单,却仍逾过信
用证有效期”的后果。
5.费用分摊是否合理。
71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的。
一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”,但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”。
这将给咱们带来几十甚至两三百美金的额外支出。
要事先跟客户约定这一点,或者可能的话在售价中悄悄加上一些。
根据信用证制单,宁愿与实际情况略有出入,也要保证单据字面上与信用证的完全一致。
信用证一旦确认以后,就要完全依照执行,即使其中有错别字(信用证中错别字的现象比你想象的要多),也不得不硬着头皮将错就错,以期单证相符。
说白了,你伪造单证,银行不管(那是警察的事),只要字句吻合即可;
可就算是真实无误的单证,只要不符合信用证的填制要求,一样算不符点,轻者罚款,重则拒付。
其中的罚款,指的是不符点扣款。
一般每一个不符点扣罚50美金最为常见。
不过现在不少欧洲银行的罚金越来越重,最高见过有将近120欧元的。
不符点扣款不是客户扣而是银行扣,金额没得商量。
而且只要出现不符点,即使客户自己不介意,痛快接受,银行也照扣不误。
所以制单工作虽然普通,责任却很重大,一点小疏忽有时候可以照成令老板跳脚心痛的损失。
费了不少劲,咱们总算是彻底弄清楚信用证了。
回顾一下:
1.信用证就是客户银行开出来的,保证客户付款的文件,文件中详细规定了交货的要求及相关的单据。
2.交货后,把全套单据连同信用证交给银行,就能取得货款。
3.通过条款编号,可以迅速看懂信用证的内容。
4.单据制作不符合信用证的要求,会被罚款,严重的可能导致信用证“失效”---此时只能直接与客户协商以取得货款,银行不再承担付款责任。
第十三节几种常见的外贸单证
前几节我们曾经说过,外贸业务员在实际工作中,需要制作一叠单证,用来代表货物。
与客户的交易、结算,看上去就是转手买卖这一叠单证的过程。
比如咱们跟香港台湾这些出了名的中间商做买卖的时候,“单证交易”特点就尤为明显。
香港台湾客商在国际上接了订单,回过头在大陆找供货厂(也就是咱们啦)。
咱们把货物交给船公司,然后备齐单证交给香港台湾商,他们再转手交给国外客户。
很多时候,香港台湾中
间商还不是立刻付款,而是拖上半个月一个月的,实际上就是等他们的国外买家付款后,再支付给咱们。
这样一来,这些香港台湾中间商仅凭三两人一间办公室,不用堆货不用占资金,一叠单证文件转转手,即可运作动辄几十上百万美金的买卖,很有一点“空手套白狼”的味道。
当然了,说得轻巧,真做起来还是有难度有讲究的。
那些成功的香港台湾中间商,大多有着多年国际贸易经验,熟悉国际市场,熟悉国外买家,熟悉行业知识,知道如何有效控制交易过程与产品质量。
从这些香港台湾中间商身上,我们可以比较形象地了解外贸行业“单证交易”的意思。
单证交易,书上正规的名称叫“象征性交货”,一个意思。
外贸中代表货物的这套单证,最基本的就是发票(Invoice)、装箱单(PackingList)和提单(BillofLoading)。
这三种单证,是提货报关的基础。
其中最重要的是提单,因为它是提货证明,法律上的“物权凭证”,由国际海洋运输的正规船公司出具(或货物运输代理人出具,简称货代提单),一般是三正三副,任何一份正本都可以提货,而一旦提了货,其余两份正本就失效了。
发票和装箱单主要是用于说明货物情况,比如数量、价值等,不算什么强有力的法律文件,格式也较为随意,只要包含相关内容就行。
咱们可以在电脑上用WORD来自己制作发票和装箱单,签字盖章即可。
份数也不限定,多少都没关系,反正是咱们自己出具的。
如果合同或者信用证中明确表示了“几证几副”,咱们可以在正本上加注“O鄄RIGINAL”,副本上加注“COPY”字样以示区别。
除了这三种单据,最常见的就是通常由出入境检验检疫局(简称商检局)出具的品质证、原产地证和普惠制证了。
因为外贸是买卖单据,用单据来代表货物,而发票装箱单又是咱们自己出的,作为买家当然不放心,不能咱们说什么货就是什么货,需要有权威机构来检验证明。
且国家规定某些商品出口必须经过检验。
所以品质证是很常见的单证之一。
作为生产厂家,咱们要取得出口商品的品质证,首先要到当地的商检局做备案登记。
每次出货前,填写商检申请表,提供样品给商检局,一般几个工作日内即可有结果,取得通关单(因为需要在出口报关的时候提供给海关,作为商品品质合格的证明,所以叫通关单)。
买家要求提供商品品质证明的,咱们就在商检申请表上的相关选项中打钩选择,商检局会应要求出具。
这类品质证明有品质证、重量证、卫生证(健康证)等。
并不是每种商品出口都需要商检的,比如电器、食品、化工等需要商检,而很多工艺品等就不需要。
第一次做出口前,可以到当地商检局或海关或货代报关等处咨询,看自己的产品是否需要法定出口商检。
有时候,客户还会要求其他商品检验机构对咱们的出口商品进行检验并出具检验
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