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显然去见客户我们可能会被拒绝,或者轰出门外,不去见客户就没有收入,就无法生存。
成长就会出丑,出丑才会成长。
要成长就不要怕出丑,恐惧时就马上行动,只要我不放弃,你永远也拒绝不了我。
在被拒绝时要学会转移关注的焦点,不要受情绪所影响,调整心态在进行下一次的拜访…….
财富源于认识我和我认识的人,一个是自己很要好的朋友,一个是陌生人,那么通常我们都会选择和自己是朋友的人交易,因为朋友让我们信任,最大限度的扩展自己的交际圈子,并且让这些人都成为自己的好朋友。
要做到这一点就需要不断的拜访更多的客户。
每天进步一点点,人的思想决定人的境遇,我们希望自己成为什么样的人,我们就会成为什么样的人,学习的过程随然很累很痛苦,但是这将会让我们变得和普通人不一样,当别人业余时间在看电视剧,或是打麻将的时候,我希望自己可以坚持用来学习,然后把学到的东西一点点的运用到我的工作和生活当中。
刘一秒的销售心得体会(文章二)
在刘一秒看来,当代社会不论一个人靠什么为生,他始终不可避免地会与他人进行交流与沟通,必然产生价值交换,因而他的一切身份都打上了“商人”的烙印。
人类一切行为的动机则是销售——老师贩知识,医生、律师贩卖专业技能,农民付出汗水和辛苦是为了收获庄稼。
一切人类活动的背后,都离不开价值交换,只要有交换行为发生,便意味着销售的产生。
销售是什么?
刘一秒的答案是:
“销售就是第一找出顾客价值观,第二改变顾客价值观,第三给顾客一个新的价值观。
”销售成功的基石是相信,刘一秒在《销售智慧》中总结为五点:
1、相信自我之心;
2、相信客户相信我之心;
3、相信产品之心;
4、相信客户现在就需要之心;
5、相信顾客使用完产品后会感激我之心。
公司最大的成本是什么?
刘一秒认为:
“一家公司最大的成本就是,没有心的员工天天在浪费时间、得罪顾客。
”譬如:
“第一句话欢迎光临,第二句话随便看,第三句话就是打折,全国都在讲这三句废话”这样的员工只是在用三句固定的套话去招待顾客,而没有xx思、用头脑了解顾客。
销售工作的误区
事实上,对销售工作另一种常见的错误认识是,公司拼命训练员工让他们了解产品。
了解产品重要还是了解顾客重要?
是了解自己有什么重要还是了解顾客要什么重要?
是了解顾客关键点重要还是了解自己的关键点重要?
是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要?
——做市场谁能成功就是看谁能了解顾客。
刘一秒的销售心得体会(文章三)
销售时一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交,没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中,除了成交,别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。
这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
1、顾客说:
我要考虑一下。
对策:
时间就是金钱。
机不可失,失不再来。
(1)、询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:
某一细节),或者有难言之隐(如:
没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。
如:
先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)、假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。
某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买,可以获得×
×
(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)、直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。
先生,说真的,会不会是钱的问题呢?
或您是在推脱吧,想要躲开我吧
2、顾客说:
太贵了。
一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)、比较法:
①与同类产品进行比较。
市场×
牌子的×
钱,这个产品比×
牌子便宜多啦,质量还比×
牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)、拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)、平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。
这个产品你可以用多少年呢?
按×
年计算,×
月×
星期,实际每天的投资是多少,你每花×
钱,就可获得这个产品,值!
(4)、赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
先生,一看您,就知道平时很注重×
(如:
仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说:
市场不景气。
不景气时买入,景气时卖出。
(1)、讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:
当别人都卖出,成功者购买;
当别人却买进,成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)、化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。
这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买×
产品的。
(3)、例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
某某先生,×
人×
时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。
今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
4、顾客说:
能不能便宜一些。
价格是价值的体现,便宜无好货
(1)、得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。
单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
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您认为某一项产品投资过多吗?
但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2)、底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。
通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)、诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的×
产品,您可以看一下。
5、顾客说:
别的地方更便宜。
服务有价。
现在假货泛滥。
(1)、分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:
第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。
先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。
但我们这里的服务好,可以帮忙进行×
,可以提供×
,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做×
,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
(2)、转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。
我从未发现:
那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。
我×
(亲戚或朋友)上周在他们那里买了×
,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
(3)、提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。
为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?
你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?
如果买了假货怎么办?
你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?
先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
6、顾客讲:
没有预算(没有钱)。
制度是死的,人是活的。
没有条件可以创造条件。
(1)、前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。
先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。
预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?
产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
(2)、攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。
购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!
尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲:
它真的值那么多钱吗?
怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
(1)、投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。
既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
(2)、反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?
您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
(3)、肯定法
值!
再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。
可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
8、顾客讲:
不,我不要……
我的字典了里没有“不”字。
(1)、吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。
而是通过吹牛表明销售员销售的决心,让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。
信赖达成交易。
我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。
但我的经验告诉我:
没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。
当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
(2)、比心法:
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。
假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?
所以×
先生今天我也不会让你对我说不。
(3)、死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。
顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。
同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。
这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。
当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。
到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!
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