产说会企划案Word文档格式.docx
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客:
没问题。
那好,我现在帮您安排座位,也衷心期待您的光临,祝您身体健康,工作顺利!
我临时有事/我没时间
这样啊,因为我们这次邀请的郑棣盛老师是非常著名的理财专家,非常难约,所以机会很难得,您看是否可以调整一下,过来听一听。
(如果客户说好,就连接上一句)
我真的没时间
那真是遗憾,如果我公司下次再由这种机会的话,我们再邀请您好吗?
祝您身体健康,工作顺利!
6、物资准备:
本次大会所需物资如下:
a、产品彩页及认购表:
彩页已经备齐,认购表已经张贴在彩页内,翻开可见;
b、电脑已备两台,一台音控,一台放映课件;
c、邀请函:
已经与经销商联系,最迟20号可以收到,收到后将交由周炎豪负责排版,并加入讲师照片、简介,然后按照认购门票人员进行派发;
d、产说会礼品:
礼品共分为三个阶段,第一阶段5万以上送出第五套人民币纪念册,第二阶段10万以上送出第四套人民币纪念册,第三阶段30万以上引用总公司“日本”旅游方案,(注:
礼品费用由业务员自行承担)陈晓宇负责联系礼品公司;
e、胸花:
主持人、主讲嘉宾及领导均需佩戴胸花,由叶健威负责联系购买并派发。
7、会场布置:
首先将在会场入口处右侧摆放大型签到版;
入口处左侧将摆放公司简介2个易拉宝、产品宣传3个易拉宝及讲师简介4个易拉宝;
会场大屏幕左右两侧均摆放2个产品宣传易拉宝;
在会场右侧两柱之间拉横幅“前海人寿高端理财讲座”。
8、业务员会前邀约话术培训并通关(19号):
(1)首先要清楚产说会的定位:
形式>
内容、大型陪访、公司搭台我唱戏。
(2)要有重要观念:
细节决定成功,感觉胜于一切,突出一个亮点,找到一个卖点。
(3)突出专家讲座:
你好,现在方便吗?
不知道您星期三下午6点有没有空?
(有什么事吗?
)
是这样的,我们公司将举办一场“前海人寿高端理财讲座”。
在我这么多客户中,我总是觉得跟你特别有缘,也非常感谢您对我工作的支持,所以我想请你参加这个聚会,而且会议上专门请了一位资深的理财专家为客户做详细现场指导,如何做家庭理财,机会十分难得,现场也将对家庭理财的一些金融商品做介绍,我觉得像你这样高学历、高素质的人很有必要了解这方面的信息,作好人生规划。
你看我什么时候给您送请柬过去?
是现在方便还是下午3点的时候?
(4)突出专家讲师:
我们这次邀请的主讲嘉宾是中港非常著名的理财专家郑棣盛老师,他是孔教学院常务院董、心理学培训导师、EQ亲子教育导师、婚姻辅导专员、享悦投资移民公司董事、中港财务策划师、香港资深寿险导师、郑老师精研易学、佛学多年,拥有二十八年行销管理及培训经验,成功创办拥有超过一万八千会员的大型综合培训网站,成为中港倍受尊敬的专业培训导师及出色的演说家。
这么难得的机会,这么优秀的主讲嘉宾,您真的要错过吗?
(5)突出产品介绍:
我们公司最近热卖的一个产品叫前海壹号你知道吗?
好象不太知道
你没有看网络报纸么?
我们在报纸上都有广告的
好象有(没有看到)
这样吧,我们公司最近要召开以该产品为主的高端理财讲座,不知道你是否有兴趣去听一听?
我不太有时间,要么你说说看就好了,不用去听了吧。
我们的投资理财讲座和产品介绍是由公司权威讲师发布说明的,虽然我也知道,但专家讲的肯定更透彻,后天下午……我来接你?
(6)突出产品回馈:
快元旦了,很多商场都在搞“买一送一”活动,你有没有参加?
(倾听·
·
)告诉你一个好消息,我们公司现在也正在举办“买一送一”活动,就针对我们现在热卖的一款理财保险,有超值的回馈礼品,上个星期刚举办过第一场,很火爆!
来宾即使不购买也没关系,我觉得不邀请您是我的失职?
这样吧,先看看门票有没有了,我马上联系一下再说。
(7)突出产品三高:
规格高、身份高、品位高
(8)邀约异议处理:
保险公司开会就是要人来买保险吧
您可能听说过一些关于保险公司的传闻。
其实是这样的,今年是我们前海人寿三周年庆典年,公司举办这样的会议主要是为了答谢客户、宣传保险知识。
现场会介绍公司的产品,但只是为你提供一种选择,至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决定,这个您不必担心。
而且我们这次非常难得才邀请到郑棣盛老师来座位主讲嘉宾的,机会非常难得,您看我是今天下午给您送请柬过来还是明天上午呢?
(9)如何确保客户到场:
陈先生,到时候我们公司会派车来接你还是我打的接你?
……
陈先生,真是不好意思,因为参加的客户太踊跃,我们公司去接客户的车还没回来,错过时间就不好了,我现在马上打的(开车)过来接你。
9、业务员会中促成话术训练并通关(21号):
促成是整场说明会自然的延续,准备充分专业保证,越投入越易延续。
(1)直接(三板斧)促成:
你觉得讲师讲得怎么样?
挺好,有道理。
这个产品不错吧?
还可以。
那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来吧,你看够不够?
(2)利益促成:
你生意做的那么好,就是因为你观念先进。
所以说国家政策告诉我们听共产党的话就有钱赚!
是不是。
那现在社会保障体制改革,国家也鼓励老百姓买保险,所以我们也应该听共产党的话,早投保,早收益!
今天日子不错,你就响应国家号召,投资个10万怎样?
(3)养老促成A:
与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司帮你创造更高的收入,作为自己的养老补充,你看以后光靠社保养老肯定是不够的。
更何况你还可以得到这么高额的保障,这是其他任何理财工具所不具备的。
”你看人家也都签了,现在你比他生活好,可退休后还是他拿得多,你平衡吗?
我看你总要比他过的好点吧!
现在也买点补充吧!
(4)养老促成B:
过去说“养儿防老”,现在孩子社会压力那么大,我们也只有“养老防儿”了。
自己解决养老问题,不给孩子留负担,你说是么?
现在存点…,将来做个幸福老太,多好啊!
你看今天机会多好,你存个10万够么?
(5)功能促成A:
您觉得讲师说的有道理吗?
象您这样事业有成的人,财富积累到现在的程度真的应该好好规划一下未来了。
用保险作为保全财富、转移财富的手段,是国际上非常流行的做法。
前海壹号就有这样的功能。
您看您是想多留给子孙150万呢还是200万?
(6)功能促成B:
当您的收入大于生活品质时,其实您所有帐户的钱只是数字而已,您在追求的就是如何让您的数字越多越大呢?
要把数字变得越来越大,当然首选是投资。
但是您知道,投资项目未必都是高回报的;
其次是预留资金。
预留资金有三种方法:
1.银行存款。
但近年来微乎其微的利息,却让我们的钱在银行的保险柜里缩水了;
2.炒股。
您在本行上是专家、但炒股就未必是专家了,风险不可估量;
3.购买房产。
而投资房产变现较慢、折旧较快,而且受政府政策影响,风险也较大。
从西方发达国家的实际发展情况来看,几乎没有人是靠炒股和房地产来养老的,而主要是靠社会保险和商业保险来实现的。
(7)功能促成C:
中国暴利时代已经过去了,更何况做生意是有周期性的,80年代、90年代富人名单都在刷新变化,80年代的富人名单中的前100名到2000年的时候,一个都排不上了。
世界500强也有周期性。
每个人都希望自己的前景是美好的,但不可否认,人的前景不是个人可以控制的,比如98年亚洲金融风暴、美国世贸大厦“9.11”事件等;
20年前的您,会想到您能成为现在的百万、千万富翁吗?
同样,今天的您能预料20年后的您又会是怎么样的呢?
您又为20年后准备了多少钱作家庭费用呢?
人生就是这样,3年、5年能够预料,30年、50年就不可能预料了。
其实,从现在开始,你可以从您一个帐户上划一小部分到另一个帐户上,成为您和您的家人永远的生活保障。
(8)“犹豫期”促成:
a、如果您还是要跟家人商量,那么给你10天时间,10天之内如果你有什么异议,一分钱不会少我完璧归赵,而且,今天回馈的礼物也只有今天到场签单的客户有享受,错过就没有了。
今天趁这样一个好机会都在签,先把手续办了吧。
b、你什么顾虑都不要考虑,现在先把基本资料填写一下,等考虑好了再把钱存进来。
(9)促成的四大关键:
源源不绝的热忱、坚定的信念、纯熟的知识、技巧、保持平常心。
10、业务员会后追踪话术培训通关(22号):
(1)追问到底,直至落实:
明天通电话吧
“明天几点钟打电话给你?
打你手机还是打单位电话?
明天你会在哪里?
(不要不好意思)
(2)当场敲定收钱时间、地点、方式:
明天上午还是下午?
到你家还是到你单位?
现金还是存单(支票)?
工商银行还是建设银行?
(3)要求交费A:
×
先生,昨天您来参加我们的讲座并现场决定为自己规划,同时呢,您也和我们经理见了面,我们的经理一直很重视象您这样的高端客户,刚还问起你呢,不知道您对险种还有我们的服务还有什么疑问呢?
我是上午过来为您办理全部保险手续比较合适还是下午?
(4)要求交费B:
陈姐,昨天晚上占用了你那么多的时间,真不好意思,我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划,也非常感谢你对我工作的支持。
昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核,基本符合要求,但如果要进一步明确是否可以投保,还要先交了保费然后才能进行,您看是不是先把保费交上?
(5)异议处理:
我还没考虑清楚!
对不起,我想可能是我们遗漏了一些细节的东西,请问您是不是觉得保障不够?
不是的,是因为我们家现阶段经济比较紧张,等下个月再说吧!
(我没有钱)
这确实是个让人很头痛的问题,如果您口袋里有足够的钱的话,您是不必买保险的。
现在,就是因为您口袋里没有足够的钱,所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险,更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已,您说呢?
买这份保险不是花钱,而是创造金钱让你更有钱,而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存,这钱并没有花出去,您说呢?
我还是要再好好想想
的确,这么重要的一件事情,确实需要很慎重的考虑,不过我们公司有个很人性化的规定,就是这个产品还有个10天的试用期,您可以先买回去,如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整,您平时喜欢把钱存在哪个银行?
我和您一起去取钱怎么样?
(6)到场未签单客户追踪:
(直冲式)
王大哥,真对不起,那天晚上时间太仓促了,没能好好地了解你的想法,今天我来是想询问一下,我们有哪些地方做得不够好?
客:
还不错啊!
业:
但我总感觉您似乎不太满意,您能不能给我们提一些改进的意见?
我觉得我不需要!
原来是这样,还有其他的原因吗?
我觉得这和存银行差不了多少,换来换去的太麻烦?
还有什么吗?
您看,其实我的很多客户和您一样,一开始者有这样的想法,但等到他们真正了解到这份保险的好处后,都纷纷购买,因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益,这不是很好吗?
我没有他们有钱!
其实,正因为我们没有钱,所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法,很多人正是因为这个原因才购买的保险,你是不是也应该考虑一下?
(7)未到场的客户追踪:
(电话约访)
李总,您好,那天晚上我在门口等您到3:
10分还看不到您,电话又打不通,真让我急死了,您是不是有什么事?
有没有什么我可以帮得到您的?
真不好意思,我临时有点事,所以不能去。
是这样的,我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司,您看我什么时候去听取一下您的意见,今天下午3:
00方不方便?
10、负责人员汇总:
门票:
陈丽
讲师课件:
李美霞经理
邀请函:
周炎豪
胸花:
叶健威
礼品:
陈晓宇
回访:
陈晓宇(牵头)
物资搬运:
周炎豪、叶健威
早会、话术:
二、会中
1、人员安排:
主持:
杨潮女
主讲:
郑棣盛
签到:
徐金旺、常芳、蔡映春、陈晓宇
音控:
照相:
陈丽、周炎豪
礼仪:
刘静、方琴、林玉婵、
会场布置:
陈丽、周炎豪、陈晓宇、叶健威
控场:
礼品管理:
朱惠玲
彩票:
2、会议流程:
注:
礼仪组负责人:
3、注意事项:
(1)参会业务员需着正装出席
(2)会议禁止携带小朋友参加
(3)建议业务员只邀请1-2位客户(贪多嚼不烂)
(4)业务员需提前打好计划书
三、会后
会后以追踪为主:
1、24号上午早会通关已做认购未交费话术,参加部门二早,了解情况;
下午电话追踪业务员。
2、25号上午早会通关未认购客户追踪话术,参加部门二早,了解情况;
下午电话追踪业务员
3、26号上午早会对本次产说会进行总结,参加部门二早,对重点人员单独谈话沟通。
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