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目 录
1环境分析
1.1易感人群
婴儿、体弱多病者、老年人等体质较差,容易感冒者。
这样的病人要以平时多预防为主、防治结合,才能够达到不易感冒,感冒后易治疗等效果。
1.2感冒时间
易感时间:
深秋时节、冬末春初,这段时间很多人由于气候变化不适应,容易引发感冒。
据了解,平均一个人每年感冒至少为三次,每次感冒平均两天,每天吃药三次,每次要3-5粒药。
这样市场是非常巨大的。
2市场调查
2.1问卷调查
(1)感冒经常会吃什么牌子的药
(2)会不会钟情于一种品牌的药品
(3)平时买药通过什么方式去买
(4)对电视上的广告、报纸上的广告、活动上的广告更倾向于哪个
(5)平时对药更在乎的是价格、质量、安全性还是其他
(6)平时对药品的口碑相传会不会很相信
(7)平时买药最希望的是什么样的,是能够刚好治好病,还是会多买一些备用不时之需。
(8)对药品数量上的包装有什么意见,是希望少些,贵一点;
还是数量将多,单价相对便宜些
(9)对药品质量问题会有什么反应,如果出现质量问题,以后还相不相信这样的厂家会改正。
(10)平时会不会对新出品的东西由一种新的信任感
(11)其他方面
2.2采访
对平时易感人群做采访,了解这部分人群的用药情况;
对广大人民进行采访,了解用药结构;
对不同地区人进行采访,了解因地域、风俗、经济等条件不同所影响的观念、价值等不同对用药的影响;
对城市和农村等人进行采访,了解不同素质人员对药品的观念态度。
同时,可以做好一些人用药情况的跟踪采访、报道。
了解用药的效果,并且在采访中要了解病人的用药种类、数量、时间等,这样有利于了解自己药品的市场竞争力,同时能够看清楚为什么他们要选择这样药品的原因。
3影响消费者购买的行为分析
3.1购买偏好
不同的人对不同的药品有偏好,一般说来,人们买药最注重的是要的效果,药的副作用,最后才注意的是药的价格(特殊的药品除外)。
在购买力范围内,人们注重的是药效,在相同药效的情况下,人们注重的是要的副作用;
最后人们评比的才是价钱。
所以,能够抓住一批忠实的顾客,就必须能够在市场上有足够的竞争力。
3.2购买力
一般说来,对于普通的感冒药,基本上来说大部分的人都具有这样的购买力,在生病的时候,更多的是希望能够买到一种效果很好的药,及时的把病治好,至于价格,那时候很多基本上不会去考虑。
所以,从这方面来说,购买力是不需要担心的。
3.3购买条件
药品的市场面范围,广告的效应等,都会影响消费者的购买条件。
一般说来,覆盖范围越广,消费者购买的条件就越优越,同时也从一个侧面说明,一种普通的药品,如果要能够在市场上立足,就必须深入到每个村、镇,甚至到每个家庭,只有大家都了解并认同你这样的产品时候,一种产品才有可能在这个市场上获得成功。
4定位
4.1999感冒灵颗粒是中西结合药的典范
999感冒灵颗粒是中西结合药的典范,是中国百姓信得过的感冒类畅销药,2008年单品种销售6个亿。
厂家精选上等药材,精心炮制有效成分,采用现代生产工艺和先进设备进行提取、纯化、浓缩、干燥,制造出性质稳定、奏效快、应用方便的中成药。
严格控制质量标准,保证每一批药物的颗粒干燥、均匀、色泽一致,绝无吸潮、结块、潮解等现象。
4.2999感冒灵与治感冒单纯的西药和单纯的中药相比优势何在?
单纯的西药重在缓解症状,但容易导致昏昏沉沉、乏力、肠胃不适等副作用;
单纯的抗感冒中药重在治本,症状消失缓慢,使患者受感冒症状困扰时间长,为生活、工作、学习带来诸多不便。
999感冒灵是中西药复方制剂,其中不但具备西药迅速缓解症状的功效,而且中药可以抗病毒增强机体免疫力。
999感冒灵中西结合,平衡用药,科学合理地解决感冒问题。
4.3999感冒灵是如何治感冒的?
999感冒灵四种中药成分野菊花、岗梅、金盏银盘、三叉苦,清热解毒,提高机体免疫力,同时其西药成分为扑热息痛和扑而敏能够迅速缓解发热、头痛流涕、咽痛等表面症状。
中西药结合能够迅速缓解症状,增强身体抵抗力,科学、合理的解决感冒问题。
4.4中医将感冒分为风寒和风热两型,999感冒灵对哪一型病人适用?
999感冒灵对风寒、风热型感冒起同样的作用。
因为999感冒灵中西药成份是消除症状的,所含中药有辛凉解表的野菊花和辛温解表的三叉苦,故无论是风寒型(宜辛温解表),还是风热型(宜辛凉解表)均有效。
4.5999感冒灵主治
999感冒灵解热镇痛,用于感冒引起的头痛、发热、鼻塞、流涕、咽痛等。
5竞争对手
5.1主要对手
类似999感冒灵这样功效的感冒药品,在价格和数量上有一定优势的品牌,针对这样的品牌,最主要的就是在生产成本上要控制好。
另外,广告要打的及时和广泛,只有通过价格和影响上抢占先机,才能够在这样的主要对手上取得最明显的优势。
5.2潜在对手
具有能力生产这样感冒药品的厂家,这样的潜在对手,要提高他进入的门槛,在他进入市场前就先抢占市场,通过自己的渠道优势、影响范围,把潜在的对手围困在萌芽中。
5.3直接对手
一些能够治疗感冒的药品,这样的药品很多的是属于那种附带治疗一些感冒,一般说来,这样的品牌,感冒的人不会去买类似的药品,只是属于在治疗其他病的同时,附带预防感冒而引起病情加重。
对于这样的情况,重点要强调999感冒灵的优点,副作用小,疗效明显,能够有效预防感冒发生。
让病人在心里上有一种反应就是希望能够不感冒,能够把相应的并尽快治好。
只有抓住顾客的心,才能够在市场上有足够的竞争力。
6营销战略
6.1广告
(1)根据前面的叙述,对比999感冒灵的优势和鲜明的特点。
通过制作广告突出药效好、副作用小、价格实惠等特点。
可以借鉴哇哈哈的广告方式,在电视上经常反复播出,这样虽然广告费需要很高,但是得到的效果将会很好。
只有在默默的潜意识中抓住顾客的心,才能够使顾客在买药的时候最先想到这个品牌的药。
(2)在市区比较热闹的超市,购物广场举行健康知识宣传,围绕预防感冒、珍爱生命、重视健康为主题,宣传一些常识,请一些医生进行现场表演,并做成相关的光碟,在人群比较多的地方进行发放,结合999感冒灵配方说明注重养生,平时药物对身体的作用等等。
只有通过全面的宣传,让人在不知不觉中接受并认可999感冒灵,才能够抓住顾客。
(3)联合医院,对病人搞特惠活动,宣传生病的致病机理,并向病人介绍一些平时如何预防日常感冒,发放一些纪念品等。
在活动上大做文章,跟医院联合,以低价给医院出售药品,让医院开给病人效果相同,但价格低廉的999感冒灵,这样去抢占市场。
6.2销售策略:
差异化销售
(1)地域差异,不同的地方,可以采取不同的价格销售。
(2)对于灾区等地方进行药品支援,同时要做好宣传工作,让病人在这个时候看到一个负责的品牌,其实这个时候是最能够得到人心的时候,如果让大家在这个时候记住这个品牌,其实比任何时候都有效果。
同时,在这个时候,其实也是很好的免费广告,很多媒体会去采访报道灾情,可以把999的品牌标志打出来,在新闻上做广告,这样无形中就得到很好的广告,同时让观众看到一个有责任心和有爱心的品牌,如果碰到这样的机会,千万不要吝啬那些药品和支援人员。
(3)每年帮助一些困难的家庭,同时要做好宣传工作。
只有在方面面面放大众去记住这个品牌、去宣传这个品牌才能够获得市场的认可,才能够使大家相信这个药品。
如果这些都做好了,药品的质量上面要保证,千万不能够出现质量问题,相信在平时的药店或是医院都将是很好销售的。
6.3售后服务:
真诚服务
在市场上面销售东西,肯定要有售后服务跟上,一个好的企业一定离不开好的售后服务。
所以售后服务也是非常关键的,只有能够及时的解决顾客的抱怨、投诉、把问题解决在萌芽状态,才能够保证企业的发展长久顺利下去。
就像古时候前往外面打仗,必须先稳定后方,只有后方稳定,在前面冲锋陷阵的人才能够无所顾忌、放开手脚去做、去尝试、去开拓。
在解决顾客投诉时、态度一定要诚恳,这个过程处理得好,将会得到一大批忠实的顾客,同时也树立起一个大企业负责人的态度。
如果草草了事,那么必将对企业产生很多负面影响。
7总结
这个销售方案,是在综合多方面的知识、同时结合实际才能够制定出一个合理的方案,只有结合999感冒灵的实际药效、作用,才能够在市场上大范围推广,任何产品,如果想在市场上能够越走越远,那少不了这几个方面:
(1)产品质量要过硬,并且符合时代发展需要;
(2)广告要做得好;
(3)销售覆盖面要广泛;
(4)销售人员要负责;
(5)售后服务要诚恳。
如果这几个方面都做好了,那么这个产品必然在市场上畅销,否则缺少一个方面都可能导致前功尽弃。
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