酒水代理商日常运作七步骤Word格式文档下载.docx
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酒水代理商日常运作七步骤Word格式文档下载.docx
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怎么办呢?
还有没有别办法可想?
答案是肯定!
那就是“回归理性、回归人性”!
动用智慧去创造感动!
那就是吴总提出“七步曲”。
“七步曲”将改变传统营销模式!
“七步曲”升级版及精髓
前期“七步曲”经过实践论证,对规范我们市场操作,减少和规避市场风险,特别是强化以关注细节、感情投入来提升关键人物客情意义重大。
但它还是停留在一种规范操作模式上,吴总审时度势、高瞻远瞩精辟地提出了“七步曲”必须升级,指出了“七步曲”精髓—
关爱他人
发现问题
制造感动
形成习惯
“七步曲”精髓理解:
要深刻理会“六爱”精神,才能运用好“七步曲”精髓
要关注细节,善于发现问题。
以人为本而非以利为本——感情投入为主
————做别人做不到事!
————要感动别人首先感动自己!
以智斗而非以利斗——关注细节
————把细微工作做到极致就是我们绝招!
制造感动不是一时冲动,亦不是一、两件事去感动别人
而是要形成一种良好习惯,形成一种优良品质和职业素养。
不和竞品比投入,只和竞品比市场运作功夫,比客情和公关能力,比团队执行力,比规范化标准服务。
“七步曲”实施关键:
1、业务人员心态、悟性、认同程度
2、不断总结和交流可复制经验
3、军事化管理加人性化管理(严格+鼓励)
“七步曲”带给我们思考:
1、“七步曲”持久性:
①、关注竞品——多走一步
②、做出特色,不人云亦云
③、好机制(淘汰用人、培训);
好
考核(分配)
④、感情+利益+愉悦
2、“七步曲”考核及销量考核关系:
①、市场基础工作及市场进程关系
②、过程及结果关系
③、长期及短期关系
④、方向及力度关系
⑤、创新及传统模式关系
终端氛围营造基本理论:
随着市场竞争激烈加剧,“终端制胜”已成为争夺市场重要手段,终端“生动化”建设无疑堪称终端运作核心。
终端生动化展示对于厂商实施终端拦截、提升销量和制胜终端作用是功不可没事实。
公司销售成功及否,可以直接从市场上产品生动化工作好坏反映出来!
如:
百事可乐、王老吉、天地一号等
终端氛围营造定义:
在销售终端对我们产品、广告品及助销物陈列、张贴、悬挂及管理所做一切工作。
由于广东项目部拥有开口笑、刀郎两大品牌及相关产品,同时又有不同渠道类型、助销物,所以针对不同渠道类型及助销物料有着不同生动化要求。
简单概括,终端氛围营造就是在销售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做一切宣传工作。
实施终端氛围营造利益:
Ø
消费者更容易发现产品
在消费者心中树立良好形象
提高零售商忠诚度
全方位、多角度阻击竞争对手
增强销售人员自豪感
提高产品销量
终端氛围营造四大原则:
“以我为主”原则
“立正稍息”原则
“赏心悦目”原则
“空手道”原则
“以我为主”原则:
1、我们要以实际需求为出发点,主动出击,
而不是以合作伙伴需求为原则;
2、一切宣传物料必须严格按照品牌应用视觉
基准色来制作;
3、为终端制作宣传物料其装潢、配饰必须及品牌视觉基准色搭配和谐,标识醒目,品牌宣传面积不能少于1/3;
4、投放位置要做到吸引视觉,无竞品广告干扰;
5、快速行动,永远比竞品快半步。
“立正稍息”原则:
1、终端助销物料必须保持整齐划一状态,
2、横成行、竖成列,让消费者为之一震,达到一种强烈视觉冲击;
3、终端助销物料必须按规范标准悬、放、贴,连续使用物料必须保持在同一水平面;
4、终端助销物料尽量保持及普通消费者眼睛平齐高度(1.5米左右),
5、终端助销物料必须体现出一种良好精神抖擞状态。
“赏心悦目”原则:
1、终端助销物料必须保持外表完整;
2、终端助销物料必须保持不褪色;
3、终端助销物料必须保持无污渍、无灰尘;
4、终端助销物料必须保持自然贴切,让消费者愉悦。
“空手道”原则:
最大化利用现有低成本物料和废旧物资作为“润物细无声”品牌推广武器,起到“四两拨千斤”、杜绝浪费效果:
1、空酒瓶;
4、手提袋使用;
7、包装花瓶
2、空酒箱;
5、废旧DM单;
8、包装牙签筒
3、空酒盒;
6、废旧X架;
9、包装垃圾筒
停车场执行要求:
常规物料:
停车场宜使用灯箱、灯笼、条幅、喷画、海报、KT板等。
空手道:
空箱堆头、温馨提示、废旧易拉宝、X展架画面粘贴等。
位置:
占据人流量最大、视觉效果最好位置。
使用一种或多种助销物料,确保停车场视觉效果醒目。
维护:
停车场属于露天场所,灰尘较大,物料容易赃污。
加上人为、天气原因,物料容易破损。
业务人员务必经常细致检查,及时修复或更换破损物料。
大厅执行要求:
镜框画、牙签筒、台卡、KT板、易拉宝、X展架、灯箱、喷画或背胶等。
餐饮终端氛围营造月度检查考核表
项目部___ _组 区域
责任业务
区域评分_______
序
号
酒店名称
考核项目
1
2
3
说明:
停车场:
宣传物料不少于2种;
每种面积2㎡以下物料反复使用,确保2㎡宣传面积,得满
分。
大厅:
宣传物料不少于3种;
确保1种无竞品干扰,其他数量占有率70%以上,得满分。
吧台:
中心陈列位置集中陈列6支以上;
商标正面朝外,得满分。
包房:
确保80%以上房间2种宣传无竞品干扰。
得满分。
洗手间:
男厕以温馨提示、烟缸为主;
数量合理,确保无竞品干扰。
停车场、洗手间、大厅、吧台、包房各局部空手道形成宣传氛围,无竞品干扰,得满分。
视觉效果:
整体气势氛围占优;
停车场、洗手间、大厅、吧台、包房宣传氛围均优于竞品,得满分。
检查评分:
以组长、部长检查评分为主,督导抽查核定考核得分。
区域评级:
区域评分90分以上为A级、80分以上为B级、60分以上为C级、60分以下不评级。
检查时间
月
日
空手道:
空箱做垃圾盒、空瓶插花,空盒装单等。
占据最醒目墙面、桌面、门厅入口、过道出入口等,考虑其视觉舒适度及环境协调性,不能把所有物料简单地堆砌;
如果竞品先占据有利位置,不能简单挨着它,需另找合适位置。
业务人员在做客情维护时,引导服务员作好物料清洁、摆放整齐,及时修复或更换破损物料。
吧台执行要求:
陈列:
占据吧台陈列中心区域;
陈列数量不少于六支;
产品标识面向消费者;
陈列产品可标价均应明示标价。
产品占有更多货架空间,不仅仅提供更好陈列外观同时也增加存货量,减少脱销现象;
用空盒装牙签、吸管,酒板空箱装单据,空箱做垃圾盒使用等。
酒吧工作人员较固定。
在做客情维护工作同时重视酒吧客情,确保证产品和宣传物料陈列数量及展示整洁醒目。
卫生间执行要求:
烟缸、温馨提示《含KT板、背胶》、等。
洗手台用空箱做垃圾盒、用空瓶插花。
使用:
卫生间各种提示物料使用合理、简练,不能反复堆砌,让人反感;
洗手台、小便器上摆放烟缸,且无竞品烟缸。
烟缸要摆放整齐,保证洁亮;
其他物料保持无污渍、无破损,及时更换破损物料。
包房执行要求:
镜框画、KT板(含温馨提示)、烟缸、牙签桶、台卡、灯箱等。
空盒装筷子、吸管,空瓶插花等。
占据最醒目墙面、桌面、电视机上、空调上。
在允许张贴KT板包厢内连续张贴,桌上摆放烟缸、牙签桶、台卡等,确保竞品无法干扰。
在不能贴、悬、挂包厢,可考虑将助销物料摆放合适位置,如电视机上、空调上等。
包房服务员相对较固定。
业务人员在做客情维护同时,务必做好包房服务员客情,让服务员协助作好品牌展示,确保证包房内宣传。
领酒点执行要求:
喷画、、KT板、灯箱、X架、背胶、品牌手册等。
空箱做堆头、空瓶插花、空盒装吸管。
堆头及物料宣传占据人流视觉效果最好位置,简单清晰,视觉冲击力强。
要摆放整齐,保证清洁;
其他物料保持完整、无脏污、无破损。
Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,
Andnoddingbythefire,takedownthisbook,
Andslowlyread,anddreamofthesoftlook
Youreyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;
Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,
Andlovedyourbeautywithlovefalseortrue,
Butonemanlovedthepilgrimsoulinyou,
Andlovedthesorrowsofyourchangingface;
Andbendingdownbesidetheglowingbars,
Murmur,alittlesadly,howlovefled
Andpaceduponthemountainsoverhead
Andhidhisfaceamidacrowdofstars.
Thefurthestdistanceintheworld
Isnotbetweenlifeanddeath
ButwhenIstandinfrontofyou
Yetyoudon'
tknowthat
Iloveyou.
IsnotwhenIstandinfrontofyou
Yetyoucan'
tseemylove
Butwhenundoubtedlyknowingthelovefromboth
Yetcannotbetogether.
Isnotbeingapartwhilebeinginlove
ButwhenIplainlycannotresisttheyearning
Yetpretendingyouhaveneverbeeninmyheart.
Isnotstrugglingagainstthetides
Butusingone'
sindifferentheart
Todiganuncrossableriver
Fortheonewholovesyou.
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