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一、售前工作范围
1)售前项目支持:
按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2)客户技术支持:
除售前项目外,参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动,进行技术演示、讲解、答疑等。
3)市场技术支持:
配合市场部的市场宣传和推广,进行技术材料的撰写和演示等。
4)供应商技术交流:
与上游供应商进行技术交流,与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5)市场信息搜集:
对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习,了解竞争对手的优缺点。
5)业务学习培训:
参与公司、部门的业务培训和系统培训,并持续不断地自我知识更新和补充。
6)售前知识库建设:
售前知识库持续完善和更新,以知识库为基础,提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段
售前项目支持分为6个阶段:
接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1)接触阶段
接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户,进行初步沟通,沟通方法有:
口头交流、PPT或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路,为下一阶段做铺垫。
2)咨询阶段
咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案,在初步接触的基础上,对客户的需求和思路进一步深入了解,根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等,目的是提出潜在项目的具体工作任务(包括范围、内容、合理的预算等)、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3)跟踪阶段
从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做,如向领导汇报,取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持,以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂,包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4)招标阶段
当跟踪阶段的各项工作已经落实,特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准,成功立项后,项目进入招投标选择供应商。
招标阶段要积极影响招标文件的形成。
售前人员的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等,最终形成对公司有利的招标文件。
5)投标阶段
投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。
制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后,投标工作要严格按照投标计划进度执行,售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分,同时配合商务人员进行报价和技术应答等,投标工作要认真细致,根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。
参加开标,进行投标演示和技术答疑。
6)实施阶段
实施阶段由项目组进行主导,售前人员要与项目组沟通项目的前期情况,交接相关资料。
项目后期,跟踪项目实施情况,对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化,对售前阶段完成的方案进行更新,使得以后的方案根据贴近用户需求。
三、工作流程
1)投标流程
a)“投标计划"
审查(修改)
b)“投标工作审查表"
c)按照投标计划分配任务
d)撰写投标技术文件(技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等)
e)撰写其他技术内容(分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等)
f)技术文件审查(修改)
g)投标文件整体审查(修改)
h)投标演示系统准备(参考演示系统安装部署流程)
i)投标演示PPT准备
j)预演示
k)〔出差〕
l)开标
2)解决方案流程(咨询阶段)
a)售前支持需求(销售填写售前支持需求表)
b)售前与销售沟通,了解情况,统一口径
c)建立售前项目(潜在项目)记录(参见潜在项目跟踪)
d)现状及需求调研(现状:
组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系统、数据等;
需求:
确定项目的范围、
业务需求、技术要求等)
e)方案计划
f)收集材料、确定思路
g)撰写方案
h)方案审查(修改)
i)销售报价
j)更新售前项目跟踪表(参见潜在项目跟踪)
3)解决方案修改流程(跟踪阶段)
a)销售与售前沟通,口头沟通,了解情况,统一口径
b)需求变化调研
c)方案修改
d)方案审查(修改)
e)销售报价
f)更新售前项目跟踪表(参见潜在项目跟踪)
3)其他文档流程(跟踪阶段)
b)客户沟通
c)整理文档修改
4)潜在项目跟踪
a)建立售前项目(潜在项目)记录
b)更新售前项目跟踪表
每周提交更新后的售前项目跟踪表
售前项目跟踪表
行政区
单
位
系统名称
范围
开始时间
阶段提交成果跟踪记录跟踪人
更新时间
技术支持
商务负责人
5)日志、周报、月报
(1)日志
每日填写售前部门工作日志表格,在OA上填写日志
售前部门工作日志
日期
工作类别
工作项
目
阶段
工
作
量
工内明细
作容g
[2010-07-13]
售前项目支持
XXXXX
项目
〔行政区〕+
〔单位名称〕+
〔系统名称〕
咨询阶段
{接触阶段,咨询阶段;
跟踪阶段;
招标阶段;
投标阶段;
实
X小时
施阶段}
{客户技术支持;
市场技术支持;
供应商技术交流;
市场信息搜集;
业务学习培训;
售前知识库建设}
无
X
小时
注:
售前部门工作日志表格与OA日志对
应:
序号
部门表
格字段
OA日志对应字段
部门表格内容
OA日志
对应内容
1
<选择日
期>
工作类
项目名
{售前项目
售前项目
2
别
称
支持;
客户技术支持}
技术支持
{市场技术支持;
供应商技术交流;
市场信息搜集;
售前知识库建设}
非项目任
务
业务学习培
训
培训及学习
3
〔售前项目支持〕
当前进度
{接触阶段;
咨询阶段,跟踪阶段}
市场跟踪
{招标阶段;
投标阶段}
投标准备
实施阶段
4
当前进
〔其他〕
度
5
工作时
工作量
X小时
间
6
工作内
容明细
工作项目+日志明细内容
(2)周报
填写本周计划工作小结、制定下周计划,上报
a)工作事项:
填写计划或新增的任务项,需写明具体工作内容和进度要求
b)完成情况:
填写该工作事项的完成情况,是否按进度要求完成,未完成的原因等。
姓名
时间
年月日〜年月日
工作事项
完成情况
计划
新增
(3)月报
统计月工作量,上报
项目编号
项目名称
本月主
要工作
本月工作量(小
时)
项目投入工作日
备
注
售前项目技术支持
1、
2、
3、
非项目
任务
培训及学习
6)演示任务流程
a)演示任务计划
b)演示系统(虚拟机)测试
c)整理PPT
d)演示
e)总结
7)演示系统安装部署流程
a)演示系统部署计划
b)协调进行虚拟机系统安装
c)测试
d)部署虚拟机系统
e)写部署和访问简要说明
f)备份虚拟机系统
8)出差工作流程
a)出差行政流程审批
b)出差笔记本安排
c)订票
d)领取公司VPN-Key
e)(出差)
f)出差回来填写出差报告
9)基础资源更新流程
a)更新计划
b)根据产品和项目的需求变化收集资料
c)更新内容提交
d)更新内容审查
e)更新内容入库
10)培训流程
a)培训计划
b)根据计划自学
c)汇总问题
d)培训安排组织
e)签到
f)培训后阶段提出问题
g)培训反馈
四、售前知识库和资料库
1)知识库建设
(1)业务库
用于存放业务资料,包括各类法律法规、通知、行业资料、业务规范等
竞争对手和合作厂商的产品(除集成产品外)资料及其他各行业产品资料
(2)技术库
用于存放各种软件平台和开发技术资料,包括操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、各类开发技术如.net、消息队列、SOA、数据迁移、ETL、数据仓库等
(3)标准库
各类信息化标准(网络、系统建设、数据库
等)
(4)集成知识库
各类集成产品的知识库
2)基础资源库
(1)文档模版格式
标书模版
建设方案模版
PPT模版
(2)标准方案库
标准方案库根据业务建库,每个业务下至少包括三种详细程度的方案,结构如下:
业务1
简单
具体
详尽(投标用)
业务2
业务3
地政业务项有:
土地利用现状、土地利用规划计划、基本农田、土地开发整理(占补平衡)、建设项目用地预审、建设用地报件审批、征地拆迁、土地收储、土地供应、土地招拍挂、土地登记、城镇地籍、土地执法监察。
矿政业务有:
矿产资源储量登记、矿产资源规划、矿山开发统计、探矿权、采矿权、矿产资源执法监察、矿山环境治理
地环业务有:
地质勘查、地质灾害、地下水、
地质遗迹
综合业务有:
办公及收发文、政府网站
监管业务有:
土地监管、矿政监管
建设业务有:
保障性住房、房地产市场、房屋权籍
(3)标准PPT
公司介绍
产品、解决方案介绍
案例介绍
标准演示系统
3)招投标资料库
(1)招投标文件库
存放公司历年的招投标文件的归档材料。
(2)招标规范资料
案例库公司资质技术特点评分方法
(3)投标规范资料
评分响应系统图片库实施方案售后服务人员简历库副标文档库
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- 关 键 词:
- 工作 流程