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孔子堪称中国最伟大的君子,但孔子说:
富如可求,虽执鞭之士,吾亦为之。
可见对财富的追求是再正常不过的事情了。
说来也怪,孔子反复宣传“君子喻于义,小人喻于利”,教学生也只有德行、政事、语言和文字四科。
孔子只要学生修德、行仁义,反对经商理财,鄙视言利。
可他的高足中偏偏有学稼为圃的樊迟,有理财能手冉求,还出了个善于经商的子贡。
三、 创业是改变命运的有效而且能够实现的途径
什么是改善自己和家庭命运的有效而且能够实现的途径呢?
创业。
创业成功能够有效地改变自己命运,这一点不用再述。
在难易程度方面,我用的词是“能够实现”。
到底难不难呢?
大学生创业要白手起家,无中生有创造出令人羡慕的财富,其艰难程度超乎一般人之想象。
其过程虽然艰难,但是,只要自己扑下身来,运用自己的智慧,苦干巧干,不断努力,坚持不懈,经过若干年的努力,这一目标还是能够实现的。
相比较而言,考公务员、上研究生看似容易,实际上可能性很低,因为其中有许多因素根本是我们无法控制的,有些困难是我们无力解决的。
如考公务员,许多职位都是几百、上千人在争一个,你有力量成为百分之一、千分之一吗?
再如上研究生,辛辛苦苦上下来,毕业后要找一个好工作,才能改善自己的命运。
但是,能不能找到一个足够好的工作,许多影响因素真的是我们不能左右的。
所以,创业是改变命运的有效而且能够实现的途径。
四、 当今在中国创业的有利条件
1. 中国人多创造了巨大的需求
在中国做任何事情都要记住,中国最大的特点就是人多(数据)。
因为人多,各种需求的量就非常巨大,而这对创业来说是非常重要、非常有利的。
2. 长期以来,我国经济高速平稳运行,国家财政收入每年以30%左右的速度递增,居民收入水平也逐步攀升。
国家有了钱,就会大量投资解决民生和进行基础设施建设。
居民有了钱,消费需求的欲望自然高涨。
这些为创业提供了广阔的增长空间和潜力。
3. 中国地域辽阔,不同地区间自然、经济、文化等方面的差异很大,既使在同一地区,人们的收入差距也比较大,收入的层次多,从而造成需求的层次性、多样性明显,需求状况非常复杂。
这些恰恰为大量创业者提供了创立企业和生存的空间。
试想一下,如果社会的需求差异性小,甚至是千篇一律的,肯定就比较适合较大规模的企业。
大企业很容易创造大批量、低成本的规模优势,而这对小规模企业显然是不利的。
相反,如果需求是差异化的,每个创业者只提供一种差异化的产品,就可以形成喜欢这种产品的一个稳定的顾客群,只要这个顾客群有一定的数量,企业就可以有自己满意的销售量和利润,从而能够生存下来,并不断谋求发展。
4. 政府在产品质量、标准、安全、行业准入、环境保护等方面监管不严、监督不力的市场环境和企业总体经营水平低的现状,有利于创业,比较适合小企业的创立和生长。
5. 政府鼓励政策。
6. 低工资和丰富的廉价的劳动力资源是创业者的福音。
五、你适合创业吗?
上一讲我们是点火的,是要点燃同学们的创业激情,激发起学习创业理论,投身创业训练的热情,并从此开始关注创业,憧憬创业。
这一讲我们是降火的。
不要让创业激情燃成熊熊烈火,盲目燃烧,浪费青春。
为什么要降火呢?
根本的原因是,创业并不适合所有的人,企业家素质很可能带有天生的成分。
再一个,创业虽然有其光鲜的一面,但其好处和有利基本上都是建立在创业成功的基础上的。
但是如果没有成功呢?
另外,要想取得我们梦寐以求的成功,其过程必然是无比的艰难。
所有这些真相我们必须预先告诉大家。
要做到既不一棍子打死,也不盲目鼓励、激励人都去创业。
否则,我们把大家都忽悠去创业了,创业者突然发现自己并不适合创业,发现创业的道路是那么地艰难,成功成为了一个可望而不可及的梦想和泡影,读者在后悔的同时,肯定还要埋怨于我呢。
1. 创业是一种生活方式。
无论创业的原因是什么,有一点是肯定的,那就是创业是一种生活方式,对此你必须有充分的心理准备。
你可以憧憬创业成功的美好,但也必须准备承受其过程的艰辛,特别是在开始阶段,巨大的生活压力、高风险、复杂的人际关系、可能的失败的痛苦、无节假日和任意延长的工作时间等等,都是你将要面临的考验。
2. 天生企业家。
根据我的观察,从各不相同的人的自身条件来看,有的人是不适合创业的。
这首先与一个人的思想和性格高度相关,其次与人的素质和能力也有很高的相关度。
单就这四项而言,尽管都是可以改变的(可以是自觉改变,也可以是通过受教育而进行改变),但也必须承认这种改变不容易。
况且其中还有一些几乎无法改变的先天成分(也就是说,有些因素可能是一辈子改变不了的)如生理素质、性别(性别可以决定许多东西)。
第二讲创业素质和能力
一、成功的三大主观要素
每一个人都渴求成功,但是,怎样才能成功呢?
大量的研究表明,一个人要想取得成功,就主观方面来说需具备三个要素:
思想、素质和能力、方法和技巧。
1、 思想。
思想是客观存在反映在人的意识中经过思维活动而产生的结果,在这里泛指能够指导或影响人的行为,存在于人的意识中的许多东西,如认识(大到对自然对社会的认识,小到对家庭对朋友的认识)、信仰、信念、观念、态度
(如人生态度、工作态度、对他人态度、积极态度、消极态度等)、愿望、理想、情感等。
有一句话这样说:
任何一个伟大的成功最初都是从一个想法开始的。
这句话很简单也很重要。
假如一个人是一所房子的话,那么思想就是这所房子的主人。
一般来说,正确的思想,会导致正确的行为;
错误的思想,会导致错误的行为;
没有思想,就会导致盲目的行为,或随波逐流,或无所作为。
不同的行为,结果肯定就不同,或成功,或失败,或没有成功也没有失败。
思想还是一个人力量的源泉,具有正确思想的人,总是精神百倍地投入到学习、工作和生活中,而有着错误思想或没有思想的人,经常是怨天尤人,萎靡不振。
思想还在很大程度上左右着一个人的情绪,影响着一个人能否经常地获得幸福的体验,我们甚至可以说快乐取决于思想。
2、 素质和能力。
素质和能力适用于广泛的活动范围,是一个人能否胜任某项任务的主观条件,是直接影响活动效率、影响任务能否顺利完成的个性心理特征。
它能保证人们较容易和有效地掌握知识和技能,是人们顺利完成某种任务,做成某种事情的基础。
就素质和能力二者的关系来说,素质是能力的基础,是基本的、综合的、基础性的个性心理特征。
个体的素质包括先天素质、生理素质、心理素质、文化素质和政治素质等。
能力是具体的,是某一方面的能力,如思维能力、交际能力、决策能力、注意力与观察力,理解力与判断力,意志力与自控力,应变力,想象力、记忆力等。
具有较高素质和能力的人,几乎总是能够快速地学习和自我调整以适应环境,能够很好地与人沟通,保持良好的人际关系。
他们面对复杂局面,几乎总是能够权衡利弊,把握机遇,做出正确的选择。
面对困难,总是能够快速应变,百折不挠,直至成功。
3、方法和技巧。
做任何事情都有一定的方法和技巧。
建房子有建房子的方法和技巧,管理企业有管理企业的方法和技巧,唱歌有唱歌的方法和技巧。
没有科学的方法和技巧,就不能做成、做好一件事情。
具体到一个人,要想在某一领域取得成功,就必须去学习、研究并掌握有关的方法和技巧。
一般来说,大学生的思想基本上还是处于混沌或空白的状态,素质和能力也很有限,专业方法和技巧更是缺乏。
而大学的生活和学习正是要求我们在这三个方面有所作为,即我们要培养较为成熟的坚定的正确的思想,有较高的素质和能力,能够掌握所学专业的基本方法和技巧,以及至少一种从事专业工作所必要的技能,最好能有一个绝活。
二、关于思想
创业者要相信一些大道理。
说到人的潜能及其开发。
创业中,人的潜力到底有多大?
人与人之间在事业与财富上的差距为什么就那么大呢?
李嘉诚、邵逸夫等。
相信人的潜能。
人的潜能开发需要激情,而且需要持续的激情。
要想获得持续的激情,需要解决思想认识问题。
对财富的认识。
对事物事业发展规律的认识。
1. 我为什么创业?
(解决动力源泉问题)
2. 我能成功吗?
3. 做人的原则就是创业的行为原则。
做任何事情,要做好,做出成就,其最高境界就是做人。
人只要做好了,你就能够做成功。
4. 诚信问题。
与人为善问题。
5. 幸福观。
6. 相信一份耕耘,一份收获。
三、 关于素质和能力
从摩托罗拉维修人员的思维方式谈起,成为一个解决问题型人才。
要养成按计划做事的好习惯。
要习惯于多走些路。
学会控制自我,激励自我。
一切源自于心。
立即行动,
学会自我发动,自我激励,提高执行力。
苦难是一笔财富。
面对困难,需要的是智慧、克服困难的勇气、坚强的意志、坚持不懈。
人际沟通通常比专业知识更重要,尤其是对于创业者而言,更是如此。
有这样一种说法,一个人取得成功,85%来自于人际沟通,15%来自于专业知识。
培养自己的创新意识和创新能力。
新思维、新方法、新产品、新材料、新工具、新设备等等。
四、 关于方法和技巧
学习创业的理论和方法。
这很重要。
五、 成功者都有强烈的战略意识
1. 战略主要解决3个方面的问题:
(1) 我要干什么?
我的目标是什么?
根据自己所处的环境条件,自己的能力条件和意愿来确定。
(2) 我打算怎样干?
要走的路线、方法、步骤、速度等。
(3) 我怎样使用我的资源和条件,来实现我的目标?
为了实现我的目标我愿意付出怎样的代价和努力?
实际上是执行力的问题。
总之,有想法,有办法,有执行力。
办事成功=想到+决策(方法)+行动+机遇
案例:
大学,我要干什么?
2. 战略意识
(1) 面向未来,长远眼光,全局眼光。
(2) 常做规划的意识:
方向、目标、怎样实现此目标一方法、步骤、路线、速度等
(3) 研究环境的意识。
分内部环境和外部环境。
养成研究思考的习惯。
培养对环境的敏感性,从而更好地适应环境,抓住机会,避免威胁。
(4) 执行意识,要有行动。
要愿意付出相应的努力和代价。
在创业早期,我们需要有四个理论准备,其中三个是认识、意识问题。
这些观念说不上多么难于理解,大家脑子中也许多少已经有一些这样的认识和观点。
但这时你脑子中的这些认识和观点是不坚定的,不一定清晰,或隐隐约约,或模模糊糊,不太明白原因。
通过这一讲,通过深入的分析,我们要明确确认这些理论和观点,形成坚定的、清晰的认识和意识。
只有这样,在遇到具体事情的时候,在需要做出决策的时候,才能保持正确的方向,才能保证决策的正确性。
否则,很容易迷失方向,从而给自己的创业带来问题,带来损失。
第一节首先要有敏锐的市场意识
一、 一切始于销售
为了盈利。
利从哪里来?
销售。
只有销售,才是我们成功的第一原因。
这是最坚定的道理,这是最实用的规律。
尤其在创业的早期,我们往往从一些简单的生意开始。
而对于简单的生意来说,销售几乎是盈利的唯一原因。
例如,我们去批发一些同学们喜欢的小饰品、小工艺品,在大学校园里卖。
只要卖出去了就有钱赚,卖一个赚一个的钱,卖两个赚两个的钱。
所以,销售就等同于利润。
二、 解决销售问题就是解决市场问题
市场就是购买者。
这一定义,看似简单,实际上有着丰富的内涵
(1)我们将市场定义为购买者,那么,解决销售问题实际上就是解决企业的市场问题,就是为企业打市场,做市场的问题。
就是要想办法让更多的购买者,以我们满意的价格,持久地购买我们的产品。
(2) 在这里,市场专指买方,而不包括卖方;
专指需求方,而不包括供给方。
因为站在销售者的立场上,同行供给者即其他销售者都是竞争者,而不是市场。
购买者组成市场,销售者组成产业。
(3) 市场包含三个主要因素,艮化有某种需要的人或组织、满足这种需要的购买能力和购买欲望。
用公式表示就是:
市场=人或组织+购买力+购买欲望
(4) 如果将企业比作一个人,那么市场就是企业的衣食父母,是企业赖以生存和发展的基础。
不是吗?
假如没有市场,顾客都不买企业的产品,那么,企业中的人吃什么,穿什么,企业的老板靠什么来赚钱呢?
既如此,企业当然应该以市场为中心,善待市场,深入研究市场的需求和发展趋势,并千方百计地适应和满足市场的需求。
(5) 根据市场的定义,按照购买者的不同,我们可以将林林总总的市场进行一个总体性的分类,即消费者市场、组织市场和国际市场。
其中,组织市场又包括生产者市场、政府市场和事业机构市场。
三、需求是形成市场的原因
1. 消费者市场的需求
消费者市场是指所有为了满足个人或家庭生活需要而购买有形商品和服务的个人和家庭。
在消费者市场上,人们为什么要购买呢?
愿自需要。
根据消费者需要的消费品的种类不同,消费者市场可以分为:
(1) 快速周转类消费品市场。
(2) 耐用消费品市场。
(3) 服务类消费品市场。
2. 生产者市场的产业需求
生产者市场又叫产业市场,是由一切购买商品和服务,将它们用于生产其他商品或服务,以供销售、出租的组织所组成。
也就是说,生产者市场的购买者是生产企业,他们购买的目的是为了企业的生产或经营活动。
产业用品与服务的分类方法很多,一般的分类为:
建筑物,重型设备,轻型设备,零部件,原材料,加工过的材料,维护、修理和经营用品、服务等。
3. 政府和事业机构市场的公共需求
政府市场是指所有为了行使政府职能而购买产品的政府机关。
例如政务机关、军队、警察等。
政府市场购买的目的是为了行使政府保卫国家、管理社会、建立和维护公共物品的职能。
事业机构市场是指完全或部分使用政府预算资金、从事带有公共事业性质的公立学校、医疗机构、媒体机构、博物馆、公园、体育场、国家艺术剧院、慈善基金会等。
它购买的目的是为了从事自己的事业,购买的产品是从事事业所需要的物品及服务产品。
4. 组织市场中的消费性需求
无论是企业、政府或者是事业机构都会有对消费品的购买需求,这种需求同样涉及吃穿用住行各个方面。
这听起来似乎是不可思议的,但实际上上述组织的消费性购买行为不但经常发生,而且购买量大,绝对是消费品市场不可忽视的、占有相当比重的组成部分。
四、培养市场意识有什么作用
1. 从上面我们对消费者市场需求、组织市场需求的研究可以看出,不同的市场,其需求具有不同的特点。
在创业时,我们必须研究需求,进而发现具体所要进入的市场的需求规律和发展趋势,这样,发现好的创业项目,才能正确地决策,采取正确的行动来占领市场,增加销售。
2, 市场意识实际上是一个经营导向问题,具有强烈市场意识的创业者,在经营决策和行动中会自觉遵守市场导向,贯彻以市场为中心的宗旨,围绕市场做文章,。
他们会明确自己的顾客到底是哪些人群,预测这些人群的需求量,明确其需求特点,根据需求量决定自己的创业规模,根据市场需求改进自己的产品组合,不断开发新产品,不断满足市场发展着的需求。
第二节其次要有强烈的风险意识
上一节谈了市场意识,知道了市场能够带给我们销售和利润。
但是,我们必须还要知道,市场还有其另外的一面,它会吸噬我们的资金,并可能带不来我们预期的销售,没有预期的销售,当然就不会有我们满意的利润,也就是说,我们投入的资金遭受了损失,这正是市场的风险。
创业投资,同国家用兵,死生之地,存亡之道,不可不察也。
树立强烈的风险意识,其作用自不待多言。
具有强烈的风险意识,就是要让我们认识风险,知道风险的原理,通过正确的避险和降低风险的决策,减少失败,减少损失。
一、 什么是风险
一般来讲,创业经营或多或少都要投资,即使你空手套白狼,也要投入时间和精力。
只要投资,就会有风险,这种风险表现为投资的部分或完全损失。
广义的经营风险来自于可能造成投资损失的所有不确定性因素,如市场需求的变化、经济危机、质量事故、火灾、地震等。
造成广义经营风险的因素,是我们无法控制的。
狭义的经营风险来自于创业投资中对固定成本的投入。
对于狭义经营风险,我们可以在认知它的基础上,通过决策和提高经营水平来控制、规避之。
二、 什么是固定成本
企业投资经营中发生的所有费用,都可以分成两类:
固定成本和变动成本。
固定成本是指发生总额保持稳定,与销售量的变化无关的成本,即不管每月实现多少销售额,都会发生的费用,如房租、房屋装修费、工资等。
因为销售量增加,并不需要增加固定成本,故销售量增加,单位产品所分摊的固定成本会下降。
反之亦然。
变动成本是指随销售量增加而呈正比例增加的费用,主要是原材料费或以计件工资形式计算的人工成本,以及商贸企业的商品进货价等。
如做一张桌子需要1立方木材(60元),那么,销售一张桌子的变动成本(材料成本)就是60元,销售两张就是60元X2=120元。
再如,卖裤子,一条裤子的进价是40元,卖一条裤子的变动成本(进价)就是40元,卖10条就是400元。
这里需要强调的是,变动成本变动的对象是成本总额,而非单位成本,就单位成本而言,则恰恰相反,是固定的。
因为只有单位成本保持固定,变动成本总额才能与销售量之间保持正比例的变化。
我们都知道,在实践中,固定成本是以固定资产折旧计提、无形资产摊销或花费直接记入当期费用的形式核算出来的。
但是,如果以一个经营周期(即资金周转一圈)为研究对象,那么,我们完全可以将成本看成是在每个经营周期内的投资。
这样一来,固定成本的“投资”就是对设备、经营场所、技术、管理、销售渠道、促销、品牌等方面的投资。
同理,我们也可以将变动成本看成是在一个经营周期内对进货或原材料的投资。
三、固定成本的补偿机制是造成经营风险的原因
在创业投资中,固定成本投资的对象分为两类,一是设备和工具,其中设备投资是以折旧的形式计入当期固定成本的。
在经营中,如果经营失败,设备和工具本身具有一定的可变现性,但这些东西因为已经用过,所以,再去出售时,比购买时的价格会大大贬值,通常能卖到原价的一半就很不错了。
二是没有实体物的花费,如房租、装修费、员工工资、管理费、税金、杂费、购买技术的费用等等。
这些投资本身的回收率是零,因为它们作为费用已经花出去了。
所以,总的来说,固定成本投资本身的回收性极差。
我们常说某某投资“血本无归”,就是指经营失败后,这类投资没有任何回收的价值。
相比较而言,变动成本却大不一样。
在创业投资中,变动成本投资的对象主要是物料,即流通业中购进的货物和加工制造业中的原材料。
这些物料本身具有可回收性,且回收时基本上不减值,这样损失就很小,甚至几乎没有。
如服装店每条40元购进的裤子,本来市场价要卖200元一条,卖不出去时,可以降价销售,可以卖120元,或90元、80元,还不行,跳楼价40元总能够卖出吧。
这样,成本还是能够收回的。
固定成本本身基本不具有回收性,那么,它是怎样通过其他渠道回收的呢?
靠边际贡献回收。
边际贡献是指销售收入扣除变动成本的余额。
单位产品的边际贡献就是单价减去单位产品变动成本。
在商业上,边际贡献有一个很形象的词叫毛利,这是民间的说法。
显然,毛利是指不考虑固定成本,单纯考虑变动成本情况下计算出来的利润。
要想实现边际贡献,产品必须以高于变动成本的价格实现销售。
要想补偿够固定成本,实现的销售必须达到一定的数额。
也就是说要卖出去,卖得多,价格还得高。
这就是销售问题了。
在这里我们看到了一个有意思的现象。
在定义固定成本时,我们说固定成本是与销售无关的成本。
但是,固定成本的回收,却必须依靠销售的实现。
如果销售实现不了或不够多,那么,我们在固定成本方面的投资就会像孤魂野鬼,无人召唤,无法回收。
这些成本收不回来,就会赔钱,投入的固定成本性质的投资就要发生损失。
变动成本的定义是与销售正相关的成本,但是,因为变动成本的形态是物料,其本身就具有回收价值,所以,不管能否实现销售,几乎总是能够回收。
这样,从两种成本的补偿机制,我们可以看出,投资的经营风险主要来自于固定成本,而变动成本几乎没有什么风险。
我们常说,在经营中只要有投资就有风险,而投资风险其实主要是固定成本投资的风险,而变动成本投资的风险相对较易规避和控制,因而可以说较小。
四、固定成本的魅力
刚才我们说是固定成本造成了投资经营的风险,那么,我们不要固定成本好了,行不行呢?
大部分情况下,不是不行,而是人们不愿意。
因为固定成本自有它的魅力之所在。
仔细研究我们发现固定成本方面的投入恰恰都和销售的实现有直接的关系,几乎都是为了更多、更快、更好地实现销售。
例如,技术、营销肯定是非常重要的影响销售的因素。
因为技术决定了产品的功能、质量、性能等;
市场营销的许多活动,如品牌知名度、社会美誉度、地点、店面装修、人员推销、服务水平、促销等,更是直接影响着销售。
那么,在技术和营销的背后是什么呢?
是企业在技术研发、人才、设备、经营场所、广告等方面的资金投入,而这些方面的投入,从财务角度讲,全部属于固定成本的投入。
我们再举几个具体的例子。
例如技术投资(无论是设备还是技术开发、技术人才投资)会带来更高的生产效率,更高质量的产品,更强的市场竞争力;
广告投入会带来企业和品牌知名度、美誉度的提高,从而有可能促进产品销量的增加和利润的提高;
增加雇用的员工,可以直接增加销售量等等。
通过投入固定成本性质的投资,如果能够真正地增加销售,就会相应地增加边际贡献(毛利)。
这些边际贡献(毛利)用来补偿固定成本有余,就是我们的利润了。
固定成本的作用发挥得越好,销售越多,边际贡献(毛利)也越多,利润也就越多。
所以,固定成本具有发挥作用的潜力性和弹性增值性。
固定成本方面的投资往往是为了更大、更好、更快的发展。
搞得好它可以发挥巨大的潜力,它是“投入一分,收回两分,甚至三分、四分、五分”。
由上述理论来展开思考,我们就可以解释和推出许多有趣的现象。
(1)当固定成本很小(几乎为0),所有的成本几乎都是变动成本时,利润率对销量不敏感,几乎没有任何倍数效应。
例如卖T恤的流动商贩,进货价20元一件,售价30元一件。
投资200元购10件,卖完,赚100元,利润率50%,卖20件、30件、100件,还是50%的利润率。
(2)当变动成本很小(几乎为0),即所有的成本几乎都是固定成本时(几乎所有的服务性企业都是这样),这些固定成本投资必须有销售量的支持。
但固定成本高意味着什么呢?
往往意味着高技术含量,或高智慧员工,或商业上的黄金地段等。
这时关键是卖出去,有销售量支持。
故利润率对销售量高度敏感。
这样我们就能够解释为什么弄个小推车或小摊卖凉皮能赚钱,几乎永远不赔,而有钱
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