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营销管理读书笔记
营销管理学读书笔记
广东省幸福农场朱道文
第1章21世纪的市场营销
企业的营销能力是企业盈利的根本保证。
精妙的市场营销是一个永无止境的过程。
市场营销是辨别并满足人类和社会的需求。
满足别人并获得利润。
市场营销的目的在于深刻的认识和了解顾客,从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要,从而实现产品的自我销售。
营销者是那些从潜在顾客那里寻求响应的人。
八种需求:
负需求、无需求、潜在需求,下降需求,不规则需求,充分需求,过度需求,不健康需求。
市场,资源市场,制造商市场,中间商市场,政府市场,消费者市场。
要了解顾客的需要和欲望,需要了解多少人需要这些产品,更重要的是要测算出多少人实际能够买得起。
企业想要保持竞争力,就要帮助顾客学习,使他们认识到自己真正需要什么。
价值是市场营销的核心概念。
可以把市场营销看做识别、创造、沟通、交付和监督顾客价值的一种过程。
新营销的现实是市场发生了翻天覆地的变化,它们不仅塑造了新的行为,而且也提供了不少新的挑战。
营销人员必须对一系列的重要变化及其发展给予足够的关注并作出及时的反应。
营销观念,实现组织目标的关键是在面上目标市场创造、交付和沟通优异顾客价值的过程中比竞争对手做的更好、更有效果。
全面营销认为,在营销时间中的每个细节都特别重要。
采纳广泛的、整合的视角不可或缺。
营销管理的任务:
制定营销战略和营销计划;获取营销视野;连接顾客;建立强势品牌;设计市场供应物;交付价值;沟通价值;实现长期增长。
第2章制定营销战略和营销计划
营销管理过程中的关键因素就是能够指导营销活动的、具有远见卓识的、创造性的营销战略和营销计划。
价值交付过程,选择价值—提供价值—沟通价值。
企业的成功不仅取决于各个部门完成其本质工作的质量,更取决于企业是否能够协调好各部门的工作,以便更高效的完成核心业务过程。
竞争优势最终来源于:
使其核心能力和独特能力与紧密交织在一起的活动系统的匹配程度。
全面营销导向和顾客价值:
价值探索,顾客的认知空间,企业的能力空间,合作者的资源空间。
价值创造,营销者需要了解顾客所想、所需、所忧,需要搞清楚顾客羡慕谁和受谁的影响。
价值交付,对基础设施和能力进行投资,提高企业在顾客关系管理、内部资源管理和合作伙伴管理方面的能力。
战略计划对于确定选择合适的活动并加以实施至关重要。
营销计划是指导和协调市场营销努力的核心工具。
战略和战术营销计划,战略计划是分析当前最佳市场机会,战术计划是描绘特定时期的营销战术。
公司和部门的战略计划
确定公司使命(集中有限目标、强调主要政策和价值观、明确主要领域与范围),建立战略业务单位(独立或相关业务的集合体,可与其他业务分离并单独编制机会,有自己的竞争对手,有专门的经理人员负责和控制),为每个战略业务单位配置资源,评估增长机会(密集型成长、一体化成长战略、多样化成长、精简组织和剥离老业务)。
市场营销创新,情境分析法。
战略业务单位计划
确定业务单位使命,SWOT分析,目标制定,战略制定,计划的形成和执行,反馈和控制。
产品计划:
营销计划的性质和内容
营销计划是明确阐明了公司怎样实现其营销目标的具体方案。
营销计划包括:
执行概要和目录,情境分析,营销战略,财务预测,实施控制。
第3章收集信息和扫描环境
营销环境会不断地为企业带来新的机遇和新的威胁,持续地监控和适应外部市场环境对企业来说是十分重要的。
现代营销信息系统由人员、设备和程序构成,这个系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发,为决策者提供所需的、及时的和精确的信息。
依靠公司内部记录、营销情报活动和营销调研来运行。
内部报告系统的核心是订单收款循环系统,销售信息系统,数据库、数据存储和数据挖掘。
内部报告系统为管理人员提供结果数据。
营销情报系统为管理人员提供即时发生的数据。
信息获取途径,建立一个顾客咨询小组,利用政府数据资源,从外界供应商购买信息,利用网上顾客反馈系统来收集竞争情报。
分析宏观环境,识别出尚未满足的需要和趋势,确认主要的环境因素,作出相应的反应从而盈利。
人文环境,世界人口增长,人口年龄结构,种族和其他市场,教育人口群体,家庭类型,人口的地理迁移。
其他宏观环境:
经济环境(收入分配;储蓄、债务、信贷),社会文化环境(对自身、他人、组织、社会、自然、宇宙的看法,核心文化价值观的高度持续性,亚文化的存在),自然环境,技术环境(技术变革的步伐加快,无限的创新机会,差异较大的研发预算,不断增加的技术创新规定),政治法律环境(商业法规的增长,特殊利益群体的成长)
第4章营销调研与需求预测
营销调研是系统地进行信息设计、收集、分析和报告,用以解决企业某一营销问题的工作过程。
营销调研的程序:
确定问题和调研内容;编制调研计划,资料来源、调研方法,收集信息,分析信息,展示调研结果,制定营销决策。
测定营销生产率
营销绩效指标,将企业的营销绩效进行量化、比较和解释的一组测定指标。
短期效益(销售额、股东价值或者两个指标的组合来反应盈亏情况)和品牌权益变化(顾客认知、顾客态度、顾客行为、市场份额、相对市场溢价、顾客抱怨率、认知质量、顾客忠诚度和顾客维系的测量)
营销组合模型,分解行销效果,但还不能评价不同的营销元素在组合模型中的作用。
营销监事板是对一组相关的内部与外部测量指标进行整合和解读,帮助理解和分析数据。
顾客和利益相关者绩效评分卡。
预测和需求测量:
市场需求测量(潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场)
有关需求测量的术语:
市场需求(市场需求函数、市场潜力、市场份额、市场渗透指数、市场占有率渗透指数)、市场预测、市场潜力(产品渗透率)、公司需求、公司销售预测(销售配额、销售预算)、公司销售潜力
估计当期需求:
总市场潜力(最大销售额)、地区市场潜力(市场建立法、多因素指数法)、产业销售额和市场份额。
估计未来需求:
购买者意图调查(预测)、销售人员意见组合调查、专家意见法、过去销售额分析、市场测试法。
第5章创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚
顾客认知价值,顾客感知价值是潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。
认知货币价值和认识成本支出。
价值观念的应用:
顾客价值分析(确认顾客价值的主要属性和利益,定量评估不同属性和利益的重要性,以各个属性的重要性为基础,对公司和竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行评估,在具体细分市场中,基于单个属性或利益,相对于主要竞争对手,检查顾客对公司绩效的评价,定期评估顾客价值)、选择与含义、提供高水平的顾客价值。
总体顾客满意
监督顾客满意度:
测量技术、顾客满意的影响、顾客抱怨。
产品质量和服务质量:
质量的影响或重要性、全面质量管理。
顾客终身价值最大化:
顾客盈利能力(顾客获利能力分析、顾客组合)、测量顾客终身价值
培育顾客关系:
客户关系管理(一对一营销、提高顾客基础的价值、)
吸引和维系顾客:
减少顾客流失、顾客维系动态变化
建立顾客忠诚度:
与顾客互动、开发忠诚项目、个性化的营销、建立结构性联系。
赢回(流失)顾客
顾客数据库和数据库营销,将现有的、可接近的与可解除的个别顾客或潜在顾客的众多信息,以组织化的方式收集汇总成一个系统,以实现一些营销的目的。
建立、维系与使用顾客数据库与其他数据库的过程,以达到处理与建立顾客关系的目的。
优点:
确定潜在顾客,决定哪些顾客应当收到一份特别的产品或服务,强化顾客忠诚,恢复顾客购买行为,避免重大顾客失误。
缺点:
建立和维护一个数据库需要在电脑硬件、数据库软件、分析程序、通信联接和专业人员方面进行巨大的投资;很难让公司的每个员工都以顾客为导向和利用现有信息;并不是所有顾客都想和公司建立关系,他们甚至不满公司收集了那么多他们的个人信息;顾客关系管理背后的建设并不一定总是正确。
第6章分析消费者市场
全面营销导向,完全了解顾客,对他们的日常生活和一生中发生的变化要有360度的观察。
彻底理解顾客才可确保以适当的方法把合适的产品卖给合适的顾客。
消费者行为是个人、群体、组织如何挑选、购买、使用和处置产品、服务、想法、体验来满足他们的需要和欲望的过程。
消费者行为的营销因素:
文化因素(最基础的决定因素),社会因素(参考群体、家庭、角色与地位),个人因素(年龄和生命周期阶段、职业和经济环境、个性和自我概念、生活形态和价值观)。
重要的心理运作过程
行为动机:
弗洛伊德的理论(人们的行为大多是无意识的),马斯洛的的理论(人的需要时有层次的),赫茨伯格的理论(不满因素和满意因素区分)
认知:
选择性注意、选择性扭曲、选择性保留、潜意识认知。
学习:
一个人的学习是通过驱动力、刺激物、诱因、反应和强化见的相互作用而形成的。
记忆:
短期记忆和长期记忆。
记忆处理过程(记忆编码:
知识是怎样和在哪里进入记忆)、记忆恢复(信息时怎样从记忆中回想起来)。
购买决策过程:
五阶段模型
问题认知,信息搜索(信息来源、搜寻动态性),方案评估(信念和态度、期望价值模型),购买决策(消费者选择的非补偿性模型、干扰因素),购后行为(购后满意、购后行为、购后使用和处置)。
与消费者决策有关的其他理论
消费者介入程度(推敲可能模型、低介入度营销战略、寻找多样化购买行为),捷思决策与偏误(可得性捷思法则、代表性捷思法、定锚与调整捷思法),决策陷阱,心理核算(消费者倾向分隔获益、消费者倾向性于把损失汇总、消费者倾向于将较小的损失与较大的收入想结合、消费者喜欢把大的损失和小的收入分开考虑),研究顾客购买决策过程(消费系统、消费者行为周期)。
第7章分析组织市场
组织购买:
正规组织确定购买产品和劳务的需要,并在可供选择的品牌及供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。
组织市场与消费者市场的比较:
购买者比较少,但购买量很大;紧密的供应商客户关系;专业化采购;影响采购的多种因素;多次销售拜访;衍生需求;需求缺乏弹性;需求波动大;采购者在地理区域上集中;直接采购。
采购类型:
直接重购、修正重购、新任务采购(决策数量最多,是一个机会也是一个挑战)
系统采购和销售,系统承包:
一个单独的供应商为采购者提供整套的维护、修理和操作。
适用于大型工程的投标。
组织采购过程的参与者
采购中心(发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、采购者、守门者);采购中心的影响(外部的、人际之间的影响,强调企业品牌);采购中心的目标(谁是主要决策的参与者,他们对哪些决策具有影响力,其影响决策的程度如何,每一决策参与者使用的评价标准时什么)。
采购/获得过程
对采购部门的看法(战略供应部),采购组织和管理(更加富有战略性、技术性、团队精神以及更具责任心)
采购过程中的各阶段
问题识别、需要说明和产品规格、寻找供应商(互联网采购、电子采购、领先一代)、征求供应商计划书、供应商选择(战胜价格压力、供应商的数量)、常规订单规格、绩效评估。
管理B2B客户关系
垂直合作的利益,购买者与供应商的关系会因选择方案的可获得性,供应产品的重要性,供应产品的复杂性,供应市场的动态性不同而有所差异。
基本购买与销售型、简单基础型、契约交易型、客户供应型、合作系统型、合作承诺型、相互适应型、顾客至上型。
企业关系:
风险和机会主义
机构与政府市场
许多机构一般是以低预算和获取客户为特征的。
第8章识别细分市场与目标市场
市场细分的层次:
细分营销=细分市场,利基营销(寻求独特利益组合的消费者群体),本地营销(营销计划按照本地顾客群体的需要和欲望来制定),个体营销(顾客定制化)
细分消费者市场的基础
地理细分(地理集群分析法:
数字化的年轻人、环城快道区域的人口、四海为家者、老旧的工业市镇);人口统计细分(年龄和生命周期阶段、生命阶段、性别、收入、代系、社会阶层);心理细分(创新者、思想者、成就者、体验者、信仰者、奋斗者、生产者、挣扎者);行为细分(决策角色、行为变量(时机、利益、使用者状况、使用率、购买者准备阶段、忠诚状况、态度)、转化模型)
细分组织市场的基础
宏观(最终使用市场、最有吸引力的产品用途、最佳用户规模)和微观(价格、服务、质量)市场细分。
市场目标化:
有效细分标准(可衡量型、足量性、可接近性、差异性、执行性)、评估和选择细分市场需要考虑细分市场结构的总体吸引力和公司的目标和资源(单一细分市场集中化、选择性专业化、产品专业化、市场专业化、整体市场覆盖化)、其他因素(诸葛进入细分市场的计划、市场目标的道德选择)。
第9章创建品牌资产
成功的品牌的核心是伟大的产品或服务,配以精心的规划、大量的长期承诺、富有创意的设计和营销执行。
战略品牌管理的过程:
识别并建立品牌定位;规划并执行品牌营销;测量并解释品牌绩效;增加并维持品牌价值。
品牌资产,品牌化一直是区分不同生产者产品的工具。
品牌的角色(确认产品的来源或生产者,简化产品处理和跟踪,为产品提供法律保护,暗示一定水平的质量,代表了价值巨大的合法产权。
)、品牌化的范围(创建产品之间的差异。
创建一种心智结构帮助消费者组织有关产品和服务的知识,在某种程度上明确他们的决策,在这个过程中为公司创造价值。
)定义品牌资产(赋予产品或服务的附加价值。
基于顾客的品牌资产是品牌知识对于消费者对品牌营销的反应所产生的不同影响。
)、品牌资产如同一座桥梁、品牌资产模型(品牌资产评估器、BRANDZ、Aaker模型、品牌共鸣模型)
建立品牌资产:
选择品牌元素(标准(难忘度、意义性、喜爱度、转换力、适应性、保护力)、发展品牌元素)、设计全面营销活动(个人化、整合性、内部化)
测量品牌资产:
直接方法(实际影响)和间接方法(潜在资源);品牌估价、品牌审计、品牌追踪研究。
管理品牌资产:
品牌强化(创新和相关性)、品牌活化(重回基础和重新创造)
设计品牌化战略,品牌延伸:
产品线延伸、类别延伸;品牌线:
品牌组合、品牌变体;特许商品。
品牌化决策:
个别名称、通用家族名称、所有产品有个别的家族名称、公司名称与个别产品名称结合。
品牌延伸的优势:
提高新产品成功的可能性;正面反馈作用。
品牌延伸的劣势:
品牌稀释。
成功的特征
品牌投资组合:
侧翼、现金牛、低端进入层次、高端声望。
顾客资产:
所有顾客的终身价值总和。
第10章确定品牌定位
每个供应物在目标市场的心目中,都必须是吸引人的、独特的大创意。
发展和传播定位战略,定位是指设计公司的产品和形象以在目标市场的心中占据一个独特的位置。
要求定义和传达品牌之间的相似点和差异点。
竞争性参考框架(确定品类成员和界定竞争的性质)、差异点和共同点(品牌属性或利益差异点、品类和竞争性共同点、共同点对差异点)、建立品类成员(横跨式定位、传播品类成员身份)、选择差异点和共同点、建立共同点和差异点。
差异化战略:
人员差异化、渠道差异化、形象差异化。
产品生命周期营销战略:
产品生命周期(导入期、成长期、成熟期、衰退期);风格、流行和时尚的生命周期;营销战略:
导入期(销售额增长缓慢,利润为负或零,促销费用占销售额的比例是最大的)和开拓者优势(顾客惯性、生产者优势);营销战略(改进产品质量,增加新特色和样式、侧翼产品,进入新的细分市场,提高渠道覆盖,广告从产品意识转向偏好,以更低的价格吸引下一层级的顾客):
成长期(销售额迅速攀升),营销战略(市场调整、产品调整、营销方案调整):
成熟期(成长、稳定、衰退成熟),营销战略:
衰退期,产品生命周期概念的证据(帮助营销人员解释产品和市场动力、实施计划和控制,以及进行预测),产品生命周期理论的评价(在基本的形状和持续时间上变数太大),市场演进(出现、成长、成熟、衰退)。
第11章应对竞争
应对竞争的一种好办法就是创造性的设计并很好地执行营销方案。
竞争力量(行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者以及供应商)
识别竞争者(从产业和市场两个角度来研究竞争)
分析竞争者:
战略(战略群组)、目标(当前盈利能力、市场份额成长、现金流、技术领先和服务领先)、优势和劣势(市场份额、心智份额、情感份额)、选择竞争者(强与弱、近与远、良性与恶性)、选择顾客(评估顾客群,判断哪些顾客可以流失、哪些必须留住)
市场领导者的竞争战略
市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场利基者。
保持领先地位需要三个方面的行动:
扩大总体市场(新顾客、更多的使用)、保护市场份额(持续创新,不断开发新产品、提供新的顾客服务、致力于资源的有效分配及成本的持续降低,防御战略:
真滴防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御、收缩防御)、扩大市场份额(激起反托拉斯行动的可能性、经济成本、开展错误的营销活动、增长的市场份额对实际质量和感知质量的影响)。
其他竞争战略:
市场挑战者战略(确定战略目标和竞争对手、选择一种普遍的攻击战略、选择特定的攻击战略)、市场跟随者战略(伪造者、克隆者、模仿者、改良者)、市场利基者战略(创造利基、扩大利基、保护利基)多重利基和单一利基战略。
平衡顾客导向和竞争者导向
以竞争者为中心的公司(仅仅根据竞争者的行动来决定自己的步调,而非认真规划和执行一个持续的、顾客导向的战略来向着自我既定的目标前进)
以顾客为中心的公司(定位更准确,可以识别更多新的机会,也能设定一条有希望获得长期利益的发展路线)
第12章制定产品战略
产品的特征和分类
产品层次:
顾客价值层级(核心利益、基本产品、期望产品、附加产品、潜在产品)
产品分类:
耐用性和有形性(易耗品、耐用品、服务)、消费品分类(便利品、选购品、特殊品、非寻求品)、工业品分类(原材料和零部件、资本项目、补给品和商业服务)。
差异化:
产品差异化(型式、特色、定制化、性能质量、一致性质量、耐用性、可靠性、可维修性、风格)、设计(设计的情感力量及产品外观与感觉对于消费者的重要性)、服务差异化(订货容易度、交货、安装、顾客培训、顾客咨询、维护与修理、退货)
产品与品牌的关系:
产品层级(需要家族、产品家族、产品种类、产品线、产品类型、品目)、产品系统和组合(产品系统是一组不同但相关的品目,它们以相互配合协调的方式起作用;产品组合是卖方提供出售的所有产品和品目的集合。
公司可以增加新的产品线来增加自己的产品组合;可以使每一条产品线变长;增加每个产品的花色,加深产品组合;可以追求更大的产品线紧密度)、产品线分析(销售额和利润、市场轮廓)、产品线长度(产品线拓展(向下拓展、向上拓展、双向拓展)、产品线的填补、产品线的现代化、特色化和削减)、产品组合定价(产品线定价、任选特色定价、附属产品定价、两部分定价、副产品定价、产品捆绑定价)、联合品牌和成分品牌。
包装、标签、保单和保证:
包装(自助服务、消费者富裕、公司和品牌形象、创新机会)、标签(识别产品或品牌、为产品分级、描述产品、通过吸引人的图案促进销售)、担保和保证(担保可以成为难以置信、聪明的营销战略,保证可以减少购买者的感知风险)
第13章服务的设计与管理
服务的性质:
服务业无处不在(一方能够向另一方提供的,基本上无形的任何活动或作业,结果不会导致任何所有权的发生)、服务供应物的分类(纯粹的有形产品、有形物品加辅助服务、混合供应物、主体服务加辅助产品或服务、纯粹的服务)、服务的突出特点(无形性、不可分离性、可变性、易逝性)
服务企业的营销战略:
转换中的顾客关系(利润的层次性、顾客授权、共同生产)、全面服务营销(外部营销、内部营销和互动营销)
服务质量的管理:
顾客期望(消费者期望和管理者,管理者感知和服务质量规范,服务质量规范和服务交付,服务交付和外部传播,感知服务和期望服务)、服务质量管理的最佳实践(战略概念、高层管理者的投入程度、高标准、自助服务技术、监督系统、满足顾客抱怨、使员工和顾客都满意)
服务品牌管理:
服务差异化(增加附加价值和创新属性,创造性和创新性)、制定服务品牌战略(选择品牌要素、建立品牌形象、设计品牌战略)
产品支持服务管理:
识别和满足顾客需要(可靠性和故障频率、停工时间、维护和修理的额外成本或损失)、售后服务战略(顾客服务的演变、顾客服务的迫切性)
第14章制定价格战略和方案
理解定价,价格是买方作出选择的决定性因素。
多变的定价环境
买方可以:
从成千上万的供应商中获得即时的价格比较;自己报出价格并使其实现;得到免费产品;监测顾客行为并为个人定制价格;给予某些顾客特价;在在线拍卖和交易时议价。
企业如何定价,需要全面理解消费者定价心理,需要有一个设定、调整和改变价格的系统化的方法。
消费者心理和定价:
参照价格;价格—质量推断;价格尾数。
制定价格
选择定价目标(生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场撇脂最大化(获利)、产品—质量领导地位、其他目标);确定需求(价格敏感性、估计需求曲线、需求价格弹性);估计成本(成本的种类和产量水平、累计产量、目标成本);分析竞争者的成本、价格和供应物;选择一种定价方法(成本加成定价法、目标—收益定价法、感知价值定价法、随行就市定价法、拍卖定价法);制定最终价格(影响因素:
其他营销活动的影响、公司定价政策、收益—风险分担定价、价格对其他各方的影响)
调整价格:
地理定价(现金、抵销贸易、易货贸易);价格折扣和补贴(数量折扣、功能折扣、季节折扣、补贴);促销定价(亏本出售定价法、特殊事件定价法、现金折扣、低息贷款、较长的付款期限、担保和服务合同、心理折扣);差别定价(顾客细分定价、产品式样定价、形象定价、渠道定价、位置定价、事件定价)
发起和应对价格变化:
发动降价(低质量困境、脆弱的市场份额困境、浅口袋困境、价格战困境);发动提价(延迟报价、自动调整条款、分开计价、减少折扣);应对竞争者的价格变化
第15章设计与管理整合营销渠道
营销渠道和价值网络:
渠道的重要性(重要的机会成本,将潜在的顾客转化成有利润的订单,创造市场);渠道发展(渠道发展应视当地机会和条件、潜在威胁和机会、公司资源和能力以及其他因素而定);混合渠道(确保渠道可以很好地结合在一起,并且与每一个目标顾客群最为匹配);了解消费者需要(习惯性购买者、高价值交易搜寻者、多样性喜好购买者、高涉入型购买者);价值网络(公司为获得原始资源、扩展自己和交付货物而建立的合伙人和联盟合作系统)
营销渠道的作用:
渠道功能和流程(正向流动、反向流动);渠道层级(生产者和最终顾客之间机构的级数);服务领域的渠道。
营销渠道设计决策:
分析顾客需要的服务产出水平(批量大小、等候和传递时间、空间便利、产品多样性、服务支持);建立渠道目标和制约;识别和评估主要渠道方案(中间商的类型、中间商的数目、渠道成员的条款和责任);评估主要渠道方案(经济型标准、控制和适应性标准)
渠道管理决策:
选择渠道成员;培训渠道成员(强制力、报酬力、法律力、专家力、参照力);评价渠道成员、改进渠道设计和安排。
渠道整合和渠道系统:
垂直营销系统(零售业中的新竞争);水平营销系统;整合多渠道营销系统。
冲突、合作和竞争:
冲突和竞争的类型(垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突);渠道冲突的原因(目标不一致、角色和权利不明确、认知差异、中间商对制造商的依赖);渠道冲突的管理(采用更高层面的目标、交换员工、通过贸易协议达成的联盟关系、合作、外交、调节和仲裁、法律援助);稀释与蚕食;渠道关系中的法律和道德问题
电子商务营销实践:
采用电子方式和平台开展公司业务。
纯网络公司和复合型公司;移动电子商务。
第16章零售、批发和物流管理
零售:
零售商类型(服务层级、零售企业);新的零售环境(新的零售形式和组合、各种零售类型间日益激烈的竞争、基于商店的零售和不依靠商店的零售间的竞争、零售业巨头的成长、中级市场零售商的衰落、技术投资的增加、主要零售商的全球化);营销决策(目标市场、产品分类、采购、定价、服务、商店氛围、商店活动和体验、沟通、选址决定)
自有品牌:
自有品牌的角色(无牌产品);自有品牌的威胁
批发:
销售和促销、购买和建立产品分类、化整为零、仓储、运输、融资、承担风险、提供市场信息、提供管理服务和咨
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