三鹿牛奶县区业务代表操作手册.docx
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三鹿牛奶县区业务代表操作手册.docx
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三鹿牛奶县区业务代表操作手册
目录
第一章序言1
第二章公司简介2
第三章团队信念4
第四章县区业务代表定位7
第五章县区业务代表工作职责8
第六章县区业务代表日常工作11
第七章县区业务代表工作表单13
第八章业务代表工作技能14
第九章业务代表工作规范21
第一十章附则26
第一章序言
本人谨代表石家庄三鹿集团股份有限公司欢迎你加入本公司。
三鹿集团能够获得今天的持续成长,离不开全体员工对事业的不懈努力和竭诚投入。
各位业务代表是三鹿城市驻地组织的重要管理者,你们是紧密联系公司和市场的桥梁与纽带,你们代表着三鹿形象,体现着三鹿风貌,客户对三鹿的满意和忠诚将来源于你们杰出的工作。
通过对众多求职者和候选培养对象的认真甄选,我们认为你拥有较高的素质和敏锐把握市场的能力,在服务态度、工作技巧、与人交往等方面均有较好的表现,具备成为一名优秀管理者的基本潜质。
本公司将在薪酬待遇上充分体现你的自我价值,同时为你营造良好的工作环境,提供专业的业务培训,使你有更好的发展机会,成为三鹿高素质城市驻地市场团队中不可或缺的一员。
这本《城市驻地组织县区业务代表操作手册》是为你了解本公司而制作的,以使你尽快适应新环境。
同时,本手册介绍了县区业务代表的定位、工作职责和日常具体工作,对你完成本职工作,为企业和个人创造价值具有重要的指导意义。
请仔细阅读手册内容,若有疑问,可与三鹿供销中心液奶事业一部或本区域团队经理联系。
再次欢迎你加入三鹿城市驻地组织,让我们共同为推进三鹿的百年事业而奋斗!
石家庄三鹿集团股份有限公司供销中心液奶事业一部部长
第二章公司简介
石家庄三鹿乳业集团是集奶牛饲养、乳品加工、科研开发为一体的大型企业集团,是全国三大乳品生产企业集团之一。
2002年实现销售收入30.7亿元,利税3.6亿元,同比分别增长30%以上。
三鹿集团坚持与时俱进,开拓创新,走自我发展的道路。
集团主导产品——三鹿系列配方奶粉产量逐年增长,连续10年实现了产量、销量全国第一;液态奶进入全国前4名。
三鹿奶粉、三鹿灭菌奶被国家质检总局确定为免检产品,并双双荣获“中国名牌产品”荣誉称号,被国家卫生部确定为第一批卫生安全食品。
三鹿产品有40个品种被中国绿色食品发展中心认定为绿色食品。
三鹿商标是中国驰名商标,三鹿产品畅销全国31个省(市、自治区)。
三鹿集团顺应国际乳品工业发展趋势,坚持高起点的发展道路,不断开发出科技含量高的产品投放市场。
企业通过了IS09000质量体系和产品认证,为三鹿产品走向世界奠定了坚实的基础。
集团坚持走“科、教、企”联姻之路,与全国16家科研院所合作,聘请国内外食品、营养、畜牧、金融、企管等28名专家为顾问,开发新产品,实施技术改造,推广应用新工艺、新技术、新装备,不断提升产品质量,形成三鹿配方奶粉风味独特、营养合理的风格,深受广大消费者青睐。
三鹿产品有9大系列111个品种,配方奶粉达40多种,液态奶30多种,满足了人生不同年龄段的营养需求以及特殊人群的保健需求。
三鹿集团坚持走新型工业化的道路,不断扩大生产规模,通过整体设计、分步实施,走出了一条投资省、还本快、效益好的民族乳品企业发展路子。
通过实施资产重组,以产权为纽带,以品牌为旗帜,先后与河北、天津、河南、甘肃、广东等省市的18个公司进行合作,盘活资产7.8亿元,使6000多名下岗职工再就业,使企业很快摆脱困境,并均成为当地利税大户。
近年来,核心企业三鹿集团股份有限公司荣获全国轻工十佳企业、中国食品工业优秀企业;全国质量管理先进企业、农业产业化国家重点龙头企业、全国先进基层党组织、科技创新型星火龙头企业、中国保健食品行业百强企业、中国企业500强等荣誉称号。
三鹿集团自1986年开始与农民联合,开创了“奶牛下乡、牛奶进城”的发展奶业之路,继而推行“四统一分一集中”(即,统一领,导、统一规划、统一管理、统一服务、分户饲养、集中挤奶)的奶牛基地管理模式,有效地带动了河北奶业的大发展。
现有奶牛13.8万头,日产鲜奶2000余吨,奶牛饲养辐射80个县(市,区),2100多个村,与3.2万农户结伴发展奶业,带领30余万农民走上了致富奔小康之路。
从1986年起,三鹿一直在快车道上高速行驶。
“八五”期间,年均增长速度保持在40%以上;“九五”期间,年均增长速度达32.8%。
三鹿集团的“十五”发展规划,重点实施“311512”工程,即:
坚持“三化”目标,把握一个优势,夯实一个基础,提升五个名牌产品,形成一体两翼的产品结构。
2003—2007年滚动发展的规划目标简称“13181616”战略目标,即到2007年,奶粉产销量13万吨,液体奶产销量180万吨,销售收入160亿元,利税16亿元。
三鹿集团将一如既往地坚持向社会提供多品种的优质乳制品,为提高全国人民的身体素质,振兴中国民族乳品工业,做出新的更大贡献!
第三章团队信念
第一条共同愿景
成为高品质乳品行业的领导者,为社会创造价值,真诚服务客户。
成为业内第一执行力团队。
第二条使命宗旨
创造价值,回报社会,是我们的神圣使命;
享受品质,成就未来,是我们的最高宗旨。
第三条核心理念
成功起始于合作,合作的前提是双赢,在合作的过程中必须学会协作。
第四条价值观念
要致力于为社会做出贡献,致力于最大限度服务客户,致力自身素质的不断提升,最终实现团队与员工的共同成长。
第五条营销精髓
营销基于竞争,营销就是扼住竞争对手的喉咙,满足客户需求,创造企业价值;
营销创造价值,价值源于能力,我们必须不断提升抢夺市场和对市场变化快速反应的能力。
第六条文化基调
外圆内方——内部管理讲究原则性,外部经营注重灵活性。
以人为本——员工的人格得以尊重,个性得以舒展,才能得以发挥,价值得以提升。
信守承诺——信守承诺,不承诺做不到的事;只要说到,务必做到。
求真务实——今日事今日毕,注重效率,崇尚结果。
勤俭高效——有可为,有可不为,做正确的事比正确的做事要更重要。
开拓创新——创新是团队快速发展之本,员工持续成长之源。
知难而进——在战略上藐视困难,在战术上重视困难。
变困难为挑战,变压力为动力。
忧患意识——居安思危,方能临危不乱。
居危思危,方能化险为夷。
第七条三鹿精神
团队精神——我帮你,你帮我;大家管大家,自己管自己。
学习精神——向对手学,向客户学,向同事学,向书本学,永远的学无止境。
奋斗精神——在艰苦的条件下成长,在奋斗的过程中发展。
激情精神——激情就是不断挑战自我极限,不断超越自我。
奉献精神——爱岗敬业,忠于职守,在奉献中寻求成功。
坦荡精神——言路畅通,鼓励争论,但决议一定,严格执行。
第八条服务意识
客户满意是团队生存的基础;客户满意是我们工作的意义;客户满意是我们最大的满足。
我们拥有极强的服务意识,为了最大限度服务客户,公司建立客户需求快速反应体系。
第九条职业意识
对客户,我们的员工以感恩的心态对待,因为客户是我们的衣食父母。
对公司,我们的员工以感激的心态对待,因为公司为员工创造了成长的空间。
对员工,我们的管理者以感谢的心态对待,因为员工的努力成就了公司的事业。
第十条三鹿员工
员工是公司最宝贵的资源,员工是公司最巨大的财富。
公司与员工拥有共同的事业,共同的成长,共同的利益。
第十一条员工品格
诚实——心口一致,真诚正直,公私分明,严于律己,宽以待人。
俭朴——不攀高、不奢贪,不铺张浪费,勤俭朴实。
勤奋——以勤劳钻研的精神向着既定目标努力奋斗。
踏实——既有对既定目标的认识,又有脚踏实地的技能和精神。
专注——对事业专注,对家庭专一,对工作专心。
第四章县区业务代表定位
第一条县区业务代表定位
1.1县区业务代表负责本片区的县区终端掌控、市场推广、定单管理、信息采集、产品促销、县区终端理货等具体的日常市场业务,是公司外驻市场的一线人员,是开拓和维系县区终端关系的桥梁和纽带。
1.2县区业务代表的直接上级为县区业务主管,在业务开展过程中接受团队经理、城市经理和城市经销商的业务指导。
第二条工作沟通关系图
事业部部长
团队经理
城市经销商
城市经理
县区A、C店
县区业务代表
市场终端
液奶事业一部
合作伙伴
县区分销商
县区业务主管
第五章县区业务代表工作职责
第一条终端掌控
1.1对县区市场(包括乡镇)终端进行调研(普调),填写《市场终端资料卡》(附表1),绘制县区(包括乡镇)终端业态分布图;
1.2根据县区主管的安排,明确本人所辖的责任片区,熟悉本片区的县区终端业态分布图,明确巡店路线;
1.3县区业务代表根据所在责任片区的市场特点,和县区业务主管共同协商,制订《业务代表周行动计划表》(附表3),周执行计划的确立和修改必须经县区业务主管的批准;
1.4县区业务代表按照批准执行的巡店路线,定期巡访终端,填写《终端日销售记录卡》(附表4),建立和终端良好的诚信关系,并保持经常性的沟通,及时更新终端客户相关资料,实现对客户的动态管理。
在巡访过程中,宣传三鹿的公司理念和市场政策,按照销售战略实施信息采集、产品促销、新品推介、市场推广等工作,同时了解终端在销售和使用过程中遇到的各类问题,以及他们对企业政策、产品和服务的意见和建议,及时汇总反馈加以解决;
1.5维护事业部规定的零售价格,坚决控制价格异动;
1.6参与谈判:
依据公司的政策,参与县区A类终端的业务谈判,熟悉产品进店、费用支出、促销活动及有关商超业务规定等谈判内容,并且对谈判合同进行具体执行。
第二条市场推广
2.1熟悉公司各类产品及其卖点,面向终端介绍公司产品,提高终端客户对三鹿品牌的认知,并对三鹿的系列产品有整体的认识;
2.2提高片区有效终端网点的数量和产品的铺市率;
2.3寻找公司产品在片区市场中的盲区,制订潜在客户开发对象,积极开发出新的终端客户;
2.4向县区业务主管提出导购员、临促人员使用申请,并监督、记录导购、临促人员的工作。
第三条定单管理
3.1按照县区终端销售的实际情况建议客户定货,并根据客户的需要填报定单,每日交递至分销商处,由分销商安排送货;
3.2对定单进行跟踪,在巡店过程中将货品送达信息反馈至分销商;
3.3根据分销商的库存和市场运作状况,同分销商协商及时向县区业务主管和总经销商下订单进货。
第四条信息采集
4.1县区业务代表在巡店过程中,主要采集三方面的信息:
终端市场基本资料变动信息、终端市场本品日销售动态、终端市场竞品日销售动态;
4.2终端市场基本资料变动信息:
发现终端市场基本资料有所变动,于当日报县区主管,汇总后在一周内上报县区业务主管,并交由驻地业务内勤修改《市场终端资料卡》(附表1)和终端资料数据库。
4.3终端市场日销售动态:
县区业务代表在巡店时,填写《终端日销售记录卡》(附表4),收集有关本品和竞品的进货、库存、价格、促销方式等信息,并由县区业务主管对信息加以汇总。
4.4根据事业部的总体安排,每半年(或一年)对片区市场进行一次普调工作,填写《市场终端普查表》(附表2),交驻地内勤录入数据库进行分析。
第五条产品促销
5.1准确把握公司的各类促销政策和促销策略意图,结合片区内具体终端的实际状况,有计划地执行公司的各类促销活动,过程中必须加强对客户的沟通和宣讲;
5.2及时了解促销活动实施后的终端反馈信息,评价促销行为对片区市场的影响。
第六条终端理货
6.1整理终端店里摆放的各类三鹿产品,将三鹿产品放置在醒目处,最大限度挤压竞争对手的产品展示空间,力争做到三鹿产品在排面、堆头和地堆等展示空间达50%以上,便于消费者的购买;
6.2按市场推广计划合理安排终端库存,确保终端不缺货、不断货;
6.3调整终端库存,确保先进先出,保证产品货架期在规定范围内,避免出现产品积压现象;做好退换货的记录、统计和反馈工作;
6.4为终端店提供经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面的指导和帮助。
6.5与商超负责人员搞好客情关系,保证牌面、堆头的最佳位置,以及争取免费陈列位置或堆头。
第六章县区业务代表日常工作
第一条(半)年度工作
1.1对县区(包括乡镇)终端进行调研(普调),修改《市场终端资料卡》(附表1)和县区(包括乡镇)终端业态分布图;
1.2根据事业部的总体安排,每半年(或一年)对片区市场进行一次普调工作,填写《市场终端普查表》(附表2),交驻地内勤录入数据库进行分析。
第二条每周工作
2.1县区业务代表根据所在责任片区的市场特点,和县区业务主管共同协商,制订《业务代表周行动计划表》(附表3);
2.2每周一参加城市一级的周例会。
第三条每日工作
3.1每工作日早7:
50到分销商处报到;
3.28:
00电话向城市驻地内勤汇报昨日分销商的进货、销量、库存和赠品使用情况。
根据《城市月度执行计划》同分销商确定本日的拜访路线及客户,决定本日预定推介的重点产品及数量,拟订和客户沟通的主要内容;
3.3检查本日应该携带的《终端日销售记录卡》(附表4)、《产品订单》(附表5)、《客诉单》(附表6)、样品、宣传品、胸卡、文具及其他必需品,在8:
30分之前以饱满的精神状态出发进行客户巡访;
3.4根据《终端日销售记录卡》(附表4)中确定的巡访路线拜访客户,在拜访过程中注意行为规范,达到预期的拜访目的和拜访效果,在拜访过程中及时填写《终端日销售记录卡》(附表4);
3.518:
00回分销商处,总结当日工作,提出问题以及问题的解决方案。
汇总订单,交由分销商安排发货;
3.7对县区A类终端导购员的工作进行日常巡查和督导,在巡店过程中检查导购员填写《商超导购周报表》的情况;
3.10做好临促人员的本区域促销活动的安排、检查、监督工作。
3.11善于在日常工作中总结经验教训,真正做到“带一个方案出去,带一个报告回来”,今日事今日毕,这样才能达到“日清日高”的良好成长状态。
3.12所有的工作表和任务报告等文本都必须归类整理,作为月底考核业务代表的依据和日后工作的参考信息。
第七章县区业务代表工作表单
第一条县区业务代表主要工作表单
1.1《市场终端资料卡》(附表1)
1.2《市场终端普查表》(附表2)
1.3《业务代表周行动计划表》(附表3)
1.4《终端日销售记录卡》(附表4)
1.5终端客户《产品订单》(附表5)
1.6《客诉单》(附表6)
第二条县区业务代表主要参阅流程、规范和表单
2.1业务代表工作技能(第八章)
2.2业务代表工作规范(第九章)
2.3业务代表相关的各项流程
2.4商超导购员提交的《商超导购周报表》等
第八章业务代表工作技能
第一条业务代表拜访终端八步骤
业务代表作为公司外驻的市场一线人员,很重要的一项工作就是积极帮助经销商出货,也就是要帮助经销商做好终端的工作。
因此,业务代表必须掌握拜访终端的基本技能和有效方式,提高终端客户的忠诚度和扩大销量、铺货率,提高拜访终端客户的数量和质量。
总的来说,拜访终端所要完成的任务有:
销售产品、终端维护、终端店员培训、店老板的感情沟通等工作,对于一次终端拜访而言一般有以下八个步骤:
1.1步骤一:
事前计划
从每天上班开晨会到准备出发巡店的这段时间,每个业务代表都要对照《业务代表周行动计划表》,思考并计划以下事项:
Ø事前计划是要让业务代表明确拜访目的,这次拜访是收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
Ø在计划的时候,业务代表要根据《业务代表周行动计划表》和《终端日销售记录卡》,思考当天所要前往的终端拜访路线,明确拜访终端的顺序以及在每家店停留的时间是多少。
Ø做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:
00-9:
30这个区间,或者是下午5:
00-6:
00的这个区间。
其他的时间可能被处理进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果业务代表有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。
1.2步骤二:
掌握政策
业务代表通过晨会或其他沟通方式,必须了解并掌握公司和经销商近期对市场的政策,以及市场变化的动态信息:
Ø业务代表在出发拜访终端客户前要利用晨会时间明确销售政策。
同时还要掌握经销商的有关政策和市场需要。
Ø同时还要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式,什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段,赠品什么时候到、到多少,分配的原则是什么。
这样才能和终端沟通的时候吸引对方的注意。
1.3步骤三:
拜访准备
在出发巡店前,要根据当日的巡店目的和工作内容,做好如下准备工作:
Ø要注意携带本片区终端资料表、终端业态分布图、竞争对手情况表等等工具,这样自己的准备工作才算完成。
同时,注意在拜访终端的时候要及时更新上面的资料,以便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。
Ø携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
Ø携带名片、定单,整理个人形象,以饱满的精神状态出发进行终端巡访。
1.4步骤四:
观察了解
Ø首先观察店外,了解自己POP的摆放情况,自己店外产品的展示情况,竞争对手POP的情况,竞争对手店外广告的变化情况,掌握第一手的市场情报。
Ø进店,和店老板、店员打招呼,进行自我介绍。
Ø观察店内产品展示及广告用品的布置情况。
Ø清点本品和竞品的库存,观察本品和竞品的价格。
Ø发现店内产品是否按照要求进行展示。
1.5步骤五:
解决问题
Ø调整店内外产品的展示位置,擦拭三鹿产品及其货架。
Ø补充并安置宣传用品和POP。
Ø和老板、店员进行沟通,建立良好的客情关系,倾听他们对公司和产品的建议、意见,传达公司政策(包括价格、促销和展示陈列要求),解决权限内问题。
Ø收集店老板反映的价格异动、窜货等异常信息,在本辖区内的加以解决,跨辖区的情况记录并上报城市经理。
1.6步骤六:
催促定货
Ø业务代表访问终端店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。
所以业务代表要了解终端店的销售情况和销售结构,如果货源不足就要建议进货。
根据终端的实际需要,按要求填写《产品订单》,店老板在《产品订单》上签字确认。
1.7步骤七:
现场培训
Ø业务代表一定要让三鹿和三鹿产品成为终端最了解的公司和产品。
所以培训终端店的老板、业务人员和店员就是业务代表巡店的一项核心任务。
Ø主要培训的内容有产品知识;三鹿的历史和未来;三鹿的经营理念;促销活动的操作办法;介绍其他店的销售技巧等等。
1.8步骤八:
做好记录
Ø对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,在终端店老板心目中的威信就越高。
Ø通过观察以及向终端人员询问,在巡店全过程中记录该店销售的本品、竞品的价格、库存、销量、促销方式等销售信息,认真填写《终端日销售记录卡》。
第二条安排商品陈列工作要点
2.1安排商品陈列的原则
Ø最大化原则:
商品陈列的目标是占据更多的陈列空间,尽可能增加货架上商品的陈列数量,只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,才会有比竞争对手更多的销售机会。
Ø全品项原则:
尽量把公司的全品项产品(所有规格和品种)分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量;又可提升三鹿公司形象,增强产品在售点的影响力。
Ø满陈列原则:
尽可能把自己产品摆满陈列架,做到满陈列。
这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度,又可以防止陈列位置被竞品挤占。
Ø重点突出原则:
在一个堆头或陈列架上,陈列三鹿的系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然。
Ø伸手可取原则:
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,进行有效的陈列。
Ø整体性原则:
所有陈列在货架上的三鹿产品,必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。
另外,商品陈列还要与购物环境相匹配,生动地展现产品,引起顾客注意,激发购买欲望。
2.2争取好的陈列位置
好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具,业务代表必须想方设法争取到最好的货架位和陈列位,如此才能突显三鹿产品,而不至于被淹没在商品的海洋中。
Ø黄金陈列线。
目前普遍使用的陈列货架一般高165—180厘米,长90—120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间的段位,这种段位称之为陈列的黄金线。
以高度为165厘米的货架为例,黄金陈列线的高度一般在85—120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置,业务代表应该将主销产品和主推产品放于该位置。
ØC类店店的最佳陈列位置。
1柜台后面与视线等高的位置;
2中靠左的货架位置;
3靠收银台或磅秤旁的位置;
4离老板最近的位置;
5柜台上的展示位置;
6柜台前的陈列架、路边摊位等。
Ø要避免差的陈列位置。
1仓库、厕所人口处;
2气味强烈的商品旁;
3黑暗角落;
4过高或过低的位置(因为过高不易拿取,过低不易看到商品);
5店门口两侧的死角。
2.3争取好的堆头位置
堆头一直是厂家争夺的焦点,业务代表必须按照以下原则和卖场协商,争取得到醒目的堆头位置。
安排堆头陈列时要注意以下几点:
Ø堆头陈列要讲究美感。
堆头在卖场需要讲究美感,而不是随便在卖场摆几箱货,随便做个堆头这么简单。
做的出色的堆头,一定是既堆出了三鹿产品的美感,也堆出了三鹿的品牌形象。
Ø堆头陈列要照顾各种层次的消费者视线。
有的堆头在卖场的中间部位,堆头四面可以走人,这类堆头,充分照顾了各种层次的消费者视线,从每一个角度,消费者都可以看到三鹿的产品。
Ø除非有促销指定品项或空间限制,一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳。
Ø考虑到消费者拿走其中一件商品时,其余商品能保持稳固,而不是使消费者担心堆头坍塌。
2.4价格必须正确醒目
标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。
既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果,又让消费者买得明白,可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。
如果消费者不了解价格,即使很想购买产品,也会犹豫,进而丧失一次销售机会。
使用价格标签时要注意:
Ø所有产品要有相应的价格标签;
Ø价格标签要反映准确的价格;
Ø价格标签应清晰醒目。
2.5正确摆放商品
商品的摆放要符合顾客的购买习惯,并且容易被顾客找到和发现。
摆放商品时要注意以下几点:
Ø以包装正面面向消费者进行商品摆放,使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。
侧面摆放商品会造成销量下降。
Ø多重陈列面能够提高冲动性购买率。
业务代表要争取最多的陈列面,最好要同时有三个以上的陈列面,只有一个陈列面则易被价签挡住;陈列面的放置应稳定,不易翻倒。
Ø商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况,包括产品包装颜色须与同色包装产品错开,以免使消费者造成混淆。
Ø确保货架商品饱满,并保持足够的库存量。
Ø陈列预留出至少两个缺口,让人感觉产品正在热销中。
Ø最好的货架位置,留给最快销的商品。
Ø新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品,通过强势产品集中陈列带动其销售。
Ø商品摆放要从左到右,标价牌固定在第一件商品下端,作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。
Ø商品陈列在货架上端时,要稍微向下倾斜,使顾客能看清楚。
Ø不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放,
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