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(4)世界无形商品贸易越显重要。
一般包括海外投资收入、运输与保险、国际旅游、私人无偿转让、专利或许可贸易等。
(5)生产经营跨国公司化。
跨国公司的贸易额在世界贸易中所占份额越来越大。
生产经营的跨国公司化,以成为世界经济关系中的一个重要现象。
(6)世界经济区域集团化。
(7)世界各国经济差距扩大。
(8)贸易保护主义加强。
【解答】国际市场营销的发展过程。
第一阶段是出口营销阶段。
一般是指20世纪60年代前。
国际市场是作为国内市场的补充,企业经营的市场导向是以国内消费者为对象的,在国际市场上主要是销售在国内市场上的同类产品。
二战后,开始根据不同的地区和国家的消费者,但此阶段仍以出口产品为主,组织国际市场营销活动,对国际市场调研、产品开发等的自觉性不够。
第二阶段是跨国国际营销阶段。
一般是指20世纪70年代。
在这一阶段中出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段。
国际市场导向是指企业把国内市场作为一个整体来看待,第三阶段是全球营销阶段。
一般是指20世纪80年代以后,在这一阶段,企业的市场营销活动突破国家(地域)的界限,按照资源配置最优化的原则生产出最完整的产品去满足世界市场各国消费者的需要。
【论述】试述国际市场营销学的内容体系。
国际市场营销学是基础市场营销学的应用和发展,是企业在国际市场上,在全球经营的市场观念指导下,从事国际商品交换活动的经验总结。
国际社会分工、国际贸易和世界经济发展,使企业从事国际化经营成为必要,并且形成了国际市场营销学的科学体系。
从国际市场商品生产和交换活动的特殊性出发。
(1)国际市场营销概述。
主要阐述国际市场营销的形成及特点,世界市场状态与发展趋势,企业国际化经营的发展方向,以及国际市场营销学与基础市场营销学的关系。
(2)国际市场环境分析。
包括实际市场经济、文化、政治、法律环境分析等。
(3)国际市场信息。
(4)国际市场营销战略规划。
他是企业在国际环境分析的基础上,实现企业市场营销所采取的方法、步骤。
(5)国际市场商品营销。
不仅指有形商品,而且更重视无形商品的市场营销。
(6)国际市场定价策略。
国际市场商品价格,即受商品的国别价值影响,又要用国际市场商品价值来衡量,其价格形成因素比国内市场商品的价格更为复杂。
(7)国际市场渠道策略。
(8)国际市场促销策略。
国际市场促销的基本趋势是通行世界各国的标准化与适应不同国家或地区的差异性并存,在此基础上采取适应性的促销组合策略。
第2章国际市场环境分析
【选择】对许多生活必须品来说,决定市场潜力的第一个指标是人口总量。
【选择】国际营销的文化环境中,语言和教育是文化表层次因素。
【选择】国际法律的环境构成因素除去本国法规、国际法规之外还有:
东道国法规。
【选择】国际市场营销环境的分析本质是分析与研究企业所面临:
不可控因素。
【选择】在分析交通运输时经常考虑的运输能力是公路运输、铁路运输、空运。
【选择】在国际营销中不可控因素包括:
政治、经济、文化、法律。
【选择】价值观是人们评价事物的标准,在国际营销的价值观念分析中要注意的是对改革的态度、时间观念、财富观念、风险意识、习俗。
【选择】人口是构成市场的主要因素之一,它包括人口密度、人口规模、人口增长。
政治干预是政府采取各种措施,迫使外国企业改变其经营方式,经营政策和策略的行为,这些干预包括没收、征用和国有化、劳动力限制、外汇管制、税收管制。
进口限制,价格管制。
【选择】世界各国的经济发展状况可以分为四种类型自给自足经济、原料出口经济、工业化过程中经济和工业化经济国家。
【选择】出口控制的类型有出口国控制、出口产品控制、出口价格控制。
【简答】国家或地区经济特征包含哪些内容。
国家或地区经济特征是指,除反映市场潜量的指标外,反映国外市场经济最本质的那些因素,如自然条件、基础设施、城市化、对外经济活动基本特征等。
(1)自然资源。
一个国家的自然资源包括矿产、水力、地形、气候等一切实际几潜在的财富。
(2)地形。
地形概指一个国家土地的表面特征,如山川、湖泊、森林、沙漠等。
地形的差异是发展旅游经济的重要基础因素。
(3)气候。
气候是另一个重要的自然条件、主要用日照、温度、风雨量和温度等指标来衡量。
(4)基础设施。
基础设施主要指交通运输、能源供应和通讯条件。
交通运输包括公路运输、铁路运输和空运。
(5)商业基础服务能力。
它主要是指该地区的商业设施状况和服务水平。
(6)城市化。
城市化是国家经济活动的重要特征之一。
(7)通货膨胀率。
通货膨胀率是一个反映经济状况和金融政策的综合指标。
【简答】与国际市场营销相关的国内法律包括的内容。
国内法律是指从事国际营销的企业本国制定的法律分三个方面。
(1)出口控制。
世界各国都采取多种方式对出口加以控制,其范围和程度往往随着国内和国际政治气候而改变。
控制的类型有:
1出口国控制。
2出口产品控制。
3出口价格控制。
(2)外汇管理。
世界上有不少的国家对外汇的供应和使用进行管制。
(3)反托拉斯法。
颁布并实施了反托拉斯法的国家,其海外运作的企业也将严重的受到此法案的影响。
【简答】国际法律体系对国际市场营销的影响。
(1)法律制度的差异。
因为国家的法律制度不同,法律的运用也有很大的差异。
所以解决国际贸易法律纠纷,首先要确定管辖权,其次要确定按什么法律解决问题。
(2)国外法系。
国际营销者除了了解各国法律运用情况外,更重要的是必须了解东道国的法律制度。
不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释。
(3)东道国法律因素国际营销活动的影响。
东道国的法律规定必须对外国企业在当地的营销实践产生种种直接或间接的影响。
【论述】试述国际市场文化环境对国际市场营销的影响。
国际市场营销人员必须了解国际市场的文化环境。
因为不同的国家或地区的市场不仅随着经济环境变化,也受到文化环境的重要影响。
(1)物质文化。
一个社会的产品和技术构成了这个社会的物质文化。
物质文化对生活方式产生着巨大影响,创造人们的新需求,改变人们的生活方式、、。
(2)语言。
语言是一个国家或地区社会文化的缩影。
是国际市场营销人员在业务中相互沟通的主要工具,熟悉这些语言,有利于对进入市场的了解。
(3)教育。
一个国家教育发达水平与经济发展水平往往是一致的。
人们的教育水平直接影响人们的消费行为,教育水平是在当地国际营销活动的重要制约因素,从而影响企业的国际营销策略。
(4)宗教。
宗教信仰和态度更表现文化的内在影响,是了解消费者行为的重要依据。
1宗教节假日往往造成季节性消费浪潮;
2宗教禁忌影响人们的消费行为;
3宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要依据。
(5)价值观与态度。
人们的行为受家价值观的支配和影响。
人对事物的态度以及由此产生的价值观对人们的消费方式和消费行为有很大影响。
【论述】国际市场的政治环境与企业国际市场营销策略的关系经行论述。
企业在他国从事市场营销活动时,营销活动的批准权掌握在当地国政府手中。
当我们从开拓国际市场的角度谈论国际市场政治环境时,主要指三个方面。
(1)政府在经济发展中的作用。
当今政府在国家经济发展中起着重要作用。
按照政府对经济活动的基本态度来划分有两大类:
一种是参与者,即以集团消费者的身份出现;
一种是管理者,在了解政府对经济发展的态度的同时,还应研究各国政党的情况,因为政党在国家经济中扮演着十分重要的角色,有时会决定政府对经济发展的态度。
(2)政治环境稳定性。
国际营销人员在他国从事营销活动,关心该国政治环境的稳定性就减小或避免政治风险。
政治环境稳定性不仅直接影响中长期营销计划,而且政治环境的猝变可能使行之有效的营销方案毁于一旦。
(3)国际关系。
国际关系在这里是指东道国家与从事国际营销企业本国的关系以及与其他国的关系。
公司则应根据这种关系尽力修改其国际实体储运,以做适当的调整。
国际性组织的会员国间亦有相互的关系存在,每一个国际性组织都会影响其他会员国的行为。
(4)政治环境的评估。
企业所有的当地政治环境,对于产品政策、评价、促销以及分渠道的决策有很大的影响,不同的政治环境将导致政府采取不同的差别性待遇及税则。
第三章国际市场信息
【选择】决策学派对决策在管理中的地位以及信息和决策的关系作了独创性的论述、该学派的代表人物是西蒙。
【选择】正确、成功地利用案头调研资料、要求市场营销人员认真研究所收集的资料,并充分探查资料来源,在这一过程中我们必须注意资料的可靠性。
【选择】国际市场研究的第一步是确定课题和目标。
【选择】如实反映市场营销经营状况的一种市场研究是描述性研究。
【选择】企业的订货、销售量、生产量、价格、存货等信息属于:
内部记录系统。
【选择】企业欲知其产品在不同价格下销售量的可能性如何,以便单独测出由价格变化而引起的销售量变化,最好使用实验法。
【选择】当进行国外市场研究时,因情况特殊,不能直接计算产品的市场潜力时,就可采用与该产品密切相关的代表变数来间接评估市场潜力,这种方法称多因素指标法。
【选择】市场研究的类型有探索性研究、描述性研究、因果性研究、预测性研究。
【选择】市场研究中应用得最多的概率样本有简单随机抽样、分层抽样、分群抽样。
【选择】国际市场研究的国外预测方法包括多因素指标法、推类法、比较分析法、回归分析法、时间序列分析法。
【选择】企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于探索性研究。
【选择】国际市场的研究步骤:
明确课题与目标、确定为实现目标所需要的信息来源、从第二手资料收集信息、现场调查,即一手资料的收集、资料整理与分析,并作出总结。
【名词】国际市场营销研究是国际市场营销的一项重要职能,它的任务是有系统、有目地开发、整理与分析有关国际市场营销方面的信息,提供企业作决策依据。
【名词】多因素指标法当进行国外市场研究时,因情况特殊,不能直接计算产品的市场潜力时,就可采用与该产品密切相关的代表变数来间接估测市场潜力。
【简答】信息、资料和通讯之间的区别和关系。
信息是指以任何方式所取得的知识。
(1)信息就是知识。
(2)信息是从外界取得的,采用任何种方式则不拘限。
资料是指事实的若干片段。
资料常以观察记录的形式出现,但并不影响人的行为。
只有当其对个人具有意义或能影响其行为时,就可能成为信息,因此资料也被称为潜在的信息。
通讯就是人们之间传递信息,以便使传授双方取得一致。
【简答】国际信息系统的职能。
(1)集中。
收集市场资料。
(2)处理。
资料编辑、列表与总结。
(3)分析。
计算区分化、比率,综合销售与成本资料,其他计算工作。
(4)储存与检索。
资料的索引与储存。
(5)评价。
鉴明信息的准确性。
(6)传递。
有规律地将信息递给有关决策人。
【简答】二手资料及其重要性和来源。
二手资料的搜集与研究,一般也称室内研究。
其研究所依据的材料,不是由企业从事直接调查得来的一手资料,而是广泛利用各种有关报刊杂志、书稿和各国政府的文件资料等现有二手资料。
具有以下几个作用:
(1)为现场研究提供准备。
现场调查以前,通过二手资料,就可以了解一般有关情况,掌握全局,而且避免作出不必要的重复调查。
(2)代替现场调研。
许多从事国际经营的中、小企业都依靠对二手资料进行系统研究或重新分析,常常可得出正确结论。
即使大公司也只是集中力量于几个主要市场的调查研究。
(3)弥补现场研究不足之处。
有些市场问题,依靠企业本身直接调查,往往不易得出有效结论。
在这种情况下借助有关方面发行的资料进行分析研究,就可作出较好的和可靠的判断。
企业收集二手资料的重要来源有:
1、国际组织发行资料2、地区性组织发行的资料3、各国政府发行的资料4、其他国外机构5、中国资料
第四章国际营销战略
【选择】国际市场营销战略从国际化程度上可分为国际化营销战略、多国化营销战略、全球化营销战略。
【选择】国际营销的多中心主义是指多国化营销战略。
【选择】以保持现有细分市场而不断进入新的国家或地区市场是市场集中化战略。
【选择】市场细分的概念依据是顾客需求的异质理论。
【选择】就比较而言,划分国际市场的方法最全面而周到的是组合法划分。
【选择】企业考虑进入某一国外市场后对该国的顾客进行的细分,这种含义上的细分叫做国际市场微观细分。
【选择】其目标是占据多个不同的国外市场,他们可能是不同国别、不同地区、不同细分市场的国外市场的战略是多国化营销战略。
【选择】国际市场宏观细分的标准有经济、文化、政治、法律、地理。
【选择】一个有效的微观细分,必须具备的条件有可衡量性、可接近性、足量性、可实施性。
【选择】市场扩展与定位战略包括的基本战略有集中化战略、区域集中化战略、市场集中化战略、多元化战略。
【选择】从竞争的角度来区分国际营销战略有产品竞争战略、市场竞争战略、企业形象竞争战略。
【选择】国际营销战略规划的制定过程包括的步骤有环境分析、确定目标、确定营销战略与目标市场、确定财务预算、市场营销组合的确定与管理、评价与控制。
【选择】国际营销中微观细分标准的因素有人口统计因素、社会经济因素、地理因素、心里因素、行为因素。
【名词】国际市场营销战略:
是企业在较长期间关于国际营销目标与实施的原则意见,它对短期与经常性的营销活动均有指导意义。
【名词】目标营销:
是指企业在市场细分的基础上,选择一个或若干个子市场作为目标市场,并相应的制定营销策略的过程。
【简答】市场细分的原理。
市场细分的概念是由艾德尔·
史密斯教授首次提出的。
是指企业按照某种标准市场(即消费者)划分若干个群体,每一个群体构成一个子市场,不同的子市场之间,需求存在着明显的差异。
市场细分的基础是顾客需求的差异性理论。
由于顾客需求的差异程度,市场可分为同质市场和异质市场。
【简答】国际市场宏观细分的过程与标准。
(1)国际市场宏观细分的过程。
可以分为以下述几个步骤:
1、确定细分标准;
2、按照分类标准;
3、了解每组需求对企业资源条件的要求;
4、根据本企业的特点,分析市场的子市场;
5、综合评估,选择最易进入的子市场。
(2)
(3)国际市场宏观细分的标准。
虽然经济、文化、政治和法律因素都可以成为国际市场宏观细分的标准,但最常用的方法是使用地理标准。
【简答】国际市场组合细分法的含义及优点。
国际市场组合细分法是指以战略计划为基础,同时从国家潜量、竞争程度和风险大小三个因素分析世界市场,从而把各个国别市场分为18类的市场细分法。
有三大优点:
(1)该方法使用三类指标,更全面的反应了国际营销环境。
(2)把风险单独作为一类指标更符合实际情况。
(3)每一类指标都由若干因素组成,更能准确的描述市场特征。
【论述】进入国际市场模式在运作、投入、收益方面的不同特征。
进入国际市场模式有三种:
(1)出口打入模式。
是将公司的产品在目标国家之间制造,然后运往目标国家市场,因此出口打入模式的经营对象主要是有形商品。
运作:
间接出口是通过本国经纪人、代理商或经销商等中间商,帮助企业实际经营出口业务。
直接出口通过建立在目标国的分公司或子公司完成出口,有时也通过目标国的中间商出口,但不利用国内中间商。
投入:
间接出口和海运代理的直接出口都不需要公司国外直接投资,而分公司或子公司的直接出口模式则需要在外建立机构的国际直接投资。
收益:
分公司或子公司的直接出口模式可以创造较大的收益,同时风险也较大。
(2)合同打入模式。
是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长期非资产式联合。
它涉及到该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移。
运作:
许可证贸易方式、特许方式及劳务服务合同和合作生产方式。
投入:
合同打入模式是国际和技能转移的主要媒介体。
收取转让费和特许费。
第5章国际产品市场营销
【选择】根据新产品开发的标准化程序,企业确定是否继续经行新产品开发的阶段是:
新产品评价。
【选择】产品生命周期是指:
从投入市场到退出市场。
【选择】按照整体产品的概念,产品被看作是购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感。
【选择】代表产品的功能和效用,满足消费者需求的是:
产品核心层。
【选择】新产品战略的一般模式有保持地位战略。
革新战略、冒险战略。
【选择】新产品开发的主要模式包括消费者驱动模式、竞争驱动模式、技术驱动模式。
【选择】开拓新市场,提高市场占有率是企业新产品活动的市场目标。
【选择】将使用某种产品时需共同使用的其他产品包装在一起的策略是组合包装抉择。
【选择】企业努力使现有产品打入新的市场,从当地市场扩展到全国市场,从国内市场扩展到国外市场等,这种策略称为市场开发。
【选择】在销售产品时,企业要向消费者提供服务的问题是关于服务要素决策问题。
【选择】产品生命周期是指产品的市场寿命。
【选择】技术性高的产品如计算机等属于附带服务的有形产品。
【选择】构成整体产品概念中的产品的层次是核心层、有形特征层、附加利益层。
【选择】市场对产品的需求不仅仅是其物质形态和用途,还包括产品的性能、品牌和商标、包装、生产经营者的声誉、服务。
【选择】产品有形特征层是指产品的品质和品牌、商标、包装、样式、特色与价格。
【选择】新产品开发模式有消费者驱动模式、竞争驱动模式、技术驱动模式。
【选择】国际新产品开发程序包括战略、新产品组织、新产品构思、新产品评价、新产品商业化。
【选择】国际产品的包装策略有运输包装、多种包装、组合包装、再使用包装、附赠品包装。
【选择】从社会角度观察,商品的功能在于有助于提高产品质量、可增加社会技术革新的比重、可提高全社会的采购效率。
【选择】属于产品的附加利益层的范畴的是送货、维护、安装、指导、保证。
【名词】整体产品:
产品是劳动的产物,传统观念把产品视为具有特定物质形态和用途的物体。
在商品经济中,企业生产的产品,只有通过市场交换,才能实现其使用价值和价值。
市场对产品需求不仅仅是其物质形态和用途,还包括产品的性能、品牌和商标、包装、生产经营者的声誉和服务等多种属性。
这些属性从产品的物质形态中派生出来,它们共同构成了现代的产品概念——整体产品。
【名词】国际产品生命周期:
从国际市场看,产品同样要经历投入、成长、成熟和衰退四个发展阶段。
但由于各国在经济和技术方面发展不均衡,产品生命周期在不同国家里,发生的时间和过程是不一样的。
【简答】产品生命周期的各个阶段含义及相应的营销措施。
产品生命周期一般包括四个阶段,即:
投入期、成长期、成熟期和衰退期。
这些阶段反映了产品的发展过程的时间结构,不同阶段对管理和营销的要求不同。
(1)投入期。
这时产品刚刚开发出来,作为企业的新产品开始批量生产并投入市场。
从经营管理角度看,投入期风险大,花钱多,持续时间越短越好。
(2)成长期。
这时销量迅速增长,企业开始盈利。
企业经营管理的重点是创名牌,提高产品声誉。
(3)成熟期。
产品在市场上普及并逐渐达到饱和,销售量趋于稳定。
这期间,企业应加强成本、质量控制,增加和维护产品品牌和商标的信誉。
(4)衰退期。
随着生产的发展和技术进步,性能更加完善的产品将会层出不穷,并逐步取代现有产品,使之销量下降,价格下跌,利润减少,步入衰退期。
这时企业应通过发展新产品来取代老产品。
【简答】产品多样化策略包括的类别。
(1)同心多样化。
这是以一种产品为核心,不断开发和生产类似产品的策略。
运用这种策略的企业,其产品应在技术、销售渠道、目标市场等一方面或多方面相似。
(2)纵向一体化。
这是企业以核心产品为基础,向前或向后扩展生产经营范围的策略。
其中,向前发展称为前向一体化。
这种策略有助于企业加快发展进程,扩大生产经营规模,获得一定的规模经济效益。
(3)复合多样化。
它要求企业不断开发和增加与现有产品完全不同的产品。
【简答】五种国际产品营销战略的内容。
(1)战略一:
产品扩展——促销扩产。
这是一种纯粹的扩展战略。
其内容是,把现有的标准化产品直接销往国外市场,国际市场的促销方式直接沿用国内市场的促销方式。
(2)战略二:
产品扩展——促销适应。
产品扩展——促销适应战略不要求企业在国际市场营销中改变产品,但为了更好地实现营销目标,需要根据目标市场的特殊情况而修改促销方式。
(3)战略三:
产品适应——促销扩展。
如果国际目标市场的社会文化环境与从事国际市场营销的企业所在国相似或相近,而物质环境存在较大差异时,企业就应选择产品适应——促销扩展战略来进行国际产品营销。
(4)战略四:
产品适应——促销适应。
当目标市场的物质背景与社会文化环境都与从事国际市场营销的企业所在国的大大不同时,产品适应——促销适应战略就大有用武之地了。
(5)战略五:
产品创新。
如果企业现有产品与准备进入的国际目标市场的需求不相适应,或者现产品的价格与目标市场的购买力不相适应,企业就应创造全新的产品,使之与目标市场相适应。
【简答】商标的功能
(1)对生产经营者来说,商标的功能在于:
1、利用商标注册的方式取得法律保护,避免他人假冒,保持产品的质量特征;
2、有商标的产品便于企业接受订货,分类管理,尤其是有助于市场追踪调查;
3、商标为企业带来了吸引消费者的机会。
同时商标也是广告宣传的基础。
(2)对消费者而言,商标的功能是:
1、商标代表着产品的质量性能,便于选择购买;
2、商标可以提高购物效率,若商品没有商标,顾客选择物品就会十分困难;
3、商标能吸引消费者对新产品的注意。
(3)从社会角度而言,1、商标有助于提高产品质量。
2、商标可以增加社会技术革新的比重。
生产者为防止竞争对手模仿。
3、商标可提供更多的有关产品和采购的信息,提
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