上半年工作总结及下半年工作思路.docx
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上半年工作总结及下半年工作思路
2011年上半年工作总结及下半年工作思路
车辆保险部
2011年上半年,车辆保险部在市分公司总经理室领导下,全面贯彻落实保监会、行业协会,总、省、市公司车险工作会议精神,抢抓机遇,紧跟市场发展步伐,加强各项基础管理工作,适时调控车险承保政策、手续费标准,强化车险销售渠道建设,细化续保工作管理,为车险保持有效益地快速发展奠定了基础。
一、2011年上半年主要工作
截至6月底,连云港公司车险完成保费收入1.91亿元,较上年同比增长17.42%;实收保费1.91亿元,同比增长14.55%;赔付率70.7%,同比下降4.9%;费用率23.9%,同比增长2.4%;综合成本率94.7%,同比下降2.4%;应收保费率0.2%,同比下降1.9%;承保利润844万元,同比增长118.6%;市场份额(5月底)42.14%,同比基本持平。
上半年,公司车险在保持市场份额领先地位的基础上,实现了盈利能力的大幅提升。
上半年车辆保险部主要做了以下几项工作:
(一)优化车险承保管控,让承保政策适应市场。
今年以来,受汽车销量下滑、车险盈利能力好转影响,连云港地区车险市场竞争加剧,为适应市场,我司当即对部分承保政策进行了优化。
简化承保政策结构,提高可操作性;降低营业货车、特种车承保条件,以适应市场竞争;重新划分转入业务风险分类,提升竟回业务发展优势。
对于家庭自用车、非营业用车业务,公司以家庭自用车业务原承保条件为基础框架,将营业客车、非营业货车承保条件放宽至与家用车相同。
对E类业务进行调整,降低了部分业务的保费上浮标准及报批限制。
开放家用车指定驾驶员调整系数,可根据驾驶员实际情况在正常折扣外调整,但单车总优惠最大不可超过30%。
N类(次新车)业务按照续保或转入业务条件执行,Z类(次转入)业务按照续保业务条件执行。
取消市分公司对于家庭自用车、非营业客车投保单三责的管控要求,同时还将此类客户群车价报批要求调整为200万元,由各单位结合市分公司建议自行确定承保条件。
对于营业货车、特种车业务,保费出险上浮标准统一下调了10-20%,同时还取消了原先关于必须投保附加险组合的要求,以提高保费下滑较为严重的营业货车业务增速。
对于转入业务,根据省分公司2011年新承保政策指导思想,将转入业务风险分类进行了重新划分。
新的转入业务承保条件,不再关注历史赔付率以及未决赔款情况,仅关注该车上年度赔付次数,新的风险分类按车型信息依据其盈利能力由强到弱划分为ABCDE五大类。
(二)优化销售费用标准,部署车险三代手续费跟单。
结合手续费市场环境的变化以及车险盈利能力的增强,市分公司对车险销售费用配置作了大幅上调。
主要内容包括:
取消长安、长城、比亚迪、福田等特殊车辆品牌销售费用差异化;提高乘用车转入业务费用标准;提高营业用车、特种车销售费用标准。
营业用车、特种车中的60种风险分类,有58种分类涉及调整,调整幅度较大的是转入业务、赔付率较低的续保业务、特殊品牌业务,商业险销售费用平均每个风险分类上调3.3个点。
结合车险第三代核心业务系统上线,积极部署二代三代过度手续费配置、新三代系统手续费配置,以实现车险销售费用跟单系统与车险三代业务业务顺利对接。
(三)制定续保管理办法,促进续保业务增长。
在新车保险增速趋缓的市场环境下,能否牢牢把握存量业务、巩固续保工作,已成为提高车险增速的关键,今年以来公司重抓续保工作,完善了一系列续保流程及管理办法。
市公司下发并实施了《连云港市分公司车险续保管理办法》,管理办法中明确了续保工作流程,对经营单位如何做好续保工作进行了指导。
同时管理办法中指出,市分公司还对各经营单位的续保工作进行了“日监控、旬分析、月考核”。
与车商联合开展续保工作。
要求车商的专营单位与车商开展深度合作洽谈,签署续保业务合作代理协议,实现客户信息共享,续保业务共抓,与车商共同制定续保促销方案,共同投入销售资源,提供能吸引客户的优惠项目和内容。
完善市、县专营业务对接,减少县域客户流失。
车辆保险部会集四县分管领导对市区部分4S店车商进行走访,就市、县续保业务对接问题进行了洽谈,实现了县区车主可“市区购车县区续保”,对巩固次新车业务续保产生了很好的效果。
坚持推广车险客户资源管理系统。
在以往先后多次对客户资源系统的使用进行推广培训的基础上,在月度分析会上,再次就该系统进行了推广宣导,要求各经营单位务必落实推广客户资源管理系统。
(四)完成三代核心业务系统测试及正式上线工作。
根据我省车险三代核心业务处理系统上线时间进度安排,在信息技术部门、出单管理中心的大力配合下,车险部多次组织实施了三代系统上线前测试工作,同时还开展了两轮三场现场培训,培训就投保单的录入、批单、见费出单、团单车队、核保等新三代车险系统各个模块内容进行了理论介绍和实务操作演示,使参训人员能够了解、掌握新系统的全新操作界面和操作流程,对于实际操作中出现的疑难问题,车险部和出单管理中心现场进行了手把手的指导和解答,确保每一位出单人员能够熟悉和掌握新系统的操作流程。
在市分公司各管理部门、各经营单位以及全辖出单人员的共同努力下,连云港市分公司荣获了省分公司授予的“第三代核心业务系统车险推广优秀单位”称号。
(五)完善电销落地管理,启动网销业务。
按上级公司统一事业部管理模式部署,今年起电销划归
车辆保险部管理,市分公司就四县、连云、海州、大项目部的电销落地工作进行了梳理完善,并制定了连云港市电销落地管理办法,优化了2011年车险电销业务承保政策,同时还为其他未落地经营单位申报了电销引导落地机构,下发了《连云港公司引导电销业务管理办法》,便于电销意向客户能在各经营单位成功投保。
经过前期完善学习准备部署,5月份,连云港市分公司通过E-PICC网络销售渠道成功办理车险网络销售第一单,网销渠道的客户将可以享受到优惠的价格、快捷的服务、自由的选择,至此市公司网销业务全面启动。
(六)进一步完善车贷险启动准备工作。
积极落地车贷险业务,完成车贷险经营硬件、软件需求部署,积极联系车商、银行,了解客户车贷险业务需求,结合市场形势,及时推进车贷业务。
(七)制定政策性农机具业务承保方案。
农具保险业务历来赔付率较高,属严重亏损业务,但该客户群属于政策性保险,并且市行业自律划分由我司独家承保,因此市分公司下发了关于摩托车、收割机和拖拉机业务的承保意见,一方面要求各经营单位应严格按照行业自律要求,不得拒绝承保上门交强险业务,另一方面要求承保过程中必须按照各险种的承保规定完善承保手续,必须做到现场验车、被保险人必须本人到场、投保单必须本人签字,同时在认真履行告知义务、客户自愿的前提下,开展商业险、意外险联合销售,以实现整体业务减亏。
(八)加强走访调研,建立市场信息采集机制。
随着车险市场竞争的加剧,能否掌握车险市场动态已成为赢得市场的关键,今年以来,市分公司定期对车商客户进行走访,对各经营单位进行调研,收集市场信息、客户意见以及各单位的经营思路建议。
公司下发并实施了《连云港市分公司车险市场信息网络管理办法》,管理办法中明确了市分公司、支公司经营单位信息采集工作内容,以及信息报送、考核办法,建立了车险的市场信息采集机制。
在总结上半年工作成果的同时,我们也发现了存在的以下几方面问题:
(一)随着车险盈利能力的好转,同业公司纷纷将车险业务发展重心由效益转变为发展,车险市场竞争愈演愈烈,降低承保政策要求、提高销售费用标准甚至暗中贴费已成为同业公司竞争的首要手段,我司结合业务竞争需要,立即对部分业务承保政策进行了放宽,对销售费用标准也进行了上调,由于保费充足性的下降、销售费用成本提升,车险盈利能力将逐渐下降,同时同业公司灵活多变的贴费行为,让我司在销售渠道竞争中处于不利地位。
(二)车险保费增速不高,在新一轮车险市场竞争面前,未能实现车险业务的高速增长。
上半年公司车险完成保费收入1.91亿元,较上年同比增长17.42%,保费增速略高于连云港车险市场增速,低于全省平均增速3.9个百分点,仅完成半年保费计划任务的96%。
(三)县域支公司车险市场份额仍然偏低,截至5月底,赣榆、东海、灌云车险份额低于40%,明显低于市区市场份额,县区车险市场有待进行系统分析挖掘。
(四)车险续保率,特别是渠道业务续保率仍然偏低。
今年来公司就提高车险业务续保率采取了多项措施,但目前尚未产生较明显效果,一方面由于部分举措在经营单位落实仍不到位,另一方面由于部分渠道业务资源整合工作仍需加强,尚未形成资源共享、双方共赢的合作理念。
二、2011年下半年主要工作
下半年车辆保险部将针对上半年工作中发现的问题,进一步完善管理举措,为实现车险又好又快发展重点做好以下工作:
(一)优化政策,进一步挖掘市场份额。
当前车险市场竞争激烈,明显盈利的客户群已成为各经营单位竞争的焦点,此时需要我们对市场上或者前期市公司管控的业务进行系统分析,对于盈利能力好转的客户群,应及时优化承保政策、销售费用标准,大力发展。
从数据分析来看,新车合作车型如新车购置价5万元以下非营业客车和家庭自用车、6座以上家庭自用车、营业性货车等,盈利能力已经取得根本性好转,因此各经营单位不要固守合作车型限制条件,要全面开展合作。
据总公司提供的赔付率R系统数据,全省商业险仅有公路客运、出租客运等车型部分险种赔付率R超过赔付率Y,因此在新车业务销售过程中,对于具备盈利能力的价格敏感性客户群,以业务不流失为前提,可以放宽险种组合限制条件,如家庭自用车的单三责险、单交强等。
(二)完善续保管理办法,有效提升续保率。
根据《连云港市分公司车险续保管理办法》文件要求,对各经营单位续保专项工作落地实施情况开展调研,要求各经营单位就续保管理办法的实施情况、落地效果、遇到的问题整理成书面材料进行汇报,市分公司将结合经营单位反馈,对现行车险续保管理办法进一步优化完善。
对于渠道业务,充分利用车商掌握客户信息、维系客户手段丰富、客户接触频率较高等优势,联合车商共同维护做好车商业务的续保工作。
加强对车商续保人员的保险销售技能培训,提高续保成功率,续保能力较弱的车商,驻店人员要配合车商做好续保工作或由我方专人在店内做续保。
(三)完善专管专营,建立渠道合作共赢模式。
进一步完善专管专营工作,完善渠道业务服务体制,增强渠道信息资源共享,推进公司与车商合作深度。
建立一套人保车险渠道业务服务方案,联合理赔部门分别从承保、理赔角度向车商作出服务承诺,承保方面就承保服务时效、保险产品优势、价格优势进行承诺,理赔方面就理赔时效、配件价格、工时费用标准、车辆送修资源保障等作出承诺。
通过完善的保险服务承诺,与车商之间建立更深合作关系。
在公司作出保险服务承诺的前提下,引导车商为车主作出系列车辆服务承诺、价格优惠,双方服务承诺公示上墙,公司帮助车商通过贴心周到的服务,吸引客户通过他们的渠道投保,最终实现真正的共赢模式,让车商乐意与人保车险合作。
(四)对县域车险市场进行系统分析,研究竞争策略。
鉴于县支公司车险市场份额持续偏低的不利局面,下一步,公司将对县域市场进行系统分析,对县域车险业务结构、同业公司业务结构、同业公司业务渠道来源、同业公司业务竞争策略、承保政策、手续费标准信息进行全面收集,深入市场,以便公司迅速采取有效的竞争措施,提高市场份额。
在对县域车险市场进行分析的同时,就各经营单位对市分公司车险承保政策、费用标准的学习执行情况进行调研,听取各经营单位车险经营管理建议、一线展业人员心声,引导各单位建立一套适时、适度、高效的承保管控措施。
(五)结合电销渠道,全面实施散单团做。
将零散业务渠道化,通过渠道化管理来完善零散业务的承保理赔服务体制,打造人保车险服务口碑,抢占家庭自用车业务市场份额。
充分利用电销价格优势、直销客户关系优势,积极开展散单团做工作。
从大中型企事业单位入手,开展员工家用车散单团做业务。
通过电话营销、限时通知赔付等有效承保、理赔政策,提升保险服务品质,提高家用车保险市场占有率。
同时,市公司还将对此类业务实行专管专营,各经营单位均有权参与专营,市公司根据介入先后、保险服务能力、业务关系资源,为不同的企事业单位选择不同的专营队伍。
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