商务谈判报告修改版.docx
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商务谈判报告修改版
第一篇:
商务谈判报告
1谈判概述
1.1谈判的产生
沈阳理工大学要举办春季运动会,向我公司协商赞助费用及体育用品,并提出给出我方相关品牌宣传等利益,就此探讨双方合作问题,达到合作目的,并建立长期良好稳定的关系。
1.2谈判形势简要分析
我方是中国领先体育品牌,是中国体育用品行业的领军企业,是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心,因为奥运会的契机,品牌国际影响力较高。
产品有一定的专业技术,李宁产品价格适中,适合普通群众。
同时也使得自己的产品比较大众化,非常适合于沈阳学生市场需求。
所以在此看来我们处于谈判的重要地位,在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。
对方优势:
(1)参加者以青年学生为主,参加者只限在校大学生
。
(2)人群密集消费者集中,运动会是属于大学生的体育盛会,备受关注。
(3)在沈阳影响力相对较大。
(4)可供选择的服装品牌很多,比如,:
安踏、乔丹、特步等。
我方劣势:
(1)受众狭隘,大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。
(2)宣传错位,宣传力度不够。
在我们通过问卷调查后发现
有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。
即使知道的,也表示不会专门花时间去观看比赛。
(3)与专业体育赛事相比,其可观赏性较低。
1.3谈判的前期考察过程
在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察,并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断,对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解,并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。
11.4总结
本次谈判在进行了相关前期工作后,对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备,目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。
谈判过程中也遇到了一些问题,但是在积极的谈判和配合下,采取合理的对策,最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议,并成功的完成了本次谈判的内容,也取得了本公司想要得到的条件。
2谈判过程:
2.1导入阶段:
(1)互相介绍、互相熟悉。
谈判中采用自我介绍,双方了解谈判人员的基本情况,双方本着互相尊重的原则,给彼此留下良好的印象。
(2)塑造良好的谈判气氛。
礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。
概说阶段:
我方主要观点:
根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上,决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助,在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。
为学校春季运动会提供相关赞助。
以提高李宁企业影响力,树立的品牌形象,从而提高品牌认知度,扩大市场占有率。
校方主要观点:
希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助,包括体育器材、运动服装、相关费用。
2.2磋商阶段:
2.2.1明示阶段
此阶段双方都进入实质性问题的洽谈,彼此明确表示自己的要求,提出问题,回答问题,说明自己的意图目标,努力达到自己的利益。
向校方表明我方观点:
(1)此次运动会为我企业冠名,即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”;
(2)运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等,必须使用李宁公司所提供的;(3)赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所2提供的。
2.2.2交锋阶段
即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。
对立可以说是谈判的命脉。
校方:
你好,我是沈阳理工大学外联部负责人,很高兴能与你们合作,沈阳理工大学师生4万余人,在沈阳小有名气,有“东北小清华”之称,我相信贵公司对我们学校也进行初步了解,希望这次合作愉快。
我方(营销部经理):
很荣幸能接受理工大学的邀请来赞助冠名沈阳理工大学春季运动会。
甲方:
那我们现在就开始谈具体事宜吧!
根据沈阳理工大学的实际情况和运动会的项目等各方面的信息,经我校运动会组织的各个部门研究决定,器材、服装以及物资费用共需要20万元,其中器材服装10万元,经费10万元。
我方(财务总监):
对于你们的想法我们表示理解,但是,根据我们公司的实际考察和理工的实际情况和企业的资金状况等各方面考虑决定给予本次春季运动会18万元,其中器材服装10万,经费8万元。
校方:
因为本次运动会给予贵公司为冠名赞助,其影响力是相当可观的。
贵公司资金实力雄厚,李宁品牌主要受众群体为90后,相信通过这次冠名贵公司的品牌影响力会有相当大的提高。
我方(总经理):
对,你们说的对,正是因为这次影响力较大才会对沈阳理工大学提供赞助的。
我方认为我们赞助是最合适不过的了,一方面可以提供服装和器材及完善配套设施,另一方面经过公司对运动会规模和理工大学实际情况认为18万刚好合适。
未来的路还很长,我们合作是长期的。
校方:
我们知道贵公司对我们学校非常的重视,我们也很愿意与李宁公司合作,也希望与你们建立长期的合作关系,根据与其他公司对比其他公司,还是希望与李宁公司合作。
我方(设计总监):
请你们放心,既然我们李宁公司决定对理工大学春季运动会进行赞助,我们提供的服装和产品上保证高标准和高质量。
校方:
李宁公司的产品质量值得相信的,这也是我们向李宁公司拉赞助的原因。
我们知道贵公司对我们学校非常的重视,我们也很愿意与李宁公司合作,也希望与你们建3立长期的合作关系,我们也了解贵公司正在不断发展业务,也正是用人之际,如果此次合作圆满成功,我校可以考虑和贵公司签订校企合作事项,贵公司是民族企业,我们学校也希望将更多毕业生引荐到本国的民族企业,所以我们还是很希望与贵公司合作。
我方(总经理):
我们企业未来也有和高校建立校企合作的打算,那就这样吧,我们公司赞助18万经费,但是此次运动会要为我企业冠名,即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”,运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等,必须使用李宁公司所提供的,赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所提供的,希望我们合作愉快。
最后预祝沈阳理工大学春季运动会取得圆满成功。
双方秘书做好谈判会议记录。
2.3达成交易
最后谈判结果我方给予沈阳理工大学春季运动会18万元的赞助经费,10万元器材和服装,8万元经费。
对方在谈判过程中要求20万,经过激烈的讨论和实际情况分析,达到我们预期的报价,与校方建立融洽的谈判氛围,双方拟定赞助协议,双方主要负责人审阅协议,签订协议。
3谈判结果
经过谈判,双方在赞助资金、体育用品和服装提供等方面达成共识,我方出资赞助资金8万元,服装器械等10万元,共计18万元。
我方对沈阳理工大学的春季运动会举办提供资金和物资,对方负责提供宣传场地和工作人员。
我们本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。
五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。
李宁体育用品有限公司是专业生产销售体育用品的,此次沈阳理工大学春季运动会得到了李宁体育用品有限公司沈阳分公司的大力赞助与支持。
一直以来,我们公司以优质的品质和服务受到广大师生的好评,信誉度很高,能称得上是踏实为同学服务的好品牌。
李宁作为沈阳市体育用品行业的品牌之一,面临着种种的竞争与压力,在高校与体育用品市场中占据着重要的地位,与我校的合作有利于其扩大市场,增加知名度,也有利于其生产规模的扩大,在竞争中占据优势,从而开拓更大的市场。
双方通过协议将建立成长久的合作伙伴关系。
通过这次商务谈判,我们从中学到了很多,商务谈判就是一个不断沟通协调的过程,相互之间的博弈,都是十分锻炼人的。
在谈判过程中我们每个成员都很积极的搜集资料,4以此在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力。
谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程,增进大家之间的感情,发扬团队合作的精神。
谈判过程中运用不同阶段的各种策略,使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。
倾听他人的谈判,既是对他人的尊重,也可以取长补短,让自己不断提高改正,做到优秀的程度。
4心得体会
本学期的模拟谈判实训课程已经圆满结束。
虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历,但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。
商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念,但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。
通过课程的学习,我们了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。
而通过实验的演练,我对商务谈判有了更进一步的了解。
汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话,“判”字是用一把剑划清是非。
由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。
准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。
商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。
商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。
在市场经济日益发展,国际经济日趋激烈的今天,商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。
商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,二取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判时理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。
在本次商务谈判中,我们同学了解了商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。
本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,这事非常难的可贵的。
在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料,全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的,直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。
谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位;谈判时应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方的怪圈,要不断转换思路,扭转谈判局势,想自己有利的方向发展。
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观5点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。
掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。
我们应掌握以下几个重要的技巧:
1、多听少说,缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见;
2、巧提问题,谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。
出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求;
3、使用条件问句,当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段,在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘;
4、做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么?
有哪些敏感的问题不要去碰?
应该先谈什么?
我们了解对方哪些问题?
在准备洽谈时,礼仪性准备的收效虽然一时难以预料,但是它绝对必不可少。
与技术性准备相比,它是同等重要的,商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面是必备的条件,也是决定胜负的关键。
商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。
布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。
本次模拟谈判虽然为期短暂,但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。
从时间上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。
它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。
所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。
从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。
在本次实验中,我们的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。
在这次实验中我们明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。
一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。
俗话说,“众人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果固然重要,但不是最重要的,很多时候,过程往往更值得回味。
经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少的领悟一些东西,多6事几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信明天会更好!
第二篇:
商务谈判报告1
关于电脑的商务谈判报告
一.谈判主题
我想要购买一台笔记本电脑,在淘宝网的联想旗舰店里面看上了一台电脑,所以与销售人员进行谈判。
二.谈判双方
1.我
2.联想旗舰店的销售人员
三.谈判背景
刚刚高考完我想要购买一台笔记本电脑供自己用并且以后进入大学也用得到,因为我们家那边电脑店面很少并且也没我想要的就在网上购买。
经过长达几天的选择我看上了淘宝网里面一家联想旗舰店的联想Y470这台电脑,在选上以后我经过对这个店面的调查发现这家店评价很高值得信任并对联想Y470这款电脑经过详细的了解后我跟这家的销售人员谈判起来。
联想旗舰店是联想公司与淘宝网公司合作开设的店铺,力求使购买有困难的消费者能很轻松的购买到联想的产品,因为是联想公司直接开设的故质量和服务态度都很好,在网上的信誉度和评价都很高是家值得信任的网店。
四.双方优劣势分析
1.我的优势:
我是消费者有还价的权利,并且是在网上购买可以
在货物的真假和运输方式上做强调从而降低价格。
2.对方优势:
对方在网上的信誉度和评价很高,并且是联想公司
直接开设品质上有保证。
并且有相关规定降价是必须根据规定来很难还价。
3.我方劣势:
对方网上信誉很高并且有相关规定还价难度高。
4.对方劣势:
网购是不能直接看到货物的客户肯定会在这方面下手降低价格。
五.谈判目标
1.这台电脑的标价是6200,我希望能5700左右买到这台电脑。
2.联想网店销售人员希望在能接受的价格将这台电脑销售出去。
六.具体过程
1.谈判前的准备
我通过网络对这台电脑进行了了解包括各地价格、对这台电脑的评价、这台电脑的具体参数等等进行了了解,同时也对这家店面的网评进行了调查。
2.双方最初报价
我的报价是5400,对方的报价是6000。
3.报价理由
我通过网络对这款电脑进行了详细调查,心理价位是5700,报价5400是这样有谈判的余地低了会使对方认为我没诚意,高了会使没回旋余地所以我报了5400。
4.互相的让步
首先我通过对销售人员详细的介绍了我对这台电脑的了解主要说明它存在的问题和其他地区的报价来说明这个报价,其次通
过说明我无法看见实物只能看见图片从而怀疑质量来逼迫对方降价。
对方通过信誉保证和网评使我相信货物的真实性同时通过说明公司下达的相关规定来使我加价。
双方就在价格上磨,最终确定了价格。
七.成交阶段
通过长达半个小时的谈判我以5800的价格下了订单,对方在原来的配置上赠送了我价值约100的赠品的条件下与我达成交易并承诺1天内发货。
第三篇:
商务谈判实习报告
唐山学院
实训报告
报告题目:
纯净水合资项目商务谈判
经济管理系系别:
_________________________
商务谈判实训实训名称:
_________________________
07市场营销班级:
_________________________
姓名学号:
118郝荣丽123张婷婷127李静
指导教师:
________田利娟__________
2010年
7月
一、实训目的
商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。
通过这门
课程的学习的主要目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性
格特点随意进行交流、谈判的状况,从理论上和方法上使商务人员有所依据,有
所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况,有方法、有步骤地进
行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此,通过对该门课程的学习,我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本
方法,以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针
对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理
论指导实践,实践检验理论。
这样,对未来的营销人员的素质培养才能够达到一
个更高的水平。
二、实训时间
2010年6月28日————2010年7月1日
三、实训地点
唐山学院北校区B20
3、B204
四、实训内容
实习的第一天,老师给我们召开了动员大会,让我们备受鼓舞,给了我们莫
大的支持和动力,我们暗自下定决心一定要好好准备本次实训,保证圆满完成此
次实训作业。
接着老师向我们演示了本次实训的背景材料,并再次强调了本次实
训的重要性及重大意义,要求我们从心理上要引起重视和关注。
接着,按照指导教师的指示,在老师的指导下,我们把07市场营销班级的
全部学生按照5-6人一组,分成16个小组。
各个小组担当背景材料中虚拟公司
谈判的一方,并选出各小组组长。
然后,与另一小组结队组成一大组,双方一起
确定本大组的谈判材料,共同完成本次模拟商务谈判任务。
我们谈判小组组员有
郝荣丽、张婷婷、李静、沈义、王杰、储朝阳。
与以赵亚坤为组长的小组结成谈
判伙伴。
双方一起选定“纯净水合资商务谈判”这个案例作为我们的材料进行谈
判,我组为A方,对方担当B方。
第二天,我们在学校食堂找召开了小组会议,会上我们根据纯净水案例的材
料讨论了一下本次商务谈判双方的主要分歧点及主要矛盾所在。
并安排了谈判中
我组的谈判角色的安排:
确定李静为主谈,张婷婷为项目经理,储朝阳为技术顾
问,郝荣丽为财务主管,沈义为法律顾问,王杰为助理人员。
要求各角色负责搜
集自己负责的那部分资料,以备第二天谈判之用。
第三天,通过抽签,本大组是参加谈判的第二组,我组正式进入谈判阶段。
商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程
的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈
判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
(1).谈判前期的规划:
我们两个组本着双赢互惠、积极乐观的心态对待此次
实训,我们的目标不仅仅局限在谈判成功,而且还要能取得一个不错的成绩。
(2).谈判的准备:
我们小组前后召开了两次小组会议,通过会议确定小组成
员与分工,并通过进行小组内部的模拟实况谈判,对整个谈判的过程进行了预测
与细节方面的分析,更加保证了谈判结果的有利性。
(3).资料的搜集分析:
我们小组通过互联网搜集了大量的有关饮料行业、饮
用水行业的背景资料,而且对之进行了大量的数据分析。
最关键的是,我们对谈
判对手也进行了比较全面的分析。
对他们所可能提出的质疑点,也做了精确回答
的准备,以供谈判使用。
(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:
我们本着商务谈判是“合作的
利己主义”的过程的观点,了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。
我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。
合同我们已经准备好,就在主要
的需要商榷的要点上等待谈判结束后再填入具体数据。
谈判之前,我们做好了各项准备,我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。
我们派出了由主谈、项目经理、技术顾问、财务主管、法律顾问组成的谈判队伍
参加了谈判。
我方本次的谈判内容有以下九点:
(1).建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水;
(2).需土地30亩;
(3).要引进德国全套纯净水生产线,生产设备需投资8000万元,设备由A
方采购;
(4).厂房建设需1000万元,工厂由B方负责建设;
(5).保证销售利润率达到26.5%,并提供相关支撑材料和数据;
(6).若总资本不足以维持生产,需投资各方设法补足;
(7).需持股60%;
(8).风险分担问题;
(9).利润分配问题;
谈判开局后,大家坐好后,统一介绍,互相握手,营造一个自然的气氛,双
方都表示坚持双赢原则,以便谈判顺利进行。
之后,我方表示要演示一组幻灯片,得到允许后我方将我公司进行了简要的介绍并对饮水行业进行了大概的分析。
进入磋商阶段,我方询问对方如何确保26.5%的销售利润率,对方进行解释
后反问我方设备价格问题,我方技术顾问从采购费用,关税,培训费以及视频按
群等方面进行了解释。
之后双方又围绕资本金,带如今问题进行了磋商,并且达
成协议由双方共同管理人员进行管理。
经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成
功,双方握手,签订合同。
至此,我组的谈判活动基本告一段落。
接下来的各组的表现也相当不错,我们仔细聆听各组的谈判,找出他们谈判
过程中的亮点以及不足,作为自己参考的标准。
其他小组的谈判一直持续到周四
才结束。
结束了商务谈判的模拟后,老师对此次实训进行了总结。
对我们的认真态度
提出了表扬并表示应该戒骄戒躁的发扬这种优良作风。
同时,也对我们各组在谈
判过程中表现出来的有所欠缺的地方指了出来,并进行了系统的分析及做了一些
有光与如何防止这些不足和欠缺再次出现方面的指导。
五、实训收获与体会
为期五天的模拟商务谈判实训结束了,在这次实习中我们进行了商务谈判业
务的模拟操作。
通过对角色的分工,我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都
有了进一步的了解。
这让我对商务谈判有了新的认识:
不论在日常生活里,还是
在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品
的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判„„„总之,谈判每时每刻都在你
的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败
得失。
随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商
业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。
然而,商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追
求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们
进行商务谈判的最终目的。
在为期五天的商务谈判实训的过程中,本小组深刻明白了:
商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方
争议或争端的一种商务行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段,涉及
买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打
交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目
的,实现自己的目标。
一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目
标的体现。
商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
整个谈判活动能否达到预期的目的,不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运
用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准
备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。
在准备阶段要做的有三点。
第一,组
织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合
作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对
手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包
括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
此外,通过这次
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