商业计划书的主要编写格式Word文档格式.doc
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(二)公司基本情况和未来发展
介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。
具体而言,主要有:
2.01一般描述:
“本公司位于……”然后在后面写上地址、电话和联系人
2.02业务的性质:
概要介绍公司所从事的主要业务,要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。
例如:
“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。
接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。
2.03业务发展历史:
介绍公司成立于何时,第一次生产产品或提供服务是在什么时候,公司发展经历了哪些重要阶段等等。
这部分尽量不要超过一页,最长不能超过两页。
2.04业务展望:
可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划,并指出关键的发展阶段。
风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况。
这部分在篇幅上可长可短。
如:
“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品,但在第三年将引入另一种同类产品”。
这样的描述简明而又切合主题。
2.05独特之处:
给风险投资人的每份商业计划书都应该有一些独特之处。
管理层独特、产品或服务独特、生产过程独特、有独特的金融基础等等,所有这些都可以囊括在内。
正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司。
因此,你要着重强调你公司的独特之处。
如果你的业务里有一个新产品,一个生产的专利,或是别的特别不寻常的方面,那么应该在这一节中列出。
2.06产品或服务:
如果公司有好几种产品或服务,那么最好分成几个独立的小段进行描述。
内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。
风险投资人通常会问:
该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势?
定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力?
你必须对此要有所准备。
2.07产品的消费者或购买者:
详细介绍公司产品的主要消费者。
内容包括:
哪些人使用该产品,其使用目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务。
他们购买你的产品是否只是因为价格,还是因为其他方面的考虑?
在这部分还需要列出本公司产品的前三名主要主顾、价值和他们各自购买的数量。
这可以用分栏的形式来作,第一栏是公司,第二栏是价值,第三栏是购买的数量。
当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时,也可以将全部顾客名单都列出来。
2.08行业或市场:
在这里主要对产品市场作出描述。
包括:
总的市场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。
市场规模的前景预测。
你可以用这样的表格的形式:
2.09竞争:
主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。
★竞争对手的市场份额
★竞争对手的年销售量与销售金额
★竞争对手的财务实力
★本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势
★潜在竞争对手有哪些,其进入市场估计在何时
2.10营销:
主要描述产品销售过程和分销渠道。
即:
&
nbsp;
★产品是如何出厂并到达最终消费者手中的?
★公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售?
★有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程?
★风险企业与中间商的关系如何?
2.11生产:
主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。
重点是生产成本的分析与介绍,包括对产品销售成本构成的分析。
2.12生产特征:
主要包括以下几个问题:
★产品的生产过程及生产工艺复杂与否?
是否需要员工有特殊的生产技能?
★生产过程中哪几个环节最为关键?
★生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种?
哪一种或哪几种最为关键?
★产品实际附加值有多高?
等等。
2.13供应商:
一般可以用分栏式的表格形式列出3-4家最大的供应商及他们所供应的东西。
第一栏列出供应商,第二栏列出供应的总价值,第三栏列出所供的物品。
接下来,还要开列一张主要部件供应商的清单。
风险投资人会用清单联络供应商加以验证。
2.14转包商:
说明的内容包括:
☆转包商名单、协作金额
☆转包商名称、地址及联系电话。
2.15设备:
主要内容包括:
☆详细介绍公司已有或打算购买的主要设备;
☆概要说明固定资产总额及可变现价值;
☆说明使用现有设备能达到的产值和产量;
☆设备采购周期。
风险投资人需要通过此部分了解公司设备采购的难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求、设备具有专用性等
2.16厂房和生产设施:
主要描述公司所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。
指出工厂的面积大小和单位面积价格,相关固定资产和生产设备等。
2.17专利和商标:
本部分要对公司持有或将要申请的专利和商标进行详细描述,以此来强调其独特性。
或者列出公司的专利和商标清单,让风险投资人自己来判断这种独特性。
2.18研究与开发:
主要介绍投入研究开发的资金,包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。
同时指出这些研究开发投入所要实现的目标。
2.19诉讼:
描述公司可能卷入的诉讼案件,包括:
☆别人起诉本公司的案件
☆本公司起诉其它人的案件。
2.20政府法规:
描述公司的政府主管部门以及该部门与本公司的关系。
要重点指出公司是如何遵守有关部门关于职业安全以及环保等方面的规章制度。
2.21利益冲突:
说明潜在的利益冲突,比如一个董事同时又是本公司的某个供应商的所有者,或者是从事类似业务的公司的董事或所有者,等等。
如果你不揭示利益冲突而且风险投资人发现了这一点,公司就会立刻失去信用。
2.22积压订单:
这一部分主要指出公司尚未完成的订单数量。
列出最大的3-4个主顾和他们的订单,可以让风险投资人知道是谁要购买这些产品。
2.23保险:
列出公司已买和将要买的保险,包括:
☆水灾险
☆伤亡险
☆产品责任险
☆关键职员的人寿险等等。
2.24税收:
主要说明对公司征收的特别税收。
如果本公司正处于营运之中,还应指出任何未交税金,例如工资税、收入税等。
(二)公司基本情况和未来发展案例
某材料科技有限公司商业计划书“公司基本情况和未来发展”部分
公司概况与历史沿革
股权结构与股本的形成
产品介绍
可能涉及到的其他问题
(三)管理团队
在风险投资商考察企业时:
“人”是非常重要的因素。
在某种意义上讲,风险创业者的创业能否成功,最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队,这一点特别重要全面介绍公司管理团队情况,主要包括:
1、管理团队主要成员展示
教育背景:
学历和相关的高级培训。
工作背景和业绩:
担任职务和工作成绩。
领导能力:
主要管理人员在企业管理方面的优势。
个人品质:
敬业精神、诚信程度等。
整体特点:
团队整体在个人知识结构、能力结构、动力结构和年龄结构上的互补性。
2、公司外脑
律师
财务顾问
管理顾问
市场营销顾问
产业专家
3、人力资源管理
人力资源现状:
采用表格的形式把不同部门的学历层次、专业结构、年龄结构予以列示。
4、激励约束机制
经济激励机制
升迁发展的激励
企业文化的激励
约束激励
5、组织结构:
介绍组织结构一般采用图形的办法。
注意问题:
突出经营业绩
显示专有知识和创造力的证据
充分利用资源
介绍董事会的成员
保持简明扼要
宁要一流的人才和二流的创意,不要一流的创意和二流的人才。
(三)管理团队案例
美国管理科技公司商业计划书“管理团队”部分
6.1组织结构
6.2管理队伍
6.3管理队伍的缺陷
6.4人力资源计划
6.5其它管理人员
(四)产品或者服务
创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。
主要有下列内容:
1、产品的名称、特征及性能用途
2、产品的开发过程
3、产品处于生命周期的哪一段
4、产品的市场前景和竞争力如何
5、产品的技术创新和更新换代计划及成本
注意事项:
将自己置身于客户的位置
集中最重要的产品
避免过多的技术细节
引用已经试点成功的例子
(四)产品或者服务案例
美国管理科技公司商业计划书“产品和服务”部分
3.1产品和服务描述
3.2竞争比较
3.3营销理念
3.4货源
3.5技术
3.6未来的产品和服务
(五)行业与市场分析
行业分析,应该回答以下问题:
1、该行业发展程度如何?
2、现在发展动态如何?
3、该行业的总销售额有多少?
总收入多少?
发展趋势怎样?
4、经济发展对该行业的影响程度如何?
5、政府是如何影响该行业的?
6、是什么因素决定它的发展?
7、竞争的本质是什么?
你采取什么样的战略?
8、进入该行业的障碍是什么?
你将如何克服?
目标市场:
主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等,做出有充分依据的判断。
目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地,而市场细分是对企业的定位,你应该细分你的各个目标市场,并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。
同时估计你的产品,真正具有的潜力。
风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的,你必须对可能影响需求和市场,策略的因素进一步分析,以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性,以及他们将相应承担的风险,一定要说你是如何得出你的结论的。
注意:
在对产品市场容量进行描述时,要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述
目标市场的阐述,应解决以下问题
1、你的细分市场是什么?
2、你的目标顾客群是什么?
3、你的5年生产计划、收入和利润多少?
4、你拥有多大的市场?
你的目标市场份额
为多大?
5、你的营销策略是什么?
竞争分析,要回答如下问题:
1、你的主要竞争对手?
2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略?
3、可能出现什么样的新发展?
4、我们的策略是什么?
5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势
所在?
6、你能否承受、竞争所带来的压力?
7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具
备的优势?
(五)行业与市场分析案例
某材料科技有限公司商业计划书“行业与市场分析”部分
行业概况分析
钴酸锂市场容量与增长
钴酸锂市场发展趋势
竞争性分析
1.市场结构与竞争对手
2.公司比较竞争优势
3.公司竞争战略
4.对替代品的互补
(六)营销策略
市场营销,这是风险投资家十分关心的问题,你的市场影响策略应该说明以下问题:
1、营销机构和营销队伍
2、营销渠道的选择和营销网络的建设
3、产品定位策略和价格策略
4、促销策略
5、市场渗透于开拓计划
6、市场营销中意外情况的应急对策
(六)营销策略案例
真空厕所系统商业计划书“营销策略”部分
3.1目标市场
3.2产品
3.3销售渠道
3.4推广策略
3.5市场开发与进入
(七)生产经营计划
生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。
这一部分非常重要,风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况,劳动力和雇员的情况,生产资金的安排以及厂房、土地等。
内容要详细,细节要明确。
这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据,也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。
生产经营计划主要包括以下内容:
1、新产品的生产经营计划
2、公司现有的生产技术能力
3、品质控制和质量改进能力
4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备
5、现有的生产工艺流程
6、生产产品的经济分析及生产过程
(七)生产经营计划案例
真空厕所系统商业计划书“生产经营计划”部分
6.1设计能力规划
6.2厂址的选择
6.3项目实施进度
6.4生产方式
6.5生产要求
6.6生产工艺流程
6.7库存管理
6.8运输
6.9质量控制
8.07资金运用
8.08所有权
8.09资本稀释
8.10费用支付
8.11风险投资人对企业经营管理的介入
8.01提议的融资方式:
如果是普通股,通常要求说明:
★是否分配红利?
★红利是否可以累积?
★经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人撤回投资?
★发售价格是多少?
★该种股权是否有所限制?
★普通股股东的投票权如何?
★普通股股东享有怎样的注册权?
也就是说,风险投资人会误以为你公开上市而这样做使你成为公开发行股份公司吗?
如果是优先股,则需要说明:
☆支付何种股利?
☆股利是否可以累积?
☆对优先股有何回购安排?
☆优先股是否可以转换为普通股?
☆如果是可转换优先股,那么转换价格是多少?
☆对优先股权有何限制?
☆优先股股东是否具有投票权?
☆是否在董事会具有控制权?
☆优先股具有哪些优先权?
如果是可转换债券,需要说明:
★债券期限是5年还是10年?
★债券利率以多高为宜?
★是固定利率还是变动利率?
★该债券可以转换为普通股或优先股?
★如果上述条款还可以协商,那么应该在这儿予以说明。
如果是发售股票期权,需要说明:
★风险投资人支付的期权购买价格;
★风险投资人兑付期权时的执行价格;
★期权的期限是多长等等。
8.02资本结构:
要求对本公司的普通股、优先股及长期负债作出说明,以便风险投资人对企业融资前后的资本结构有全面的了解。
表述格式举例如下:
8.03筹资抵押:
如果是普通股融资当然不存在抵押问题,如果是债务融资,则需要就债务抵押情况作出说明。
8.04担保:
主要说明对风险投资人的投资提供个人或公司担保情况。
如果是个人担保,通常需要提供担保人的个人财务报表。
8.05融资条件:
说明融资条件。
比如,本公司是否允许风险投资公司的代表进入董事会、资金到位后企业要达到什么样的目标?
哪些阶段性目标必须达到?
8.06报告:
主要介绍本公司打算通过何种方式向风险投资人报告经营管理情况。
如提供月度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表等。
8.07资金运用:
说明本公司将如何运用资金,不要使用“营运资金”这样模糊字眼,要尽可能分项详细论述。
8.08所有权:
介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后的持股数量,指出获得该项所有权所支付的金额,每位股东的股权比例等。
举例表述如下:
8.09资本稀释:
说明投资后本公司资产、净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度。
8.10费用支付:
说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及如何支付等问题。
8.11风险投资人对企业经营管理的介入:
风险投资人一般要求在公司董事会中占有1-2个席位,如果本公司希望风险投资人对经营管理的介入更深一些,那么可以在此加以说明。
(八)融资要求及说明案例
某软件商业计划书“融资要求及说明”部分
资金需求说明
资金使用计划及进度
投资形式
回报/偿还计划吸纳投资后股权结构
投资者介入公司管理程度
(九)财务预测和分析
财务预测
本部分要从公司未来3-5年的净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。
把这些将来的预计数都列出来,使风险投资人一眼就可以看清楚企业的未来的发展前景。
主要包括:
★未来3-5年损益预测表
★未来3-5年现金流量表
★未来3-5年资产负债表
(第一年每个月计算现金流量,共12个月,第二年每季度计算现金流量,共四个季度,第三、四、五年每年计算现金流量,共三年。
)
财务比率分析
除了三张表之外,还有一些财务比率和经营比率也是创业者和投资者应该了解和注意的。
常见的有以下数种:
1、资产负债率
2、流动比率
3、投资回报率
4、净资产收益率
盈亏平衡分析
企业在创业初期失败,很多是因为创业资本被过多地用于够买固定资产。
固定成本越高,达到收支平衡,并开始获利的的所需时间就越长。
线性盈亏平衡的分析方法如下:
1、线性盈亏平衡分析的假设分析
(1)生产量(Q)等于销售量;
(2)固定成本(F)不变,单位可变成本(V)与生产量成正比关系;
(3)销售价格(P)不变;
(4)只按单一产品计算,若项目生产多种产品则换算成单一品种。
2、盈亏平衡分析的代数解析法
由前面的假设条件可知:
销售收入:
S=P*Q
生产总成本:
C=F+V*Q
代数解析法:
(1)以实际产量表示的盈亏平衡点(Q*)Q*=F/(P-V)
(2)以销售收入表示的盈亏平衡点(S*)S*=P[F/(P-V)]
(3)以生产能力表示的盈亏平衡点(E*)E*=F/(P-V)Qmax
(九)财务预测和分析案例
某生物医用材料商业计划书“财务预测和分析”部分
预估损益表
现金流预测
预估资产负债表
内部报酬率、净现值和投资回收期
盈亏平衡分析
(十)投资退出方式
公司上市:
依照商业计划的分析,公司上市的可能性做出分析,对上市的前提条件做出说明
股权转让:
投资商可以通过股权转让的方式收回投资
股权回购:
依照事业商业计划的分析,公司对实施股权回购计划应向投资者说明
投资回报:
投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的,按照本商业计划的分析,公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明二
(十)投资退出方式案例
真空厕所系统商业计划书“投资退出方式”部分
10.1撤出方式---收购(项目整体转让)
收购(项目整体转让)方式比较适合本公司。
收购方式除继续发展真空厕所系统外,可拓宽产品领域,涉足以真空收运系统为核心的多元化经营模式。
这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。
另外,随着公司规模的扩大,若被有实力和管理经验的大公司收购,我们将能更好地完善管理体系,有助于推动公司的发展。
另外,通过协议的方式,风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。
10.2撤出时间
如果在二板市场上市,最好争取在2—3年上市。
因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。
其它几种方式,风险资金在第3—5年退出较合适。
(十一)风险与控制
描述风险种类
1、技术风险
开发风险
转化应用风险
技术寿命风险
2、市场风险
市场的接受程度
市场接受时间
新产品的市场容量
市场竞争力
3、财务风险
主要包括两个方面:
随着经营规模的扩大,能否及时获得后续资金的支持;
风险投资资金能否顺利退出;
4、管理风险
意识风险
决策风险
组织人事风险
5、行业风险
政策因素、自然因素、行业因素及世界经济状况因素等,都会给风险投资带来或大或小的的风险,这类风险的特点是投资者不易予测,难以控制。
千万不要为了获得风险投资而隐瞒或者缩小风险,这将会使风险投资商失去对你的信任。
风险控制的相应措施
1、针对行业风险的一般对策
充分发挥企业在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势,加快新产品的研制、开发和生产,扩大生产规模。
坚持质优价廉和优质服务方针。
集中优势,增加产品的竞争力,提高产品市场的占有率。
2、经营风险对策
充分利用各广告媒体,加强企业和产品宣传;
强化销售队伍和售后服务,保持与客户的良好合作关系;
快速推进其他系列产品的开发,从而相对减少对单一产品的依赖;
利用一切优势使本产品成为国内知名品牌,力争将产品打入国际市场;
积极营造良好的工作环境和科研环境,改善福利待遇,吸引更多科技人员和高素质人才来企业工作。
3、市场风险对策
(1)完善市场信息反馈体系,制定合理的产品销售价格,增加企业的盈利能力;
(2)加快产品的开发速度,增加市场的应变能力,实时调整产品结构,增加适销对路产品的产量;
(3)实行创名牌战略,以优质的产品稳定客户,稳定价格,以消除市场波动对本企业价格的影响;
(4)进一步提高产品质量,降低产品成本,提高产品的综合竞争能力,增加产品适应市场变化的能力;
(5)进一步拓宽思路,紧跟市场发展方向。
4、管理风险对策
加强组织机构的建设,建立适应性强的组织机构和有效的激励制约机制。
5、技术风险对策
进一步加大科研投入,以保证技术和应用产品的先进性,持续保持技术的领先地为,同时,加快科技转化为产品的速度,迅速占领市场。
(十一)风险与控制案例
真空厕所系统商业计划书“风险与控制”部分
技术风险及其对策
技术风险:
是高新技术产品的主要风险,对于真空厕所系统而言,不存在无法克服的技术问题。
但是真空厕所系统在国内如此大规模的推广,无论在技术上,管理上,设备制造和安装上都可能出现一些新的问题。
对策:
已经预计了系统在运行中会
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