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平等互利原则要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
2、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中;
应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
3、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项目的形象,需要注意的以下几点:
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每个承租商家进行分级评价,预测他们的经营前景,作为合作出租的指导。
4、第一承租商家的选择确保租金的来源。
5、第二需要保证购物消费中心的商品种类的完整性。
6、第三需要保证消费中心经营项目的多样性与综合性。
准备谈判的依据
1、明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、选定谈判方式;
4、确定谈判期限。
组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员;
2、制定谈判计划;
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部:
确定招商方式与渠道
商业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。
它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。
其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。
影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。
它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。
其特点是层次较高,范围较大。
可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。
它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。
其特点是灵活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。
其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。
第三部:
制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;
在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级:
第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
背景分析
优势
经营面积大,可以体现规模经营效应,可以经营不同规模的品牌,有较强的满足力和挑选力。
交通优势:
位于石家庄开发区大街大街边,市场中心车程20分钟,多少公交线路通过,夏日期间联合公交公司开通晚间娱乐直通车。
资源优势:
未来石家庄大经济体商业中心地带,南靠历史古城正定,东临河北农业现代观光园,南依碧水滹涂河,西守石家庄。
新区经济发展已日趋繁华,其发展前景也非常可观。
发展优势:
正定新区是石家庄的行政的中心城区,这里集聚了石家庄的科技资源优势、人文环境优势和正定商圈品牌优势。
近年来,新区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面,都取得了令人瞩目的成就。
同时,也是石家庄未来最繁华的现代化商业中心,石家庄三年大变样的标志性地区。
弱势
处于平开发时期。
日趋成熟,已形成错位经营,本广场尚处于起步阶段,竞争激烈。
招商价格无明显优势。
机遇
足够的广告预算支持广告及公关活动。
市政府政策的有利倾斜。
周边高档的固定消费群体
强大的地铁消费群
写字楼固定的消费群体
本案招商方案
一、招商原则
巧妙利用逆向思维,悬念转播的各类异手法,让本次招商跳出常规招商日趋同质化的怪圈。
这样既可传播与众不同的招商讯息,又可在瞬间达到树立品牌概念的多元做化效果。
二、招商策略
功能区划按照各类品牌间的经营互动原则,进行局部科学规律整合。
严格控制招商品牌的层次,利用自身优势吸纳国内国际亮点饮食品牌。
这是保证整体层面上档次先决条件。
店铺采取免租金合作协议扣点制方式,将商家利益最大化,以便为合作商家信息宣传创造悬念卖点。
打造省会最具规模、最有特色的关注民生,自娱自乐的休闲大舞台,作为大众唯一夜晚野外休闲地。
与河北省委宣传部、河北省委文明办、石家庄政府有关部门合作,打出公益事业牌。
孕育石家庄系列广场文化活动。
为众商铺聚集人气,使发生购买行为提供冲要条件,培育本商圈目标受众的习惯性消费行为,为目标业主提供经营成功的有利保障,为树立品牌形象打造宣传基点。
开通晚间娱乐自通车,便于大家出行。
三、品牌形象定位
鉴于本活动存在的消费层面颇高,本次招商对象也应该颇具品牌知名度。
利用系统的品牌传播策略,打造成一个国内知名品牌汇聚的大舞台。
以服务品牌化,个性化模式为先导,以迅速的宣传手段传播活动在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。
四、广场布局
演艺区
多彩扎啤专区
VIP啤酒屋
特色美食区
全羊篝火烧烤区
综合管理办工区
五、广场设计风格
设计理念
多彩扎啤广场是基于为市民创造一个浪漫的文化场所,打造一个永不落幕的多彩扎啤美食理念,与各商家共同投资的一处高端休闲活动场所。
生态多彩扎啤广场以绿色、时尚、开放、包容的形式,结合当地生态资源优势,吸引大量消费人群,带动旅游业相关产业的发展。
借啤酒节之势,准确定位,把极具个性、差异性、产业文化推向一个高度,打造响亮城市品牌。
风格设计
1、局部效果
白色木栅栏、组合篱笆门、高级休闲桌椅、休闲伞、休闲啤酒屋、服务工作档、木艺、花艺、餐具、员工服装、蓝紫色台布、白色席
2、运行风格
浪漫初夏,装修主色调鲜明时尚,夏季演艺活动为体验互动式,有意义标志性纪念建筑,特色服务风格。
六、人员配备计划:
组成一支强有力,专业的招商,物业管理,企划队伍,具体如下:
招商经理
招商主管
企划主管
入租设备工程安装管理,水、电、气管理
筹备期人员总编制6人
七、招商人员岗位职责
招商部经理
主要职责:
根据广场经营方针与要求,制定招商部计划,并组织实施。
负责广场整体策划,布局,商品组合及与厂商协调,公司整体企划,促销等,确保各项经营指标达成。
组织,管理招商,企划团队,培训及辅导招商人员。
对招商部门厂商引进,人员招聘,促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。
负责整个区域招商,布局,商品组合及与商家协调,确保招商品100%达成。
配合公司整体布局,完成公司下达指标。
入租设备工程安装管理,电气管理
入租设备工程安装管理,电气管理,维护管理商场的整体工程运行,同时满足正常开业。
协助经理开展工作。
严格审查招商户经营资格及入住手续。
负责租户单位日常管理工作,督促租户单位认真履行招商合同。
贯彻执行本企业经营发展战略方针,配合招商,经营需求,结合实际制定本公司广告策划并组织实施。
负责对活动宣传布署总体规划工作,作出建设性的意见,统筹安排促销,成列,美工工作。
八、收益测算:
总营业额:
按占地10亩,设200张,每桌4人,坐满共计800人,按翻率为25%--30%,每天近1000人,完全由自己管理,每天保守营业额50元。
总营业收入为:
50元人*1000人*180天=900万元。
装修费用:
预算为50万
使用工具费用:
以青岛为例
一次投入可多年使用,按5年折旧,每年费用为:
约
4.9万
不正常营业时间产生和损失费用:
按6个月10%时间的阴雨天与其它损失,6个月营业收入应在
900万元*10%=90万元。
人工费用:
1500元人*20人=3万元
6个月餐饮费用:
按40%核算
900万*40%=360万
酒水成本费用:
10L为120元,销售价为330元--360元,成本占总营业额的25%
6个月酒水为*25%=135万
推广及其它费用:
约20万
6个月酒水正常净利润为:
900万-50万-
4.9万-3万-360万-135万-10万-10万=32
7.1万。
广场占地43亩,管委会办工区、美食区、演艺区和其它过道13亩,啤酒广场占有地按30亩计算,战略合作商应选择3家国内大型商家,半年利润约为:
32
7.1万*3家=98
1.3万
九、招商周期
预计201X年5月1日对外开业
1、201X年12月为招商准备期
2、201X年1月正式招商201X年3月招商结束
3、201X年4月1日----4月25日主力商家进场装修期
4、201X年4月26日----4月28日为商户布展期
5、201X年4月29日-----4月30日总体调试期
6、201X年5月1日正式对外营业
招商管理制度
一、机构设置与管理权限
1、在总经理领导下,由市场经营部主管,公司各职能部、室按管理权限分工,负责广场招商工作。
2、广场管委会负责审批被招商企业的进场资格,市场经营部负责定期或不定期组织有关部室对被招商企业商品质量、经营品种和销售情况进行考核,对物价、计量、商标、陈列卫生进行检查。
3、劳动人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。
经考试合格,方可发上岗合格证。
负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。
4、安全保卫负责对广场信息员验证工作,并将审核情况登记入册,与被招商企业签订安全责任书,负责定期或不定期会同有关部室,以被招商企业进行安全检查,特别是防盗、防汛检查。
5、行政部负责来广场信息员的工服发给、检查项目服务的管理费和借用财产管理等工作。
明确一名经理负责被招商企业日常管理工作。
并负责向市场经营部提供被招商企业执照副本,招商审批表,联销协议,商品样品,价格目录及来场信息员的各种证件。
二、招商监督与处罚
1、职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理,凡无营业执照或不按规定的经营范围、经营方式经营,出现扰乱广场正常秩序等情况的坚决予以取缔,并追究有关责任,没收商户非法所得,对商家处以10000元以下的罚款,对个人处以500元以下的罚款。
2、物美价廉为宗旨,经广场物价审批定价,明码标价,才可出售被招商商家物品品。
要坚持文明经商,如有违反供应政策,损害消费者利益的,视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。
3、借用广场的财产要注意爱护,妥善保管,如有损害照价赔偿。
4、信息员如违反广场有关规定,分别由各职能部室向商家提出批评、罚款,责令当事人下岗培训,或调换人员,厂家必须按各职能部室要求逐项落实,拒绝接受批评和罚款的给予终止协议处理。
5、各职能部室要根据各自分工,认真检查、严格管理。
如因管理不善或放弃对厂家监督管理,出现问题后不认真解决,造成一定影响的要追究有关部门、商家领导责任。
6、市场经营部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范、物价计量进行检查中,对销售不佳,以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的,有权作出撤换或终止协议的决定。
7、劳动人事部定期对信息员进行岗位考核,对不符合规范,不执行规章制度的给予经济处罚,并追究所在商家主管经理的责任。
8、上岗信息员要统一着装,佩载胸卡,严禁佩戴实习生或其他胸卡,一经查出要追究其所在商店商场经理的责任,并给予罚款处理,信息员立即下岗。
9、一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的,立即将器具没收,造成重大影响的清除出场。
10、一经发现被招商企业,出现私下交易、场外交易、代留货款的,立即终止协议。
附送:
项目策划书五篇
品牌策划书|项目策划书
一个好的项目背后必然有一个优秀的策划,策划决定了这个项目之后的方向和品质。
一下是项目策划书栏目为您准备的《项目策划书五篇》,希望对您会有所帮助:
一:
通过对**苑项目的初步分析,我们感到这将是一个可塑性非常强的项目,通过专业的营销和策划操作,它不但可体现出开发商的实力和形象,更应在小高层市场上独树一帜。
我司经过长时间的市场调研,根据市场所反映出来的背景,结合自身所积累的经验,提出切合市场销售的建议供贵司参考。
如能有幸成为贵司的合作伙伴,届时将根据具体资料提供一套系统的极具可行性的营销策划报告,以飨贵司慧眼。
众成伟业房地产营销管理有限公司
一、市场背景
济南房产市场日趋规范,整体处于上升态势,在市场发展的过程中,我司认为可分为两个阶段,每个阶段市场构成要素的特征,简析如下:
九九年之前,被动销售的暴利阶段:
客源特征:
以高收入者为主,追求身份与地位的显示,此时市场选择范围小,客户购买存在一定盲目性。
开发商特征:
政府对开发公司的实力要求不严,开发商实力良莠不齐,受传统观念束缚严重,不重视客源心理及市场发展特性,主观开发,追求暴利,无品牌意识,对专业销售机构极度排斥。
项目特征:
产品形式单一,缺乏特色,不注重整体规划,且有明显区域性特征。
销售特征:
无整体营销思路,盲目追求高利,定价偏高,且无有效的表现及宣传手法,不注重品牌的培养和树立。
XX年以后,振荡中走向规范的过渡阶段
客源层次广泛,需求多样化,在楼盘选购及消费心理上趋于理性,此时散户消费逐渐成为市场主力。
迫于竞争的压力,开发商主动寻求新的开发理念,对营销策划理念逐渐接受,同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想,开始注重客源需求,逐渐向以产定销的路线靠拢。
品牌意识已大大增强,大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景,进而纷纷抢占济南市常同时由于政府对土地资源进行统一管理,地价开始上升,而促使开发企业走出暴利阶段,利润趋于合理,此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。
项目特色:
产品多元化,在仍以多层为主的同时,小高层逐步为市场认可,高层也占领一定市场份额。
地域限制日渐被打破,小区规划趋于合理,特色鲜明,并且小区品质不断提升。
销售特色:
价格趋于合理,市场出现整合态势,营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受,人员日趋专业化,宣传手段不断翻新。
在上述市场背景下,客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化:
1、客户需求的变化
ø
能承受价格在2500元m2以下楼盘的客户,已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量,向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。
对于能承受2500-4000元m2价格的客户,在追求上述要求的基本基础上,更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力,对小区的整体规划要求较严格。
能承受4000元m2以上的客户,相对前两种客户来说已有了质的提高,在选择楼盘时,最注重的是享受,追求一种理念和内涵,同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。
2、市场环境的变化:
地理环境:
逐步打破了地域限制,市场全方位发展,从传统的利用地段创品牌,到创品牌而创地段。
产品环境:
产品多元化,多层仍为主力,小高层发展较快,并逐渐为市场所接受。
其中:
小高层发展分三个阶段:
以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标志,小高层做为新的开发理念进入济南市场,并引入了南方先进的营销模式并进行包装策划,注重了前期宣传,引起巨大冲击,前期销售达到良好的效果。
以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层的大规模开发为标志,小高层市场进入激烈竞争阶段,此时开发商追求高容积率、高利润率,导致小高层价位偏高,并且点式小高层的建筑弊端逐渐暴露,因此点式小高层呈现昙花一现的势态。
市场以客源的选择为导向,再次转向社区化的板式小高层方向发展,并且日益呈现出规模化、品牌化的特征,此时的代表楼盘为历东花园、汇苑家园。
3、开发商的变化趋势
开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变,并逐步建立了品牌观念,具备了较强的竞争意识。
营销方面:
竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新,由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式,到今天的炒理念、规模、品牌,并且营销已越来越成为一种全程性策划行为,必须注重前期准备工作,要熟悉当地情况并与之结合,了解客户心态。
二、项目分析
1、基本情况:
本案位于济南市解放路东首,西临济南市的id山大路,这是市政府的重点项目,它的兴起必定会辐射到周边,从而拉动区域经济的繁荣。
东临高新技术产业开发区,众多知名国际国内大公司投资于此,本案正处于这两个发展区域的中间位置,交通方便,地段的升值潜力巨大。
2、区域消费能力分析:
经济水平:
整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高阶层,社会层次也以机关工作人员为主。
随着周边生活设施的不断完善和齐全,该区域将集中成为高档楼盘的聚集之地。
这也将打破原有的区域内消费群体和范围,成为跨区域消费的一块热土。
3、客源定位:
由于本案属中高档楼盘,受价格限制,客源面相对狭窄,根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析:
本地客源:
此类客源为本案客源之基础,且为先期客源之主力,我司认为主要有以下类型:
私营业主:
有较为雄厚的经济基础,事业相对稳定,有广泛的社交关系,并且有足够的休闲时间去品味、享受生活,对新理念有较强的接受度,但有着冷静的思考与判断,大多为二次置业。
对地段及相应升值潜力较为注重。
政府官员:
此类人士具有较高的社会地位、稳定的收入,大多已有单位分配的住宅,但希望一个更为私密、高档的生活空间。
此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。
高级白领:
此类客户具有高学历、高收入的特点,追求高品味的生活氛围,以突显自己的价值。
这部分客源对社区档次、配套、知名度等较为关心。
年青成功人士:
此部分人有着灵活的思考、较高的收入,社会地位起点高,追求现代的上流生活。
这类客源主要选择小户型,但比例有限。
小结:
本地客源大多为二次或三次置业,且以标准户型为主要需求。
二:
一、活动主题:
知识大富翁,快乐大家行
二、活动简介:
为丰富学第三届“社团文化节”系列活动的内容,为配合长江大学读书会“图书漂流活动”的举行,进一步丰富大学生活,促进我校“学在长大,朝气蓬勃”的优良学风形成,鼓励广大青年学生培养阅读的习惯,扩大知识面,关注社会,关注人生,长大读书会立足本协会“博学、修身、砺志、交友、笃行”的宗旨,携手长江大学团委、图书馆举办此次活动。
三、活动目的:
娱乐身心,丰富大学生活,让大学生在活动中学到知识,扩大知识面,提升大学生的人文素养,同时为全校学生提供一个相互认识,相互交流和同台竞技的机会
四、活动主办方:
共青团长江大学委员会**大学图书馆
五、活动承办方:
**大学读书会
六、活动助方:
****网等
七、活动20**年**月**日——20**年**月**日
八、活动对象:
全日制在校本科学生、研究生、留学生
九、活动总负责人:
**
十、活动流程:
、宣传阶段及报名阶段
1、宣传负责人
2、宣传**********
3、宣传方式:
a、团委直接向各院系发通知
b、图书馆馆讯、网站、社团联网站
、读书会博客、qq群
d、宣传板、海报及横幅
e、各校区流动报名点
4、宣传内容:
a、对此活动的内容介绍
b、报名方式
、入围决赛名单
d、表彰人员名单
5、横幅宣传方式和力度:
a、在校醒目位置悬挂四条横幅宣传此次活动,同时用横幅帮助助商做广告宣传
b、在初赛试卷和决赛所用幻灯片的页眉页脚处标记助商的品牌名称,在幻灯片末用字幕动画显示助商名称
、在决赛现场显眼位置悬挂横幅宣传助商
d、以上横幅均由助商提供,横幅以宣传读书会活动为主
6、报名20**年**月**日——20**年**月**日
7、报名方式:
a、电话短信报名:
在海报、宣传板上会留下长大读书会各校区负责人的电话,看到海报和宣传板的同学可以通过电话和短信的方式报名参加。
报名者需将“姓名、性别、年级、所在院系、联系电话”发给相关校区的负责人,各负责人负责记录报名者的信息
b、现场报名:
东校区在1
3、14教设报名点,西校区在网球场设报名点,分别由陆杨洋、黎倩芸负责安排人员值班,登记报名人数。
在宣传板、海报旁边附加分发大赛宣传单,有意向者可现场报名,同样如实填写相关信息
8、报名截止后,由何明源进行汇总分类,将东西校区的报名人数理清,最后整理出一份报名人数总表
、初赛阶段:
1、初赛分两个校区:
东校区选手在东校区参加比赛,西校区选手在西校区参加比赛。
所有报名的人均要参加此次比赛。
2、在初赛之前,由各校区读书会宣传部人员短信或电话通知到每个报名参加的同学初赛的时间和地点
3、初赛20**年**月**日上午
4、初赛地点:
东、西校区到时分别通知。
5、初赛题目:
初赛题目涉及面广泛,包括天文地理,文学历史,人文风情,政治经济等多方面的初赛题目由长大读书会学术部统一出题,并由指导老师审核,所有参与出题的人员不参赛。
题目在活
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