《销售员培训提纲》.docx
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《销售员培训提纲》
《群狼集团销售员培训提纲》
一、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
二、专家的自信:
以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方(不论是谁!
):
我是专家,我会教你正确的方法。
三、目标培训法:
让我们来看看你会以“此项事业”中,获得哪些益处?
①②③④⑤
四、成功的定义:
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
成功者具有:
①良好的心态,②优秀的能力技巧,③每天练习1000次
希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功
苦练:
练技术,练能力;巧练:
练态度,练头脑。
五、如何策划:
抓住最大的趋势。
行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。
六、冠军是一种习惯。
1、销售冠军:
重拳出击,比要求得做的更多。
2、积极但不要心急,准确地思维。
4、要问自己两个问题:
1、我今天学习了什么?
2、我明天如何能做得更好?
5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军:
重信用,守承诺。
8、销售冠军:
一马当先,乘胜追击。
9、销售冠军:
重信用,守承诺。
10、销售冠军从每天拜访12个客户。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。
15、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
七、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。
1、人要自信,但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始,百元从交际开始、建立顾客档案开始。
3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下:
“我可以做得更好的10个方面”?
八、行动力来自于活力。
1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题,只是态度有问题。
5、态度是一种选择,你自己完全可做选择。
6、必须主动与这公司所有高手过招。
成功是一种选择。
冠军是一种选择。
九、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:
下定决心。
1、下定决心=切断一切退路!
2、人只有二类人:
一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、要真正地下定决心,这只有你自己才知道。
(混沌开基)。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。
第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。
带领团队成为冠军。
十、成为销售冠军关键是:
拥有强烈的动机(有足够的理由)。
1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机(今年!
!
本月!
!
!
)
3、动机举例:
①给自己买一辆汽车②为小妹买一台笔记③为爸妈开一家小店④为企业提供更好的培训
十一、说服任何人的二个方法:
①给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦),
②给他快乐。
(买了产品会有什么好处),
十二、冠军的持质:
①诚恳
②脚踏实地
③谦虚的学习态度
④良好的性格,良好的个性
⑤保持感恩的心态
⑥良好的形象
⑦丰富的知识⑧
⑧永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
⑨向不可能挑战
⑩永远比别人多走一里路(多做一些)。
十三、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力!
十四、成功者的信念:
1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。
每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。
7、因为我悲惨,所以我马上行动。
8、高等智慧,是勤做加练习出来的。
为了成功,请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。
失败者先看到,后相信。
11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变,自己首先要先改变。
要让事情变得更好,先让自己变得更好。
(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。
14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:
思想——行为——结果。
、
十五、学习的5个步骤:
1初步的了解
②重复为学习之母
③开始使用
④融会贯通
⑤再一次的加强
回忆术:
分段记忆。
十六、我一生中渴望达成大目标(为此我愿意做一切……):
⑦写一本教人们如何改变的书籍⑧儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。
为此我愿意:
①每天要锻练身体10分钟以上,不贪食,不讲究饮食,晚睡早起,生活简朴
②绝不贪污受贿,不乱搞两性关系
③忍辱
④不责备妻子,不顶撞父母,平等看待每一个人,每天用更多时间与家人相处
⑤每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景
⑥每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通
⑧每天看10分钟以上的书
十七、高手的特征:
①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的艺境④下定决心朝选择的目标前进⑤团队精神,为国争光⑥经常反省⑦认真工作,努力玩⑧更多的投入
十八、改变自己:
1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。
如幸福、安全、旅游……
6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
十九、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门,是成为行业的第一名。
2、目标要远大,向世界第一名挑战。
射月亮,至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观:
①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间,采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。
4、走冠军之路:
用心——认真——努力——负责任
二十、冠军推销员:
1、自励辞:
我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧:
发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军,最重要的是不要自私——自顾自己,只想着挣钱,只想着自己的利益,总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
二十一、超级培训游戏:
①互相拥抱:
你是最棒的
②50遍,20遍地高喊:
我是全世界最捧的
③互相对喊:
我会取得伟大的成功
④做大幅度鼓掌
⑤互相接触、按摸、拍打。
二十二、20/80法则:
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果,带动80%的结果。
二十三、马上行动:
为什么当场背诵?
因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想:
我要,我愿意。
(成功者愿意做一切的事)。
二十四、达成百分百销售的10项步骤:
成功者练习基本动作。
以销售为例:
①事先的准备
②使情绪达到巅峰状态
③跟顾客建立信赖感(*并做售前服务)
④了解顾客的问题,要求,渴望
⑤提出解决方案,并塑造产品的价值
⑥做竞争对手的分析。
⑦解除反对意见
⑧成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。
⑨要求顾客转介绍。
⑩做售后服务。
*百分百销售10项步骤之一:
事先的准备:
①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态(感谢发明并制做产品的人)。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。
(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!
⑦精神状态的准备。
静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
*百分百销售10项步骤之二:
让自己的情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限!
④行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:
深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。
吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁:
西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
*百分百销售10项步骤之三:
与顾客建立信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:
先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。
*扑克牌的游戏:
提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音(倾听对方的表情)。
——不要插嘴,认真听。
——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素:
(在沟通要素上,与顾客保持一致)
①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。
文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
沟通中的人物分类:
①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式:
对方怎么握,但已就怎么握。
服装形象:
与顾客的环境相吻合。
*百分百销售10项步骤之四:
了解顾客的问题、需求。
渴望:
①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问:
很详细询问:
①你对产品的各项需求
②你的各项要求中最重要的一项是什么?
第二项、第三项呢?
(因此得出顾客的“购买价值观”!
)此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
*百分百销售10项步骤之五:
提出解决方案并塑造产品的价值
(钱是价值的交换)
顾客购买,因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
你认为什么对自己一生最重要:
①②③
一生中最恐惧是什么?
①②③(列出哪项最重要)
然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
*百分百销售10项步骤之六:
做竞争对手的分析。
不可批评竞争对手,如何比较呢?
①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。
培训的关键按钮:
成功——你不想成功吗?
请填“登记表”!
视觉性的人:
多谈“你看”,听觉性的人:
多谈“你听”,触觉性的人:
多谈“你摸摸”。
塑产品价值的方法:
①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
顾客价值观分类:
①家庭型:
家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证
②模仿型:
自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③成熟型:
与众不同,最好的
④社会认同型:
智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤生存型:
便宜、省钱。
⑥混合型:
以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:
①型看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:
60%的人属此。
先肯定2种方法相同,再提出不同。
③异中求同型:
先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。
④折散型:
争执内在矛盾,反对一切。
如何设计产品介绍:
顾客的头脑都会想:
①你是谁?
②我为什么听你讲?
③听你讲对我有你好处?
④为什么我应该购买你的产品?
购买产品的5-10大理由。
⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品?
⑥为什么你现在就购买产品?
设计金雀-杰师的推销辞:
①你在宣传自己吗?
你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?
——我们正是您所需要的综合性广告公司。
②您仔细了解过广告公司的服务流程吗?
您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?
我要告诉你:
调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。
③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?
设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。
④你的企业追求哪6项指标?
(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重要……(记录)?
我们的合作有10个理由(购买的理由)
⑤去别的公司在为你服务吗?
哪能些服务?
我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。
⑥请问你现在最困扰的是哪4件事?
你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?
)
统一公司制度!
买结果,不要卖成份。
用“问”去卖,不要用“说”去卖。
一定要说的话:
①讲故事②举“第三人”证③关键字眼():
销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。
不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。
凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。
“打破瓦罐”法则:
比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。
*百分百销售10项步骤之七:
解除反对意见。
在怪物长大之前,把他杀掉。
①预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。
一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:
A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。
E不了解F不需要
②三种苹果:
红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
③所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
价值观成交法
与竞争者比价比质成交法
*百分百销售10项步骤之八:
成交。
①“去死”成交法
③售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)
⑤沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。
⑥对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)
⑦回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
⑧假设成交法:
你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?
然后了解顾客的真实购买原因。
*百分百销售10项步骤之九:
请顾客转介绍
①给你价值,令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质,?
④请写出他们的名字好吗?
⑤你可以立刻打电话给他们吗?
OK!
(当场打电话)
⑥赞美新顾客(借推荐人之口)
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
*百分百销售10项步骤之十:
售后服务。
做售后服务,不如做售前服务。
①写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。
②(一个月后或半个月后)寄资料给对方。
③再寄资料。
④持续半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
服务的决窍:
唯一的决窍:
定时回访。
①立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。
守信给客户:
表示发自内心的感谢、终生的感谢。
寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一:
为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说:
上门找顾客累,顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。
绝对不能损失顾客。
(只要顾客不理不睬,就继续道歉。
,不传播“恶言”。
优质的服务:
超出顾客的期望值。
1、在看到产品之前,先看到你的服务和你。
2、服务:
透过“我”的好,使您感到团队的好,公司的好,产品的好,成为顾客并多消费一些。
3、服务从对每一个人微笑开始,为我们的美好未来微笑
4、服务时代的到来――顾客买品牌,买价格,还要开心(服务),追求与众不同。
5、果要多得,要成长,我必须比别人服务更多。
6、销售与服务的关系:
透过服务,实现销售,让客人从压抑――惊喜――开心。
改变自己,拥有世界最佳服务行为。
1、打开心扉,接受新知。
人的素质,有经验的累积,是知识的累积
2、让你看到――笑容(把他当成朋友)――(产生信赖感、自信心)――友善的眼神,(目光充分地接触)。
3、让别人听到
――礼貌用语(跟问候语不同),经常、随时把礼貌用语用出来,写出10个礼貌用语、训练每位员工,每天会前的训练。
——列出10条赞美的语言来训练,赞美用语(单点单项的赞美)
――(特别点,做生意,请你多给客人10秒钟)
――关心用语,让别人感触到
——柔和的肢体碰触――伴随引领。
气氛
――(轻快、有节奏)向企业的宣传带,专门录制欢迎语,思想语
――灯光(要充足,表现生命)――(增加人数,增加停留时间)
兰亭序
永和九年,岁在癸丑,暮春之初,会于会稽山阴之兰亭,修禊事也。
群贤毕至,少长咸集。
此地有崇山峻岭,茂林修竹;又有清流激湍,映带左右,引以为流觞曲水,列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛,一觞一咏,亦足以畅叙幽情。
是日也,天朗气清,惠风和畅,仰观宇宙之大,俯察品类之盛,所以游目骋怀,足以极视听之娱,信可乐也。
夫人之相与,俯仰一世,或取诸怀抱,晤言一室之内;或因寄所托,放浪形骸之外。
虽取舍万殊,静躁不同,当其欣于所遇,暂得于己,快然自足,不知老之将至。
及其所之既倦,情随事迁,感慨系之矣。
向之所欣,俯仰之间,已为陈迹,犹不能不以之兴怀。
况修短随化,终期于尽。
古人云:
“死生亦大矣。
”岂不痛哉!
每览昔人兴感之由,若合一契,未尝不临文嗟悼,不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞,齐彭殇为妄作。
后之视今,亦犹今之视昔。
悲夫!
故列叙时人,录其所述,虽世殊事异,所以兴怀,其致一也。
后之览者,亦将有感于斯文。
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