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客户下订单后,业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情,全身心投入到对客户订单的分析,围绕“货号—原料—颜色搭配—做法”四个要素,与打样时的最后确认样核对(必要时要再次与打样间沟通),如有客户交待不清的,应立即发与客户书面确认。
客户确认后,立即打印出中文订单并下发。
从收到客户原始订单到中文订单下发,整个过程的时间,能半小时解决的,坚决不能用1小时解决,能1小时解决的,坚决不能用2小时解决,以此类推。
整个过程,最长不能超过48个小时。
如果期间业务员正好轮到休息,那么无条件调休。
如客户原始订单有交待不清,业务员发后,客户在上班时间的4个小时内没有回复的,此时业务员应立即做两件事:
第一,打给客户,催促客户尽快书面回复;
第二,口头汇报外贸部经理,讲明情况,如外贸部经理提出新的建议的,立即按经理的要求去做。
在中文订单的右下角,业务员应手工亲笔签下自己的姓名,而不能在电脑中打印出自己的姓名。
手工亲笔签名,说明业务员已对订单的内容已经彻底审核,已经没有任何丝毫的过失,也说明业务员已对此订单已经完全承当全部的责任。
带着从学校学的那一点外贸知识,我的实习工作就开始了,至今已有2个多月,心得体会如下:
外贸业务员应具备的根本能力第一步:
作为业务人员的心理素质——记住该记住的,忘记该忘记的。
改变能改变的,接受不能改变的。
因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户都是需要一个过程的,不能因为暂时的瓶颈而望而却步。
也就是说需要一段时间,外贸业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。
我们应记住,任何事都没有对与错,它是一种经历;
人生也只是一种经历。
所以要怎么样去做,尽管大胆地去做吧!
第二步:
做到正规,注重细节要正规和注重细节?
对外贸易与其他的贸易不同,因为地理、文化背景等方面的不同,它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。
它就是我们在书本上学习到的那些知识和标准。
从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。
如何正规和注重细节?
从业务人员来说,所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。
它们都有其固定的格式和标准。
所以尽量使用正规的商务信函,正规的合同格式,正规的样品发票等文件。
在实际操作中从以下几方面做到:
1、对客户的回复使用正规商务信函格式。
2、在每函中正确使用签名格式
3、努力提高英语
写作水平。
使用正确、简洁的语言。
4、使用常用的字体及字号。
公司如有规定,使用公司规定的字体,字号及颜色。
5、不使用非正规缩写。
如:
asap。
6、标准使用英文大小写。
不使用全部大写,以方便客户阅读
7、尊重客户,使用礼貌用语。
勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
第三步:
熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员,能将产品推销给客户吗?
会赢得客户的信任吗?
从以下方面来熟悉产品:
1、多到生产车间和样品制作部去,或者多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比拟。
一方面可以了解生产工艺,另一方面可以全面了解产品相关知识。
2、如果你是接手以前业务人员手上的工作,以前与客户沟通过的信函,会让你了解许多有关产品方面的知识。
3、不懂一定要问。
因为客户既然敢下订单,说明他对产品还是有一定了解的,甚至说非常了解。
而你要做的就是比他更专业,因为你要卖你的产品给他。
把客户当傻瓜是最不明智之举。
4、如果还有其他业务人员,创造时机让你们成为朋友。
如果他愿意帮你,你可以省很多时间和精力。
5、做个有心人。
将在日常订单跟进过程中的产品相关知识成文档并默记在心中。
公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。
第四步:
对手头的信函进行统计及汇总,并将其几类:
1、建立业务关系函件这样的信函主要内容是介绍公司的情况,表达建立业务关系的意向及客户经营范围。
回复方式:
感谢客户对公司的关注,简单介绍公司的效劳,表达公司实力,引导客户尝试公司提供的效劳。
2、产品大类的询价函件此类信函客户意向比拟明显—他需要什么类别的产品,作途是什么等。
这时,有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。
主要以表达企业在这些产品上及效劳上的专业为中心。
因为要推荐产品,所以必不可少的会涉及到产品图片。
什么样的产品图片是最适宜的呢?
1)产品图片规格(单个产品):
大小(以最长的一边算)不要超过24CM,分辨率72—100DPI为适宜。
这时图片大小在200K以内为好。
这样产品图片即清晰,体积也不大。
通过发送也很方便。
如果多个产品在一个图片上,大小以不超过24CM为好,分辨率为100DPI为适宜。
图片大小在400K左右。
这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。
在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。
到网上搜索或到书店买本书来学习一下。
2)单个邮件大小不要超过800K。
最好在600K以内。
这样方便客户接收邮件。
如果超出800K,那么可以分多封信函进行发送。
3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。
我们产品必须有产品合起及翻开时的图片。
如有增加配件需单独附上。
在报价中不包括的配件,最好单独附图片。
4)业务人员使用的产品图片必须清楚,能真实反映产品颜色,结构,配件等款式不可缺少的因素。
所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。
正片拍摄费用也不贵,正片分两种:
#120和#135。
一般以120为主,个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在本钱控制方面较为划算。
#120:
50元/张,#135:
30元/张。
大约值,具体请与拍摄公司确认。
3、单个或几个产品款式的询价。
这样的产品询价针对性比拟强,客户已经将目标锁定到了具体的产品上。
这时,第一步是满足客户的第一需求—得到报价;
然后才是表达公司实力和效劳的专业。
当然以上所有的回复方式都是针对新客户。
对于老客户就不用说太多,以实际效劳质量及产品质量来说话。
这里还提及一点:
做个正式的报价单。
报价单属企业文件的一种,也属于VIS中的一局部。
越正规越好。
国外客户习惯使用EXCEL文档,也可以将其做成PDF文档发送给客户。
报价单文件名称方面也有进究。
最能好包括产品名称,型号,数量,报价日期或客户编号。
这样方面双方以后进行查找及核对。
可将询价产品细分为两种:
1)ODM:
即公司自行开发的产品如果产品款式不多,可以在报价的时候附产品图片,这样方面客户通过信函直接进行比拟、审核。
报价需要详细,包括:
价格,产品说明/描述,包装资料,样品时间,样品费用,大货。
如有商标,也需要注明相关细节。
如果款式太多,可以不提供产品图片。
而只提供报价。
报价以表格的形式,即只提供价格而没有详细细节。
待客户选择具体的款式后,再提供详细的报价。
2)OEM:
即客户来款式报价。
这些款式可能是客户直接开发的,也可能是竞争对手开发的。
它代表了客户需求的一种意向。
对于此类询价,除作详细的报价单外,还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门,作为公司开发产品的借鉴。
分析:
客户是否有价值。
公司投入广告就象撒网一样,拉上岸的除了鱼还有树枝,垃圾等。
所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。
公司需要对这些资源进行过滤后,为真正的客户提供效劳。
一个公司拥有有限的资源,它只能效劳一些客户并令他们满意,不可能效劳所有客户并令他们满意。
如何来区分客户的价值呢?
可以从以下方面进行判断:
a。
客户国别是否在贵公司主打市场范围内?
b。
客户是否符合正规公司条件:
公司名称,地址,,,,网站这些资料是否完整。
和是同一个号码或者的客户,一般是很小的公司。
对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。
根据以往的经验,所有的邮箱会在使用1年以后失效。
4、通过样品收费的方式过滤一局部无诚意合作的公司。
20xx年以前,几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。
到20xx年,接受样品费用的公司也越来越多。
而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。
一般情况下收取样品费用,是对于新客户来说。
而样品费用这个过滤网,也会为企业在开发大客户时成为障碍。
因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。
这就看企业在开发客户时的取向了。
这只是一个过滤网,可以对感觉比拟有价值的客户采用灵活的调整。
如公司订单比拟缺乏时,可以通过样品争取到一些客户,这也是企业竞争的一个方面。
制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。
经过屡次与客户的沟通及长时间的统计,但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。
这些技巧就要大家来补充了。
反应与沟通在订单跟进过程中,业务人员需养成即时反应及沟通的习惯。
客户发出的信息都能得到你的反应,这样可以让客户放心。
如果能让客户也养成这样的习惯,那也会减轻业务人员的工作量。
沟通,不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。
这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。
细节要分成两个局部。
一、业务人员方面的:
即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。
二、客户方面的:
即需要客户确认的细节。
这两方面的把握也是表达业务人员跟单能力的重要因素。
建议:
站在客户的角度,给出你的建议。
销售最理想的高度是:
参谋式的销售。
站在客户的角度来考虑问题,提出你自己的建议来帮助客户。
同时也帮助了你自己。
从产品来说,你要比客户更了解产品,所以您的建议会比客户的想法更适合于工程中的产品。
你的合理建议让客户感觉到你的专业,也感觉到你的尽职。
这样还让客户给你多一份信任。
这种信任关系在业务开展中是非常重要的。
它会让你的客户忠诚度提高一个层次。
但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。
这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。
它也是一把双刃剑,用得好事半功倍,用不好会显得更不专业。
守诺,它是业务开展的根底,也是为人处事之道。
除了业务人员必须守诺,还要让公司最高的守诺。
而为了遵守承诺,最好的方法就是少做承诺,在给客户承诺之前,先去确认一个满足承诺的条件是否可行。
而一旦做了承诺,就一定要做到。
如果做不到,就要诚心地向客户抱歉,不要去辩白或推卸责任。
只需向客户说:
这是我的错。
然后想方法来弥补。
一定的单证操作能力。
有这么个说法,要做好业务必先做好单证。
对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。
经过在外贸部一段时间的实习,我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多,但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、要间接。
值得庆幸的是在两个多月的时间里,公司的同事领导给予了我热情的指导和帮助,而我也虚心向他们请教学习,在理论运用于实践的同时,也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。
经过这些天的实习,也初步熟悉了进出口业务的实际操作。
更重要的是,这是我踏入社会的第一步,虽然刚刚实习了两个多月的时间,但是也让我看到了自己的很多欠缺,让我深知出身社会,还需要很多学校里学不到的能力,年少的我们,还应该更加努力。
这六十多十天的时间,给了我一次成长的时机,让我受益匪浅。
值此实习报告完成之际,首先要感谢我的导师XXX老师,感谢她对我的指导与建议;
感谢万通网络公司为我提供的实习时机;
还有同事们对我的帮助。
时间如白驹过隙,一个月就这样匆匆的从我身边溜过去了。
这一个月,有过快乐,有过失落,有过彷徨,有过踌躇的时候,发现很多自己缺乏的地方,也学到了很多我不知道的东西。
现在实习结束了,作个总结,作为以后生活工作的鉴戒,并不断的改善自我,提高自我。
虽然我去的地方是一家小公司,但是我觉得很幸运,因为之前一直想找的工作就是做网页制作的,这次得到了珍贵的时机,经理安排我完成他们的改版,还让一个同事带我,不懂的可以问他,我真的是觉得十分的幸运。
同时,我也要感谢学院的老师,给我的这个实习安排,给了我这次珍贵的时机。
第一天去上班,经理跟我说了一下具体的工作,给我两个同行的网站作为参考,主要是色调和排版方面做一个参考。
然后我就回到了位置上,开始着手去做。
我比照两个网站的各个方面,吸取好的地方,然后成为我自己的。
首页的整体效果图出来后,我自己觉得还不错,就拿给经理看,是否满意。
可是,让我很伤心,经理一点都不满意,从他的话语里,我知道,我做的比那两个参考的网站差多了。
忠言逆耳,确实是这样的。
但是,也让我学会了,首先要学会模仿,才能超越。
我要做的第一步就是,学会如何站在巨人的肩膀上。
同时,还要学会偷懒。
企业讲究的是效率,巧妙的偷懒能够提高效率。
我说的并不是偷工减料的意思,而是在人家已经做好的根底上,拿来加以修改。
效果图完成后,开始着手静态页面。
由于考试的这段时间里疏于动手,感觉手又生疏了,写起代码来很不流畅,思维也很停滞。
再一次让我体会到熟能生巧这个成语的深意。
动手才是王道,没有实践,理论显得苍白无力。
静态页面效果出来后,尝试着用js做出简单的一些动态效果。
可是,我js并不懂,只能去copy人家的,去网上相关的js动态效果代码。
发现其实找资料也是很有讲究的,关键词对了,很快就找到了想要的。
但是如果关键词不对,找半天也找不到自己想要的资源。
提炼关键字也是我要修炼的一课。
在做主栏目导航的下拉菜单效果时,我遇到了困难,也是我做这个网站,花费时间最多的地方。
因为不是自己写的代码,看起来很累,而且人家的代码写得也不是十分标准,也给我增加了难度。
这也提醒我,写代码一定要注意标准,可以为以后代码的维护提供很大方便,利人又利己。
后面的日子写代码,然后不断的去修改,去完善。
这个过程中,原本有些我不是弄的很明白的地方,经过了反复的实践,我明白了,理解的也更加透彻了。
看懂了的东西不一定真的懂了,用过了才会知道是不是真的理解,明白了。
实践才是检验真理的唯一标准。
实习的最后两个星期,我的工作内容有了新变化,接触到了一些客户,虽然这些接触都很简单,就是解答客户疑问,满足客户需求。
但是,也让我学会了人际交往中的一些需要注意的细节,及谈话的技巧。
其中,同两个客户的接触过程让我印象很深刻,这两位客户都是用qq联系的。
虽然开始的时候这两个客户都让我觉得很无语。
有一个客户是问题特别多,还问到了一些我的私人问题,比方收入,我只能巧妙的绕开这些。
但是,第二天的时候,这个客户又找我,但这次,他不是有问题来找我,而是夸我效劳态度很好。
我感到跟快乐。
我的效劳是让人满意的,我的工作得到了客户的认可。
另外一位客户,我很不快乐解答她的问题。
从我们的对话中,我感觉到这个客户对人家的要求很高,但是对自己的要求却是很低,总觉得是我效劳的不周到,实际上是她自己工作的时候不够细心。
我心里很不爽,就巧妙的回击了一下她。
后来,她向我抱歉了,成认了刚刚对我态度不好。
我很开心,自己并没有让客户觉得是我们公司效劳的不周到,损害公司利益和形象,反而是让她意识到了自己的不对。
我想这就是人际交往中的技巧吧。
这也让我觉得,或许我做效劳业会干的很好。
这一个月说一点都不辛苦,那是假的。
我克服了酷暑,一年中最热的日子。
那些天睡不好,每晚都要被热醒几次。
白天强打着精神上班,感觉很疲惫。
还经常的中暑。
但这些我都克服了,我感到很快乐。
实习的日子里,最开心的一天就是把这个网站都做好了,感觉特别的轻松。
这段日子,跟公司里的同事都相处的挺愉快的。
还体验到了公司特有的文化,员工生日会。
每个月都有一个生日大使来主持员工生日会。
生日大使还会给寿星准备特别的礼物,都是自己精心制作的。
我觉得很幸运,在这短短的一个月时间里,参加了两次员工生日会。
第一次是去上班的第二天还是第三天。
所有的员工都聚集在大会议室里,庆祝寿星,我们一起唱生日歌,吃蛋糕还有水果。
第二次是要走的前一天。
似乎是在欢送我们的到来,又欢送我们离去似的。
总的来说,这次的社会实践我觉得很圆满,我按时完成了任务。
但也暴露了我很多缺乏,工作效率不高,技术上有待提高,实战经验缺乏,看的不够多,对美好事物的鉴别能力还有待提高,要多练多看。
工作的时候要积极主动,不要让人家来推着你走,要分清哪个是重要的,哪个是次要的。
还有要摆正位置。
我选择xx网?
其实也正是xx网给了我时机。
在这之前,我是工作零经验的普通学生和职场小白,但是在xx工作过后,我可以带着喜悦的心情自信地向周围的人、面试官讲起这段经历,所以我很感谢xx网,也喜欢这种不拘一格降人才的招聘方式和用人理念。
旅游行业我们都知道是朝阳产业,也是永远不会消失的行业。
可以说,我们的客户遍布全国各地,每一次的消费达成,都有xx网一线员工和后台运营人员的配合支持,我们的努力换来顾客的好心情,成全别人的美好心事,我们做着有意义的事,同时又有资本流入和产出。
都说这是互联网的时代,互联网的开展也有一个好环境。
xx网是中国最大的中文旅游在线平台,将传统的旅游业务与网络营销方式结合起来,通过搜索比价,为顾客提供、制定最好的出行方案和旅游方案。
xx开发了很多的App,我所查到的就有xx旅行、xx攻略、xx生活、xx火车票、xx汽车票、xx门票、xx车车以及酒店管理系统(Ebooking)xx商家,还有为了配合最近新推出的酒店试睡活动而开发的xx睡软件,就像那句“聪明你的旅行”的响亮口号一样,在吃喝玩乐,衣食住行各个方面xx都在用心经营,给顾客全方位的效劳,使你的出行更简单、选择更正确、决策更聪明。
最知名的就是这个业务,对于学生群体、普通游客来说真是一个不错的选择!
几组比拟大的企业并购、收购案例,xx网和xx网的合并以及xx的入股投资收购股权进行控股就是其中之一。
xx网是中国最大的线上旅游平台,业务覆盖机票、火车票、酒店、旅游产品几大类,由于我工作的部门是大住宿事业部,主要负责酒店业务的运营和管理,所以这里详细说一下和酒店业务相关的大事小情。
合并后,xx网负责的酒店多是三星级以下的经济连锁酒店,便捷、快捷酒店等这类的低星级酒店,xx将局部酒店筛选出来转给xx,专注于负责三星级以上的酒店,着重面向高端、商务的消费群体,核心业务、主要经济仍然是商旅客户的接待和效劳。
这样一来,不仅在业务上更集中精力,而且同属一家公司,在市场上的领导力和影响力变强加深。
虽说公司变大,但是各自的市场定位和目标群体变得更加具体和明确,而且业务还是分开来做,保存各自经营的权利和自由。
xx网依旧拥有在线旅游市场上领先地位,市场份额和市场占有率都是首屈一指,每当看到新闻评论、各评价机构出来的市场调研数据中xx网捷报频传,内心骄傲和冲动的感觉是真实而深刻的。
对于xx来说未尝不是一件好事,企业重组,业务翻新,低星级酒店数量众多,待开发、未覆盖的市场广阔,正好可以借机扩大经营范围,完善业务领域,开辟新的市场,锻炼一批敢拼能干的强大团队,挑战和时机并存。
只要是大公司,都会有一套自己的做事习惯、准那么和方式,xx也不例外。
从人事、行政、财务、各职能部门到后勤效劳,都有详细、严格的内部工作制度和流程,管理体系非常完善。
互联网公司经常给人的印象就是这么近那么远,我们可以随时随地接触到、使用它,但是却见不到真实的公司的模样。
其实在电销大区,每个人做的都是最根底最平常的工作,一台电脑、一部是我们平日工作的重要工具和载体,工作的性质就是我们最了解的销售,根本的与客户沟通,这些都是头脑中有印象、书本中有学习、生活中有接触的,实实在在,特别真实。
我们主要使用供给链管理系统来完成各项具体工作,里面包含QTA和CRM两个局部,链接上游酒店商家和下游下订单的顾客,我们主要面向的还是酒店商家,至于订单的具体处理,是有订单组、财务部、部一起配合来完成。
凭着“简单赚钱,省心经营”效劳理念,xx网酒店业务的成绩有目共睹。
所有酒店的好评和排名不受签约经理的控制,而是由顾客的点评积攒和评选出来的,说明xx还是非常注重用户体验,挖掘真实信息的。
与之相应,xx网推出酒店试睡员工程。
试睡?
是的,听过试吃,还没听过试睡吧!
这个活动鼓励大家踊跃报名参加,每当在一家酒店住宿后写一条500字以上的真实点评,为其他顾客提供选择依据和信息,主题是“遇见你的酒店”。
真人真事,成就了xx完善的旅游攻略和指南,丰富了酒店的展示信息,相信顾客在浏览这些带着情感和情谊的有温度的文字点评时,能够感受到xx的'
用心做事和体贴细致。
互联网企业人员更新速度快,压力大,变换多,销售更是如此,所以电销大区的员工多是80、90后,敢想敢做、精力充分是他们最大的特色,工作起来也十分投入,工作气氛活泼有趣。
电销成都区域开站了,需要吸收很多的、各类优秀敢拼的人才,选择局部内部员工调往成都分公司,也算是一个不大不小的内部变动和人事调整。
我们部门的一位前辈家在成都,于她来说这是一个适宜的时机和选择,而且留意平时的日报,这位前辈的工作业绩和能力都是很靠前和醒目的,相信在成都,也会有和她志同道合、一样年轻有为的同事,一起开拓成都地区的市场、业务。
这些志愿去成都工作、生活的员工,一定在职业道路上有非常好的开展。
计算机将具备更多的智能成分,它将具有多种感知能力、一定的思考与判断能力及一定的自然语言能力。
除了提供自然的输入手段(如语音输入、手写输入)外,让人能产生身临其境感觉的各种交互设备已经出现,虚拟现实技术是这一领域开展的集中表达。
今天人们谈到计算机必然地和网络联系起来,一方面孤立的未参加网络的计算机越来越难以见到,另一方面计算机的概念也被网络所扩展。
二十世纪九十年代兴起的在过去如火如荼地开展,其影响之广、普及之快是前所未有的。
从没有一种技术能像一样,剧烈地改变着我们的学习、生活和习惯方式。
全世界几乎所有国家都有计算机网络直接或间接地与相连,使之成为一个全球范围的计算机互联网络。
人们可以通过与世界各地的其它用户自由地进行通信,
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