销售技巧培训:什么是FAB法则文档格式.doc
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FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:
Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
现在解释一下说服性的演讲过程:
1.属性(Feature)
这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么?
因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。
比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。
2.作用(Advantage)
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。
3.益处(Benefit)
就是给客户带来的利益。
比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表
产品所在公司家具公司汽车公司
产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车
F(属性)真皮12缸的发动机
A(作用)柔软0到100公里加速时间为12秒
B(益处)感觉舒服省时
【销售案例】
小李是卖电脑的,一日,来一实用性客户。
问:
市场上电脑分国内品牌和国际品牌。
“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?
小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说:
国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。
停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话,也就是买国际品牌电脑质量非常OK。
这就是FAB法则在销售展示中的用处。
产品阐述技巧——FAB+E法则
2009-07-1515:
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FAB+E法则
FAB法则,即属性,作用,益处、证据的法则,FABE对应的是三个英文单词:
Feature、Advantage和Benefit、Evidence,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
4.证据(Evidence)
证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等等。
FABE应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
【案例】
“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?
国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。
这就是FAB法则在销售展示中的用处
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