东方雨虹业务员销售话术修改版Word格式文档下载.docx
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工长)
太好了,你使用的确实是知名的防水品牌,我也听说过这种产品,确实不错,这是我特别要找你的理由,因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象,就像我们经常吃东西一样,有时我们还要换个口味,调整饮食结构,可能会更科学,全面。
况且我们这么完善的售后服务是给你最好的保障(把合同拿出来给他们看)再者说我听说饱和的产品容易出现假货,质量也没有保障哪里来的售后服务呢,我们雨虹防水品牌是国内唯一一家上市的防水公司,85%的奥运工程都是由雨虹防水的产品和专业的施工队伍进行施工的。
(工长)您可以给自己一个尝试的机会,因为好的装修就要用好的产品和好的施工我相信您做的活也是最棒的最好的(赞美别人也是一种推销)
4、我不会听你推销防水的我有自己用的牌子?
大哥,我不是在做销售,我是向你讲授一下防水产品的性能,以及更加专业和正确的施
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工方法。
我希望通过沟通,交流,引导你用好的产品做出好的施工。
从这个意义上讲,大哥(师傅),我希望您把我当做您的防水顾问,而不是一个普遍的销售人员。
我的手机24小开通,你的号码多少,希望能在装修厨卫防水这块帮到您。
(目的
一、宣传防水
二、留下工长电话)
5、什么产品、产品怎么样,我从来没听说过?
(师傅,匠人)
大哥,看您是一个很严谨,理性的人,对业主负责人的人,我欣赏你。
我说什么也没有用,您只有亲自看了或者用了以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,只要防水施工没问题那就是事实。
(拿出资料,样品)你看家具市场的广告或者(经典的防水施工案例),我们雨虹防水在国内是唯一一家上市的防水公司,发展势头迅猛,根据发改委的决定兰州地铁一二号线的防水工程都是用东方雨虹的产品以及施工。
你也知道要长期发展要的就是质量和售后如果有问题我们实行先行赔付这块你就放心使用了。
(告诉工长他们这些都是小工程队没有什么广告营销只有好的口碑才是最好的宣传)
6、优惠卡,会员卡,或者是工长卡,但我们又不是天天做防水?
我们不是让您天天用,看大哥的工程也知道一个月也干几家给您办卡呢就是为您着想,办了卡以后您就有属于您的防水品牌我们也会帮你做宣传的,别人一看你用的是上市企业的产品对你的施工质量还会有怀疑吗(口气要坚定,不能用中性语言),再说了以后做大工程的时候我们也会适当的帮助你进行一系列的公关啊什么的(假设)
7、最近没有钱装修,以后再说吧?
(业主这是拒绝的词汇)
有没有钱没有关系,我只是告诉您今天是我们的优惠日,今天是我们做小区推广的活动日,另外还赠送您一个会员卡就是我们拿的联系卡你也可以宣传给您的朋友,其实吧介绍产品只是我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。
不过您还可以直接去我们的经销网点购买一样享受折扣,反正你一定得做防水的所以就应该行动,我知道,这点钱对您这样的人来说小意思的。
那么大个房子都买了,这点钱省这干嘛呢?
8、我们用的是别的产品,用完再说吧.在考虑?
(工长也是是拒绝的词汇)
现在那个师傅不用几个品牌的防水产品啊,就像哪个女人没有几套衣服一样,可是那个穿上更有魅力呢那就说不一定了吧,再说其他防水产品什么时候都可以用,我们的产品和师傅您的防水产品是不冲突的。
同时你也可以知道到底是那个防水产品对您来说施工简便,省事呢,大哥,我还有个问题,不知道你们用的防水产品有售后吗(一般兰州的防水没有售后服务),大哥没有售后怎么办呢万一给您做的漏了你去那找他呢,损失谁给您负责呢(况且防水返工代价很高)咱们这个产品有良好的售后服务实行的是先行赔付,有上市公司做后盾,如果您不满意的话打315我们的产品也买不成了,同时也影响公司的形象,也不知道你用的
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产品是不是环保的呢,如果不是环保的话,业主的接受性也会不好的,同时呢你也知道防水这个东西呢也是个隐蔽工程,用了不环保的产品是不是等于埋了一个毒气炸弹呢,影响别人的身心健康也永远是您的心病啊
9、我用过好多防水涂料都没有效果?
大哥,您使用的防水产品只是随意的施工(防水施工要求的是严格的施工标准)施工不注意清理垃圾,这是不正确的施工方法造成的。
吃药治病也有个过程,根本兼治,首先要清理地面的浮尘污渍不要有明水,然后在进行防水施工作业,其次就是避水试验在这之前不能进行破坏防水层一般八小时后进行闭水试验,再者就是打保护层,大哥再好的产品都是由好的师傅做的啊,您也知道三分材料,七分功吧、再者说我们的产品是针对全国顾客的也不是针对您一个人,也是希望您用好了用满意了帮我们做个宣传,后期有什么优惠活动也是可以和你联系的啊!
10、这是你们做的第一家,那就给我做一个样板间吧
大哥,您看防水施工也是需要成本的啊,大哥您看您这房子真大啊装修看来开销不下啊,但是大哥人们都很心疼自己的,你看着房子这
大哥也不是经济有问题的人吧,您也愿意为自己在小弟跟前加码的吧,自己怎么能给自己搞个样板间呢,另外,哥哥虽说我们只是刚刚聊了会但是我觉得还聊得来,只是工人们也需要生活的吗(亲近关系)工人也是给他们开工资他们干活才会很起劲的吗。
不过您放心您交给我的换回来的绝对是放心舒心!
(假设已经成交了)
11、我准备先买写材料没打算做防水呢
大哥我们的产品在每个建材市场都有雨虹的经销店,然后把经销商的名片和自己的名片给他说去哪里取就说是你让他取的,把信息登记下来追踪回访,增加客户对产品的期望值,降低客户对其他产品的购买欲望。
12、我要跟老婆商量一下
大哥,这么点的事你不会做不了主吧,做美容弄头发是女人的事,男人就是挑大梁的吗对吧(愉悦开心的去说)大哥你做决定就可以了况且又是这么好的产品,让嫂子回去也可以为你做的这个正确的决定而犒劳你啊,刚刚大哥说回家要和嫂子商量一下也说明你们夫妻很尊重对方,她在您心中应该很有地位,我想嫂子对大哥你这样有一个正确的决定也会一定支持你的。
(转移客户视线,把问题抛给客户)
13、我们家有一遍防水了不需要做了
大哥咱们这个防水呢,都是工程上的一次防水只做了一遍。
防水系数也低。
可是当您改水路、暖气的时候就把一次防水给破坏了,况且他们工程一次防水也是一次性的(一般一次
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防水为丙纶布和垃圾防水涂料不环保寿命短)所以这块大哥您还得再做一次防水这也是为您和您的楼下考虑。
我想大哥您也不想和您的楼下就因为这个小问题而不和谐吧!
(然后拿出防水系列以及报价给顾客包括样块、彩页)防水做不好轻则邻里纠纷重则走上法庭产生法律纠纷!
14、你说得太好了,不过我还要考虑一下?
大哥,看来您还认同我们为您这样做防水的方案,考虑一下也正常。
但是考虑一定有个结果,很多时候考虑过多,就让这次千载难逢的机会白白溜走,人生也是如此,我们只有行动才是一种正确的方式。
这绝对是一个机会,只限今天因为今天做活动,您千万别错过了,有时我们这些消费者还需要一点点勇气。
但是我相信大哥您的选择是对的绝对没有错。
您就放心把这最重要的防水交给最专业的我们吧!
您给我一个信任,我会还给您一个舒适和无忧(如有问题就折回问:
大哥是不是我有什么地方讲的不到位这样我给你再说一下、同时继续增加客户的购买欲望)
15、骗人的,只要不漏就可以了,骗我们的钱吗?
您说防水骗人的,那大哥您完全没有必要在装修了,我怕您做完装修在折回来敲砖,我这也是为您着想。
您这边就在考虑考虑,留下联系方式,及产品资料!
后期电话回访。
16、我的这个包给家装公司或者游击队了没办法再给你们做了?
1.继续强调防水的重要性
2.同时介绍咱们的产品目的
增加业主的期望值让他对其他人的施工提出质疑以及更加重视防水所使用的产品和施工(注意场合最好工人不在现场)
17、顾客要求打折以及讨价还价怎么办?
我们是甘青统一价格,公司是地区一盘棋来操作的,这是一种商业规则。
好产品永远不打折,如果价格打折了,我们的服务也随着打折,你肯定也不接受,是吗?
专业就是硬道理,效果就是强保障。
大哥,就象看病不能打折是同样道理。
也有很多打折的,其结果呢,我不说您也知道。
我们的品牌,产品本来就品质高保障高性价比,在专业度知名度上都是无可挑剔,打折意味着不自信,我想你是明白的。
(卖产品不如卖自己)
18、我在其他的防水呢取得防水材料还有优惠呢等等?
先生产品我就不过多介绍了,我想您也很了解的,再多的什么优惠可能也吸引不了您,我只是告诉你买产品更多的是去买我们的售后服务,我想您在买东西的时候也会去选择买一个有保障的商品吧!
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19、你一给工长介绍防水产品他就装听不见,不理你
1、这时候你增加客户对你的好感,吸引他的注意力,帮他做一点小事情(也可以休息一会了)然后在进一步沟通,同时也可以抱着一种学习的态度,告诉他你让他用这种防水只是让他更好的更有效率的去挣取更多的钱。
2、留下电话号码后期继续做电话回访
(包括电话日访、短信回访、增加信任度、获取好感、再者说人是有感情的吗)20、防水涂料和防水布有什么不同(作对比不要说其他产品的不好,拿优点比优点)
现在,市场上的防水材料不下上百种,而真正与我们息息相关的材料也就三四种左右,就建材市场(超市)来讲主要有:
1、聚氨酯类
2、丙烯酸类
3、聚合物高分子类
4、水泥灰浆类。
这四类防水涂料就防水性能而言,水泥灰浆
聚氨酯涂料有“液体橡胶”之称,是目前综合性能最好的防水涂料之一。
涂膜坚韧、拉伸强度较高、延伸性号、耐腐蚀、抗结构伸缩变形能力强,并具有较长的使用寿命。
丙烯酸防水涂料是一种单组份,环保型的弹性防水涂料。
它是以自交联纯丙乳液为基础,配合特殊改性剂、功能助剂和填料经过分散研磨而成。
该类材料无毒、无害、不可燃、是绿色环保型产品;
它具有较好的延伸率和拉伸强度,纯丙烯酸耐老化性非常好,防水层的使用寿命也很长:
而且施工方便,辊涂刮涂均可施工。
防水层形成无接点的连续弹性膜,对结构复杂的异性部位施工尤为方便。
由于其性能特点比较稳定,应用效果理想,价格适中,因此在家装防水中广泛应用。
聚合物水泥防水涂料(简称JS防水涂料)是由合成高分子聚合物乳液(如丙烯酸、聚醋酸乙烯酯、丁苯橡胶乳液等)及各种添加剂优化组合而成液料和配套的粉料(由特种水泥、石英粉及各种添加剂组成)复合而成的双组份防水涂料,是一种刚柔并济的防水材料。
该材料环保、与基面粘接性牢固、干燥快,但其多为双组份材料,需按说明书指导配比液料和粉料,重要一点是,如果有些厂家的材料添加了过多的滑石粉会大大降低材料性能,应选择品牌厂家生产的产品。
灰浆类防水涂料是以丙烯酸酯乳液和多种填加剂组成的有机乳液料,配以特种水泥及多种填充组成的无机粉料,经一定比例配制成的双组份水性防水灰浆。
该涂料属于水性涂料,无毒无害,无污染,是真正的环保型涂料,它可直接在混泥土表面施工粘接牢固,施工方便,不受基层含水率的限制,干燥快,凝结时间短,施工2小时后即可在表面粘贴瓷砖。
但由于该类材料属于刚性防水涂料,成膜后缺乏弹性,会随着建筑沉降和错位影响防水效果,一般适用于结构比较稳定的部位。
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防水材料按其特性分为刚性和柔性。
刚性防水材料一般指水泥砂浆类,在其形成防水层后,有很高的抗压、抗渗能力、但不具有延伸性,抵抗结构拉伸变化的能力也不高。
柔性材料具有较好的弹塑性、延伸性,能适应结构部分变形。
因此对于家庭装修,应以柔性防水材料作为施工主料。
市场上销售的各种防水涂料,只要是符合国家标准的产品,应该都可以用做家装防水。
这些涂料具有各自的优势,您可以根据自己的需求进行选择购买。
聚氨酯类防水涂料,具有很好的弹性和延伸性,单就涂膜质量而言,是各类涂料中综合性能最为突出的,但施工周期较长,价格较贵。
值得注意的是,目前市场上销售的杂牌产品大多不是纯聚氨酯,环保性能不是很好;
丙烯酸防水涂料,施工方便,环保,涂膜性能也比较好,价格适中,一般家装防水中都会选用这类防水涂料,js是一种刚柔并济的防水涂料,施工方便,环保无毒,也是不错的选择;
防水灰浆类涂料,涂膜强度高,与基层结合好,可直接黏贴瓷砖,经济实用。
但因属于刚性防水材料,不适合可能存在沉降的新房装修。
总的来说,在各类涂料中,性能最好的是聚氨酯类,性价比最好的是丙烯酸类和js类涂料,而灰浆涂料则经济实用。
(如果拿纶布来说呢、它适合大面积的防水施工,以及材料本身不具有粘接力做墙面防水也是不适合的,况且水是无孔不入的,涂料为无接缝的涂刷或滚刷,丙纶布则为靠胶粉拼接的)
21、听多了每个推销员都说自己产品好你们的到底好在哪里啊(顾客还在怀疑)
雨虹牌防水涂料以精工实料、性能优越、使用寿命长、绿色环保无污染著称,而且它施工简单,易于操作,是家庭防水的首要品牌。
(大哥我们现在装修房子选材的时候
一、注重性价比。
二、注重环保、
三、注重质量有保障---售后服务在兰州只有雨虹防水才有售后服务的)
22、我对任何产品都不抱有希望我自己选择才是最好的(这种顾客往往是最没有见解的)?
站在他的立场告诉他防水必须要做的,进一步说服教导他如何去施工、选材及防水施工完毕后的饰层及保护层、让他感觉到你的专业而无私,从而让他感觉你把他当朋友,虽说嘴上不用,但是心里也是嘀咕着呢!
23、虽然签了合同但是我不喜欢让你们做,他们说不好(还在怀疑)
大哥,我们开单子的时候,并没有退的承诺合同也是一种合同,一种契约。
你要保护你的权益,如果没有任何质量的问题顾客都来退合同,我们去向你要生活费。
我不知道您什么不满意,但我想要退合同很难答应,如果我们施工有问题,我们该批评的批评,该教育的教育。
如果我们的产品质量有问题我们先行赔付。
如果你有诚意,我们可以坐下来谈,我们来改善我们的工作,尽可能让你满意。
但是我们不知道你满意的尽度,同样我们的顾客提出一些苛刻的条件,我们也没有办法满足。
(不在成本范围内的比如没有谈防水饰层的客户要求免
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费做、尽量去协调)(增加压力、)
第二篇:
业务员销售话术
业务员销售话术,业务员要学习什么
说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。
为此,总结“祸从口出”不该说的9种话,希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。
常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!
”“这件衣服不好看,一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”再不就是“你这张名片真老土!
”“活着不如死了值钱!
”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。
人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。
不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?
业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:
“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!
”大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?
然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。
总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。
当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?
既然听不懂,还谈何购买产品呢?
如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!
这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。
提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是
销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道,主要是要把握对方的需要,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。
有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?
就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?
也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?
”“你明白我的意思吗?
”“这么简单的问题,你了解吗?
”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?
”也许这样会比较让人接受。
说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。
在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。
这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小故事来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。
总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。
诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死了”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。
然而,有的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!
关键词:
业务员客户沟通
第三篇:
1.拜访顾客客户说“我现在没空”推销员可以说“先生美国富豪洛克菲勒说过每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整30天都工作来得重要我们只要花25分钟的时间麻烦你定个日子选个你方便的时间我周二和周三都会在贵公司附近所以可以在周二上午或者周三下午来拜访您一下”
2.假如客户说“我没兴趣”那么推销员可以说“我非常理解您先生要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此我才向你亲自报告或说明。
周二或者周三过来看你行吗”
3.如果客户说“请你把资料寄过来给我怎么样”那么推销员就应该说“先生我们的资料都是精心设计的纲要和草案必须配合人员的说明而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订等于是量体裁衣。
所以最好是我周二或者周三
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