业务员培训资料.docx
- 文档编号:4414142
- 上传时间:2023-05-07
- 格式:DOCX
- 页数:20
- 大小:22.46KB
业务员培训资料.docx
《业务员培训资料.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《业务员培训资料.docx(20页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
业务员培训资料
销售技巧
1、销售前的准备
1、 了解你的产品。
商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一
个静态的熟记商品的规格与特性,而要不断地取得和商品相关的各
种情报,从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用,能最
合适地满足客户的需求。
只有详细了解产品,产品蕴含的价值才能
通过您自己的销售技巧体现出来。
客观了解您所销售的产品是您在
客户(顾客)面前表现自信的一个基础条件,了解产品需要:
A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下:
产品名称;物理特性,包括材料、质地、
规格、美感、颜色和包装;功能;科技含量,产品所采用的技术特
征;销售价格体系和结算体系;运输方式;产品的系列型号。
了解产品的构成是为了能向客户(顾客)讲述产品能为他带来的好
处,而不是为了能讲解高深的技术,需要记住的是我们是一个销售
人员而不是一个工程师。
B、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
构成产品使用
价值的几个因素为:
1、 品牌
2、 性能价格比 :
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能,
性价比是客户确定投入的依据。
3、服务:
服务不仅是售后服务,而且包括整个销售过程中您给客
户带来的信心和方便。
4、 产品名称。
一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、 产品的优点 :
优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的
特点,也就是我们所说的产品的卖点。
6、 产品的特殊利益 :
特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要
求。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。
不否认客户
的购买动机都有不同,真正影响客户购买的决定因素就是带给客户
的利益的价值取向。
只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客
户的需求,客户才会购买您的产品。
C、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则,市场竞争的存在性,我们可以对同类产
品作比较性分析。
对于产品的竞争差异,我们大体可以从上述产
品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代
理商、区域内员工人数等方面进行比较,当然比较的标准根据实际
的需要而定。
把产品分析做透,自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素,
这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减,做到每一项
分析都有价值,能说明一定的问题。
找出产品可能的利益点,在对
客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。
产品分析是销售人员
长期进行的工作,他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。
也不可能在短时间做出有价值的产品分析,只有在不断的寻找潜在
客户的过程中,通过接触和了解,您才能真正懂得您所销售产品的
价值取向,您也会拥有更多的客户。
2、精通你的产品知识:
从以下两个方面钻研产品的知识:
1、 研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品,但对销
售人员来说,产品涵盖的知识更广。
我们从下面五个方面去了解产
品的知识。
产品的硬件特性:
产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、
附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性:
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性等。
使用知识:
产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时
的注意事项及提供的服务体制。
交易条件:
价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、
维修条件、购买程序等。
相关知识:
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习
惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户,除了您
具备完备的产品知识外,还需要明确重点的说明方向——产品的诉
求点。
有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和
与客户多次接触。
从阅读情报获取:
新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计
图、公司的训练资料。
从相关人员获取:
上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告
部门、技术服务部门、竞争者、客户。
自己的体验获取:
自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的
需求、客户的异议。
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就
得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪
里,您向谁去销售您的产品呢?
事实上销售人员的大部分时间都在
找潜在客户,而且您会形成一种习惯。
您打算把您的产品或者服务
销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备
两个要素:
用得着、买得起 。
首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m(无)
a(无)
n(小)
品,他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,您再多的努
力也不能最后成交。
1、 寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M:
所选
择的对象必须有一定的购买能力。
A:
该对象对购买行为有决定、
建议或反对的权力。
N:
该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具
备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况
采取具体对策:
M+A+N:
是有望客户,理想的销售对象。
M+A+n:
可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
M+a+N:
可以接触,并设法找到具有 A 之人(有决定权的人)
m+A+N:
可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N:
可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+A+n:
可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
M+a+n:
可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+a+n:
非客户,停止接触
(一)准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点:
A、对产品的关心程度。
B、对购入的关心程度。
C、是否能符合各项需求
D、对产品是否信赖
E、对销售企业是否有良好的印象。
(二)准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。
信用状况:
可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购
买能力。
支付计划。
三、销售的过程及应学习的技巧
1、 销售的七个步骤。
第一步骤称为销售准备。
A、成为专业销售人的基础准备。
B、销售区域的准备。
C、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。
1、 直接拜访客户的技巧。
2、 电话拜访客户的技巧。
3、 销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
1、 抓住进入销售主题的时机。
2、 开场白的技巧。
第四个步骤是调查以及询问。
1、 事前调查;
2、 确定调查项目;
3、 向谁做事实调查;
4、 何种调查方法;
5、 调查重点;
6、 开放式询问技巧;
7、 闭锁式询问技巧。
第五个步骤是产品说明。
1、 区分产品特性、优点、特殊利益;
2、 特性转换利益技巧;
3、 产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。
1、 如何编辑展示词;
2、 展示演练的要点。
第七个步骤是缔结成交。
四、达成最后的交易
如果您希望做成生意,迟早您要向对方请求。
在很多的实例中,我们发现一个有趣的现象。
当我们询问那些没有
被打动的客户,他们为什么没有进一步产生购买行为,让我们吃惊
的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。
成交的方式有两种,一是签订供销合同,二是现款现货交易。
在实
战中,一些销售人员抱有不良的心理倾向,阻碍成交,需要克服。
(1)达成协议的障碍
1、 害怕拒绝
2、 等待客户先开口
3、 放弃继续努力
(二)达成协议的时机与准则
1、达成协议的时机:
我们要随时关注成交的信号,成交信号是客户
通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
客户产生了购买欲望
常常不会直言说出,而是不自觉地表露其心志。
客户的购买信号有:
语言信号:
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支
付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对
手的产品及交货条件、市场评价等。
动作信号:
客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方
向前倾、用手触及订单等。
表情信号:
客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、
态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情
变得很认真等。
2、达成协议的准则
经常性准则:
时刻提醒客户他是要成交的。
对每一个销售重点的准则 :
在您说明完一个销售的重点后,要表示
出一个达成协议的动作,以确认这个重点是否是客户关注的利益点。
如果错过这样的机会,在您辛苦地忙碌了二个小时之后,您发现客
户已经没有兴趣了,轻易的让达成协议的机会溜走,就算是最后交
易成功,也浪费了客户的时间。
重大异议解决后的准则 :
化解了客户的重大异议后,您可以立即提
出交易,因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍,解决异
议时实际上客户已经承认了产品的价值。
为他的购买扫除了障碍,
为什么不赶紧用合适的语气说“您看,现在基本上没有什么问题了,
那我们就这么定下来吧!
”
3、达成协议的技巧
A、利益汇总法:
销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益,将
特别获得客户认同的地方,一起汇总,扼要地再提醒客户,加重客
户对利益的感受,同时要求达成协议。
B、优劣势分析法:
特别是您与关键人士之间有多次接触,彼此间建
立了一些人际关系,采用此法能让客户更容易坚定地下决心,特别
是您在书面写下这些信息时,能让客户感觉到您只是代表他把他的
评估写在上面。
C、前提条件法:
难免有时候会碰到一些较真的客户,他要求您按
照确切、严格的标准提供产品或服务。
这时的关键是要迎接这种挑
战,但是要确定您是否能够克服相应的困难,由于获得了生意,您
取得了胜利;由于以自己的方式拥有了产品或服务,客户也胜利了。
D、价值成本法当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量
或降低成本的商品或服务时,您可选择运用成本价值法来做成交的
手法,它能发挥极强的说服力。
E、证实提问法证实提问法就是提出一些特殊问题,回对方答这些
问题之后,就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。
您提出证
实性问题时,其实是在寻找给您正面激励的答案。
F、选择法:
(二选一法)
G、哀兵策略法的确,当销售人员山穷水尽,无法成交时,由于多
次的拜访和客户多少建立了一些交情,此时,若您面对的客户不仅
在年龄上或头衔上都比您大时,可采用这种哀兵策略,以让客户说
出真正的异议。
您可以下列的步骤进行的哀兵策略:
步骤 1:
态度诚恳,做出请托状;
步骤 2:
感谢客户拨时间让您销售;
步骤 3:
请客户坦诚指导,自己销售时有哪些错误;
步骤 4:
客户说出不购买的真正原因;
步骤 5:
了解原因,再度销售。
4、未达成交易的注意事项
1)正确认识失败。
2)友好地与顾客告辞。
(三)异议的处理
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每
一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,
您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您
与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。
请牢记——销售是从客户
的拒绝开始。
1、 客户异议的含意
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、
提出质疑或拒绝。
2、 异议的种类
有三类不同的异议,您必须要辨别。
真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产
品抱有偏见。
假的异议:
假的异议分为二种:
指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销
售人员会谈,不想真心介入销售的活动。
客户提出很多异议,但这
些异议并不是他们真正在意的地方,如“这件衣服是去年流行的款
式,已过了时”、“这车子的外观不够流线型”等,虽然听起来是
一项异议,但不是客户真正的异议。
隐藏的异议:
隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出
各种真的异议或假的异议;目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的
有利环境,例如客户希望降价,但却提出其它如品质、外观、颜色
等异议,以降低产品的价值,而达成降价的目的。
没有异议的客户才是最难处理的客户。
3、 处理异议的原则
A、事前做好准备
B、选择恰当的时机
C、争辩是销售的第一大忌
D、销售人员要给客户留“面子”
(四)客户异议处理技巧
1、忽视法所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出一些反对
意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些意见和眼前的交易
扯不上直接的关系,您只要面带笑容地同意他就好了。
2、补偿法当客户提出的异议,有事实依据时,您应该承认并欣然
接受,强力否认事实是不智的举动。
但记得,您要给客户一些补偿,
让他取得心理的平衡,也就是让他产生二种感觉:
·产品的价格与售价一致的感觉。
·产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言是较不
重要的。
世界上没有一样十全十美的产品,当然要求产品的优点愈多愈好,
但真正影响客户购买与否的关键点其实不多,补偿法能有效地弥补
产品本身的弱点。
3、太极法
太极法取自太极拳中的借力使力。
太极法用在销售上的基本做法
是当客户提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复说:
“这
正是我认为您要购买的理由!
”也就是销售人员能立即将客户的反
对意见,直接转换成为什么他必须购买的理由。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议,特别是
客户的一些藉口,太极法最大的目的,是让销售人员能藉处理异议
而迅速地陈述他能带给客户的利益,以引起客户的注意。
4、 询问法(封闭式的询问与开放式的询问)。
5、“是的„„如果”法
人有一个通性,不管有理没理,当自己的意见被别人直接反驳时,
内心总是不痛快,甚至会被激怒,尤其是遭到一位素昧平生的销售
人员的正面反驳。
“是的„„如果„„”,是源自“是的„„但是„„”的句法,因为“但是”
的字眼在转折时过于强烈,很容易让客户感觉到您说的“是的”并
没有含着多大诚意,您强调的是“但是”后面的诉求,因此,若您
使用“但是”时,要多加留意,以免失去了处理客户
6、直接反驳法
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 业务员 培训资料